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关键词：高职 商务谈判 实践教学 技能

中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，国际间的贸易往来越来越频繁，对专业化技能型人才的需求，特别是有一定实战经验，熟悉国际商务谈判知识、了解各国商务谈判风俗的人才越来越大。这就要求教师在教学过程中，不仅要传授理论知识，还要培养学生的实践动手能力。目前采用一般的案例教学已经不能满足教学的要求，达不到教学的目的，还需要加大情境模拟、任务驱动等实践教学法在商务谈判课程中的运用。浙江广厦建设职业学院开设的国际商务谈判课程结合谈判的理论和实践，受到了学生的欢迎。下面以浙江广厦建设职业技术学院《国际商务谈判》课程的实践教学为例，分析其可行性以及调查相应的教学效果。

1国际商务谈判教学改革探索

1.1教材的选用

首先，在教材的选用上，应将案例是否实用、恰当，技能训练是否有效作为重要参考因素；其次，在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架，因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素；最后，考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状，笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求，自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义，以外贸行业整个谈判工作流程为主线，根据这条主线设计了七个学习情境，分别是：商务礼仪、寻找谈判对象（客户），收集谈判信息，制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约。

1.2教学方法改革

教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段。围绕培养学生专业技能为目标，笔者不断探索以技能训练为主的教学方法。在长期的教学改革实践中，主要运用了以下教学法：

1.2.1案例分析法

在教学过程中，不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论，从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力。选取的案例大多来源于企业，具有真实性和可参照性。

1.2.2情境模拟教学法

情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围；学生模拟谈判中相应的角色，通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼，并能够调动学习的积极性，有助于培养学生的谈判能力，提高谈判技巧。

1.2.3商务谈判实训

要求学生在一周的实训中，通过项目组的配合，自行完成一笔购货谈判和销售谈判，主要实训任务如下：任务一：项目组通过收集分析信息，讨论选定合适的经营项目，同时制定出实施方案。任务二：组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货，要求如实记录采购清单以及谈判记录。任务三：项目组针对所购货物作出自己的营销方案，并根据营销方案进行销售训练。任务四：前往义乌国际博览城参加义乌小交会，观察进出口公司的布展情况、宣传情况，以及尝试与国际展商进行交流，收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息。任务五：针对项目组的活动情况进行总结交流，自评、互评分析成功、失败的原因，最后由教师进行总结。

商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练，使其真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，以完成实训内容为主线，在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛

组织学生进行商务谈判大赛，分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段，全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委，评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判。通过竞赛，能增强学生的心理素质，提高团队协作能力以及商务谈判技能。

以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动。

1.3完善考核制度

应用型专科人才的培养，依靠以能力为本位的教育，其考核制度也需向重视学生实践能力转变。在教改过程中，笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法，采用“驾证式”考核，即采用理论+技能，考核学生的应知应会能力。其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判，包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约，

2国际商务谈判实践教学效果调查

为了验证商务谈判实践教学的教学效果，我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比。我们将09级各专业的学生进行分层抽样，共抽取249人，其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人，上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人，上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人，只参加比赛没有上过课的同学43人，既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人，所有问卷全部回收。

本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集。问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试，表中每个选项都给以相应的权重进行打分，最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质，总分越高综合谈判素质越强。为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响，将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。

从表1可以看出，在这几种商务谈判培养模式中，上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241；其次是只参加参赛的同学得分为218；再次是模拟谈判的同学，得分为192，只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低，分别为160和152分。结果表明，无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响，我们做了进一步分析。

从表2中可以看出，在这几种模式下，就心理素质而言，参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好，平均得分分别为82.77、79.46、82.71，远高于没有参与实践活动的两种方式。可见，参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质。

从谈判技能来看，我们发现，只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73，由此可见，只是上课并不能提高学生的谈判技能，而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟，它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22，远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式，可见，商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法。

关于学生的谈判特质，从表2中可以看出，参加实践活动的学生不论有没有上过课，他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分，可见，特质是与生俱来了，是不能通过后期进行培养的。

以上调研分析可以证明，实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质，谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质，而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解，没有谈判之前，大家并不清楚自己是否适合谈判工作，而谈判实践环节可以让学生认真自己是否具备这样的特质，认清自己是否适合从事这样的工作。

3国际商务谈判实践教学中应注意的问题

1、实践活动应以学生练为主，以教师引导为辅。

2、实践活动中成立项目组，项目经理由组员轮流担任，以锻炼每位同学的组织能力，提高参与度。每项实训任务的分组可根据情况重新组合，形成新的团队，以锻炼学生与不同人合作的能力。

4结语

实践教学方法的运用和探索，能使学生主动地将课本知识与实践相结合，自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力。

参考文献

[1] 任大延，谢玉柱。模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育，2008（09）.

