是什么是一个品牌在短期获得成功，是什么使一个品牌在长期获得成功，不要将这两者混淆起来。

从短期看，品牌需要一个赖以生存的创意或概念，它需要第一个进入一个新品类，它需要在心智中占据某个词汇。

但从长期看，这种独特的创意或概念就会渐渐消失，剩下的是你的品牌名和竞争对手的品牌名之间的不同。

要取一个价值10个亿的品牌名，首先解决的是认知上的冲突！让消费者能够一下子想起你是谁，这是一个优质品牌名的基础。

好的品牌名的首要任务就是解决记忆的冲突。

因为品牌取名要解决的首要问题——记忆，这是必须要遵守的首要原则。

品牌名的本质都是为了降低传播成本。只有记住你了，才有传播的可能性。

各位，你可能很快能记得你的爸爸，爷爷的名字？

那你太爷爷的名字叫什么？

是不是开始沉思了。

因为太爷爷和我们没有任何冲突，他占据了我们家谱上一个非常重要的位置，成为了一个记忆符号，但因为和我们的人生没有任何冲突，我们的大脑就无法立即反映出他的名字。

但如果他们的名字是“长江”“黄河”等这样和我们的认知有冲突的名字，我们就可能长久的把这个名字记住了。

但是人们可支配的记忆有限，而需要需要记住的东西又太多，但久了忘记，这是绝大部分普通人都不可避免的冲突。

好的品牌名能够让消费者初见“一喜”——再聊“一悦”——深聊“不忘”

直白的说就是：一听，觉得挺好，不错，甚至有点小意外，小冲突；在深入点，知道了品牌名背后的故事，觉得挺不错，能了解产品的诉求，体会品牌的用心；然后，就不会忘记这个名字了。

1，便于左脑认知和记忆，节约选择成本，易于存储

2，便于右脑识别和喜欢，品牌调性易于区分。

3，便于左右脑的共鸣，有逻辑有感情。

品牌名解决左脑的冲突——短、凭、快

一、短——容易记，是品牌的解决认知冲突的首要因素

“百度”的品牌名出自——众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。

特别有文化的来源，曾经造成一阵跟风。

首先，是因为“百度”二字的记忆成本极低，又含有“百”这个数字特别容易记忆，我们才会轻松把他放在我们的左脑选择之中；而之后当了解到众里寻他千百度的深意后，我们会接受百度是更了解中国文化的搜索工具。

文化内涵和简单发生冲突，首选简单

高大上的逼格和简单发生冲突，首选简单

英文名原译和简单发生冲突，首选简单

简单的名字能注册，首先简单。

阿里系在选择品牌名的时候，都遵守这一规则——选择动物，容易想，容易记——天猫，蚂蚁金服，飞猪，盒马鲜生

二，凭——有含义

宜家（出自《诗经》“之子于归，宜其室家”），当你解读到宜家的作用——让我的家更宜于住，宜于生活；让消费者很清楚带给自己的利益点是什么。

单从品牌名上判断高下的话，锤子手机无疑比小米跟多了一些工匠精神的含义；而小米倾向于性价比的诉求。洞察到消费者的冲突在哪里，将解决冲突的方案暗含在品牌明中，才是优质的品牌名。

三：快——快速对应，应用场景

直观的告诉消费者什么场合下用我们的产品，比如白加黑，一看名字就是白天用白片、晚上用黑片；招商银行比工商银行更场景化的描述出自己的目标受众。

而场景的描述，也会采用品牌名+品类名结合的方式，明确指示给消费者看，我们究竟该在什么场合，被启用。这解决的都是左脑的冲突。

小猪短租——短租的时候找我们就对了

支付宝——支付就用支付宝

饿了么——饿了别叫妈，就叫饿了么

当场景的认知冲突被解决后，请各位遵循第一条原则——简单

但弱化使用场景的品类名，有的时候需要借助大量的传播费用，比如淘宝商城改名为天猫的时候；阿里旅游改名为飞猪的时候，无疑都耗费了大量的传播资金——

还请各位审时度势，判断消费者的冲突究竟到了什么程度。

和场景相关的除了优秀的品牌名之外，我们还必须提醒各位的是：品牌名的定义。

一定要占领细分领域的老大

作为品类的后来者，我们则更应该细分品类，在消费者已有的认知中找到我们的“小山头”

