1.1 国内建筑五金行业龙头，多品牌战略渗透细分市场

广东坚朗五金制品股份有限公司（简称“坚朗五金”）成立于 2003 年，2016 年在深交所中小板挂牌上市， 从事中高端建筑五金系统、金属构配件等相关产品的研发、生产和销售，是国内建筑五金行业龙头，也是国内 规模最大的门窗幕墙五金生产企业之一。公司生产基地建筑面积超过 70 万㎡，公司员工总数超过 14000 人，拥 有 50 多家子公司。公司在国内外设有 600 多个销售服务机构，产品远销 100 多个国家和地区。

坚朗公司采取多品牌战略，满足不同细分市场需求。目前公司以自有及控股、参股品牌经营为主，还代理 了知名海外品牌，其产品主要是与公司现有产品形成互补，以满足不同的客户需求。公司自有的“坚朗”、“坚 宜佳”品牌和收购的“海贝斯”、“新安东”已经成为建筑五金行业的著名品牌。“坚朗”、“KIN LONG”于 2008 年被评为广东省著名商标；“坚朗”、“KIN LONG”分别于 2010 年、2014 年被国家工商行政管理总局认定为中 国驰名商标。

2019 年，公司定位从“建筑五金”集成供应商升级为“建筑配套件”集成供应商，拓展长远发展空间。公 司拥有五金行业中最全产品线，产品 2 万余种，按安装领域主要分为门窗五金系统、家居类产品、点支承玻璃 幕墙构配件、门控五金系统、不锈钢护栏构配件等，应用于商业综合体、酒店住宅公寓、机场、体育场等建筑 门窗门扇、玻璃幕墙、不锈钢护栏等构件的安装。除以上场景外，公司还拥有城市管廊、管道、轨道交通产品 和钢结构、空间结构、码头船坞工程类产品，并提供建造用安全防护品、建筑胶带等建筑配套产品，使得公司 能够全面覆盖商业住宅建筑、公共建筑与市政类工程三大领域，为客户提供一站式解决方案。

白宝鲲为公司实际控制人，家族合计持股超过 50%。截至 2022 年一季度末，公司第一大股东白宝鲲董事 长持股 37.41%，为实际控制人；白宝萍（白宝鲲妹）、陈平（白宝鲲之弟白宝鹏配偶之兄）与殷建忠（其配偶 之父与白宝鲲父为兄弟关系）皆位列前十大股东，以上四人合计持有 52.92%股份。公司自上市以来，家族持有公司股权一直维持在 50%以上，股权结构较为稳定。同时，审计部负责人闫桂林、营销副总裁王晓丽分别持股 7.78%与 3.43%，第一期员工持股计划占总股本 1.37%，体现高管、核心员工与公司利益的深度绑定。

1.2 营收保持稳步增长，降本增效提升盈利能力

公司自 2016 年以来营收总体稳步增长，2022 年一季度利润短期承压。2016~2021 年，公司营收 CAGR 达 26.50%，归母净利润 CAGR 达 28.91%。2016~2018 年，利润增速不及营收增速，主要系原材料价格上涨使得公 司毛利率水平下降，且公司集中进行渠道下沉，销售人员迅速增长，加之众多新产品处在培育初期，营销费用 较高导致净利润有所下滑。2019 年起，渠道铺设高峰期过后，营收和利润迎来高速增长期。

2021 年，公司实现 营业收入 88.07 亿元，同比增长 30.72%，主要受益于销售渠道持续下沉与新产品业务增长；利润同比增长 8.83% 至 8.89 亿元，增速放缓主要系原材料涨价使得成本短期承压。2022 年一季度实现营业收入 12.9 亿元，同比增 长 3.9%，收入增速趋缓，主要系疫情影响下竣工速度减缓和物流运输受阻所致；实现归母净利润-0.89 亿元，较 2021 年一季度下滑 1.32 亿，主要系 2-3 月份原材料价格同比大幅上涨所致。

门窗五金系统收入占比 50%以上，新品类业务持续发力。门窗五金系统为公司最成熟品类，毛利率稳定在 40%~44%，为各项业务中最高。同时，公司每年持续导入新品类，一方面拓展门窗配套产品如间隔条、隔热条、 发泡剂等；另一方面布局全新品类，如智能锁、新风系统、可视对讲等智能家居产品。2016~2021 年，公司门 窗五金系统收入占比由 64.7%逐步下降至 47.9%，家居类产品收入占比由 5.2%上升至 17.0%。前期培育产品由 推广期迈入成熟期，成为重要的营收增长点。2016~2021 年，家居类产品毛利率由 32.67%上升至 35.97%；而其 他建筑五金产品等业务近三年毛利率相对下滑，系公司大量新投入产品尚处于高增长小基数状态，毛利率相对 较低所致。随着新产品培育成熟，产品结构逐渐平衡，预计公司整体毛利率仍存提升空间。

