外贸怎么做？做外贸怎么开始？如何开发客户？

　　外贸从业8年，目前拥有自己的外贸公司，十几个人不多，每周稳定出货3-5个柜，今年进口业务也开展起来了，回顾这些年的创业历程，让我对外贸有了更多的认识和领悟。

　　外贸怎么做？

　　相信很多人想做外贸是因为国内竞争压力大，欠款多，听闻某某某靠外贸发财了，从而也想开辟自己的外销渠道。

　　自从在知乎上写过几篇文章后，大概和一千多为想开展外贸的朋友有过交流，发现不少问题。

　　外贸怎么做？首先，对外贸的专业性准备不足。

　　很多人以为做外贸就像在淘宝开个店一样，有人咨询，通过洽谈就可以发货成交了。实则不然，外贸本身是一门综合性的工种，里面涉及到方方面面的知识，不然大学怎么会开设4年的国际贸易专业呢，如果真有那么简单，岂不是卖菜的大爷都可以开个阿里巴巴国际站了。

　　其次，外贸团队准备不充分。

　　向我咨询过的朋友，其外贸团队通常只有两三个人，计划一个当业务员，一个当运营，感觉上没什么问题，但要命的是，业务员的门槛太低，英语4级就可以当业务员，做过淘宝就可以当外贸运营，这配置就有点低了。遇到一些狡猾的外贸骗子，如何应对的了呢？做外贸会接触形形色色不同的客户，有通情达理的，也有斤斤计较的，更多的是经验丰富的采购，如果没有一位经验丰富的外贸主管把关，很难赚到老外的钱，而外贸运营通常仅仅负责阿里国际站发产品和优化，实际上国际站只是外贸渠道的一个小版块，太多人把大量的金钱时间投入进去，给予厚望，却始终得不到预期回报。国际站并非任何行业公司都能享受到流量红利的，多开拓一些外贸渠道才是正解！

　　第三，外贸技能匮乏。

　　很多人一提到做外贸，就只知道阿里国际站，或者还知道个made in china。可能是阿里在国内的影响力过于强大，让很多人误以为只有跟着阿里混，就能有钱赚。拜托阿里也是需要赚钱的企业好吗，再说任何平台赚钱的都是金字塔顶部的精英团队。如果你实力不过硬，就不要当陪读的书童了好吗，去学习一些其他外贸技巧，避开高竞争，开发那些别人触及不到的客户不是更好吗？

　　最后，对自身定位不准确。

　　很多想做外贸的朋友，并不清楚自己的产品的目标市场是哪里，自己的目标客户画像是怎样，总觉得老子的产品天下第一，什么国家都适合。这就很要命了，毛主席曾经说过，要集中精力解决主要矛盾，作为一个小公司，你的推广预算就那么多，你还想每个国家，每个市场都投入相同的精力，那结果肯定是毫无波澜。必须要根据你现有的弹药，选择一个最适合你的国家，当做切入点，进行精确打击，这样才有可能在局部产生影响力，再向周边蔓延。老外的市场也很成熟，别总想着一口吃个胖子。

　　那么话说回来，外贸怎么做？

　　外贸怎么做？首先要根据你公司的产品，分析市场，找到最佳的目标市场，确定主推方向。

　　很多人不知道如何寻找目标市场，比如你的产品是沙发（sofa），如果你靠主观臆想的话，肯定以为应该主推美国，但其实我们通过工具分析会发现，巴西才是搜索热度最高的国家，巴西具有更大的需求，那么你是不是就可以避开高竞争的美国市场，去开拓一下竞争更小，需求更大的巴西甚至英国，德国，印度市场呢？

　　其次根据你的产品属性，选择推广渠道，根据你产品属性决定。

　　到底什么类型的产品适合用阿里国际站，什么类型的不适合呢？

　　这里再解释一下。

　　大家想，我们为什么要去一个平台做推广呢？还不是看重了平台有很大流量，我们有机会通过优化来获得大量免费的流量。这样可以比做付费点击推广，省很多的钱。但如果这个平台上你的目标客户很少，靠免费的流量无法满足你的需求，怎么办？如果这个平台是免费的，比如淘宝，那无非是浪费了你的人工费用，时间成本，勉强可以接受，但如果平台是付费的，比如每年要收你将近30000元的平台使用费，你算算划算吗？有这3万元去直接开付费点击，比你在平台上获得的流量多的多啊！

　　因此什么产品特别不适合阿里呢，冷门产品！

　　首先由于冷门，你的产品关键词被搜索的次数极少，通常冷门产品，每月的搜索量只有几百次甚至几十次，那么这么少的流量下，你还要跟几十个甚至几百个同行竞争，结果就是你分得到的流量非常少，每月只有个位数的询盘。一年也就是四五十个询盘，其中还不乏大量的垃圾询盘，套价询盘。试算一下，你的单条询盘成本，是不是非常贵。可能会达到几千块钱一条询盘的价格。那么如果你用这个钱去开谷歌推广，单次点击付费通常是几毛钱到几块钱。

　　如果你有3万的预算，试想一下，按照一次点击1元的费用，3万元将获得3万个访客，就算你官网是个垃圾吧，起码也有1%的询盘转化率吧，那也是300条询盘啊，况且经专业网页优化师调教的官网，询盘转化率到20%的都有可能，按20%算就是6000条询盘，是不是顿时感觉厉害了。

　　按照这个思路，发了几千个产品，由于关键词不同，标题不同，没有一个是重复产品。而几千个产品带来的日曝光是上万的，每天不用开直通车也会有十几个甚至几十个询盘。如果你的产品能像轮胎这种有海量关键词，那么请你一定要用国际站，这种方法蹭流量非常好使！