所以我们看到洗发水——去屑洗发水——柔顺洗发水——防脱发洗发水等等代表的细分品类。

所以，要解决和竞争对手之间的冲突，最好是改变竞争的轨道，不要企图给消费者更好的选择方案，而是更不同的解决方案。

定位就是在潜在顾客的心智中实现差异化，它注重的是心智的工作原理。

重新定位是如何调整认知，这些认知可以是关于你的，也可以是关于竞争对手的。

比如：七喜，非可乐

服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是

谨慎攻击

当你准备对竞争对手发动进攻时，小心会被反攻。我记得有一个漱口水的品牌，被竞争对手攻击说自己的口味不佳，满口药味。结果这个漱口水品牌就提出“你痛恨的味道，一天2次”的概念进行反攻击，意在强调：药味这么重，肯定能杀死很多细菌。

寻找弱点

重新定位竞争对手往往是在领导者的强势中寻找弱点，并进行攻击。没错，我们指的就是在领导者的强势中寻找弱点，而不仅仅是去找弱点。有时候领导者会有一点弱点，但那仅仅是弱点而已，并不是其强势中的固有部分，也就是说，只有这样的固有弱点，无可回避的弱点，很难改变的弱点才能成为真正的弱点。

正如麦当劳快餐之所以快是因为标准化产品运作，它优点是快，不用等，隐藏的缺点就是标准化的千篇一律。汉堡王就这一点抨击麦当劳是一个高度自动化，却缺乏个性的汉堡机器，并发动了“我选我味’的营销活动，倡导应满足顾客的个性需求。

攻击的关键

为竞争对手贴上负面标签的目的就是为自己树立正面的形象。

你已经选择了有效的战术，建立了可以强化战术的长期战略，并轰轰烈烈地启动了项目。那你该如何衡量成功？

首先，你知道衡量的标准是什么。不要指望马上赚钱，而要观察人们是不是谈论你的营销信息。

也就是说，认知先于购买

雕爷牛腩一开始并没有赚大钱，但是引发了媒体的讨论却是很多。

长期的营销成功像趋势一样，通常起步很慢，后来逐渐获得增长势头。如果销量增长太快，那可能成为“时尚”。小心了，下滑也可能很严重。

市场的进展有如波浪前行一般。

首先是那些早期的适应人群，他们是“吃螃蟹的人”，是会到处宣传的大嘴巴。

打动多少“意见领袖”是衡量早期成功的重要标准。

随着消费结构升级,以80后、90后、00后为代表的年轻一代表现出惊人的消费能力,是奶茶消 费的主力群体。

从年龄段来看，以16-25岁年龄段人群为消费主力军。女性是奶茶消费的主力军，消费频次不及咖啡。

在我国当前的奶茶饮用人群中，女性消费者占比 70.6%，是奶茶消费的主力群体。而奶茶的消费者整体收入水平偏低:43.4%的奶茶消费者月收入水平在 2000 元以下，5000 元及以下月收入水平的奶 茶消费者占比接近 80%。

收入水平的差距主要是因为奶茶消费面向 更年轻的群体:年龄在 16-25 岁之间是最大的消费群体，占比 41%， 这部分群体主要是在校学生或是刚参加工作的人群。

当前消费者对 于奶茶的消费相比而言较为克制，76%的消费者每月消费的奶茶在1~5 杯左右，平均每周 1 杯或以下。

这一消费频次整体来看跟连锁 咖啡店精品咖啡的消费者的消费频次相一致。

编辑

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如果竞争对手威胁说要对你上诉，你就知道你的战略弹对了弦（麦当劳对汉堡王“烘焙）

