爱尔眼科能够快速起步，一是其选中的“赛道”优势，还有大量的营销和品牌活动：

先进高端的仪器设备。白内障和准分子激光治疗手术主要依赖仪器设备而非高年资经验的医生，这是爱尔眼科快速扩张的基础。

连锁扩张。爱尔眼科采取二三线城市连锁扩张的模式，把在大城市司空见惯的眼科治疗仪器带到中小城市，加上营销猛推，收获了大批市场。

公益活动。2007年左右，各地爱尔眼科医院的市场部改成了一个特殊的名字，叫“防盲办”。防盲办的主要工作就是不断下到基层社区进行“筛查义诊”，包括给老年人测视力、验光、测眼压等，说服需要进行治疗的患者到医院进行相应的检查或手术。“防盲治盲”的公益行为则为其积累大量市场品牌美誉度，并将老年眼病群体牢牢地抓在手中。

到2008年，爱尔眼科收入4.39亿，利润0.61亿，商业模式如下图所示：

爱尔眼科商业模式（2002-2008年）

2009-2013年

短短几年里，爱尔眼科从一家只有1000多平方米的诊所医院，发展到现在拥有十几家连锁分院的医疗集团，可谓是战绩辉煌。

在这个阶段，爱尔眼科主要做了三大关键举措：

业务规范上市。2004年，陈邦看到了爱尔眼科发展的前景，并打算在纳斯达克上市。几经波折后，爱尔眼科吸引了世界银行旗下旨在促进发展中国家民营企业的国际金融公司（IFC），IFC愿意提供800万美元的低息借款，同时IFC要求爱尔眼科按照国际标准规范公司业务。爱尔眼科做到了，并且在2009年成功上市，融资6亿元，公司上市之路相对平坦。

加速覆盖省会城市，提高“分级连锁”体系广度。2010-2013年，通过收购和自建，爱尔眼科从一开始的19家医院，发展到公司的连锁网络覆盖全国 23 个省级行政区。

深耕湖北湖南两省，加强“分级连锁”体系深度。顺应 2011 年末卫生部医政司的四级区域医疗中心长远规划，爱尔眼科将原有的“三级连锁”升级为四级的“分级连锁”模式，探索进一步下探至县级市的发展模式。2010-2013 年间，爱尔眼科在两湖地区地级市医院进行布局，地级市的下沉建设模式日渐成熟，为其往后的模式复制打牢基础。

爱尔眼科能够快速发展，一是资本市场带来的资金优势，分级连锁模式的推广，到2013年，爱尔眼科收入19.85亿，利润2.23亿，商业模式如下图所示：

爱尔眼科商业模式（2009-2013年）

2014年至今

2014 年，国家提出医药卫生体制改革进一步深化，其中“积极推动社会办医”， 特别是“推进医生多点执业”的措施，民营医院自此迎来发展黄金时期。爱尔眼科顺势而为，公布并购基金投资计划、提出“内生增长+外延并购”的双轮驱动模式，爱尔眼科迈入全新的发展阶段。

采取“外延并购”，通过启用并购基金投资渠道，借力社会资本、锁定优质标的，待时机成熟后再将医院收购并入公司体内。2014 年爱尔眼科在医疗服务行业创新引入“并购基金”扩张模式（具体方式：以有限合伙人角色成立产业并购基金，出资额占比为 10-20%，通过各并购基金在公司架构外培育实体，授权并购基金旗下医疗机构使用爱尔眼科品牌，嫁接爱尔眼科的医疗质控和管理理念，等到医院成熟之际收购并入公司架构内），这种模式一方面能够通过高杠杆撬动社会资本，缓解公司扩张的资金压力；另一方面便于锁定、储备、培育大量的优质标的，在医院实现由亏转盈之际进行并购，既能实现医院创建期运营风险的剥离，又使得上市公司能够在维持高毛利率、高净利润率等优秀指标下实现快速扩张。

布局医院，形成高低结合，内外结合的医院分级连锁网络。爱尔眼科采用“分级连锁”的布局模式：参考地理位置与经济发展情况，将爱尔系眼科医疗机构划分为不同层级，区分各级别的功能定位，从而实现资源共享效率和整体医疗水平的提升。分级连锁向上打造顶级医院，不断突破医疗实力和地区影响力的高度；向下深入下沉市场，不断铺开品牌影响力的广度。

数据来源：公司公告，东北证券

通过有效体系培养激励保留人才。一是合伙人制，通过有限合伙人（LP）的收购，让合伙人能够获取极大的收益。二是采取总院长制，爱尔眼科陆续招募了多位业内专家，出任公司省级“总院长”，在眼科行业里引发震动，也是其赢得患者和投资市场好感的原因之一。三是医教研一体化建设，保障人才补充，包括：多院、多所、三站等。

爱尔眼科能够有质量的发展，一是并购基金带来的优势，另外就是医院分级连锁和有效的人才激励保留培养体系。到2021年，爱尔眼科收入150亿，利润23.23亿，商业模式如下图所示：

爱尔眼科商业模式（2014年之后）

爱尔眼科发展至今，已是中国最大的民营眼科医疗集团。其关键成功因素，主要有五点：

1.国家政策。国家政策始终是爱尔眼科发展历程中一个必须面对和适应的关键因素，从开始的被迫，到主动适应，再到能够顺应大势，不同阶段的应对方式都有所不同。这也是所有民营医疗企业必须认真对待和重视的。

2.差异化运营。在初创时期，生存是爱尔眼科的主要目标，这个阶段爱尔眼科的生存方式主要借助差异化模式，以设备投放院中院方式加速发展。

3.规范化运营。2002-2008年爱尔眼科以上市为目的，为了吸引投资人，这时它的商业成功关键因素是做好已有医院，实现规范化运营。

4.规模、价值提升。上市后，爱尔眼科的目标是市值持续增长，这时候规模和价值提升是关键。爱尔眼科一方面通过拓展国内市场的广度和深度，实现规模扩张；另一方面通过并购基金上量、医院分级连锁网络、合伙人等方式，实现价值提升。

5.国际化发展。开拓眼科上下游价值链，朝向国际化，是爱尔眼科未来的发展方向。

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对于爱尔眼科的商业模式，

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