[2]李旭穗，邢金虎。 商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2009.

[3] 赵伟晶。 应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报，2009(09).

[4]杨祥群。 商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2009.

关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通

中图分类号：G4

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075

1 CDIO简介

CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。

虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。

2 市场营销专业教学改革思路

虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。

这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。

3 《商务沟通》课程教学改革内容

商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。

其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。

同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。

根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。

3.1 构思（Conceive）

本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。

3.1.1 商务谈判团队的组织与管理

教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。

各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。

确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。

3.1.2 商务谈判准备

设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。

商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。

3.2 设计（Design）

本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。

3.2.1 商务谈判目标拟定

在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。

3.2.2 商务谈判过程

在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。

3.2.3 商务谈判策略分析

通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。

3.2.4 商务谈判策划书撰写

在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。

3.3 实施（Implement）

本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。

3.3.1 语言沟通训练

首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。

3.3.2 非语言沟通训练

通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。

3.4 运行（Operate）

这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。

模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。

每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。

本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。

4 结束语

通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。

参考文献

[1]顾佩华，包能胜，康全礼等。CDIO在中国[J].高等工程教育研究，2012，（3）.

关键词：情景教学法；商务日语谈判；教学；应用

日本两国自古以来贸易往来就甚是频繁，尤其是中国加入WTO以来， 虽然近几年中日关系一度紧张，曾出现“政冷经冷”的状态，但是贸易往来却从未中断，据统计2013年日商企业在华约29700家， 2014年1-7月，日本货物进出口额为8898.0亿美元。2014年10月2015年04月这一段时间的商务日语专业城市就业排行数据统计结果显示上海有2130个职位需求，位居榜首；北京632个职位；深圳574个职位；广州453个职位，这些数据来源于由各大招聘网站的统计，这在一定程度上反应了日语专业在不同地区的真实需求量。然而与大幅度增长的中日贸易业务和大量日语职位需求不协调的是，目前日语商务谈判人才供需求严重失衡。全国从事国际商务谈判的高级人才不足万人，其中日语等小语种商务谈判的人才就更为稀少。本文从中日贸易中对商务谈判日语人才的能力要求出发，结合本系院商务日语谈判教学实际，探讨情景教学法在商务日语谈判教学中的应用。

一、《商务日语谈判》课程介绍

《商务日语谈判》是商务日语、应用日语等专业的必修课之一，也是专业核心课之一，本课程通过系统地学习日语的商务知识、以及商务工作中的业务技巧、日本社会、经济等信息，最终达到学生能用流利的日语熟练进行商务交际和对外贸易活动。本课程所使用的教材为《新版商务谈判日语》本书由常识篇和实战篇两大部分组成，共计20课。包括商务教室、模拟谈判、能力拓展、综合练习、商务提示、速读、知识百科、行业词汇包等内容，本教材专业术语包罗万象、实战会话多彩多样、拥有最新资讯，精彩纷呈能最大限度的扩大学生视野。

二、情景教学法的特点

情景教学法是以案例或情景为载体引导学生自主探究性学习，来提高学生分析和解决实际问题的能力。现代社会通过运用领先的信息技术创设情景，图文并茂，能调动学生的多种感官，寓教于乐，加快对商务谈判日语的理解，从传统教辅工具的“静态学习到动态学习”的飞跃，让学生消除学习疲劳，激发学习兴趣，提高学习效率。

情景教学法具有三个典型特点：第一：形象逼真。 情境并不是实体的复现，而是简化的模拟。能获得与实体相似的形象，所以给学生以真实感。第二、情深意长。 情境教学是以生动形象的场景，激起学生学习和练习的情绪和感情的体验，通过教师的语言，把情感寓于教材内容之中，在课堂上形成一个广阔的心理场，作用于学生的心理。情境教学倡导情趣和意象，为学生创设和开拓了一个广阔的想象空间。情境教学所具有的广远性，能促进学生更深刻的理解和掌握教材，激发学生的想像力。第三、知、情、意，行融成一体。 情境教学为了创设一定的教学情境，就要运用生活显示情境，实物演示情境，音乐渲染情境，直观再现情境，角色扮演情境，语言描绘情境等方法，把学生引入一定的情境和一组情境之中，使他们产生一定的内心感受和情绪体验，从而克服一定的困难和障碍，形成一定的志向，积极地进行练习，这样，就能把知、情、意、行融成一个整体。