如果媒体没有讨论我们的概念，你要知道这很危险。没有消息就是坏消息。

早期成功的大小并不重要，重要的是方向。

只要事情超着正确的方向发展，竞争者就很难阻挡你前行的脚步。

不要将广告和销售分开。

你的战略方向是否正确的核心考核指标就是你的销售业绩有没有得到实质性的提高。

营销是心智之战。好的广告会影响消费者的心智。

如果不能影响心智，那么不管它获得过多少创意奖项，也不是好的广告！

目前软饮料行业进入成熟期，规模超 6000 亿。

其中瓶(罐)装水规模最大(超1800 亿)，果汁、即饮咖啡及茶规模分别为 1069 亿、1438 亿。行业竞争激烈，CR5 占比从 2012 年 47%下降至 2017 年 40%。国内奶茶行业于 90 年代兴起， 经历冲粉奶茶、桶装奶茶、手摇茶和现萃茶四个阶段。

目前茶饮规模 4000 亿左 右，奶茶规模超 1000 亿。奶茶主要分为液体奶茶、冲泡奶茶及门店现调奶茶三 种形态，其中冲泡奶茶格局已定，香飘飘一家独大;液体奶茶格局尚未最终形成， 统一阿萨姆奶茶市占率超 70%。

目前现调奶茶形成街头奶茶、新中式茶饮和鲜果 奶及茶三分天下格局，全国软饮料进入成熟期，奶茶行业进入 4.0 时代奶茶门店超 45 万家。

香飘飘在产品端冲泡类升级换代，推出针对 00 后新品“榛爱粉”和“椰仙生”及跨界坚果麦 片;打造果汁茶爆款，目前四种口味;邀请王俊凯和邓伦分别作冲泡奶茶和果汁 茶代言人，吸引粉丝和流量。渠道端，线下实施三专化及经销商一体化联合生意 计划，加快覆盖空白区域;线上成立电商事业部，产品形象展示窗口。

茶饮在 90 年代以来发展迅速，经过上述三个阶段的发展，目前已获得大批忠实 的女性受众，成为在逛街、休闲娱乐时的首选。那么中国茶饮行业规模有多大 呢?中国奶茶行业规模有多大呢?

根据新式茶饮白皮书数据显示，中国茶饮行业规模=新式茶饮门店销售额+传统 茶叶销售额，其中 2018 年传统茶叶销售额 2600 多亿，新式茶饮销售额近 1000亿，因此我们认为目前中国茶饮行业规模 4000 亿左右

我国的奶茶经历了粉末、街 头、新中式茶饮三个阶段。2016 年以来，新中式奶茶兴起，奶茶行业逐渐走向正规化 、高端化 ，随着一系列当红奶茶 如“喜茶 ”、“奈雪的茶”、“八波茶 ”等入驻 ，当前奶茶 行业的品牌 格局已初 步建立。

2018 年中国现制饮品门店数已经超过 45 万家，到2021年预计新中式茶饮市场规模超过 900 亿元。

2017年全国综合饮品店(如甜品店、各类水吧、传统奶茶店、 传统茶社、新中式茶饮等，不 包含咖啡店)销售额达472亿 元，同比增长14.29%。

预计2020年，综合饮品销售额有望突破600亿元。据推算，新中式茶饮的潜在市场规模在400~500亿元。

品类概念比较复杂，简单地讲，品类是指顾客心智中处理产品信息的一个最基本单位。我认为从三个层面解读品类比较容易理解。

第一个层面，品类是指心智中的品类而不是传统商业中讲的品类。

定位理论中讲的品类不是传统商业（行业或销售管理）中的品类概念，而是从心智中讲的品类。它从心智认知的角度界定了品类的基本属性、功能利益。比如沃尔沃轿车，我们说沃尔沃的成功是开创并主导了一个新品类——“安全”轿车品类，但在传统商业中，从物理的角度是不存在所谓的“安全”轿车这个品类的。

红牛饮料，它在心智中开创并主导了一个能量饮料的品类。

在传统商业思想中是不存在能量饮料这个品类的。

汽车已经成为一个规模庞大的行业。

汽车是不是一个品类？

从行业的角度，毫无疑问，汽车是一个品类，但从消费者的角度看，它不是一个品类。

可能有消费者说，我要买一辆汽车，但他实际上要说的其实不仅仅是这个意思——汽车范围太广，并不具体，指代性不强，特点不明显，一辆什么样的汽车？这个时候，导购还需要引导他说出关于这辆车的其它特点和要求。

