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首发：麦子禾咨询

作者：石头

五环十四招专题内容分享已完结，闭环总结也写了，还想谈谈五环十四招以外的东西，也就是五环十四招学什么，如何学，哪些内容可以借鉴。

在回答五环十四招学什么前，我们需要了解五环十四招专题讲了什么。

1、五环十四招讲什么

五环十四招讲什么，这个问题，可以用五环十四招的框架来回答。

五环：Plan指市场规划与计划预测，Place指机会点与格局管理，Product指客户化产品与解决方案，Promotion指品牌与项目拓展，Profit指产品盈利与现金流。

十四招：市场规划与计划预测包括市场分析、市场规划、中长期预测，机会点与格局管理包括看网讲网、战略沙盘、机会点管理。

客户化产品与解决方案营销包括解决方案包装、解决方案营销，品牌与项目拓展包括品牌营销、项目拓展，产品盈利与现金流包括竞争报价、交易模式、合同质量等。

2、五环十四招学什么

五环十四招学什么，石头认为我们可以分多个层面来谈。

学习五环十四招的框架，这是最基础的层面，也就是五环十四招讲了什么，五环是什么，十四招是什么。

学习五环十四招的逻辑，五环十四招的整体逻辑，分为两个部分，第1环讲的是规划层面的事情，第2-5环讲的是执行（策略）层面的事情，一定程度上，可以对应营销管理的STP+4P的逻辑。

学习五环十四招的方法，五环十四招是标准化的行销管理方法，其中有不少经典的方法模型。

比如，可以学习市场规划部分的业务设计VDBD方法，这个方法的详细解读，可以看看石头往期分享的VDBD专题。

可以学习诸如市场格局管理四个价值，即价值客户、价值产品、价值区域、价值项目，四个价值的背后是聚集，是对市场的细分与洞察。

可以学习战略沙盘，从价值市场确定，到市场格局分析，到机会点识别，到明确市场目标，这种分析方法，不仅适合项目型销售，也适合大多数TOB业务，一定程度上，TOC业务也可以这样思考。

可以学习客户拓展路线，先想办法实现客户准入，然后选择某项业务的突破，在想办法把这项业务的规模做上去，成为客户的主流供应商，最后再考虑，进入客户的价值区域和价值业务。

还可以学习客户化解决方案包装、客户决策链痛点分析（痛苦链分析）、TOB品牌营销思路、看网讲网、交易模式等方法。

3、五环十四招如何学

整体思路上，要不要先僵化、再优化、后固化，石头认为这条路径有点长，可以考虑先适配、再优化、后固化的思路。

也就是说，如果我们要学习五环十四招，我们可以先想办法，把五环十四招变成我们自己的东西，在适配的过程中，石头认为可以做增删，结果是五环十三招或五环十八招，都不是问题。

问题在于，我们的业务实践是什么样的，什么招数才是合适我们的。

在市场规划与计划预测部分，我们采用的是什么样的战略规划方法，可以把企业已经沉淀下来的SP-BP方法，迁移到五环十四招第1环。

在市场格局与机会点管理部分，我们可以考虑，我们的市场格局管理，会涉及哪些层面，通常来讲，价值客户、价值产品、价值区域，这是大多数公司，都会面对的，价值项目是项目型公司，必须要考虑的。

机会点的全景洞察，我们也可以优化成我们自己的方法，我们是选择客户分析，还是产品分析，还是竞争分析，还是市场分析（或区域分析），或增删一些分析要素，战略沙盘的处理也是如此。

所以，石头认为，五环十四招的学习，重点在内化，在于我们对方法的理解，与我司业务实践的结合。

有了1.0版本，我们可以在应用的过程中，遇到问题解决问题，不断进行迭代，最终形成有自身特点的五环十四招方法。

写在最后：

石头一直有一个观点，适合自己的才是最好的。

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