情景教学法运用于《商务日语谈判教学》中目的在于帮助学生最大程度地熟悉商务谈判日语这一职业的性质及工作要求，促使学生语言能力向交际能力转化，从而能更快地适应未来的商务日语交际的职业环境。

三、情景教学法在《商务日语谈判》课程教学中实施的过程

（一）情景展示法：是指通过视频、音乐、小品、游戏、图像、辩论等多元化的教学手段来展示直观、具体、生动的教学情景的教学方法。学生可以通过影片的欣赏、台词的跟读、模仿练习，熟练商务日语谈判中语言的表现方法，模仿剧中人物的语气、神情让学生感觉如临其境。 教师根据商务谈判工作的特点在课堂创设相应的情景，比如可以是体现工作流程的情景，具体可以是询盘、报盘的工作流程等。也可以展示商务谈判的工作内容。情景设置法分为准备阶段、实施阶段以及总结阶段。以「セ`ルスト`ク这一主题为例，以下是情景展示法的具体实施过程：（1）准备阶段。教师确定教学主题为「セ`ルスト`ク，然后确定教学目标，接着收集资料，准备好多媒体课件等，最后教师把主题布置给学生，让学生先在课后寻找与主题有关的情景，情景的形式可以多样化。（2）实施阶段。教师先通过多媒体教学手段关于展示セ`ルスト`ク有关的理论基础知识，然后要求学生对自己课后找到的有关セ`ルスト`ク的情景进行发表，在发表过程中要求每个学生做好记录，学生发表完之后教师再将准备好的有关セ`ルスト`ク的情景跟学生找到的情景相结合对教学内容进行系统的讲解。（3）总结阶段。情景展示结束之后教师应该对学生刚才的发表表现进行评价和总结，学生之间也应该相互进行点评，不断总结经验和教训，争取在下次的发表中表现更好。其次教师应该对讲解教学内容中涉及的重点、难点词汇与句型进行总结，及时巩固知识。

（二）角色扮演法：它是一种情景模拟活动。所谓情景模拟就是指根据被试者可能担任的职务，编制一套与该职务实际根据相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。学生可以根据教学环节的主体来设置不同的角色扮演，形式可以是几个学生为一组，也可以是老师和学生之间进行角色演练。可以说这一种角色扮演的情景教学法是运用非常广泛的，也是效果最直观的一种教学方式。角色扮演教学法分为准备阶段、实施阶段以及评价、总结阶段。以「格交h这一主题为例，以下是角色扮演法的具体教学环节设置：（1）准备阶段。教师确定教学内容即学习主题、教学目标、确定角色、准备场地和道具等，并引导学生进行角色分配、准备资料等。学生自行根据不同情境设置不同角色，人数不限，但要求每人有3分钟以上的出境时间，并有10句以上台词。每组分别轮流扮演中方和日方的谈判代表，在谈判中须体现中日不同文化的谈判特点。每组各派一名成员进行现场记录和摄像。（2）实施阶段。在此环节中教师应该是起引导作用，学生应该是主体，他们既是导演也是编剧，同时还是记录者和评论员。教师对教学内容进行示范，也就是说在学生进行角色扮演之前老师应该要把可能在此情景中出现的单词或句子进行解说，以便给学生一些参考信息。此外教师在指导学生角色扮演的过程中，要通过不同的教学方法使学生能理解所涉及的商务日语用语，掌握相关的单词和句型表达方式，提高学生商务日语的运用能力。如价格谈判这一教学内容教师可以展示如下会话实例：会1：王：さっそくですが、先日、お手いたしました新取り引きのおねがいのけん、ご视いただけたでしょうか。取引先：はい、社内会hで视いたしました。喜んでお取り引きをさせていただきたいと存じます。王：おき届けいただき、心よりお礼申しあげます。取引先：いいえ、こちらこそ。ご社のI界における信用のたかさは承っており、この回のお申し入れは弊社にとってもってもないことでございます。王：ところで、取り引き条件にかんしてですが......。取引先：手形Qgのけんですがね。弊社に依存はございません。なお、こちらに弊社商品の格表をおもちいたしました。王：させいただきます。改めて上司とも相の上おうかがいすることになるとおもいますので、よろしくおねがいいたします。会2：取引先：先日のおeもりのけんですが、いかがが相成りましたでしょうか。王：はい。Yから先にもうしあげます。じつは`射のご停止されたeを视させいただいたのですが、一、二ご再考いたい点がございまして、......。取引先：と、おっしゃいますと。王：まず、ご社商品**の仕いれ格ですが、当社としてはF行格ではとても袼悚とれません。取引先：では、率直なところをおきかせいただけませんか。王：当社としては、仕切り段をF行格の5%引きでおねがいしたいのですが、......。

