发现客户需求有三个关键点：

痛点——客户正面临哪一种问题和困扰

痒点——客户正面临哪些不方便和麻烦

兴奋点——除了解决问题和痛苦以外 客户还追求一种更大的满足

今天我们来说说客户为什么要向你买这件事儿。

客户为什么要向你买，也就是说，你的产品或服务有什么独特的地方，能够打动客户，并且让他们毫不犹豫的选择你。这就是我们今天要分享的：如何打造你的独特卖点！

有句话说：你传递多少价值给客户，客户将支付多少价格给你。掌握了客户需求之后，我们都要向内看看，深入挖掘产品的价值，看看自己所提供的产品或服务到底能给客户带来什么样的利益。

如今火锅店遍地开花，网红火锅店更是起一家落一家。短时间内，多少门店从门庭若市到门可罗雀。唯独海底捞，还经常可以看到门口排起的长龙。在家家都强调自己的火锅锅底之独特、食材之新鲜、味道之正宗的时候，海底捞打起了服务牌。以更优质的服务，圈了一大波粉丝。

所以，独特卖点并不是说你一定要有核心技术，而是你能找到其他人没有讲过的特点作为你的卖点，迅速把自己与其他人区分开来。

如何提炼自己的独特卖点呢？

1、向内看：分析自身产品的特点

2、向外看：分析竞争对手的产品特点

3、向消费者看：分析消费者有哪些需求痛点

消费者对竞争对手的不满意，就是我们最好的独特卖点提取点。消费者对竞争对手的抱怨点、不满点，都是我们的机会！

卖点找到了，那要如何让客户在第一时间就看到你，毫不犹豫的购买呢？

想要让你的产品第一时间进入客户的心里，就要做到独一无二。想要独一无二，必须与众不同。想要与众不同，就必须要制造差异化。

1、形象差异化

案例：在国外有一种糖果，做成了像游泳圈一样的圆圈形状。通过产品外观来实现差异化。

还有我们熟悉的：“蓝瓶的，好喝的。”通过蓝色的瓶子实现和竞争对手的差异化。

夏天冰淇淋市场也是杀的一片火热，伊利在前几年推出的一款产品：四个圈，在当年非常火爆。直到现在，依旧是广为人知的一款雪糕。为什么用四个圈做品牌呢，也是用到了形象差异化的策略。

如果你找不到任何独特性，可以在形象上做差异化。

2、功能差异化策略

洗发水这个行业中，宝洁公司占据了大半壁江山。去屑、柔顺、去油等等，你想到的功能，都能找到对应的产品。然而当年就是有这么一款产品，长得很丑，名字也很普通，却在洗发水这个领域找到了自己的市场。这就是用霸王洗发水，他们做到了功能差异化：防脱发。

感冒药市场的竞争向来激烈，当时就出了这么一个产品：白加黑。白天吃白片，精神好；晚上吃黑片，睡得香。通过功能差异化快速占领市场。

现在想想，如果有做面膜行业的朋友，pk不过美白补水祛斑等功效，能不能推出专注晚上或者白天使用的面膜呢？通过功能差异化来找准市场？

3、服务差异化

更个性化、细致化的服务。

案例：三只松鼠。当你购买了三只松鼠的零食，从收到盒子的那一刻就可以感受到他们服务的用心。首先，快递盒子的外面会提供一个小工具，轻松帮你开箱。

坚果类的零食，常常会有很多小碎屑，比如碧根果。三只松鼠又准备了一张像桌布一样的纸巾，让你放在上面。没吃完的话，还提供了封口夹。甚至还有垃圾袋和湿巾纸，帮助你吃完之后迅速清理。

服务差异化，另一家被提到最多的就是海底捞。现在模仿海底捞做极致服务的企业，不在少数。但真正能够把服务做到优质、细致并且持续的企业，还真不多见。

4、情感差异化

案例：roseonly玫瑰花。平时买玫瑰花，一朵大概5 6块，roseonly的玫瑰花，12朵要999。但还是有很多女生都期待收到roseonly的玫瑰花。

roseonly率先提出了独特的情感差异化，当你在这个平台注册之后，一生只能送一个人玫瑰花。代表你这一辈子只爱她一个。

通过这个策略，达到了非常好的目的。吸引了很多憧憬美好爱情的女性。我们的玫瑰，一生只能送一个人。

再比经常靠文案刷屏的江小白。相信不少人的朋友圈都有被江小白的扎心文案刷屏的经历。主打年轻人市场的江小白，通过走心文案，在社交网络上圈了一大波粉。拉近了和年轻人的距离，也成了很多人聚会时候的选择。

5、其它

如果通过以上四点，你依