原材料成本占比超 80%，毛利率与铝合金、锌合金价格显著负相关。公司主营业务成本中，原材料成本占 主要部分；截至 2021 年，直接材料占比 80.72%，直接人工占比 9.04%，制造费用占比 10.24%。公司原材料主 要为不锈钢、铝合金和锌合金，因此公司毛利率水平与此类原材料价格密切相关。以国产铝合金和锌合金某一 品类为例，2016~2018 年，国产 A356 铝合金均价由 1.32 万元/吨上升至 1.49 万元/吨，国产 Zamak3/ZX01 锌合 金均价由 1.74 万元/吨上升至 2.43 万元/吨，公司销售毛利率相应下滑 2.37pct 至 38.01%；2019~2020 年铝合金与 锌合金价格回落，带动毛利率回升；2020~2021 年原材料价格再次上涨，致使公司毛利率相应下行。

2022 年一季度原材料仍处在涨价区间，预计后市上涨动能将逐步减弱。2020 下半年以来，受双碳政策、能耗双控叠加煤电价格上涨影响，锌、铝、镍、铬原料价格上升，促使铝合金、锌合金、不锈钢厂商持续提价； 2021 年公司原材料价格较去年同期上涨约 20%。2022 年初以来，不锈钢价格指数保持平稳，未受国际镍价市场 波动影响；铝合金价格自 2021 年四季度回落后有小幅反弹，但不及 2021 年最高位；锌合金价格受锌价上涨影 响持续走高至历史高点。未来受国际局势影响预计海外能源和金属供给仍将紧张，但国内双碳政策转向平衡发 展，煤电保供稳价，工厂开工率将提升，加之下游整体需求平稳，三类原材料的上涨动能有望减弱。

公司提价调整+内部增效助力毛利率修复。①提价调整：公司对于门窗等大品类标准件产品每年度发布价格， 2021 年上半年提价 5%，今年仍有涨价空间；非标准件产品按订单报价或根据原材料价格波动实时调价，可有 效传导成本影响。②内部增效：公司通过自动化改造及工艺工期改良提升生产效率，同时规模的扩张增加了单 一供应商的平均产出，提升供应链效率。2022 年一季度，原材料价格整体仍处在涨价区间，使得公司毛利率仍 然承压；展望 2022 年全年，随着原材料价格步入平稳区间后，公司通过价格传导和规模效应，毛利率有望逐季 修复。

净利率中枢维持在 10%左右，费用管控保证盈利能力。2016~2018 年，原材料涨价使得公司毛利率由 40.37% 阶段性下滑至 38.01%；同期净利率由 9.31%下滑至 4.39%，降幅超过毛利率降幅，主要系员工数量增加及销售 网点大幅铺设所致。2019~2020 年，随着渠道建设高峰期结束及新产品培育成熟，规模效应逐步显现，公司净 利率回升至 12.90%。2021 年，公司在毛利率下滑 4.01pct 的背景下净利率仅回落 2.80pct 至 10.10%，优良的费 用管控能力有效对冲了部分成本影响，使得盈利能力稳定在中枢水平。2022 年一季度，受原材料价格大幅上升 影响，毛利率同比下滑 7.43pct 至 28.80%；净利率同比下滑 10.99pct 至-6.95%，系一季度收入未能实现高增长 预期，刚性的人员费用和其他固定费用未能同步有效摊薄所致。

销售费用率总体下降，管理+研发与财务费用率保持平稳。公司将提高人均效能作为长期目标，一方面多元 化产品集成供应布局逐步完善，销售人员可销售产品类别增加；另一方面通过信息化系统平台和设置不同岗位 专业化分工，发挥团队协同。自 2018 年渠道下沉集中建设完毕后，公司销售费用率快速下降，2021 年同比下 降 1.22pct 至 12.58%；公司上市以来管理+研发费用率稳定在 8%~10%，2021 年同比下降 0.79pct 至 7.63%。

2022 年一季度由于刚性费用未能随营收端趋缓而同步调整，销售费用率同比上升 3.79pct 至 21.66%，管理+研发费用 同比上升 1.06pct 至 12.24%；预计后期随着外部环境向好以及公司调整投入资源，全年销售费用率与管理+研发 费用率将保持在平稳水平。由于公司有息负债占比较低，且通过远期保值降低汇兑风险，使得财务费用率始终维持在 0%左右，2022 年一季度同比上升 0.41pct 至 0.55%。