（三）评价阶段。角色扮演结束之后教师应该要组织学生进行及时的交流，让学生之间相互进行点评。教师要再一次讲解教学内容中涉及的重点、难点词汇与句型，巩固知识，还需及时更正学生在角色扮演过程中用词造句不恰当的地方及谈判时应该要注意的语气和礼仪等问题。并要求学生对扮演情景进行视频上传，进行资源共享。

四、情景教学法运用于《商务谈判日语》教学后的思考与建议

第一、师资方面：情景教学法给老师们带来了新的挑战，要求老师不仅有扎实的专业知识，还要求老师有一定的社会工作经验，要有一定的人格魅力还要有持之以恒的信心。所以教师在不断提升自己的专业素养的同时也建议老师下到企业进行挂职锻炼，或通过在日企做兼职等来提升老师的综合素质，熟悉企业的工作流程，掌握商务谈判的技巧，以便在课堂实施情景教学，提高教学质量。也可以深化校企合作，采取“引进来”的战略，引进一部分行业企业人员到学校做兼职教师，进行实践教学，这样可以有效促进商务日语的情景教学效果，提高学生的实战能力。第二、实训室建设方面：情景教学法不仅对教师提出了高要求，同时对我们的教学设备也提出了高要求，要想情景教学法能取得丰厚的成果，离不开好的教学设备，也离不开好的模拟实训室。应该要建设一个仿真谈判实训室，因为我们针对的是对日本客户的商务谈判，所以实训室的建设可以结合日本人的生活习惯，做成日式的风格，可以有不同的场景，如：咖啡厅，日式茶馆，会议室，日式酒店等。实训室应该配备电脑，投影仪，商务日语学习软件，摄影器材等。第三、学生素质方面：情景教学法在一定程度上调动了学生的学习积极性，但对于日语基础较差的学生来说，有的甚至连一句话都说不清楚，针对学生素质参差不齐的情况在实际教学环节中，我们应针对不同学生进行不同的课程安排，设定不同层次的学习任务和目标，设立奖励机制，使每个学生都能真正有所进步，能真正从中获益。

结束语：在《商务谈判日语》教学过程中运用情景教学法，的确能使书本上抽象难懂的专业知识变得更直观和具体，不仅能有效地实现课堂教学效果，还能提高学生的综合素质，但是我们也应该看到情景教学法的不足之处，要及时处理学生在教学各个环节中出现的各种问题，增强学生自主学习的意识，在掌握好专业知识的同时，不断提升发现问题、解决问题的能力。通过各种途径和方法来提高情景教学法在《商务谈判日语》课程中的教学效果，让学生在学中玩，在玩中学，轻轻松松地走向职场。

参考文献：

[1] 张晨。案例教学法在商务日语教学中的运用[J].山西财政税务专科学校学报（教学改革与管理），2012，（10）.

中图分类号：G64

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2010)03-0212-03

《商务谈判》模拟考试法是指以模拟谈判考试为龙头，理论教学为主体，课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。该体系紧扣应用型本科生培养目标，结合《商务谈判》课程特色，旨在培养学生扎实的理论基础上突出实践能力。本文拟对该教学体系的实施情况进行总结。

1 实施模拟谈判考试法的原因

随着世界经济一体化进程的加快，企业对高素质商务谈判人才的需求日益迫切，对于高校而言，培养符合企业需要的，能胜任实际谈判工作的人才是当务之急。但是传统的教学模式培养的学生具备相关的知识，却缺乏实际的能力，不能满足企业的需求。为了响应教育部“高度重视实践环节，提高学生实践能力”以及学校“为大学生就业创业服务”的号召，我校《商务谈判》模拟谈判考试法改革小组进行了一系列的改革和探索。

首先进行考试方式的改革，即通过创设真实的商务谈判背景，让学生组建虚拟公司，在教师的指导下进行为期两周的准备后，在规定时间内完成商务谈判的全过程，该项改革的推出受到了学生的欢迎，他们认为通过模拟谈判，感受了真实的谈判情境，体验了团队精神，锻炼了书本上学不到的能力。武汉多家报纸对此进行了报道，肯定了这种新的考试形式。但是，在该项改革进一步实施的过程中，我们发现在只进行理论教学的情形下，学生虽然有为期两周的准备，但在考试中的表现却并不令人满意。究其原因，是因为学生在学习过程中缺乏实践机会，不善于将所学知识与企业商务活动的实际联系起来。通过总结，我们认为这一教学改革成功的关键不仅要帮助学生更加牢固的掌握相关理论和知识，更重要的是培养其树立现代商务谈判观念，对其进行商务谈判方法、技能的训练，使其掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能，锻炼其运用所学知识解决实际问题的能力，培养学生务实的工作态度和团队合作精神，为将来从事实际的商务谈判活动奠定良好的基础。正是在这一认识的基础上，我们逐步形成了以模拟谈判考试为龙头，理论教学为主体，课外单元实训和集中综合实训相结合的教学体系。具体而言，我们从事这项教学改革的的原因和动力主要来自以下几方面：

