商务实训心得体会1

为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。

实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。

通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。

此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。

这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。

商务实训心得体会2

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，商务礼仪实训心得体会。它的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。在此，我们大致能将其分为四大类。

首先，仪表礼仪。一妆容： 选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。 需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同样，在人前整理头发，衣服，照镜子等行为应该尽量节制。 二服饰：要注意时代的特点，体现时代精神 ，要注意个人性格特点， 应符合自己的体形 。

其次，举止礼仪 要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内 在顾客面前的行为举止 当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。

在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品，心得体会《商务礼仪实训心得体会》。

在别人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。

要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。

站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背在背后，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。

要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。

再次，谈吐礼仪。话谁都会说，但是关键是能不能说好。在与顾客进行交谈时，我们要遵循以下原则：以顾客为中心原则 ；“说三分，听七分”的原则 ； 避免使用导致商谈失败语言的原则 ； “低褒感微”原则 ； 通俗易懂，不犯禁忌原则 。在语言的主要形式上，我们使用以下形式：叙述性语言 ； 发问式语言；劝说式语言。在技巧方面，最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。

最后，会面礼仪。问候、自我介绍、介绍他人、业务介绍、行礼。这些都是必不可少的。

当然，商务礼仪不可能只限制在这几方面，餐厅礼仪和舞会礼仪也是我们必需掌握的知识。吃要吃出品位，舞要舞得精彩，着样才能达到我们真正的目的。经过一周的实训，我深刻地体会到一些看似普通的事情，但是当你要真的做好它时，却发现是困难重重。可是，我还是有收获的，我学会了穿高跟鞋的行走站立，学会了在进食西餐是的基本要求等，虽然不是很标准规范，在其中也犯了错误，但由于老师在旁及时的指导而得以纠正。可以说，尽管在身体力行方面有所欠缺，但心理上还是有了很大的感触和感悟。我相信加以时日，我也必定能成为一个充满气质的白领丽人。

商务实训心得体会3

为期两周的实训就将接近尾声了，几天以来虽然每天都过的“不慌不忙”、“悠闲自在”，但确实收获了不少，接触了很多专业中从未见过的知识，尤其是听了专家的讲座以及去参观了电子商务型企业后，让我马瑟顿开、颇为震撼，电子商务实训讲座与参观心得体会。此次实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易（买卖）。

实训的第一天，学校就请来了上海理工大学的杨坚争教授为我们开展了有关电子商务《网络广告学》的讲座，使自己受益非浅，而且自己的迷惑也少了一些。杨坚争教授在电子商务方面作出了很大的贡献，相信很多人对他并不陌生，所有人对他的评价都很好，在此之前我并不了解他，可此次他的讲座很吸引我，我很崇拜他，以后会多多向他学习。

《网络广告学》对我来说是一门新鲜的科目，以前从未接触过，通过杨坚争教授的讲解，我不但了解了它还解除了我一直以来对专业的很多不解和迷茫。讲座中教授意味深长的向我们讲解了有关《网络广告学》的基本概念、分类、特点以及将来的发展趋势。让我了解到广告学的成本低、跨越时间和地域、宣传范围广泛、变现形式活跃、便于检索、受人喜爱等特点，更揭露了广告学具创意性、服务性、经济性、走向规范化、法制化的美好趋式，心得体会《电子商务实训讲座与参观心得体会》。了解了广告学有助于我对专业的更好认识和学习，让自己更明白专业的同时又确立好自己的发展方向。此外，杨教授还讲了有关电子商务最新进展与学习的重要性，他一再强调不管是哪方面的人才都必须具备两大能力：专业技术能力和写作能力。让我们明白：积累实力、向书本学习、向实践学习、捕捉时机、积极参加各种活动、勇于探索、敢于争做第一、有胆量和勇气是走向成功的必要条件。

另一个讲座是有关“电子商务政策法律及大学生网上创业风险防范”知识的，教授列举了阿里巴巴等网络创业成功案例以及一些不成功已经倒闭的案例进行了分析，让我们明白网络创业中随时存在风险，我们必须合理的改革创新仪适应社会时代的变化，才可以处于不败之地。所以我们必须了解电子商务的有关法律政策，从而有力的保护我们自身的利益，教授向我们讲解了很多国家电子商务法律政策以及个地方电子商务法律法规，向我们列举了他自身曾经处理的有关这方面的案件，联系实际让我们更清晰的明白要遵守有关法律法规同时要知道运用合理的法律手段报复自己，否则闹出笑话也不知道。另外，教授讲了很多常见的纠纷和应对方法，告诉我们遇到问题是要明智的解决一面引起不必要的麻烦。

接下来听了有关“国外电子商务发展介绍”的讲座，专家详细的列举了国外的amazon、ebay、webvan、pets、groupon等电子商务型网站进行了分析，介绍了他们的电子商务运作流程、支付方式等方面的知识，列举出很多惊人的发展数据，让我们看到电子商务的发展之迅猛，也给我们增强了学习的信心。我国的电子商务发展当然也很迅速，诸如淘宝、阿里巴巴等的发展更是惊人，但与国外电子商务的发展相比我们还显得微不足道，这更是激发我们对专业的创新和发展，相信我们每个人都想通过自己的努力能为电子商务的发展作出一番贡献，让我国的商务、经济以及世界的商务、经济有更高的水平，人们可以有更高层次的生活享受水平。