2.1 需求端：增量平稳释放，存量需求显现

增量：房屋建筑市场迈入平稳发展期，三大需求创造长期空间

二十年发展，房屋建筑市场由高速增长期步入平衡调整期。房屋建筑市场需求基本动力来自主力置业人口 数量。以平均置业年龄 30 岁计算，1984 年之前快速增长的出生人口对应 2004~2014 年购房需求持续的动力来 源。公共设施、商业营业用房等一般围绕居民圈开展建设，由此形成整体房屋建筑市场的高速增长；建筑业房 屋建筑竣工面积由 2004 年 14.7 亿平方米上升至 2014 年 42.3 亿平方米。1987 年以后出生人口持续下降，对应 2017 年以来置业人群数量见顶回落，竣工面积增速放缓，乃至连年出现负增长；2020 年疫情与房地产商资金问 题加剧了市场调整，增速落至-4.4%，为近 20 年来最低。2021 年，房屋建筑竣工面积达 40.8 亿平方米，同比增 长 6.1%，增速自 2017 年以来首次回正。

三大需求创造房屋建筑市场长期空间：①居住质量需求驱动人均住房面积提升。随着经济发展与可支配收 入提升，居民对高品质居住环境的需求日益增长。2019 年中国城镇居民人均住房建筑面积为 39.80 平方米，相 比 1998 年上升 21.14 平方米，但与主要发达经济体水平相比仍存在提升空间；2020 年，日本城镇人均住房面积约 42 平方米（按系数 0.8 从套内面积折算成建筑面积），英法德三国长期稳定在 48 平方米左右。考虑未来我国 城镇结构分布将更加均衡，预计至 2030 年，我国城镇人均住房建筑面积有望达到 2019 年英法德三国平均成熟 水平即 48.3 平方米，按 0.9 的系数折算成全国（城镇+农村）人均住房建筑面积为 53.7 平方米。结合联合国《世 界人口展望 2019》预测，2030 年中国人口数将增加 0.52 亿。据此可测算出，2022-2030 年人均住房面积的提升 将带来 137 亿平方米增量面积。

②城镇化率提升带动购房需求。2018~2021 年，用于城镇化建设的 PPP 项目数稳定在每季度 700 个左右， 深化农村改革与户籍制度改革作用下，农民进城将更加自由便利，新增城镇人口将持续带动新增购房需求。2021 年，我国城镇化率达 64.72%；1998 年以来每年城镇化率增幅均在 1%以上，但对标美国（城镇化率估计值为 83%） 仍有较大上升空间。距联合国《世界城镇化展望 2018》预测，2030 年中国城镇化率将达 70.63%，相比 2021 年 新增 1.2 亿城镇人口。预计 2022-2030 年城镇化率提升将带来 54.3 亿平方米增量面积。

③房屋折旧带来拆迁更新需求。新增住宅存量主要源于人均住房面积提升和城镇化率提升，而基于庞大的 住宅存量，拆迁更新带来的新增建造需求也在需求总体中占有重要地位。中国普通住宅用地使用权年限为 70 年，按土地使用权价值折旧计算，年折旧率为 1.4%。基于前文预测人口数与人均住房建筑面积，2022-2030 年拆迁 更新需求预计带来 91.3 亿平方米增量面积。

预计未来十年房屋建筑竣工市场进入平稳发展期，CAGR 约为 2.2%。基于以上三大住房增量需求，预计 2022-2030 年共创造住宅建筑需求 282.6 亿平方米。公共设施与商业建筑往往围绕居民生活区域规划建设， 2014~2021 年公共商业建筑竣工面积与住宅竣工面积比例稳定在 48%~55%之间，以 50%的比例估测，则 2022-2030 年相应新增公共商业建筑需求 141.3 亿平方米。综上预测，2022-2030 年国内房屋建筑竣工面积合计 为 423.97 亿平方米，年均贡献 47.1 亿平方米。其中，2030 年当年国内房屋建筑竣工面积为 49.8 亿平方米，CAGR 约 2.2%。

存量：重装+旧改需求显现，节能+性能追求驱动价格提升

我国地产市场步入存量时代，二手房交易将成为置业重要方式。随着房屋建筑竣工市场进入成熟期，我国 城镇住宅存量持续扩大，二手房交易逐渐替代购置新房成为重要方式。2017 年以来，北上深二手房成交占比均 超七成；但与国际上主要发达经济体相比，我国整体二手房流通率（二手房交易量/房屋存量）仍存在较大提升 空间。美国在 80 年代已步入存量房时代，二手房交易额占总市场交易额的比重接近 90%，二手房流通率达 4%； 我国深圳、上海、厦门等大中城市流通率在 4%以上，但大部分核心二线城市流通率低于 3%，仍有提升空间。

