大飞是老潘的资深粉丝，毕业近10年，其中有4年在关注老潘。这些年大飞省吃俭用，不唱歌不喝酒，终于积攒了一些积蓄。年底，大飞也加入了买车大军，准备开车回家过年。

在一个月明星稀的夜晚，大飞给老潘发来私信。

“潘哥，过年我想买台车，但是不太懂，您能给点建议吗？”

其实，对于买车这种事，关键还是看个人，老潘也给不了太多建议。我只能告诉他，要想经济实惠，就买二手车吧。

大飞沐浴更衣，整理了发型，开始出没在各个4S店。经过多方了解、多日研究，大飞告诉我，他将目标锁定在日系品牌。

我问他为啥，他说：“我看你发的精真估汽车保值率报告，日系车保值率高，还省油。”

大飞选了一个黄道吉日，来到了一家一汽丰田4S店。也许大飞选的真是黄道吉日，这一天刚好赶上了周末的店头活动，店里来了很多人，现场氛围很活跃。

这阵子大飞也去过不少4S店，但没见过这么热闹的场面。店里不但人头攒动，而且还有工作人员现场洗车。

大飞觉得很奇怪，洗车不去车间洗，为啥要在现场展示？定睛一看，店里到处都有“一汽丰田官方认证二手车”、“一汽丰田安心二手车”等大字，横幅、易拉宝更是多得数不过来。大飞这才发现，这是一场关于一汽丰田二手车的活动。

大飞挪不动脚了，他不禁感叹：原来4S店卖二手车也可以这么隆重。

哎，作为老潘的资深粉丝，大飞实在是太没见识了。但是，老潘不会笑话他，毕竟老潘对粉丝都是真爱。

其实，大飞看到的这个现象，现在在4S店已经很普遍了。

10年前，绝大多数消费者去4S店都是为了买人生的第一辆新车。如今情况发生了很大改变，消费者的人生第一辆车很可能不再是新车而是二手车，很多4S店不仅只卖新车，也在销售官方认证二手车。

2018年，我国汽车市场发生了巨大变化，新车销量28年来首次出现负增长。在今年的12月10日，中国汽车工业协会发布的最新数据显示，今年1-11月，国内汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%。专家预测，2020年我国汽车市场将继续下行探底。

相反，我国二手车市场却逆势上扬，根据中国汽车流通协会的数据显示，从2001年至2018年，中国二手车交易量已经连续18年持续增长，全国交易量从37万辆增长至2018年的1382万辆，增长了37倍。2019年1-10月，全国二手车交易量已达到1185.3万辆，同比增长4.62%。

这预示着我国汽车市场正由增量时代全面转向存量时代，同时，这也意味着我国二手车市场发展空间巨大，业已成为汽车消费市场的重中之重。

二手车发展多年，实际上主机厂商也早已进行二手车业务的布局，一汽丰田就是开展二手车业务的先行者之一。

既然大飞恰巧去了这家店，今天老潘就来和大家聊一聊，一汽丰田的二手车是怎么做的。

1、 高收速卖，带动增量，盘活存量

很多消费者都有一个误区，认为去4S店置换新车，4S店给出的价格会比较低。在互联网如此发达、信息如此透明的当下，压低价格收车的操作方式是很难行的通的，大部分消费者在卖车之前，都会在多个信息渠道比价，以求卖得高价。

在二手车方面，相比其他渠道，4S店的核心优势就是可以享受厂家的置换补贴，让利给消费者。对于一汽丰田而言，更是提出了“卖车到丰田，一定多卖钱”的口号，希望能够能够通过置换补贴的方式，让授权经销商在收车的过程中占有一定的价格优势。

不仅如此，一汽丰田还帮助其授权经销商拓展多种二手车销售渠道，目前在推的二手车全国流通平台，包括内外网拍卖平台，就是要通过拍卖的方式帮助经销商快速卖车。线下的二手车协力会拍卖是第一步，此举能够让二手车交易更加透明化、便捷化、高效化。

2、 与经销商集团携手，合力推进

主机厂商是汽车生产制造的源头，源源不断地提供产品；经销商是汽车流通的渠道，刻不容缓地销售产品。这种产销分工模式，代表着汽车产业链上的两个最大的不同主体，有共同点，也有冲突点。

一汽丰田充分站在经销商角度考虑二手车业务布局，给有资质的经销商集团充分授权，竖立经销商集团体系的先锋军，比如中升集团旗下就诞生了多个一汽丰田二手车中心店。

针对非集团性质的门店，一汽丰田也将重点扶持，给予多种资源导入，帮助二手车认定店做大做强，构建全国流通拍卖平台以及二手车协力会拍卖的初衷就源于此。

3、构建零售体系，实现品牌溢价

主机厂商开展二手车业务的步骤基本上都是一致的，从置换业务，批售业务，到零售业务，再到后面的金融、保险、售后等增值业务的植入，一汽丰田也不例外。

早在2005年，一汽丰田便建立了以“安心”为品牌内核的二手车业务品牌，并在全国范围内导入二手车置换业务，之后以“一汽丰田安心二手车”为输出品牌，启动了“二手车销售认证店”制度。