商务实训心得体会4

在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。

一、对商务谈判的认识：

商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。

2、谈判时要明确自己的立常谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。

3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。

6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。

2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。

3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。

四、不足：

1、谈判前对资料的收集不太完善

2、语言表达不够犀利

3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。

4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。

五、收获：

1、谈判的技巧：

（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。

（2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。

（3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。

（4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。

2、谈判原则：

（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。

（2）双方利益是谈判的基点。

（3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。

（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。

（5）少讲多听。

［关键词］ 商务谈判 实训课程 教学方法改革

由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。

一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性

1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。

2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性

实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。

3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力

《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

二、《商务谈判》实训课程教学方法设计

1.典型案例分析法

在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。

2．角色扮演与模拟训练法

在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。

3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感

在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。

4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学

心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。

三、《商务谈判》实训课程考核方案设计

1.改个人成绩为小组成绩

商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

2.采取多样化的考核方式

在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。

参考文献：

[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007

关键词：国际商务专业；软件；模拟实训

中图分类号：G712？摇 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）05-0103-03 一、当前国际商务专业模拟实训的探索

国家大力推动职业教育改革，在国际商务专业领域也出现了改革的浪潮，模拟商务实验室的建设、模拟进出口软件的开发、工学结合的探索，特别是与职业教育相挂钩的各种实践性教学的研究，大大促进了模拟实训课程的建设。但是由于国际商务专业的特殊性，在专业实训中要想和其他理工类专业一样实现与岗位零距离接缝不太可能。国际商务实训软件的开发，为国际商务专业的实训提供了一个仿真的模拟实习环境，使国际商务专业的模拟实习取得了革命性的进展，与其他形式相比，有其无可比拟的优越性。目前，我校及许多院校国际商务专业的实训主要以软件操作为主。但是，单纯使用软件进行进出口业务的模拟实训存在着一些不足，因为软件是纯粹的电脑操作，许多学生跟着操作指引做下来后，对进出口的流程还是缺乏感性认识，往往操作了一遍还不知自己在做什么。另外，软件还存在着函电往来不真实，学生没有盈亏的概念等问题。因此，在目前实训条件下，如何提升软件的效用，让国际商务专业的实训更加接近实际，是国际商务专业老师努力的方向。

本人在《岗前实训》课程中，探索了软件加情景化模拟实训的方法，充分应用软件进行课程设计，把学生分成互为买卖的双方，并给予特定的交易标的物，让他们自己完成一笔具体的交易，学生必须完成所要求的文字资料，包括QQ谈判截图、谈判视频、谈判纪录、贸易合同、信用证，以及信用证要求的有关单证等。希望能抛砖引玉，使国际商务专业实训更加完善。

二、条件

“软件+情景化模拟实训”需要一定的设备支持，主要包括以下几点。

1.多媒体实验室。在项目教学中，老师布置大量的任务，通过学生的操作自主来完成，其中有很多工作是需要通过网络来实现的，比如查找商品的资料、成本核算、交易会展厅布置、市场调研等。随着现代科学技术的发展尤其是信息技术的发展，现代企业的运行和操作都离不开网络，学生通过项目教学学会使用现代化的网络技术，这也是这门课程的目的之一。

2.谈判室的配备。校内模拟实训课程的一个重要环节就是磋商谈判，在项目教学中，要让学生仿真模拟商务谈判，就需要有谈判室的配备。

3.进出口模拟软件的配备。校内模拟实训课程项目教学涉及的内容较多，学生通过模拟进出口操作的软件的操作，在对进出口流程已经有了熟练训练的基础上再进行项目教学，就会顺利很多。另外，软件中很多资源也是我们在项目教学中可以充分利用的，例如我们用的世格软件中，有大量的商品资料、运费、保险费等费用资料和关税、增值税资料等，都可以作为校内模拟实训课程项目教学中可以利用的资源。

三、操作

仿真情景化模拟实训的实施通过几个任务来实现，其中仿真的关键是成本核算，具体操作如下。

任务一：组建公司

1.分组组建公司。以0845班为例，我把该班分为10个小组，其中5组出口商，2组经营纺织品，3组经营儿童自行车。这两个商品都是软件中有的商品，各种资料齐全，便于谈判和成本核算等操作，另外，多组同时经营一种商品，目的是为了引入竞争。5组进口商，其中有2组来自美国，2组来自加拿大，还有1组来自日本，分别有2组经营纺织品，3组经营儿童自行车，每个组抽签定国家和商品。各组抽签定好国家和商品后，要求每组查找资料，用PPT、Word或Excel的形式，做一份公司简介和产品价目表。

2.评分标准。要求每组派代表介绍该公司，具体评分标准如下：（1）资料齐全，包括公司名称、地址、电话、传真、E-mail、法人、中英文简介（国外公司只需英文简介）、产品目录。（30分）（2）中英文简介描述准确，语言精炼，有特色，英文表达基本正确。（20分）（3）产品目录表清晰，一目了然，商品描述详细。（20分）（4）页面整洁、漂亮、制作方法独特。（20分）（5）要求表述人简单介绍公司和产品情况，表达清晰、自然。（10分）

任务二：成本核算

1.核算报价。以儿童自行车为例，共有3组出口商，还有3组进口商，分别是美国、加拿大和日本进口商，这3组出口商和进口商分别抽签，拿到自己的成本价，然后按照成本核算的结果通过谈判自由组合，具体操作如下：用一副扑克牌，每张牌代表一个价格，出口商和进口商都从扑克牌中抽取自己的成本价。这里要注意的是，按照出口商的最高价和进口商的最低价经过核算后的报价必须要有一定的差距，否则双方就没有谈判的余地了。

各组抽出成本价后，按照要求分别算出利润为0、10%、20%和30%的报价，另外，对不同国家的出口，因为运费等原因报价也有所不同，所以，有些组还要分别算出对美国、加拿大和日本的不同报价。在整个操作过程中，由于大家都不知道对方的底价，“价格”无疑是双方争论的重点，学生除了在谈判桌上进行较量之外，还会利用QQ等现代化通讯手段，全面进行立体式商务谈判。