可能是一辆轿车，一辆安全性能高的轿车；也有可能是一辆SUV，性价比高的SUV,等等。在这里，我们可以清晰地看到消费者心智中认知的、他真正要购买的汽车其实是“安全轿车”或“经济型SUV”等等。“安全轿车”、“经济型SUV”是心智中的汽车品类，它完全不同于行业中的汽车品类。

传统的床上用品行业升级，很多从事床上用品业务的企业不称自己为床上用品企业，而把自己归类为“家纺”行业。家纺是不是一个品类？家纺从行业的角度来讲是一个品类，但是从消费者的角度来讲，它不是一个品类。消费者会说，我要买一个床单，买一个枕头，但消费者不会说，我要买一个家纺。家纺是行业中的品类概念，被单、枕头等是心智中的品类概念。

第二个层面，品类是一个有着竞争性视角的差异化概念。

任何心智中的品类，都是从竞争视角看待，相对于它的主要参照品类而言的、不同于它的主要参照品类的一个概念。

比如“安全”轿车，它是相对于“尊贵”轿车、“驾驶”轿车而言的、不同于它们的一个概念。

第三个层面，品类是一个不断被分化推动的动态概念。

前面举例说汽车、床上用品是行业中的品类概念，不是消费者心智中的品类概念。那为什么消费者会说“我要买一辆汽车”“我要去买床上用品”？

其实也不能说行业中的品类概念完全就不是心智中的品类概念。但行业中的品类概念只是在行业早期心智中的一个概念，是心智中一个阶段的品类概念；随着品类分化，这个行业中的品类概念就不断被新的分化后的品类概念丰富或取代。随着品类的进一步分化，新的品类概念可能还会被更新的品类概念丰富或取代。所以说品类是一个不断被分化推动的动态概念。

还有一种行业中的品类概念即便在行业发展早期也不是心智中的概念，比如“家纺”。它是行业中人为地对“床上用品”品类进行的概念升级，它只存在于行业专业人士心智当中，不会存在一般大众消费者心智中。可能有人会接着问，床上用品是不是一个品类？从行业的角度是，从消费者心智的角度，在行业发展的早期，它是，现在行业分化了，它就不是。

我们说的“新品类”，其“品类”概念是综合了以上三点来理解的，其“新”是相对于“老”或“旧”品类而言的，具有不同于老品类的差异化价值，同时是由共同的上一级品类分化出来的品类。

奶茶行业形成了街头奶茶、新中式奶茶、鲜果奶和鲜果茶三分天下的格局。

奶茶发展经历了三个阶段，市场格局初步设立。

我国的奶茶经历了三个发展阶段:粉末阶段、 街头阶段、新中式茶饮阶段。在“ 粉末阶段”， 奶茶用粉末冲调的方式呈现 ，既不含茶也不含奶。进入“街头阶段”，奶茶以茶末、茶渣作为基底，辅以鲜奶，奶茶行业进入了快速增 长时期。

这一阶段，奶茶市场相继出现了 CoCo 都可奶茶、快乐柠檬、1 点点等为代表的奶茶连锁，并快速扩张。

016年以来，新中式奶茶兴起，奶茶行业逐渐走向正规化、高端化， 随着一系列当红网红奶茶如“喜茶”、“奈雪的茶”、“八波茶”等入驻，当前奶茶行业的品牌 格局已初步建立。

是当代消费群体中的“主力军”。对新茶饮的调研中，我们发现女性人群消费频率较男性来说，是远远高于男性，但男性人群和女性人群相比，他的消费单价较高。新生代消费人群有着不容小觑的消费能力。