截止到目前为止，具有独立展厅的一汽丰田二手车中心店有59家，开展零售业务的二手车零售认定店已经达到450家，只开展二手车置换和收购业务的一般认定店200家。

一汽丰田提出的进攻型二手车体系，就是想要在全网范围内实现一汽丰田认证二手车的零售业务布局，实现“买车到丰田，安心又安全”的品牌保障。所以，在车辆的品质把控上，一汽丰田有着自己独到的严谨标准。

车龄不超过6年、行驶公里数少于12万公里、无车身结构损伤事故，这是一汽丰田认定店开展本品置换、收购业务的基本条件，并且要通过一汽丰田官方认证技师的170项专业检测。

一汽丰田官方认证二手车还享受与新车一样的原厂保障，包括2年5万公里全国联保，6个月1万公里免费保养，24小时免费道路救援等。

近年来，资本加持下的二手车电商平台，耗费巨资最终想要实现的也不过就是通过品牌保障带来品牌溢价，而享受原厂保障才是消费者最根本的需求，同时也是主机厂认证二手车品牌的核心价值。而这正是基于4S店销售场景的主机厂认证二手车与生俱来的优势所在，原厂保障、全国联保、致真至极、用车无忧。

除了专业检测和原厂保障以外，一汽丰田官方认证二手车还有一个特别的工序就是深度清洁，清洁车内的任何一个死角，连座椅都要拆下来洗干净，坚决不留下任何前任车主的使用痕迹。

大飞在店里活动现场看到的就是车辆深度清洁的演示，这也是只有在4S店场景下，专业的技师才可以实现的专业操作。

4、多方位赋能，让经销商做好二手车

我们不可否认，基于4S店场景下的主机厂商认证二手车在检测标准、服务保障以及专业水准上都有着天然的优势，但最终业务落地还需要终端门店去开展，实践永远是检验真理的唯一标准。

在如何帮助经销商做好二手车的课题上，一汽丰田思考的很深入，也下了很大的投入。

在营销层面，一汽丰田会根据每一个二手车认定店的实际情况，制定不用的营销活动，并指导活动的落地实施，比如导入黄金客活动、新老客户入场评估等，帮助二手车认定店带来更多的客源和车源，做好入口漏斗。大飞去店里碰到的正是一汽丰田在店头举办的黄金客活动。

在培训方面。一汽丰田二手车拥有一套完整的培训体系，根据不同认定店的类别，开展不同级别的培训，包括评估流程、销售技能、客户服务等等。只有门店熟练的掌握了这些技能，才能更好的开展工作。

在实操层面，为了让认定店更好的开展二手车业务，一汽丰田厂家还为认定店提供多种辅助工具，比如在二手车定价方面，不仅在系统中植入了第三方的二手车估值工具，还专门成立了评估报价专家组，帮助经销商更好的确定车价。

在创新方面，鼓励认定店开展新型的二手车业务模式，比如，有些认定店已经开展本品牌C2C寄卖模式，真正的不赚差价，真切的为老客户服务。

写在最后：

参考国外发达国家成熟的二手车市场概况，经销商4S店的二手车业务占有举足轻重的地位。

以美国为例，美国所有的汽车经销商4S店都要涉足二手车业务，自2016 年开始，美国二手车的年销量就稳定在4000-4500 万之间，是新车销量的三倍左右，汽车经销商4S店的二手车业务占市场份额 37%。

反观我国二手车市场，主机厂正式涉足品牌二手车业务从2002年开始，根据厂家联席会的数据统计，截止到2017年底，国内共有27个主机厂开展品牌二手车业务。但由于我国二手车政策法规不够完善，以及新车市场一直处于飞速发展阶段，致使主机厂对于二手车业务的重视程度不够，辅助新车销售一直是主机厂开展二手车业务的主基调。

近年来，恰逢我国汽车市场正在从增量市场向存量市场转变的重要时期，如何帮助经销商通过衍生、增值业务提升综合盈利能力和盈利水平，成了主机厂赋能经销商的重要指导思路，二手车业务就成了主要发力点。不仅如此，主机厂通过品牌认证二手车零售业务直接连接和服务消费者，提升衍生业务水平，包括金融分期、保险业务、延保及售后等全生命周期的服务，从而产生品牌溢价和服务溢价能力，最终让品牌保值率得以提升。

至此，主机厂商二手车业务的定位已经发生变化，不再仅仅局限于辅助新车销售。

我国的二手车市场已经到了快速发展阶段，正是主机厂商依托经销商4S店开展认证二手车零售业务的最好时机。我们看到一汽丰田、奔驰、宝马、一汽奥迪、一汽大众、上汽通用、上汽大众、雷克萨斯、沃尔沃、吉利、长城、比亚迪等众多传统主机厂都在二手车品牌认证的路上积极探索、加大投入和布局，还有蔚来、威马、小鹏等造车新势力带来的二手车保值回购的新尝试。

未来，随着税收改革政策的落地，主机厂的品牌认证二手车将成为该政策的最大受益者。

拥有整车品牌做信誉担保，享受厂家提供与新车相类似的质保服务，共享整车厂精心布局数十年的4S经销网络……

主机厂商二手车业务的全面崛起已成定局，二手车行业的格局将会产生巨大变革。