2.评分标准。按各组核算出的利润为0、10%、20%和30%的报价及对不同国家的报价算出成绩。

任务三：模拟谈判并签订合同

1.操作过程。要求通过两种方式进行模拟谈判，一是通过QQ，二是口头谈判，每个小组设一个QQ号，经营同一类商品的各组都可以进行谈判，并对口头谈判录视频，用谈判记录的方式把各项交易条件的谈判记录下来，最后根据谈判结果签订合同。

谈判历来是国际货物买卖过程中必不可少的一个环节，也是签订合同的前提条件，其结果决定合同条款的具体内容，而以此来确定买卖双方的各项权利和义务。谈判讲求技术和团队精神，一方面，应满足双方的合法利益，公平的解决利益冲突，另一方面，双方之间利益的取得不得以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。在谈判过程中，有些小组总是站在自己的立场进行争辩，使买卖双方就价格问题僵持了好长时间，买方说他们产品的质量如何如何好，服务如何如何周到；卖方坚持他们的产品价格优惠，大家都不愿让步，使谈判几次陷入僵局，有两组甚至到最后都没有妥协。

2.评分标准。（1）根据各组成本核算后的价格和谈判后的合同价格相比，得出各组的利润，按利润的高低评分。（2）根据各组在谈判过程的表现评分。（3）根据各小组交来的材料评分。

任务四：履行合同

老师根据学生签订的合同制作带有错误信息的信用证，让学生审核并写出信用证修改函，最后根据信用证制作整套单据。在制作单据时，也暴露了同学们的一些缺陷，例如，我们要求学生用Word和Excel做单据模板，但很多同学利用这两个软件制作单据的能力较弱。

四、存在的问题

1.谈判是薄弱环节，无论是书面还是口头都存在基础不扎实、训练不足的问题，有些小组的口头谈判是事先拟好讲稿的，减弱了模拟谈判的效果。

2.虽然引入了竞争机制，但因为配好了组数，每个组必须要找到交易对象，所以不存在淘汰机制，影响了仿真性。

关键词：商务谈判；教学方法；理论与实践

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）28-0196-02

商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。

一、商务谈判教学方法中存在的主要问题

1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。

2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。

3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。

二、商务谈判教学方法改革思路

1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。

2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。

3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。

4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。

5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。

参考文献：

[1]郑会青.商务谈判课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.

[2]孙木兰.注重实训搞好商务谈判教学[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2006，（3）.

下面简单介绍一下这次谈判的过程

一、谈判目的：通过谈判是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽 谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。

三、实训地点：教学楼

四、实训内容

第一阶段：买卖双方主谈人陈述（公司的人员架构、产品特点优势、市场竞争形势、产品对需方能获得多大利益等内容）。需方要明确提出哪些问题，要讨论哪些方面问题，如 供货流程、时间、价格、产品质量、售后服务以及附加品等。双方人员做好相关记录，以备 查看。

第二阶段：需方提出问题。对于主要的议题或较大的焦点问题提出相应的问题。要把所有问题全面地进行比较和分析： 哪些问题是主要议题， 列入重点讨论范围 （产品价格、 产品质量，采购数量）。由双方的副主谈和财务人员负责协商谈论。

第三阶段：双方磋商阶段，解决主要问题双方明确哪些问题是非重点问题；哪些问题是可以忽略。

炼油、化工工厂的规模、产能、技术先进性和经济适用性取决于其工艺路线的选择，石化项目建设中一旦确定了全厂工艺路线，就可以着手选择各装置所采用的工艺技术。随着我国石化技术的发展和成熟，部分炼油、化工装置可采用国内技术工艺，但同发达国家相比，部分关键装置的工艺技术尚不成熟，距国际先进水平还有很大提升空间，这些先进技术往往以专利形式掌握在国际上比较知名的专业技术公司，即专利商手中。为建设具有世界先进水平的石化工厂，需从专利商手中获得技术的使用许可，即专利实施许可。因此，引进专利技术采购是一项非常重要的工作。

石化项目引进专利技术采购通常是指专利实施许可的采购，主要包括装置工艺包专利技术的使用许可权、工艺包设计、现场服务和技术培训四项内容。通过采购获得专利技术的使用权，在取得的工艺包设计的基础上开展基础设计和详细设计，同时获得装置现场服务和技术培训。同实体物资采购一样，引进专利技术采购也要执行采购程序，通常要经过专利商资格审查、技术附件签署、发出询价、接收报价、技术、商务和价格评审、条款和报价澄清、确定专利商、合同谈判及签署等环节。其中，合同文本是许可方（指中标的专利商）和被许可方（指专利技术采购方）就专利使用许可授予等相关事项达成一致的内容，是各采购环节工作内容的体现，是双方履行义务达成合同目的的法律依据。因此，合同谈判是引进专利技术采购的关键环节。

本文首先概述引进专利技术合同文本的主要构成条款，接着对专利商的条款偏离内容进行分析并提出谈判应对思路，最后形成具体谈判策略和实施方法。

一、引进专利技术合同条款内容

专利技术合同文本由主体条款、商务附件和技术附件三部分组成。其中，技术附件是许可方和被许可方就专利技术进行详细磋商所达成的技术协议，是采购方询价、专利商报价和双方签订合同的基础。主要由工艺描述、设计基础、设计原则规范和标准、许可方工作范围、设计和技术资料、仪表控制系统、性能保证、许可方人员现场服务和培训范围等几部分内容组成。主体条款和商务附件的主要内容如下：

1.合同范围及授权约定

合同范围包括专利使用许可权、工艺设计包、技术服务、技术培训和许可方对其专有和/或强制推荐的设备和/或催化剂的质量保障承诺。授权约定是指许可方向被许可方授予的专利许可使用权为非专有、不可撤销和永久的使用许可。

2.技术服务和技术培训

许可方按照技术附件要求进行设计并负责设计过程中的技术资料审核，协助许可方进行基础设计和详细设计审查，派遣工艺专家提供现场技术服务和技术培训。对于工艺包延迟交付和技术服务人员延迟派遣需承担违约责任。