二手房置换重装+自住重装支撑家装市场高增速。据《2020 腾讯家居家装行业人群洞察白皮书》统计，乔 迁新居、审美变化以及房屋过旧需要翻新为当前家装需求的主流，合计占比 63%；其中乔迁新居即包含搬入新 房也包括二手房换房，该部分需求最高达 32%。二手房入住重装或原有自住房屋重装的需求已催生了巨大的市 场价值，据中国建筑装饰行业协会数据，2018 年全国改造性住宅装饰装修工程总产值达 6900 亿元，其中旧房 改造性住宅装饰装修工程占比为 34%，增速保持在 15%左右。

存量住宅二次装修周期到来，预计 36%左右用户存在五金更换需求。根据产业信息网统计，目前对于旧房 重新装修的普遍期望年数集中在 5-15 年，占比为 78%，其中 5 年以内的占比为 7%，5-10 年的占比为 36%，10-15 年的占比为 42%，而 15 年以上的占比为 15%。若预计二次装修的周期为 12 年/次，以 1998 年为计算起点（中 国在 1998 年实行住房分配货币化改革后，新增建筑面积爆炸式扩大），我们预计二次装修的市场需求在 2022 年 前后出现。据《2018 家居家装行业人群洞察白皮书》统计，旧房重装用户中 47%对门窗地板更换有刚性需求， 36%对五金配件或工具有刚性需求。门窗更换也会间接带来门窗五金的需求，但考虑到门窗和五金存在一定重 叠，预计存量房整体五金更换需求比例或达到 60%。

老旧小区改造提速，2025 年之前存在约 36 亿平方米公共建筑改造需求。国务院办公厅《关于全面推进城 镇老旧小区改造工作的指导意见》指出，到“十四五”期末，力争基本完成 2000 年底前建成的需改造城镇老旧 小区改造任务。2021 年 6 月以来，全国新开工改造城镇老旧小区数量显著上升，2021 年 10~12 月每月开工数保 持在 5 万以上，开工率达 100%。城镇老旧小区往往存在门窗、楼梯、管道等建筑结构老化问题，此次改造内容 包含公共部位加固改造、节能改造、管网改造、加装电梯与公共服务实施升级等，催生公共建筑领域各类五金 系统替换的刚性需求。

节能+性能追求驱动五金用材价格提升。以门窗五金为例，《中国建筑能耗研究报告（2020）》指出，2018 年我国建筑全过程的能耗占全国能源消费总量的46.5%，而通过门窗流失的能耗占整个建筑能耗的比例高达50% 以上；“双碳”政策要求下，选择高性能门窗成为建筑商的必选项。目前，门窗市场主流产品为断桥铝合金门窗， 市占率 80%以上，但该品类在隔热性、密封性和其他性能上仍有不足，更加节能安全的系统门窗正逐渐受到国 内用户关注。系统门窗厂商多与一线五金品牌紧密合作提前搭配五金组件，对隔热条、密封胶条、组角等有更高规格的要求，五金成本约占系统门窗的 15%~20%，较普通断桥铝门窗增加约 7%。测算配套五金价格将比传 统门窗提升超出一倍，达 120~600 元/平方米左右。随着高性能门窗渗透率不断提升，中高端五金配件的需求增 大，将推动五金配件价格的提升。

2.2 市场空间：2025 年建筑五金市场规模或超 2000 亿元，CAGR 达 11.25%

坚朗五金业务主要包括传统建筑五金行业的门窗五金、点支承玻璃幕墙构配件、门控五金以及不锈钢护栏 构配件，同时延伸布局智能家居、保温材料、建筑配套产品等。此处我们主要测算占公司大部分营收的建筑五 金行业市场规模。据测算，2021 年门窗五金市场规模约 756 亿元，点支承玻璃幕墙构配件市场规模约 74 亿元， 门控五金市场规模约 469 亿元，不锈钢护栏构配件市场规模约 54 亿元；由此公司涉及的传统建筑五金市场合计 规模为 1352.49 亿元，预计至 2025 年可达 2071.89 亿元，5 年 CAGR 为 11.25%。

2.3 供给端：行业格局分散，中高端品牌集中度向上

市场格局分散，头部企业集中度仍存提升空间

建筑五金行业企业数量众多，行业整合为大势所趋。传统五金交易多通过五金专门市场进行，由于低端五 金产品技术门槛较低导致供给者众多。据中国建筑金属结构协会统计，2021 年我国建筑铝门窗企业数量超过 8000 家，建筑幕墙企业近 1500 家，玻璃、型材、五金、密封胶、加工设备、隔热条和密封胶条等各类配套的 材料企业合计约 9000 多家；进入者过多导致了低价竞争，行业内低端低质建筑五金产能过剩的问题仍然突出， 行业由粗放式生产向集约型的转变为大势所趋。据产业信息网数据，2019 年我国专业五金市场数量达 67 个， 摊位数达 4 万个以上；自 2017 年以来五金市场摊位数和市场数逐步下滑，一方面为受下游建筑业需求减弱影响， 另一方面是大型五金企业加快了收购专业化小型企业的步伐，促进了行业整合与落后产能出清。