1.1 培养具备较强实践能力的应用型本科专业人才的需要

应用型本科专业的基本特征是以学科为基础和注重应用性。其培养的学生不仅要掌握坚实的基本理论、知识和方法，而且还要具备运用所学知识发现、分析和解决实际问题的实践技能，同时还要具有创新能力。只有具备扎实的理论基础、较强的实践能力、综合素质高的人才，才能适应用人单位的需要，才具备较强的社会竞争力。而模拟谈判考试法这一教学体系既重视理论教学，又突出实践教学，并强调两者相辅相成、缺一不可。理论教学使学生掌握知识，实践教学使学生会用知识，这既是我们的教学目的，也是学生的迫切需要。

1.2 深化《商务谈判》课程教学改革的需要

《商务谈判》是一门具有很强的实践性和应用性的课程，传统的《商务谈判》教学内容过于强调理论性、系统性，忽视了实践性，不利于学生能力培养；在教学方法上以教师讲授为主，学生的参与程度有限，教学手段单一，缺乏新意，难以调动学生的学习兴趣；在考核方式上最后一张考卷决定成绩，学生不重视平时学习，考前临时抱佛脚。显然，在传统的教学过程中，学生处于被动接受知识的地位，主动实践和锻炼谈判技能的机会很少。他们能考高分，却不会谈判。

模拟谈判考试法是以考试方式的改革为推进发展起来的，其强调以考核为龙头，理论教学为主体，课外实训和集中实训相结合，强调以考试促教学、以考试带学习。首先，可推进理论教学方法和手段的优化。学生是否牢固掌握理论知识，是模拟谈判考试法顺利实施的基础。在理论教学中运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演等形式优化教学方法和手段，可充分调动学生学习和掌握商务谈判理论的积极性和主动性。其次，可推动实训体系的建立和完善。学生较强的实践能力既是模拟谈判考试法实施的目的也是其有效实施的保障。实训体系的建立本着符合商务谈判职业岗位要求，贴近当前企业商务活动的实际，突出学生主体地位的原则，为学生提供了一条理论联系实际，自主学习、自主探索的途径。除了谈判背景的创设，谈判规则的确定，实训指导书的编写，还有校内的模拟谈判场所，校外的模拟谈判活动基地的建设，都是必不可少的，这些都是模拟谈判法得以顺利实施的要素。其三，可推动教师队伍建设。商务谈判模拟教学法能否顺利，教师的教学能力是关键，教师不仅需要具有扎实的理论功底，还需要具备丰富的实践经验，较强的组织能力、应变能力和语言表达能力，从而促使教师不断提高自身素质和教学水平。

1.3 有助于解决传统考试形式存在的弊端

传统考试形式存在的弊端主要表现在：其一，不利于学生对基础知识的掌握。在传统的考试形式中，学生能够较熟练记忆理论知识，加之一定的笔头答题技能就能过关甚至考高分。这就导致学生考前死记硬背，考完就忘，对基础知识的掌握并不像分数反应的那么牢固。而模拟谈判法注重对学生平时学习过程的考核，加之最终的考试形式也是模拟谈判的方式进行，平时的学习和实训情况会直接影响谈判过程及个人最终的得分，因此会使学生重视平时的学习过程，有利于其对基本理论及知识的掌握。其二，不利于学生的能力培养。传统的考试形式主要考核学生对理论知识的掌握程度，对学生运用理论解决实际问题的实践能力考核不足，导致部分学生高分低能。模拟谈判考试法通过全景模拟谈的形式考核学生理论联系实际的能力，有利于学生的能力培养。