3.保密

合同生效后10年内，被许可方对其从许可方处所获得的信息承担保密义务，一些特殊情况除外。

4.财务税务约定

与合同范围相对应，合同价格由专利许可使用费、工艺包费、技术服务费和培训费四部分组成，其中工艺包费包括资料审查费，培训费包括国内培训费和国外培训费。专利许可使用费、工艺包费和培训费为Lump Sum价格，技术服务费为人工日费率，实际费用按照发生情况据实结算。

付款节点、比例和方式：专利许可使用费和工艺包费分别按照总费用的10%、50%、30%和10%分四笔支付。第一笔为预付款，在合同生效后被许可方收到所要求的请款文件后支付；第二笔款在许可方完成工艺包资料递交后支付；第三笔款在基础设计和详细设计审查完成后支付；最后一笔款在合同装置验收后支付。技术服务费按照实际发生的人工日，每两个月支付一次。技术培训费在培训完成后一次性支付。付款方式为电汇。

许可方和被许可方各自承担中国政府向其征收的相关税费。对于中国政府向许可方征收的预提所得税，由被许可方在每一笔付款中代扣代缴。

5.性能考核

许可方对其所提供的工艺技术的新颖性和技术文件的准确性做出保证。在满足性能考核条件的前提下，对已完工装置实施性能考核，考核合格，签发合格证书；考核不合格，酌情要求其整改或给予补偿。对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿。如催化剂寿命测试无法满足要求，被许可方需承担违约责任。

6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

许可方应保证其所授予的专利使用权不侵犯任何第三方权益，如发生侵权，许可方应对被许可方所蒙受的损失承担赔偿责任。对于因许可方疏忽所造成的人身伤亡、财产损失或损坏等导致提出的任何索赔、赔偿责任等，许可方应向被许可方做出赔偿。合同适用中国法律，如发生争议，提交中国国际经济贸易仲裁委员会实施仲裁。不可抗力指缔结合同时无法预见、且其发生及结果均无法避免或克服的任何事件，缺乏资金、劳动力不足、物资存在缺陷或不足、人员不作为和不造成妨碍的战争等不构成不可抗力。

二、专利商合同文本偏离分析及应对思路

专利商大多为国际知名的技术公司，很重视合同文本的签署，有严格的合同条款审核和签署程序，风险防范意识极强，往往会对采购方的合同文本提出偏离。具体应对思路分析如下：

1.合同范围及授权约定

对于合同范围，专利商提出可保留对许可方专有设备及催化剂的质量责任，但排除对其强制推荐设备的责任。考虑强制推荐设备采购难度大，如到货质量出现问题，将出现现场安装协调困难以致影响施工进度的问题，应坚持许可方对其强制推荐设备的质量负责。作为让步，可适当调整措词，将许可方如何参与其推荐制造厂的产品质量控制和检验表述在合同中。

关于授权约定，有的专利商缩小授权范围，将未来专利排除在外；有的专利商缩短授权期限，如将许可方应向被许可方授予的信息及许可方目前开发的专利的使用权的限定词“永久的”替换为“直到装置终止运行为止”；有的专利商提出在工艺改进条款中添加被许可方应当在取得改进时，向许可方及其关联方及其他被许可方进行回授。本着权利义务对等原则，双方可互享技术改进，但应坚持专利技术使用权是永久的。对于技术改进回授，应明确规定后续改进的技术成果的知识产权属于被许可方；同时应明确回授的截止日期为“截至日前”或“合同失效日前”，视情况具体约定。

2.技术服务和技术培训

对于设计分包，如许可方委托第三方履行设计和现场服务义务，应事先经被许可方同意。关于工艺包交付，有专利商提出资料发出日即为实际交付日，同实际收到日为交付日存在偏离。由于实际交付日是考量工艺包是否延迟交付的基础，将涉及违约罚金的计算，故应坚持以实际收到日为交付日期。

对于现场服务，为便于比价，统一要求专利商在报价时按照现场服务假期为圣诞节两日和周日考虑，加班时间的费率和正常工时费率一致。可提示专利商依据此条件调整服务费率报价。关于培训，可分为国内、国外两项内容进行表述。

3.保密

专利商往往要求较长的保密期限：15年、20年不等，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期为合同生效日后10年，保密期限一般不得超过合同有效期限。如确因特殊情况需超过合同有效期限，应在合同中明确理由，以便办理审批手续。

有的专利商不接受保密例外情况，如：并非由“对方”提供的信息不在保密之列；再如，有专利商提出，被许可方在项目建设中向第三方做必要的信息披露时，应事先和这些第三方达成保密协议，且保密措施应当遵照本合同的条款和条件。在被许可方保密义务期内，如由于被许可方以外原因技术被公开，保密义务即行终止。谈判过程中可与专利商协商将可能发生的第三方信息披露情况进行罗列，必要时可考虑事先同第三方达成保密协议。

4.财税方面

付款方式：有专利商要求采用信用证付款。由于技术引进不同于实体物资，不存在货权凭证，不适合采用信用证支付；另外，信用证付款方式不方便办理预提税等税费支付。所以，只考虑采用电汇的付款方式。付款期限：专利商大多要求付款期限为被许可方收到合格的付款单据后30天内付款，如不按期完成付款，则要求支付延期付款利息或停工等。由于付款审批流程和环节繁琐，无法实现30天付款，尽量说服专利商接受45天的付款期限。预付款保函实质上是履约保函和质保函，在专利技术采购中，采购方其实处于弱势，签约时应注意自我保护，要求许可方所提供的保函有效期至装置验收合格。对于专利商提出的技术服务费率的有效期调整，结合项目建设特点，可设定为装置验收后或合同生效后42个月。