头部企业首选率逐年提升，中高端品牌集中度向上。以地产端销售为例，2016~2021 年房地产首选供应商 测评结果显示，门窗五金行业前三名、前五名与前十名品牌首选率合计值均在逐年稳步上升。2021 年，前三品 牌首选率合计达 50%，前五品牌达 71%，前十品牌达 89%。地产客户占坚朗五金终端需求的 60%左右，因此房 地产商首选率数值可在一定程度上反映整体市场集中度的情况。头部企业定位中高端品牌，凭借渠道优势、产 品质量和多品类优势，不断整合资源，为客户提供一体化服务，因此能够越来越受到市场的认同。

横向对比不同板块，建筑五金头部企业集中度仍存在提升空间。进一步分析类比不同板块房地产供应商首 选率数据可以看出：①坚朗品牌认可度高：据历年来《首选供应商品牌测评报告数据》，坚朗五金连续 8 年位居 首选率第一名，说明地产商对于其品牌的认可度较高。②行业集中度较低：管件管材、防水材料行业的前三名 首选率合计分别为 59%、58%，而门窗五金行业仅为 50%；第一名坚朗的首选率为 20%，而另外两个行业第一 名首选率皆为 30%，说明头部企业仍存在市占率提升空间。③建筑五金行业竞争激烈，龙头尚未拉开距离：前 三名首选率数值之差远小于其他两个可比行业，第一的坚朗与第三的国强仅相差 7%，而防水涂料和管件管材行 业的这一差值皆在 15%以上。

集采+性能追求推动集中度提升，综合实力打造头部壁垒

下游地产集中度维持高位，集采模式推动五金行业顺应趋势。2016~2021 年，房地产行业 CR50 由 35.29% 提升至 51.55%；在“房住不炒”的政策背景下，龙头地产商在融资、管理运营效率等方面都具备优势，未来集 中度预计仍将维持高位。地产龙头更倾向于集采模式，同时从 2019 年开始，我们观察到采购联盟数量也在明显 增加，同一区域内的地产商形成战略合作联盟关系。在集采模式下，地产商单一品类选择 2-3 家供应商，在产 品和服务得到验证后，建材商和地产商会继续通过战略协议长期绑定供应关系。原先在地产商中形成一定认可 度的头部建筑五金企业，将有望长期占据地产端项目订单，从而促使行业集中度呈现提高的趋势。

性能追求使得需求向具有产品力的头部品牌集中。以门窗产品为例，五金配件是门窗的“心脏”，直接决定 了门窗的使用寿命、密封性、稳定性等各种核心性能。随着消费者对居住环境质量的要求提升，门窗品类逐步 由普通铝合金门窗、断桥铝合金门窗向系统门窗升级，在安装思维上由简单的部件组装演化为性能系统的有机 组合。国内的系统窗厂家多和国内外一线品牌的五金配件供应商合作，以确保部件的品质，满足系统窗整体质 量的要求。随着高性能系统门窗的逐步普及，门窗厂商的需求也必定朝更具有技术实力和产品力的头部品牌集 中，驱使行业集中度进一步提升。

多品类+广渠道+重研发+促生产，打造头部品牌壁垒。梳理五金配件板块首选供应商前几名的品牌，我们 发现头部品牌主要具备四点共同特质：

①多品类覆盖：中小客户为了节约采购成本，倾向于“一站式”采购， 看重五金厂商的多品类整合能力。前几名品牌除了门窗五金外，皆向门控五金、幕墙五金等产品延伸，坚朗和 丝吉利娅同时还向智能家居布局。②渠道建设广：五金行业下游客户多而分散，极其考验厂商的用户触达能力， 头部品牌在全国销售网点或办事处布局皆多达几十个乃至一百个以上。③注重研发产品力：随着产品性能越发 受到重视，本身拥有专业团队的大客户更加注重产品实力。头部品牌研发专利皆多达百项以上，或曾参与行业 标准起草，保证了产品力的绝对优势。④生产基地铺设：前者三点保证品牌受认可，加上生产基地广泛布局保 证产能，助力头部品牌的长期发展。

