“任何新事物出现都会迎来不一样的声音，这很正常。所处的位置和角度不同，人会有不同的思维模式。我们做任何事情都有初衷，为解决问题而做，而不是为了做事情而做，这才是根本。”

基于这个出发点，李逸告诉汽车服务世界，新康众正在按照自己的节奏推动各个品牌。

一、仅仅做天猫养车还不够

在已经推出天猫车站和天猫养车的情况下，为什么还要推出喵养车？

众所周知，最开始的天猫车站，新康众CEO商宝国曾说过，它是一个福利模型而非商业模型，并不具备商业逻辑，因此改变之下推出天猫养车。对于天猫养车，李逸表示已经具备非常明确的定位，就是加盟连锁模式。

但一个维修连锁品牌还不够，李逸从两方面解释。

一是站在天猫养车本身的角度。

“我们认为这个行业只有一个天猫养车不能解决所有问题。天猫养车是以连锁形式为车主提供比较省心的、有品质的、中高端的服务，但不同车主有不同需求，一个品牌玛莎拉蒂也修，五菱宏光也修，这并不现实。”

基于对自身品牌的认知和定位，新康众希望通过喵养车平台聚集所有类型的优质维修门店，包括4S店，从而满足不同车主的不同需求。

二是站在阿里集团的角度。

“作为一个大平台，阿里如果只做一个维修连锁，对整个行业的贡献度还不够，毕竟阿里旗下有淘宝、支付宝、高德等与汽车生活息息相关的产品，我们可以为行业做更多事情。”

李逸认为喵养车可以通过两端为行业带来帮助，一是淘宝、支付宝和高德为平台上的门店提供流量；二是天猫养车前期积累的基础能力，例如维修数据，可以复制到所有其他维修门店，当然在这个过程中不凸显天猫养车品牌。

作为开放性平台，公平竞争是基础，喵养车平台不会优先推荐天猫养车门店，而是主要依照三个规则排序：一是好店，更多体现在评分上，二是距离，三是和车主需求的匹配度。

在面临质疑的情况下，行业对于喵养车的接受度如何？

根据官方提供的数据，已经有7万家门店、100+万服务商品在天猫喵养车平台正式上线，覆盖全国355个城市及2700+个区县。

按照规划，喵养车今年目标发展10万家门店，包括4S店、优质特色店、服务型品牌连锁、配件品牌连锁以及其他类型的普通门店。

二、天猫车站侧重项目认证

天猫养车和喵养车虽然同样出自新康众，但定位差异明显，加入门槛和流程也不同，这是确切的。与此同时，我们也不能忽视另一个问题：

作为最早推出的品牌，天猫车站如今怎么样了？如何与喵养车平衡？

据李逸介绍，天猫车站仍在有序推进，目前认证店将近1000家，依照计划发放认证牌和认证书。同时他也承认天猫车站认证模式有必要迎来调整和改变。

“我们有做全店的综合判断，也有针对单个项目的判断。我们发现判断一个全店是否是好店难度很大，但如果某个项目做得好，判断起来相对容易。”

在此逻辑基础上，李逸表示未来的认证模式将更多地凸显一家门店的某个（些）特色领域，比如精洗、轮胎项目等。

从C端车主的角度更容易理解，一方面，车主对一家门店的认知大概率从某个项目开始；另一方面，车主通常基于需求寻找门店，这种认证模式也将更快地让客户的需求点体现在门店端。

值得注意的是，几个品牌的核心都在于认证一家门店是不是好店，只是打法不一样，本质上，天猫车站和喵养车都是轻模式，模式上比较类似，未来两者会产生协同效应。

这里面的逻辑并不难理解。

在天猫车站模型下，员工的基础线索不多，需要花费大量时间和精力跑店，这是一个严重消耗资源的过程。但是喵养车跑通后，员工对门店的综合判断能力会更强，未来通过认证进行门店分层更加容易。

至此，新康众在门店端的布局看上去就比较清晰，相对较重的模式是天猫养车加盟连锁体系，相对较轻的模式是喵养车平台，包含前期的天猫车站认证店，有可能将对外统一用喵养车品牌。

在回顾和总结天猫车站将近两年的运营经验时，李逸说：“任何业务操作过程都是团队能力提升的过程，如果没有做天猫车站认证店，我们不会深入了解门店经营痛点，所以前期经验对我们推出天猫养车连锁带来巨大价值，让我们明确了天猫养车的定位。”

三、天猫养车仍然是核心

作为去年年底推出，今年2月启动招商的加盟连锁品牌，天猫养车仍然是新康众在门店端的核心。过去多年行业经验证明，不仅要深入了解门店经营痛点，还要在一定程度上融入门店实际经营。

在定位上，不同于天猫车站时期以综修厂为主，天猫养车明确为一站式社区店，主推400平米以上门店，项目涵盖洗车、美容、精品和快修快保等。“这些项目可复制性强，用户品质也会更高。”