当前奶茶消费者最喜欢的是奶盖茶(占比 35.5%)，

其次是特调混合系列(占比 24.8%)，

再者是水果茶(占比 22.3%)。

在大众追求健康化的潮流下，消费者饮用奶茶的偏好也向着真茶+真奶的搭配组合转变。

消费者对于奶茶可接受的价格高于预期:当 前 52%的消费者对于奶茶可以接受的价格区间在 15~25 元之间。奶 茶市场价格分化，高端线奶茶售价直逼精品咖啡。

收入水平的差距主要是因为奶茶消费面向的更年轻的 群体。

奶茶消费者 年龄在 16-25 岁之间是最大的消费群体，占比 41%，这部分群体主要是在校学生或是刚参加 工作的人群，没有收入或收入有限;其次是年龄在 26-35 岁的群体，占比 36%。

25-34 岁这一年龄段的人群是以瑞幸咖啡和星巴克为代表的精品现磨咖啡最主要的消费人群，占比在50%以上。

因为价格，另一方面或由于健康、肥胖等问题，当前消费者对于奶茶的消费相比而言较为克 制，76%的消费者每月消费的奶茶在 1~5 杯左右，平均每周 1 杯或以下。这一消费频次整体 来看跟连锁咖啡店精品咖啡的消费者的消费频次相一致:

根据《2016 年国内咖啡消费群体 分析报告》披露，每月消费在 4 次以下的用户占比接近 80%;其中，就年龄而言，25-39 岁 消费族群去连锁咖啡专卖店消费的积极性远高于其他年龄段;而从男女消费比例来看，男性 就远高于女性，到连锁咖啡专卖店消费的男性消费者中，每周至少会去一次的比率占了近五 成，远高于女性。

现磨咖 啡的用户画像特 征，可以总结出当前精品现磨咖啡消费者的五大特征:

1)高收入: 月收入在 20k 以上的人群占比最高，皆在 40%以上;

(2)高学历:学历是本科及以上的消费 者占比皆在 65%左右;

(3)年轻:年龄在 25-34 岁消费者占比超过 50%;

(4)企业白领: 职业以企业白领为主，其中瑞幸的用户白领占比接近 80%，而星巴克相对来说群体的职业分 布更加合理，大众接受程度高;

( 5)北上广:消费用户主要集中在北上广等一线城市以及以 江苏、广东、浙江为代表的经济发达省市。

消费者对于奶茶可接受的价格高于预期。

当前 52%的消费者对于奶茶可 以接受的价格区间在 15~25 元之间，若与奶茶消费者的收入水平相比较，对部分消费者而言， 奶茶属于“轻奢品”。

奶茶市场分化，高端线奶茶售价直逼精品咖啡。

新茶饮代表品牌连锁“奈 雪的茶”以 30.7 元的平均单杯售价居于行业首位，其次是同样人气旺盛的“喜茶”，平均单 杯售价 21.5 元;“1 点点”的单杯售价约为 13.5 元，在“网红”茶饮中属于“平价品牌”。

当前我国现磨咖啡的价格普遍在 12~40 元之间，其中自助咖啡机售卖 的现磨咖啡平均价位在 12 元左右，与 1 点点销售的奶茶价格相近;线下咖啡店销售的咖啡 价格平均单价在 30 元左右，与奈雪的茶相近。

可见，随着奶茶产品线的不断升级，单价已 达到接近现磨咖啡的水平，从平价到高端都有可对应的产品。

2. 北京和上海的人群偏好在工作日中午时段光顾喜茶门店， 适合休闲小憩的奈雪の茶则在下午及晚间吸引了大部分顾客;而深圳地区两奶茶品牌的门店客流量在各时段没有太大差异。