3.1 直销模式+渠道下沉，铸就长期增长驱动力

纯直销模式，走深耕而长远的路

建筑五金下游市场极为分散，渠道建设对于五金企业的发展至关重要。大多数中小五金企业普遍采用经销 模式，以便于在短时间内提高产品的铺货率和市场覆盖面，利用经销商资源快速获得客户；多数大型头部企业 则采取经销和直销并存的模式，如合和建筑五金等。而坚朗选择了不同的道路，即纯直销模式。直销渠道建设 初期建设成本较高，网点增多也给管理带来挑战；但当渠道铺开、建设成熟后，直销模式同样可以触达客户， 且具有经销模式不可比拟的优势：

1）利于把握市场需求：直接将产品提供给客户的方式，更能够主动贴近市场 需求，把握市场动态，提供更为专业的技术服务，便于客户关系的维护。2）利于获得工程类客户：开发商或施 工单位比较倾向于直接向厂家采购，因为厂家直销的产品价格稳定、服务快捷，且内部资源协调更加及时直接； 目前，公司的前五大客户皆为工程类客户。3）价格可以管控，防止经销商价格保护和混乱，在渠道下沉至地级 市乃至县级区域时，直销使得公司价格即便相较于本地中小五金企业，也具备天然优势。

独特的铁三角模式，兼顾专业分工和一体协作。直销模式中对接客户的流程包含前端销售、中端技术支持 与后端行政后勤。在部分产品专业水平要求较高、以及建立客户关系属于长周期活动的情况下，公司构建了独 特的铁三角模式，以客户对接流程的前中后端为基础，对人员进行专业化分工：1）销售人员位于前端，负责与 客户建立长期关系；2）售后人员位于后端，负责仓储、物流、交付和安装；3）产品经理实现前中后三端配合， 对接客户需求并将需求传达至技术与业务人员，保证每一类差异化产品都有专业的技术人员。三方紧密结合成 为一个销售团队，同时各有精确分工，形成销售业务前端、生产交付、售后服务等整个业务链的大协同。

渠道下沉，释放集成供应优势，增强营收韧性

销售人员与销售联络点数量稳步扩张，渠道下沉力度加快。2015~2021 年，公司销售人员数量由近 3000 人 增长至超过 6500 人，销售联络点数量由 300 多个增长至 800 多个。销售人员与网点保持高增长，主要是基于公 司销售渠道在县城市场仍处于投入期。2022 年以来，公司一方面加快县城网点的布局和覆盖，另一方面注重县 城市场开发经验的复制和总结，开发力度持续加大。

多个省份设置两个及以上销售区，向中部及东北部地县级市渗透。公司渠道管理模式为依次下设销售副大 区、销售区及办事处，根据市场开拓程度再拆分销售区域，由销售区自行根据市场情况设立和管理销售网点。 目前，公司在中国大陆的销售区已全面覆盖除西藏自治区外的所有省份（西藏区域由大成都销售东区兼管）。销 售区在该省份数量越多，意味着其下营销网点设置数量越多，地级市和县城市场渗透越充分。

目前，公司已在多个省份设置两个及以上销售区，其中广东、浙江、江苏、山东设置三个以上销售区；同时逐步向中部和东北 部城市渗透，四川、湖北、辽宁等省份皆设置两个销售区域，以便其下属销售网点的精细化管理。目前，公司 已实现在所有地级市设置销售网点（部分不发达地区为几个地级市设一个网点），县级市设立 200 多个网点（每 个县级市设一个网点）；而经济体量达到公司设点标准的县城共有 700~800 个，下沉市场渗透空间仍然广阔。

渠道下沉为品类增长奠定基础，集成供应优势得到释放。县城市场项目单体规模一般不大，但这类离散市 场对于集成化销售和服务要求更高，使得公司能够发挥积累的多品类优势，从门窗五金、智能化、到园林景观 道路等多产品进行打包集成销售。同时，地级市与县城市场对于全新场景需求更大，为公司的新品类放量提供 有力支撑。目前，公司已建立智能校园、锁具及卫浴五金系统、锚固系统等针对学校、医院、工厂场景的产品 集成供应解决方案，并实际应用到山西平遥、河南许昌、山东潍坊等多个地级市建筑案例中。下沉渠道的全面 铺设，有利于新场景与新市场的开发，进而为新品类增长奠定基础。

3.2 品类扩张，实现客户与公司双赢

多品类之于客户：满足一站式采购需求

公司多品类扩张的核心思路为从市场端分析，从客户需求出发。在此基础上，公司分别针对现有客户需求 拓展协同产品，针对新客户需求开拓全新场景品类。①针对现有客户：拓展与现有品类成套配置的产品。以门 窗为例，公司基于原有门窗五金业务形成的品牌认知和高竞争力，拓展形成大门窗类产品集成方案，含细分品 类 23 种。一方面，以参控股模式向五金之外产品拓展，如春光间隔条、莱法特防火材料、新安东胶条等；另一 方面，以战略合作模式向进口建材拓展，如与 MACO、Fapim（飞比）合作提供奥地利 U 槽五金、意大利 U 槽 五金产品。门窗的五金和密封胶条等组成配件直接决定门窗整体性能，缺一不可，公司通过集成供应配套产品， 在满足客户需求的同时大大降低客户采购成本。目前，公司旗下密封胶条产品已经做到细分行业的隐形冠军。