2 模拟谈判考试法的实施方法

模拟谈判法这一教学体系由理论教学、实训教学和全景模拟谈判考试这几部分构成，具体实施步骤如下。

2.1 组建虚拟公司

虚拟公司由4-5名学生组成，是模拟谈判法实施的基本组织形式，理论教学、实训教学，以及全景模拟谈判考试均以虚拟公司为单位进行。在上课伊始，由学生根据性格互补、能力互补的原则组建公司，并根据谈判案例的要求，确定参加谈判的相关人员，一般包括首席谈判代表、技术人员、法律人员、财务人员和翻译。在虚拟公司的运作过程中，学生首先要按照真实的岗位职责规范自己的言行，还要经常“轮岗”,即在不同的谈判背景中担任不同的角色，通过自主探索、相互磨合、互相协作，培养良好的职业道德和团队意识，树立正确的谈判观念，发现自身在知识和能力上的不足，加深对与商务谈判密切相关的学科知识，如市场营销、国际贸易、国际商法、商品学、工程技术知识、组织行为学、社会学、心理学等的理解，锻炼运用相关知识解决实际问题的能力。

2.2 分模块进行理论教学

在模拟谈判考试法中，理论教学是帮助学生树立正确的谈判观念，系统、全面、准确掌握现代商务谈判的基本理论和知识的阶段。因此在这一阶段，教师首先要充分考虑学生的特点，不断优化教学方法和手段，充分调动学生的学习兴趣。其次可围绕“4个问题”:谈判是什么，谈什么，如何谈，怎样谈好，分“5个模块”实施教学，具体包括：(1)认识模块。包括商务谈判的概念、特征、构成要素、基本形态、评价标准等内容；(2)基本知识模块。包括商务谈判的内容、商务谈判心理和商务谈判的礼仪与禁忌等内容；(3)程序模块。包括商务谈判的准备和商务谈判的过程等内容；(4)策略与技巧模块。包括商务谈判策略和商务谈判的沟通技巧等内容；(5)国际商务谈判模块。重点介绍国际商务谈判的特征以及不同地区商人的谈判风格。

2.3 分阶段实施实训教学

实训教学是与理论教学配套的实践环节。在这一环节中，学生处于主体地位，通过亲身实践可加深对理论教学内容的理解，进一步了解和掌握商务谈判的基本程序和主要操作技能，为将来从事实际的商务谈判活动打下良好的基础。本阶段共开出5个实验个，包括：第一，商务谈判计划书的拟定；第二，商务谈判策略的运用；第三，商务谈判的沟通；第四，商务谈判礼仪；第五，商务谈判综合模拟实训。其中，前面4个实验与理论教学同步，以虚拟公司为单位，按照《课外实训指导书》的要求，由学生利用课外时间，在任课教师的指导下进行相关理论知识的学习和讨论，以及相关技能的实践。

集中综合实训则在教师的指导下，安排在模拟谈判室按照如下步骤进行：第一，研究模拟案例。学生首先要明确模拟的任务，其次要明确当事人各方的基本情况，还有谈判的议题及内容，以及谈判背景，并在此基础上进行人员分工。第二，选择谈判对象。通过双向选择，每个虚拟公司选择一个(或多个)谈判对象，就同一个案例进行谈判。第三，进行谈判准备。教师和学生兵分两路进行准备工作，教师确定模拟谈判的规则，组织正式谈判前的模拟谈判，并进行物质条件的准备。学生要制定谈判计划书，一份科学合理的计划书要求学生在相关信息收集整理的基础上，与谈判对象沟通，并进行反复地讨论模拟，最终确定谈判目标体系、谈判议程和谈判策略等。第四，组织正式谈判。谈判各方按照商务谈判的程序，根据各阶段要求进行谈判。第五，点评及总结。通过自评、互评和教师点评几种方式回顾谈判过程，肯定成绩，发现不足。

2.4 组织全景模拟谈判考试

全景模拟谈判考试既是模拟谈判考试法的引擎，也是评价学生学习效果的手段和衡量课程建设的重要尺度。学生通过理论知识的学习，经过实训环节的训练，对相关知识已经烂熟于心，对谈判程序和技巧已经了然于胸，在考试之前已经是摩拳擦掌，跃跃欲试了。在正式谈判之前，分别由双方公司代表围绕着“商务谈判是什么？谈什么？如何谈？怎样谈好？”这些问题，进行15分钟的理论知识报告与问答，然后各虚拟公司就同一个案例与谈判对象进行谈判。谈判结束后进行小组间互评和教师点评，之后教师根据小组的谈判表现、谈判计划书和合同的质量、个人平时成绩和考试成绩，综合评定后，确定每个学生最终成绩。该考试方式的考评主体多元化，既包括任课老师、还有校内导师组的教师、小组成员以及学生个人，能全面真实的反映学生的学习程度，考评的内容兼顾了理论和实践。