3. 上海市坐拥全国客流量最大的喜茶店和奈雪の茶店，两大网红奶茶在上海极受追捧

4. 深圳市喜茶和奈雪の茶人群中，分别有3.54%和1.95%的人群来自于香港特别行政区

5. 喜茶人群和奈雪の茶人群是热爱生活，量入为出的代表: 对二手闲置类应用关注度较高，也经常浏览爱宠社区类应用 的信息

6. 喜茶人群和奈雪の茶人群更偏好小众电商超市app，紧跟时代节奏，乐意接受新鲜事物

研究趋势和聚焦仅仅是个开始，你早晚需要一个竞争性的心智切入点，并将其发展成战略。

实际上，你可能有过多次这样的思考：选择一个战术，推出合理的结论——

你应该记住下面这些原则：

1，战术不应该以公司为导向，如果你真这样做，这也许会让你在公司内部尝到甜头，却会在市场中酿成灾难。

2，战术不应该只以消费者为导向。

你要知道市场并不是只有公司和用户两个选手参加的竞赛。

营销既要抓住自己的忠实客户，同时又要设法从竞争对手那里抢到顾客。

3，侧翼战

我们将侧翼战定义为推出一种具有巨大差异的新产品或新服务。就价格而言，典型的侧翼战是从高端或低端发起的。

请记住，速度是个重要的考量因素。如果竞争对手不能很快的复制你，那么你就有时间去抢占顾客的心智。

你无法通过折扣来取悦消费者，要知道取悦消费者的最好方式是免费赠送。

另一方面，如果你的战术若脑了竞争对手，那它就应该是个好战术。

4，简单优于复杂

简单的概念容易实施，潜在顾客觉得简单的概念更容易理解。

公司往往想用一连串炫目的复杂概念打动消费者，而不是推销那些用户认同的简单概念。

汽车刚发明时的广告语是：不用马拉的马车。

七喜的广告语：非可乐！

5，有利就有弊的思维。任何一个正面的竞争性心智视角都会带来负面的因素。宣传负面因素和正面因素同样重要，负面因素赋予战术可信度。

“20世纪70年代的大众依旧很丑。”，这句话很有力，因为他符合人们的心里。买大众汽车的人放弃了造型，但他们得到的是可靠性。

莱特啤酒的广告语——有着你想在上好啤酒中得到的所有东西，只是量少了一点！

产品健康化成主流。随着居民收入水平的提升和健康意识的觉醒，消费 者对产品要求也越来越高，健康化的产品成为消费者的主要诉求。根据艾媒咨 询数据显示，健康清淡是消费的主流方向，且市场需要进一步培育。

根据白皮书显示，筛选出消费者在选择新式茶饮品牌时最关注的 10 类信息，其 中最受关注的前三类信息依次是口感、饮品种类和质量安全，其受关注程度分 别是 88%、74%和 71%，由此可见，味觉口感依然是消费者最关注的内容。相 比之下，产品价格、包装外观和促销活动受关注程度相对较低。

根据奈雪的茶 2019 年数据显示，无糖名优茶系列(冷泡茶+纯茶+现场 制茶)的销量已高于芝士名优茶系列，说明越来越多的年轻消费者接受并喜欢上纯茶。

然而配餐选择烧烤、火锅和小龙虾的用户也分 别达到 44%、34%和 25%。

中国传统美食与新式茶饮的结合，或许正逐渐成为 具有中国特色的新式茶饮消费文化。例如新式茶饮领先品牌喜茶和奈雪的茶门 店里率先销售面包(且都有切面包服务)，搭配茶饮食用。

此外，奈雪的茶于 2019 年 11 月 15 日在深圳南山海岸城开业，该店是继“奈雪 的礼物”、“奈雪酒屋”之后，奈雪的茶在店型和业态打造上又一新尝试，主打体验经济。