②针对新客户：围绕全新建筑场景开拓品类。新客户多为中小地产、学校、医院等小体量项目群体，在采 购人员投入上相对较少，缺乏专业团队，因此更加看重产品性价比与整合服务能力。在此类客户的需求之下， “场景化销售”成为公司重点推进的工作方向。坚朗云采线上平台列示了住宅、酒店、医院、学校、厂房五大 建筑场景的配套产品方案，除地弹簧、闭门器等原有五金产品外，拓展至瓷砖、灯具、桌椅、吊顶等其他消费 建材。除集成化品类供应之外，公司针对中小客户缺乏自有团队的痛点并行提供“产品+服务”的销售模式，如 同客户的参谋与顾问，在保障产品供应的同时提供前中后流程的综合服务，最大程度满足该类客户需求。

多品类之于坚朗：打开万亿级市场，支撑营收与人均效率高增长

新品类培育周期轮动，支撑公司营收与盈利增速螺旋上升。公司的新产品培育存在从低毛利到中、高毛利 转变的过程，在高毛利产品增长相对缓慢的时期，通过新产品毛利提升来保持盈利能力增长。通过对比公司含 成熟品类较多的门窗五金系统业务与含新品类较多的家居类产品业务，这一培育过程得到明显体现：

家居类业 务涵盖智能锁、智能家居与社区等新培育品类，2016 年培育初期毛利率为 32.67%，相比毛利率处于 40%以上的 门窗五金系统业务处于较低水平；随着智能锁等业务逐渐成熟进入收益期，家居类业务毛利率稳步上升，至 2021 年达 35.97%。于此同时，新品类营收增速显著高于传统品类；2016~2021 年，门窗五金系统营收增速中枢约 25%， 家居类产品营收增速则保持在 45%以上。目前，公司每年仍在不断导入新品类，没有设置数量上限。新品类的 持续导入、培育与成熟，成为公司营收增速与毛利率不断上升的重要支撑点。

公司依托传统建筑五金拓展其他建筑配套件，或将面临万亿级市场。2021 年海贝斯实现营收 4.6 亿元，同 比增长 17.46%；实现净利润 0.91 亿元，同比增长 51.20%。海贝斯业绩增长，体现了公司中高端智能锁业务为 代表的智能家居业务的快速发展，其他诸如卫浴、防水、涂料等千亿级市场也在积极开拓。以涂料为例，2021 年公司新设立广东朗石涂料有限公司，投资额 881 万元，持股比例 51%，有望逐步切入涂料这一广阔市场。

2021 年以来，公司每年春季和秋季集中发布新品，基本每月推出一款或者一个系列的全新产品；除了围绕五金制品 开拓的自动门、平衡门、紧急逃生门产品，还广泛涉及智能电动密集架、锂电无刷双速电钻、电热毛巾架、复 印纸、软硬包装饰、防腐木等全新系列产品。依托 1000-2000 亿元的传统建筑五金业务，开拓诸如卫浴、涂料 等多个千亿级市场，并且围绕建筑配套件不断新增新兴品类，逐步将公司业务推向万亿级市场，营收天花板将 大幅提升。

3.3 研发积累，造就行业领先产品实力

研发投入稳步增长，研发人员数量占比 10%左右。随着终端客户对于高品质建材家居需求增加，传统五金 行业“低技术门槛”的格局正在被打破，五金产品的性能要求逐步提升；即使是县城市场也存在部分定位较高 的项目，对品质具有较高要求。产品研发力成为头部五金企业的重要壁垒之一。2016~2021 年，公司研发支出 从 103 万元上升至 310 万元，2021 年研发支出总额占营业收入 3.52%；研发人员数量由 898 人上升至 1368 人， 2021 年研发人员数量占比 8.98%。近三年研发总额占营业收入比例和研发人员数量占比有所下降，主要系处于 战略合作期，许多研发由战略合作伙伴承担所致。