3 模拟谈判考试法的实施注意事项

模拟谈判法这一教学体系的构建始于考试方式的改革，通过考试方式的改革来发现教学活动中存在的问题，从而推动理论教学的改革、实训体系的建立与完善，因此，在实施该体系过程中，一要有全局意识，二要注重细节。

首先在教学理念上，要着力构建“一体两翼”的教学体系。模拟谈判考试法是以全景模拟谈判考试为龙头，理论教学为主体，课外实训和综合实训为两翼的系统，各教学环节相辅相成，缺一不可。实践表明，如果没有配套的理论教学和实训教学，仅仅推行全景模拟谈判考试的话，学生既缺乏知识，又缺乏运用知识解决实际问题的能力，考试很大程度上会流于形式。事实上，如果没有理论教学，学生缺乏商务谈判的基本理论和知识，后续的实训环节和考试就无法顺利进行。如果没有实训环节，学生就失去了应用知识，锻炼谈判技能，体验团队精神的途径。如果学生在课外实训环节没有经过谈判技能、商务礼仪的训练，在综合实训阶段就感觉比较吃力。当然，如果没有考试环节，整个体系的运转就失去了动力，理论教学和实训教学的效果无法体现。因此，在实施该方法的过程中，应该环环相扣，相互渗透，形成合力，使之成为一个有机的整体。同时要突出该教学模式“主导・主体”的特征。在整个教学过程中，首先突出学生的主体地位，从学生的特点、需求、兴趣出发考虑问题，设计组织教学活动，还要发挥教师的积极性和主导作用，实现教学相长。

其次在具体操作上，将各环节工作做细做实。特别是在实训教学和全景模拟谈判考试的过程中，要做好如下工作：一，进行合理的模拟设计。事先确定模拟谈判的流程，各阶段阶要求及时间，从而保证学生按照规范在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度，教师还可在谈判过程中变更谈判背景，比如可改变市场状况、股市行情，也可引入新的竞争者，调整谈判人员的构成等。二，选择合适的谈判案例。谈判案例起着重要的导向作用，是模拟谈判的基础，可将案例分为两类：一类是涉及多个知识点的综合案例，还有一类是侧重训练某项技能的专业案例，例如实践谈判沟通技能、谈判礼仪的案例。 在确定案例的时候，要考虑学生的专业背景，在选择案例的时候，既要有一定的难度，时间上也要新。教师可在已经发生过的谈判实例的基础上进行改编，可根据亲身参与过的谈判进行编写，也可虚构。三，创设仿真的谈判环境。选择专门的房间作为谈判室，并进行商务风格的布置，可根据案例要求，利用小道具提高模拟谈判的仿真度，例如在国际商务谈判中摆放各方的国旗等。要求学生着商务服装，言谈举止符合商务规范。四，进行恰当的谈判指导。教师指导有几个关键的时间点，其一，模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析，各方的分歧何在？需求的焦点是什么？谈判的切入点是什么？双方的优劣势？谈判要涉及的议题？具体的谈判内容？其二，当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯，进行干预、引导，推动谈判向前进行；其三，对学生在准备过程中的困惑予以解答，或告知解惑的途径。五，进行及时的谈判总结。谈判总结和点评具有很强的时效性，应在谈判完毕后立即进行，学生的印象才深，效果才好。可采用“360°评价法”,自评、小组间互评、教师点评相结合，口头评价和书面评价相结合。

我校管理学院自从2005年实施模拟谈判考试法以来，基于学生的反馈和社会反响，该方法的应用是富有成效的。模拟谈判考试法的实施符合教学改革的初衷，也产生了积极的社会影响。

参考文献

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[10]杜海玲。商务谈判课程实践教学方法初探[J].辽宁高职学报，2007,(3):67-68.

【关键词】实训 国际商务英语谈判 评价指标

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）14-0086-02

国际商务英语谈判是高职商务英语专业所开设的一门重要的能力课程，是英语语言与商务知识相融合、理论与实际相结合实践性很强的综合应用性课程。学生要掌握相关的语言和商务谈判等知识，需通过实习实训具备相关的技能，方能应对复杂的国际商务谈判，谋求双方均满意的结果。

一 构建课程实训评价指标体系的必要性

国际商务谈判是从事国际贸易工作者须面对的一项工作。国际商务英语谈判课程的教学须满足国际商务谈判岗位工作所必需的知识、技能、方法能力和社会能力的要求，反映工作过程，体现真实任务，以项目驱动、任务分解的方法，使学生通过本门课程的学习，能够掌握国际商务谈判能力。在课程实训评价的多元评价实践中，我们经过探索和研究，在实训评价指标体系方面取得一些成效，但仍需不断完善和加强。