室内以黑白为主的装修风格，整个空间看起来十分有质感和很高的品牌调性，店内饮品好喝好玩又好看，

比如他们最近新出的酸奶摇摇茶，巧妙地将冰淇淋与果茶相结合，冰淇淋的口感绵密细腻，叠加上蜜桃般的清甜，碰撞出属于夏季的清凉。

喝前摇一摇，当两种风味充分融合时，奶甜奶甜的味道更是沁人心脾，当时还推出“抖音点赞赢大奖”创意活动，

吸引了一大波甜粉。所以对年轻消费者来说是很看好这个对自己充满吸引力的新茶饮项目。

在大街上还是商场里，经常会看到coco、1点点、甜啦啦等茶饮品牌门店，有的门店仅有15平方米，

但请不要小看这种门店，像这种门店高峰期时每家店门店日入万元以上，就是这样一间流水超过一万的店面，

有的门店只有3名员工，最多不会超过6名。

实在制作流程上面相对于传统的餐饮项目来说，奶茶行业还是较为简单，对顾客来说，相对等待时间较短，

对于投资者来说，门店人员体系较为简单，员工上手快，无论是在人员管理还是产品制作上都比较容易。

奶茶品牌层出不穷，奶茶市场也竞争激烈。

一点点奶茶占大部分市场份额，位居奶茶排行榜第一，喜茶位居第二。

一点点奶茶属于台湾50岚集团旗下所有，主要以加盟模式发展;喜茶属于深圳得闲茶餐饮管理有限公司旗下，以直营门店为主。

在项目成功启动后，你的下一个主要问题是保证项目的稳定发展，步入正轨。

如果你开上了最好的战术之车，并为它选好了最好的战略轨道，提出每年的年终目标还有意义吗？

超越年终目标任务，你会停下来吗？如果没完成，你会加速吗？如果是这样，那你最好换个司机。

营销如同赛车，要想赢得胜利，你时时刻刻都要全力以赴。

巩固成功，放弃失败！

大部分企业的做法恰恰相反。比如，一个公司有5条生产线，有3个是盈利的，2个是亏损的。

猜猜管理者会把大部分的时间和精力花在哪里？对了，亏损的生产线。

关掉亏损的生产线，把资源分配给盈利的生产线，这是合理的军事战略，也是合理的营销战略。

管理者通常会用三五年后的美好未来来为自己辩护，损失越大，未来就越辉煌。

但是历史证明，事实恰恰相反

早期的损失通常会带来更大的损失

相反，早期的成功之后则是更大的成功。

保持集权

快速增长的公司通常都是集权式的。

战争中不存在分权，战地指挥官不会允许各部队独立行动。

分权是企业首脑们企图置身战争之外的借口。

分权是将战略的制定责任推给下级。

越多的人参与战略制定过程，公司得到优秀战略的可能性就越小。

公司需要将规划制定工作往上推，而不是往下推。

这是个悖论：要找到可行的战术，你得走近一线；要将战术转化为战略，靠组织的上层才有效。

表面上看，分权的公司更接近一线，但这只是个错觉，因为分权无法将任何可能找到的战术融于一致性的营销方向之中。

提防失意者

新概念的创造者可能意识不到，他们的工作或许让那些旧概念维护者难堪。

他们不会谦卑的认输，会撤退隐藏起来，等待时机攻击尚未巩固的势力的新概念。

对于新项目来说，祸起萧墙要比遭遇竞争对手更为致命。

研究趋势

1，当你开始研究趋势的时候，记住，大部分的趋势都是被制造出来的，他无助于销售你的产品。

人类正在变老，是的。人们的寿命越来越长，因此人口平均年龄在上升。在中国，

2000年人均寿命是71.73岁,2010年是75.04岁，用了10年的时间增长了3岁多。

人们就开始大肆炒作“人类变老了”，其实到2015年，中国的人均寿命是75.99岁，并没有增长多少。

趋势通常包含很多缓慢的变化。而时尚，来的快，去的也快！

时尚和趋势的另一个差异点在于，时尚总是被大肆报道。

因为时尚值得报道，它是一些迅速发生的事情。趋势往往无人问津，因为它发生得很缓慢。

2，你可能认为，研究趋势要做市场调研。

使用市场调研来预测人们的行为会陷入麻烦。

“秘密”是设法找到人们隐藏起来的答案，谁会承认自己吃的是快餐而不是有营养的食物呢？

3，逆向思维的运用

对立的观点总是有市场。

假设你的任务是发明一种新产品。

观察营销战中的赢家和失败者，你会发现，大量成功的产品都是与当时的风尚和时尚背道而驰的。

当通用汽车推出大型轿车时，大众汽车推出小型汽车。

现在很火的“丧茶”也是个典型。传播负能量、毒鸡汤。

4，最后，每份营销计划都需要以事实为基础，但是不切实际的愿望往往占了上风。

会议桌旁议论的“现在没人吸烟了”、“不敢送礼了”、“日本车完蛋了”等等。你千万不要被当下的风尚引入歧途。

你无法让企业之船赶上《今日头条》或者《微博热点》报道的每个潮流。

你要做的是掌好舵，确保企业可以利用长期趋势。返回搜狐，查看更多