税费问题：中国政府征收的代扣预提所得税税率为10%，专利商提出，如税率调整，则双方应修订合同调整价格，以确保许可方仍会收到被许可方支付的同样金额的税后合同款。由于费率调整是由政府决定，调增还是调减对双方都是风险，所以不在文本中明确具体税率。对于营业税，专利商提出，需在合同中明确合同金额不包括5%营业税，如合同执行过程中出现额外征收的情况，则须修订合同以确保许可方收到原定合同金额。买方同意上述要求，但为避免合同中出现包税条款，此项内容不体现在合同文本内，可考虑另外签署备忘协议。

5.性能考核

关于考核的前提条件，有专利商增加了“合同装置应根据工艺设计包建设，且按照许可方的指导进行操作”作为考核的条件。可以考虑接受。关于原料改变对性能考核的影响，有专利商删除了在收到新的料表后在两周内提供最新的考核指标的时间限制；同时，如许可方提出重新计算会涉及实质性的工作，则双方需要就费用事先达成一致。如原料与设计基础不一致且无法消除时，应要求专利商调整保证值，考虑工程建设进度要求，许可方应在被许可方所要求的期限内提高最新的考核指标。如由于许可方原因致使初次性能考核失败，许可方只有一次机会重复进行性能考核，多次重复性能考核将不被接受。关于Make-good条款，有专利商提出部分或全部删除。考虑合同的逻辑性和完整性，为规避风险，对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿是必要的。关于性能保证责任免除，如支付了赔偿金，可考虑解除许可方的责任；但有专利商提出，如因非许可方方面的原因在合同生效后一段时间无法进行性能考核，则认为装置自动验收合格，这是无法接受的。对于考核指标的描述，采用表格方式列出比较直观，便于合同执行。

6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款

关于专利侵权，有专利商提出由于侵权责任导致的许可方应支付给被许可方的赔偿费用不得超过许可方已取专利费用的一定比例；还有专利商提出将确保可以使用的权力的范围限定在现有专利和技术诀窍，而排除了技术文件和技术服务；还有专利商不接受对专利侵权除法庭以外所蒙受的损失承担责任和赔偿。专利许可方应对其所授予的全部专利技术使用权实施侵权保护，无论是现有专利还是未来改进专利；同时，专利侵权赔偿不应设置上限。

除专利侵权外，赔偿责任通常在以下几种情况下发生：技术指导失误、设计文件错误、性能考核失败、工艺包迟交及工艺专家延派、催化剂寿命考核不合格等。专利商往往提出对失误进行修改，对于对被许可造成的损失的赔偿，通常要求有一个限额，往往是一定比例的相关费用，如有专利商提出，性能考核违约金不超过许可方已经收到的工艺包费用的一定比例；性能测试违约金责任及为装置达到性能考核而对装置进行修复而需采购的物资设备金额的总和不超过专利费的一定比例。考虑未报价先澄清合同条款的特殊情况，要求专利商统一将赔偿基数设置为许可方与工艺包费之和，可分项考虑比例，最终可设置合同总赔偿上限。如催化剂性能考核不合格，可考虑用现金或补剂的方式接受赔偿，不能接受任何单纯的补剂或抵扣券方式。

专利商对合同适用法律提出较多偏离，经与法律人员确认，适用中国法最好，可接受适用英国法。关于仲裁地，可接受新加坡和香港这些中西人文比较融通的地方。

关于不可抗力，对于对前往工程实施地点不造成妨碍的战争、政府行为和罢工不能构成不可抗力。

大部分美国专利商提出增加出口控制条款，为规避风险，采购方可通过由法律人员起草此项内容，请专利商确认是否接受的方式来达成双方共识。

三、谈判策略及实施方法

谈判前与各专利商沟通，制定详细的谈判计划。组织技术、法律、财务等相关人员组成谈判小组并确定主谈。谈判过程包括谈判前准备、谈判实施和谈判后总结。

谈判前的准备至关重要，主要包括分析研究专利商偏离、制定应对策略、熟悉技术附件、与专利商的沟通、英语语言和会议资料准备等。由于合同各条款之间密切相关，牵一发则动全身，为提高谈判效率，可在谈判之初提出对方纠结之处并向其进行澄清解释，这样可以解决一类问题。这就要求谈判前认真分析专利商所提出的偏离，找出双方理解上的偏差，谈判一开始便把这些问题拿出来重点讨论，说清楚了、思路清晰了，再具体修改语言，很快可把文本内相关内容都确定好。例如，通过对偏离的分析，可看出专利商对被许可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，谈判时将整个考核过程进行详细介绍，提出考核思路，双方很快在理解上即可达成一致，形成文本。再如，分析专利商偏离过程中可发现有的专利商的法律人员在合同文本编制上处于主导地位，而有的专利商财务人员在文本编制上处于主导地位，那么在谈判准备和谈判进行时就应协调相对应的法律或财务人员给予重点关注，采取重点突破的策略。

谈判过程中，对于双方文字差异较大的条款，采取先统一认识，再整理文字的方式，可取得比较好的谈判效果。边谈判边修改合同文本，用不同颜色标注内容，便于后续核查。边谈判边形成会议纪要。

每日谈判完毕进行小结，组织人员就具体问题进行分析，提出解决方案后再开始第二天的谈判。同每一家谈判完成后，汇总谈判情况，及时编制谈判总结，归类整理合同条款。谈判后的条款可分为达成一致项、无法达成一致项、专利商确认项、采购方确认项、本次不必达成一致项五类。前一家谈判所积累的经验可用于下一家谈判，前一家谈判所出现的问题，可在下次谈判时避免。

四、结语

石化项目引进专利技术采购涉及合同金额较大、采购风险较高，其中合同条款谈判是工作的重点和难点，但只要认真计划、仔细分析、研究借鉴、实施把控、善于总结，一定可以圆满完成任务。

参考文献：

[1]马晓甲．国际技术贸易风险与风险控制．物资采购优秀论文集：2008-2010/中国石油物资公司．北京：石油工业出版社，2011年5月.