产品研发实力，造就中高端五金品牌标杆。相比于集成供应能力与服务，本身拥有专业采购管理团队的大 B 端客户更加注重产品实力，因此房地产供应商首选率也可侧面反映出公司在行业内的产品性能与研发水平。 2014~2021 年，公司始终位居门窗五金类板块首选供应商第一，首选率由 2016 年 14%上升至 2021 年 20%，这 一方面是公司优秀的五金成套配置能力使然，另一方面也系公司高品质性能的产品实力所致。除此之外，公司 还入选 2021-2022 年度建筑门窗幕墙行业品牌榜-五金十大首选品牌，子公司海贝斯 A10 智能锁荣获“AT 世界 建筑设计与技术•北极星奖”，子公司坚宜佳荣获“2020 年度华夏建设科学技术奖”。

3.4 信息化赋能，优化服务流程、提高响应速度

1）ORACLE（甲骨文）系统：集成的信息化管理平台

公司不断致力于信息化管理的升级，累计投入数亿元。2014 年，升级核心信息系统到 ORACLE（甲骨文） 系统，凭借全球领先的信息管理系统给企业赋能，引领日常业务处理进入规划化、流程化、系统化。2015 年， 实施 OA 研发平台与 BI 商业智能系统，不断增强产品研发及数据分析能力，提升整体竞争优势。2016 年上市 之初，从 IPO 募投资金中投入 1,922 万元进行信息化系统升级改造。公司技术人员数量稳步提升，占比始终维 持在 11%及以上；截至 2021 年，技术人员达到 1730 人，其中 IT 技术人员 100 多人，能够充分保障信息化系统 的高效运行。未来信息化建设仍有持续发力的空间。

依托信息化发展，各项业务产生的数据分析对决策层提供了各种决策依据和参考。ORACLE 系统平台，涵 盖和整合了供应链、客户关系、计划及生产制造、成本及财务管理，打通了端到端的整个业务链条。为了提升 配送效率，快速交货客户，公司规划并上线了仓储和物流运输管理系统，并将安装和售后服务的产品也纳入到 系统平台，实现了完整的交付链条管理。

2）坚朗云采：线上下单+线下服务，打破地域限制、提高响应速度

坚朗云采 2019 年 2 月正式上线，是坚朗五金旗下服务用户线上一站式采购的 B2B 平台。公司针对 B 端及 C 端引流客户开发了线上服务平台-坚朗云采，围绕“服务，支持，减负，增效”的目标，打造“线上线下一体 化”的新型业务模式。秉承“服务+社交+电商”的核心理念，打造“客户-销售-生产供应”的全链条信息化业 务，以工厂直供的方式为客户提供价格实惠、品质优良的产品，以及高效的服务。目前坚朗云采已经迭代至 4.0 版本，推出生活馆、工具馆、电子电气馆、酒店产品馆等，全面覆盖多个应用场景。

3.5 产能扩张+物流自建，保障供给助力增长

主营产品销量快速提升，多年产销率接近 100%。2014~2021 年，公司建筑五金产品销量 CAGR 为 18.12%， 2021 年销售建筑五金产品 9747 万套，同比增长 14.38%，下游需求保持旺盛。公司产能始终处于较为饱和的状 态，成为制约业绩增长的一大因素，因此公司一方面通过并购吸收产能，另一方面通过持续的厂区建设按需扩 大产能。2019~2020 年，公司产销率突破 100%；2021 年初随着华北一期生产基地投入使用，产能情况得到缓解， 2021 年产销率达 96%。

华北生产基地有序建设，产能布局支持未来两年增长。目前，公司 IPO 募集资金投向的东莞总部增资扩产 项目首期与二期产房皆已投入使用，预计共增加建筑五金产品年产能 2220 万套；2020 年开始建设的华北生产 基地目前一期基本建设完成，二期生产基地正在有序建设，预计共增加年产能 1500 万套。公司的产能规划基于 营收增长目标准备，按每年 30%的营收涨幅计算，预计产能能够支持未来两年的增长，后续将继续根据增长目 标制定扩张计划。同时，公司针对参股公司租用厂房频繁搬迁、产能短缺的问题，加强了产能协调规划，通过 建设产业园以便利内部产能调剂，进一步消除产能瓶颈。

自建备货仓物流配送体系，保障快速供应能力。生产基地保证产品产量，而物流体系保证产品能够及时送 到客户手中，二者对于保障供给皆具有重要作用。公司建立了统一的备货仓物流配送体系，解决产品运输半径 问题，以快速响应订单交付，同时在华北生产基地建立中心仓以加强备货仓调配。2021 年，公司国内外备货仓 达 40 余个，其中海外备货仓达 13 个。同时，公司于 2019 年推出“大计划项目”，将生产端的生产计划、销售 端的订单跟踪，与支持端的仓储物流等多环节业务衔接，不断提升周转效率。2021 年，公司存货周转率由 2020 年 4.14 次/年提升至 4.98 次/年，存货周转天数由 87 天下降至 72 天。完善的仓储物流体系，成为助力公司长期 增长的坚实基础。

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