第一，多元化评价主体需要充实。在实训中，教师、学生和督导等参与评价，但还需其他主体参与，方能更为全面科学。

第二，评价注重谈判内容与语言表达，忽略了其他因素。如重英语语言准确与流畅性而轻语言表达技巧，轻谈判技巧与策略等。需策略性地运用语言技巧使谈判、沟通和协商更有效、更灵活，而不是为达到目标而视对方为“敌方”，使得谈判氛围变得凝重生硬，不利于谈判的进行。评价前如将此纳入评价体系中，培养学生此方面的素养和心理调整，把对方视为伙伴，谈判氛围也会变得相对轻松，沟通协商可能更顺利。

第三，评价的标准主要是依赖于学校的教学质量监督体系，未完全引入企业的评判标准，在一定程度上存在与真实谈判情境脱节的现象。

第四，重谈判过程，某种程度上忽略了跨文化因素评价。文化因素对国际商务谈判的影响不容忽视。“商务英语活动既是一种经济活动，也是一种跨文化交际活动。”谈判中，“双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。”忽略文化因素，会导致谈判的尴尬，甚至失败。

第五，评价重言语表达而轻非言语交际。非言语交际是“不用言语，而是通过面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度来进行的沟通。”“面对面的交际中，70%的信息是通过非言语行为传递的，而通过言语进行信息传递的只占30%。”如空间语言，即人们利用空间表达某种思想信息的一种社会语言，不同文化的人对此反应不同。阿拉伯人喜欢近距离的交流，而美国人等则相反；又如竖大拇指在美、中、英等国表示“很棒、可以、做得不错”之意，北美人竖起大拇指则表示要搭便车。而在澳大利亚和波斯等地文化中，该手势被认为不满和非常粗鲁，需要避免这么做。实训评价如将此作为评价指标之一，有助于学生平时多注意对中西文化及其差异的了解。

二 课程实训评价指标体系的构建

国际商务英语谈判课程实训根据教学情况，构建科学合理的评价指标，确立了形成性评价与终结性评价相结合、全面评价与重点评价相结合、针对性、商务谈判知识和技能与外语能力相结合等原则，据此进行多元评价。多元化评价要素包括“主体多元、维度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各评价要素和企业评判标准。

教学

评价 一级

指标 二级

指标 指标内容 参考

权重 参考

评分

形成性评价 评价

主体 教师 实训指导教师、听课教师 0.05 5

学生 自评与互评 0.05 5

督导 专兼职督导 0.05 5

校外专家 校外教学专家、行业企业专家 0.05 5

评价

内容 商务素养 国际商务谈判知识与技能、谈判能力、谈判技巧、思维能力、观察能力、反映能力和思辨能力等 0.15 15

语言素养 语言表达能力和风格、礼貌用语、谈话禁忌等 0.15 15

非言语交际 实训中面部表情、手势、眼神、身体的运动以及对时空的态度等的体现、影响和应对 0.05 5

文化因素 、风俗习惯、价值观、思维方式等 0.05 5

心理素质 相对稳定性的心理适应与调试 0.05 5

商务礼仪 会面礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪、仪表礼仪等 0.05 5

创新能力 实训方法、技巧、内容的组织与表达有创新性 0.05 5

实训态度 信息搜集和实训准备、合作精神、实训纪律等 0.05 5

终结性评价 综合实训 完成综合实训各项任务和指标 0.10 10

实训报告 体会深刻，总结全面，对个人有启发 0.10 10

合计 1 100

多元评价指标体系的确立和构建使国际商务英语谈判课程实训的评价有了较为科学的依据，在实践中评价效果也较为理想，对其他相关课程的实践教学有启发意义。

三 结束语

实践教学评价是动态发展的过程，评价的动因和因素是立体多元、多层次和多方位的，较为复杂，如实训过程与毕业设计和商务技能大赛等相结合的延伸评价、学生信心的关注等问题，评价可采取绝对评价法、相对评价法和个体内差异评价法相结合的方法等。因而，如何更为科学合理地对实践教学实施评价，尚需对相关评价指标体系进行不断的努力和研究。

参考文献

[1]陈海花。国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学，2007（1）

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[3]房玉靖、姚颖。跨文化交际实训[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2010

关键词：商务谈判；实践教学；教学改革

商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。

一、商务谈判课程实践教学的意义

（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。

（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。

二、商务谈判实践教学中存在的问题

（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。

（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。

（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。

三、商务谈判实践教学模式改革的探讨

（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。

（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。

（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。

（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。

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