[2]王玉清、赵承璧．国际技术贸易．北京：清华大学出版社，2007年8月.

关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员

中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-1422（2016）06-0072-02

一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析

随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。《商务谈判》是中职财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。传统的“教师主唱”“满堂灌”“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。

在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判技能。因此，笔者在教学过程中，运用项目教学法，提高学生对商务谈判知识的理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀商务谈判人员。

二、项目教学法的内涵与实施步骤

项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。

项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。

三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程――以某项目模拟商务谈判为实例

下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。

1.实践项目的设计

本次项目的设计学习项目描述如下：

甲方：本学校

乙方：某连锁便利店

假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月2日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。

谈判要求如下：

（1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。

（2）营造良好的谈判开局气氛。

（3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。

（4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。

2.项目教学法实施的准备

先将学生按5～7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队协调能力。按此原则，全班学生共分为“狼人队”“hold.Z队”“终结者”“继承者”“F.one”“射击手”“星空队”“冲击者”等八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）

三、双方利益及优劣势分析

1.我方核心利益以及优势：

2.对方利益以及优势：

3.我方劣势：

4.对方劣势：

四、谈判目标

1.最优期望目标：

2.可接受目标：

3.最低限度目标：

五、程序及具体策略

1.开局阶段：

2.中期阶段：

3.休局阶段：

4.最后谈判阶段：

六、准备谈判资料

七、制定应急预案

3.项目实施――正式开展谈判

教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：“狼人队”VS“终结者”；“hold.Z队”VS“继承者”；“F.one”VS“射击手”；“星空队”VS“冲击者”。依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。

项目教学法在《商务谈判》课程中的应用

4.评估项目活动

最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过程性和终结性评价指标，对学生课堂内外的表现和学习情况给予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。

四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考

笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。

1.项目教学法体现教学相长。在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余时间走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。项目教学法切实能提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程。

2.项目教学法“以项目为载体、教师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，项目教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，提高学生对知识的实际应用能力。在实现商务谈判过程中，每个团队分工合作、职责分明，团队意识很强。在每次模拟商务谈判桌上，各职位上的谈判代表能够表现出专业商务谈判人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的提高。

参考文献：

[1]简洁.“项目引导、任务驱动“教学法的实践与探索――以《商务谈判》课程为例[J].探索与实践，2012（2）：91-93.

[2]文腊梅.商务谈判实务――项目教程[M].北京： 电子工业出版社，2013.

一、我国外贸人才需求分析

(一)由于外贸增长带动外贸人才的就业岗位增加1．近几年外贸从业人员将增加10万人。近几年来，我国外贸总量持续增长，2009年进出口总额22073亿美元，2010年进出口总额29727．6亿美元，2011年进出口总额36420．6亿美元，比上年增长22．5%。按照每增加100万美元进出口额要增加一位外贸人才，那么从2012年起每年就需要增加人业人员10万以上。2．外贸结构的增长同时影响对外贸人才的需求。2011年我国出口总额达到36420．6亿美元，其中一般贸易出口增长29．2%，达到19245．9亿美元，远远高于加工贸易的增加。出口工作要比进口工作涉及环节多而复杂，所以要求的国际贸易知识更多;同样，一般贸易要比加工贸易复杂，所以要求外贸人员具备更高的专业水平。所以，外贸结构的变化也会影响人才的需求。

(二)用人单位对外贸人才提出了层次化的要求1．企业需要精通小语种人才。外贸企业在招聘外贸人才的时候，希望应聘者须具备四级或六级英语水平，还希望应聘者懂2种以上外语。这是由于与非洲、中东的贸易增加，所以精通小语种的外语人才日渐紧俏。2．企业需要精通国际法律和具备商务谈判的人才。改革开放以来，外国对我国产品提起反倾销和知识产权的指控越来越多。根据近几年行业发展，国际商务谈判涉及到信息技术、医药、环保、现代农业等方面，对企业来说，企业需要熟知国际商法WTO规划和具备良好商务谈判的人才。3．企业仍然看重外贸人员工作经验。有些企业在招聘员工的时候，通过业务考核来决定是否录用，例如要求应聘者撰写函电或指出信用证的错误等问题，如果应聘者通过这一考试，企业就当即录用。由此看来企业还是喜欢有外贸实践经验的人员。4．企业需求具备网络知识人才。随着科技的发达，网络的普及，网络交易已走进千家万户。全球最大阿里巴巴外贸网促成网上销售、支付、制单电子商务一体化，由此看来企业需求具备网络知识的外贸人才。

(三)外贸工作岗位规范化要求从业人员具备相关职业证书根据一份人才网络的调查分析，对外贸人才的新需求还表现在必须持有国家颁发的资格证书。目前，外贸人才需求岗位的单证员、跟证员、外销员、报关员、报检员、货贷员等，都要求持证上岗。

二、高职国际贸易专业以职业需求为定位

(一)单证员是每个毕业生初次就业都要能胜任的岗位刚毕业的学生不论进入何种类型的外贸企业，不论是物流公司，货代公司，报关行，每一个岗位都涉及到单据的制作。因此，我们应当明确目标，高职国际贸易专业的毕业生初次的基层岗位，如外贸助理跟单员、货运等岗位目标就是跟各种单据打交道。