除了C端对天猫的认知为门店带来品牌提升，李逸强调天猫养车主要从三个方面帮助门店。

据介绍，截至8月中旬天猫养车已经有136家门店开业，新老店比例接近。在地域分布上，除了西安的40家门店，其他门店集中在江浙沪，同时延伸到厦门、福建等城市，目前全国加盟踊跃，下一步将会拓展到全国。

对于一个加盟连锁体系，门店经营者最关心的当然是加盟后的业绩变化。

李逸透露天猫养车运营近半年的数据：“在营业收入、进场台次等综合数据上，新店的增长速度基本上都超过行业前30%的数据，老店每个月环比增长10%-30%。一开始环比增长会高一点，到后面会逐步趋稳，我们核心是要提升门店的效率和客单。”

相比于新店毫无包袱式的发展，老店相对更加复杂，因为一些固化的因素难以在短时间内改变。

李逸直言：“我们有能力给门店提升30分，如果老店有40分，加30分可以及格，但老店本来只有20分，加30分还是不及格。本身的地理位置、设计空间不合理，300平米只有4个工位，这怎么赚钱？所以只要基本硬件合适，经营理念契合，我们很愿意接纳。”

在此之前天猫养车对外宣称今年发展到300家，李逸表示，目前正式签约交保证金的就有近300家，很多门店还没有建设，今年年底肯定不止300家。随着基础能力的建设完成，下一步速度会再加快，但不会定一个具体的数量指标。

当然，一个基本判断是，当前期积累一定数量的优质门店，之后的数量提升相对容易，所以天猫养车的速度不会太慢。

四、不强调流量不等于没有流量

现阶段，除了运营、管理、项目等层面的提升需求，维修门店的最大痛点应该是流量。然而，不同于其他加盟连锁，天猫养车一直没有强调流量这个问题。

针对这个话题，天猫养车内部有自己的考虑：“一旦强调流量，最终会变成一个吸血型公司。如果流量都是平台的，门店只是施工赚工时费，只会和车主交互刚需的内容，导致整个服务体验变差。在情感里面，我们的商业设计不能强调流量是谁的，最终车主到门店接受服务，那么流量就是门店的。车主在APP上做服务预约，最终的利润都是给到门店，在这个设计思路下，我们和门店是一个共同体。”

李逸对流量的理解也有所不同：不是简单地推送客户，而是在不同阶段做对应的事情。他举了一个例子：

刚开店的时候，如果一家门店侧重洗美，先利用洗车劵等方式把洗车流量拉上来。当洗车流量偏饱和，这个时候的核心是做转化，但是保养等项目有周期性，所以先给车主一定金额的体验券。保养周期临近，在APP上通过信息提醒的方式，再次唤醒车主。在这个过程中，天猫养车设置运营小二的角色，根据门店所处的阶段进行对应的帮扶。

这还是一种运营层面的思路，希望帮助门店做整体提升，而非短期应激反应。

当然，李逸也表示：“我们一直不强调流量，不等于我们没有流量。”

例如阿里总部周边的一家门店，线上流量最高峰超过50%，后期为了控制流量做好项目转化，已经调整到30%左右。“但在一些偏远的地方，线上的流量占比肯定不会太高。不过天猫的品牌是全国性的，中国的主流车主没有不知道天猫这个品牌的，这个品牌本身就是一种流量。”

五、新康众不只易损件供应链和维修连锁

8月8日，天猫养车在西安布局40家门店。无独有偶，途虎也在同日同地推出类似的营销活动。

本质上，中国汽车后市场体量巨大，而各大玩家的市场份额有限，远没有达到正面碰撞的境地，但一些局部战役看起来不可避免。

面对这种情形，李逸认为并非坏事：“我们不惧怕竞争，有竞争其实也挺好，让团队产生更强的焦虑感，能够把事情做好。”

但更宏观的，李逸会从一个更高的维度审视新康众的发展。

“新康众所掌握的资源和其他企业不一样。在人、货、场三方面，新康众一开始两头很强，中间刚刚开始。人，也就是车主，阿里拥有庞大的客户基础和品牌力。货是最底层的，新康众通过这么多年打造直营汽配供应链，保证正品和及时性。中间的场原先是缺失的，因为线上的人要落地到门店服务，所以我们在补这一块。一旦这个能力补好，人货场通了以后，可以往外做辐射。”

例如阿里投资驿公里自动洗车项目，以及蚂蚁金服下面做的保险项目，可以嫁接在新康众的体系当中。

“从新康众的战略上来看，肯定不是单纯的易损件供应链或维修连锁，我们希望自己是一家有很强基础建设的公司，为车主提供一站式服务，辐射新车、二手车、洗车维保、保险等。”

从这个角度而言，所处的位置和角度不同，思维模式确实也会不同。返回搜狐，查看更多