(二)高职国际贸易专业的核心任务是注重单据制作的能力训练1．制单是否规范和准确影响企业结算。不同的结算方式都规定了交单的时期，如果迟了交单日交单，很有可能无法收回货款。在整个外贸流程中，外贸人员必须考虑不同单据之间生成的先后顺序，所以为了在指定日交单，几时安排生产，几时交付货物，几时租船订舱，办理保险，申领各种证件都要提前做好计划，并保证按时交货，这样确保各种单据的生成。2．单据制作需要专业知识和综合素质。单据的制作、申领还受到各种因素的影响，例如进口国家不同、贸易习惯、交易政策，就需要从业人员区别对待和灵活处理。3．在校内强化单据处理能力训练，实现个性化教育。学生掌握了单据制作之后，发挥特长可以择长就业。例如，文静、细致的学生可以从事外贸文员;管理能力强的学生可以从事跟单;熟练报关或货运单据的学生可以从事报关或货运。

三、以职业需求为导向高职国际专业人才培养的策略

(一)推行校企合作模式

通过校企合作可充分发挥学校和企业各自优势，培养社会和市场需要的人才，而且还使得教学与生产相结合。校企合作模式可以使学生获得实际工作体验，帮助学生顺利就业;校企合作模式能有效提高学生的职业能力;校企合作模式能够及时帮助学生捕捉就业的职业能力，实现学生就业和企业用工的顺利对接。

(二)学习家商城校企合作成功案例

家商城与广东省电子商务学院和广东对外贸易职业技术学校的合作模式是校企合作的成功案例。家商城采取校企互动式模式，这种由企业提供实习基地、原料、设备，企业参与学校的教学计划制定，并派专业人员参与学校的专业教学，企业工程师给学生授课，同时学校老师给员工培训，提高员工的素质。经过一段时间的实践，家商城做到了:电话订购、货到付款、任意商品全场免邮。这种校企互动模式，真正实现了“优势互补、资源共享、互惠互利、共同发展”的双赢结果。该模式相继与潮汕职业技术学院、华南理工大学等院校合作。

(三)外贸人才的培养要加强国家间的交流与合作

在近2年中，肇庆工商职业技术学院组织了3项国际交流活动。1．大学生暑期赴美国社会实践项目。暑期赴美带薪实习是一个由中国人民对外友好协会下属的中国对外友好合作服务中心主办的非常成熟的美国政府文化交流项目。该项目为全世界大学生提供一个踏上美国国土、体验美国生活文化、提高英语能力、进入美国企业，与美国同事以及来自其他国家的国际学生并肩工作的机会，此外，J－1签证让每个实习生在完善的美国劳动制度保障下进行实习工作，与美国同事同工同酬，给予学生全面提高综合能力的锻炼机会，同时也减轻赴美实习生的经济负担。2．赴日本大同国际学院30天短期游学培训。大同学院培训教学以日本语、日本风俗及日本文化为主。并且增加让学生和日本人以及日本社会进行交流的机会，注重体验教学，从而学到真正的日本语;在日本的培训期间，大同国际学院依托协同组合及周边的社会关系，可以让培训学员免费参观一些工厂、公司，和日本人进行直接交流，体验日本的团体意识及高质量的服务意识3．赴德国F+U培训项目。学习内容:德国及欧盟市场、经济、文化历史与现状;国际贸易、进出口贸易、关税合同;国际营销;市场营销;电子商务;多种经营管理模式，国际商务谈判，国际物流，企业战略、人力资源;沟通技巧，礼仪、语言培训等。

(四)改革课程体系

1．在课程体系中要强化国际文化知识、国际经济、法律等课程的地位。目前高职的课程以报关、报检、单证课程为主，这些课程已经不能满足社会、经济、技术发展的需要，应增加法律、国际文化知识、礼仪等课程，培养学生参与国际交往、国际竞争的能力。2．使用考证教材。在专业必修课设置了考证课程，例如《报关实务》、《报检实务》、《国际贸易单证实务》，并且使用考证教材，提高了学生考证的通过率。3．每年更新毕业设计题目。毕业论文设计在选题时注重抓住本专业学科领域和生产实际中的重要问题进行研究，培养学生独立工作能力和创新能力。国际贸易专业的毕业论文设计题目例举如下:××企业通关流程分析与解决方案、对××公司出口单证制作的分析及对策。

(五)通过各种比赛提高学生动手能力

肇庆工商职业技术学院国际贸易专业为突出职业教育特色，强化学生动手技能，每学期的《国际市场营销》都举办市场调研大赛，大赛的内容主要包括撰写调研计划、设计调研问卷、实地调研、数据分析、撰写调研报告、做调研总结等。以2010年《肇庆市端州区牙膏零售业市场调研》为例，通过对零售药市场调查与分析，明确营销策划的起点是市场调研策划，进一步掌握市场调研的程序与方法;另外展示师生风采和综合素质，强化学生的专业特色，进一步增强学生的社会实践能力、分析能力以及协助能力。另外《国际商务谈判》的授课中举办《商务谈判比赛》，引导学生分组进行模拟谈判，并通过摄像机将模拟谈判过程拍摄下来，老师和学生课后进行总结与归纳，要求学生提交一份模拟谈判报告，包括谈判前的方案及谈判过程中的不足、谈判结束后的总结。使学生通过实际操作体会谈判理论对实践的指导意义，并学会谈判方案的制定。

(六)加强“双师型”教师队伍的建设

1．建立教师与企业技术人员的合作研发团队。通过校企合作建立教师与企业技术人员的合作研发团队，一方面实现真正的产学研一体化，提升学院和企业的知名度;另一方面有效提高了教师“双师型”素质和研发能力。

首先，本文对电子商务环境下商务英语人才职业能力要求的变化进行了分析，分别从交易准备阶段：涉外网络营销能力及交易磋商阶段：在线磋商谈判能力这两方面进行论述;接下来，对基于电子商务环境的商务英语综合实训设计展开了集中讨论。

【关键词】

电子商务;商务英语;业务实训

前言

随着信息技术手段的不断进步，社会生产中的各个领域都受到了不同程度的影响。其中，跨国贸易领域受到的影响尤为显著和深刻，信息化的国际贸易时代已经拉开了序幕，使电子商务拥有了更加广阔的发展空间。国际贸易的走势和发展动向将很大程度上取决于电子商务的发展状况。目前我国的对外贸易已十分活跃，为了在电子商务环境下赢得更好的发展机会，商务英语方面的综合实训正急需进行与时俱进的改革，使商务英语人才的培养能够适应复杂多变的国际贸易需求。

一、电子商务环境下商务英语人才职业能力要求的变化

（一）交易准备阶段：涉外网络营销能力

在开展电子信息平台支持下的国际贸易之前，应预先安排交易准备阶段，主要工作目的在于对市场进行深入调查，完成市场开拓。对于进出口企业来说，这一阶段应努力寻求合适的贸易合作方，从而为今后的紧密业务联系提供保证。具体来说，可采取的措施主要包括利用一切可行的渠道对相关企业及产品或服务的信息进行收集整理，做到跟踪式调查了解，对客户、供应方以及竞争对手的各项信息内容进行动态的跟进了解，从而使企业充分掌握目前国际市场的走势和行情，做到有备无患。由于处在电子商务的交易环境下，供求双方均可利用互联网作为技术依托，完成所需信息的和采集，对业务开展所需的各项信息进行互通有无的沟通合作，主要包括企业基本信息、产品或服务信息、供求信息等等。因此，对于商务英语人才来说，在交易准备阶段需进行有效的跨国市场营销工作。为了提高这一阶段的营销能力，可从以下几方面入手。第一，应保证具备熟练的网络应用能力，尤其是国外搜索引擎的操作能力，在操作中应准确查找到所需的客户信息，完成信息的筛选。第二，必须能对阿里巴巴或e-bay等跨国贸易中常用的第三方电子支付平台进行熟练的应用。第三，对于一些需面向国际市场的外贸网站，应做到良好的信息维护，并准确使用英语完成产品信息的和刷新。

（二）交易磋商阶段：在线磋商谈判能力

交易磋商阶段属于贸易往来中的核心阶段，贸易双方将通过询盘、发盘、还盘和接受这四个基本环节的循环进行来完成业务合作细节的磋商，主要包括合同标的、价格、合作条件、结算方式、运输方式、保险以及纠纷处理等多个方面。在电子信息技术的支持下，跨国贸易已无需采用传统的邮寄或传真等信息交换手段来完成业务磋商，更具安全性和可靠性的电子邮件或新闻组、实时讨论组（主要指MSN、SKYPE等网络工具）将为国际贸易的开展提供更优质的磋商平台。其中，Electronic Data Interchange（可缩写为EDI）能够支持报价单、订单或其他商业文件的实时传递。而当磋商双方取得共识之后，电子商务平台可谓贸易双方生成一份电子订单，从而无需签订纸质的贸易合同。在这一技术背景下，商务英语人才就需要对电子商务环境下的业务谈判能力加以提高。首先，应熟练掌握E-mail等邮件形式的电子平台，从而有效展开与外商之间的询盘、发盘、还盘与接受等业务谈判环节;其次，能能够利用电子数据交换完成订单签订，取得电子文件形式的贸易合同。

二、基于电子商务环境的商务英语综合实训设计

（一）综合实训项目一：交易准备阶段的实训

此阶段的主要实训要求在于使商务英语人才能够熟练掌握以阿里巴巴或e-bay等为电子商务平台的电子商务营销。在这一阶段的实训中，应至少包括以下两个实训项目。

分类实训项目一：利用模拟外贸网站作为实训基地，展开网站设计、内容编辑以及英文产品信息的。与此同时，还应参与英文网络推广文案的创作，并将其在外贸网站上。

分类实训项目二：充分利用电子商务平台的信息收集优势，认真筛选重要的国外客户信息，确定合作对象，并向选定的客户发送本企业的促销外贸函电。

（二）综合实训项目二：交易磋商阶段的实训

此阶段的主要实训要求在于使商务英语人才能够合理使用电子邮件、MSN、SKYPE等信息沟通方式，将其作为商务合作洽谈的平台，并使用英语来完成口头或书面形式的业务磋商和谈判。这一阶段的实训同样包括两大基本项目。

分类实训项目一：使用电子邮件这一信息交流方式完成国际贸易中的询盘、发盘、还盘及接受等一系列环节，并在这一过程当中配合使用MSN、SKYPE等在线沟通工具对业务洽谈的细节部分展开讨论，主要是就商品数目、商品规格、价格、支付手段、运输手段、有效日期、保险、索赔方式、仲裁处理方式等多方面内容与外商进行谈判。

分类实训项目二：通过在线洽谈的形式与外商进行商定合同的签订并对其中的具体事项展开执行，与此同时应完成电子发货确认证明的制作。

（三）综合实训项目三：善后处理实训

国际贸易合作中涉及到的善后处理同样需专门展开一定的实训，实训要求在于能够使商务英语人才通过网络交易方式进行核销退税与交易纠纷的妥善解决。

分类实训项目一：通过电子口岸将出口退税、外汇核销及进口付汇核销等事宜办理好。

分类实训项目二：利用模拟航运电子信息平台，对商品运输情况、货损情况进行准确统计，并将统计结果通过电子邮件或在线沟通工具与保险公司及发货方进行协商，解决理赔方面事项。

三、结论

本文通过对电子商务环境下商务英语的综合实训设计进行分析研究，指出电子商务平台的运用将在当前及今后的国际贸易中发挥更大的作用。因此，商务英语人才必须认清当前发展形势，努力使自己适应新的业务环境。本文对子商务环境下商务英语人才职业能力要求的变化进行了研究总结，同时也对基于电子商务环境的商务英语综合实训设计提出了建议。

参考文献：

[1]谢凌江，王菁.国际商务谈判双语综合实训课程建设研究[J].教育与职业，2010，17（23）：278279