孝感米酒由四大要素构成：传统风窝酒曲、朱湖农场珍珠糯米、城隍潭地下水和特殊的加工工艺。王爱荣的母亲徐菊香，正是风窝酒曲传人。

“简单来说，先将糯米洗净浸泡，再蒸熟，然后撒好酒曲进行封闭发酵，直到有酒汁溢出就能食用。”王爱荣对《支点》记者说。

值得注意的是，孝感除了保留了这些能体现发源地特质的市民生活习惯、传统工艺外，在产业化方面也颇具成效。

湖北爽露爽食品股份有限公司（下简称：“爽露爽”）董事长余友华告诉《支点》记者，孝感目前是全国最大的米酒产地。其中，规模最大的企业便是爽露爽，去年销售额1.8亿元，净利润约2000万元。

余友华另一身份是孝感市酒类协会会长。要知道，大部分国内城市的酒业协会会长要么来自白酒领域，要么来自啤酒或葡萄酒领域。而孝感，由米酒行业代表担任协会会长。

孝感人普遍相信，只有这种风窝酒曲，才能酿出具有孝感风味的米酒。

从价格战到“品质战”

不过，具备“发源地、最大产量”两个标签的孝感，在米酒进入产业化阶段时，曾一度陷入“价格战”的窘境。出生于1962年的余友华，曾亲历这一过程。

“米酒有上千年历史，以前要么是家家户户自己做，要么是小作坊做。真正产业化，是从上世纪90年代开始。”余友华说。

1993年开始，余友华先后在湖北神水集团、孝感麻糖米酒公司等国企工作。前者主营业务为啤酒，后者为麻糖及米酒。

由于长期负责销售，余友华经常去广州、深圳等市场经济发达地区。随着见识的增长，他心里也有了当老板、开公司的念头。

本世纪初，麻糖米酒公司改制，余友华辞去职务，在2002年联合一些老同事，凑齐17万元创建了爽露爽公司。

“叫爽露爽，是希望让人们喝了‘爽心又爽口’。”余友华说。

当时在孝感做米酒生意的民营企业并不少，但产品研发、管理上，还是国有企业更有积累。余友华把过去经验运用到爽露爽之中，尤其注重品控。

但这一举措，与当时的市场环境却没有那么契合。

由于米酒行业市场进入门槛低，投资者蜂拥而上。随着产能过剩，该地米酒行业开始步入以降价促销为主旋律的混战阶段。

“我一直很反感价格战，因为价格战意味着拼成本，而拼成本很可能导致偷工减料。”余友华表示，固态物占比、包装质量都影响着产品成本，“有些细节消费者很难感知，这些都考验着企业良心。”

如何在不拼价格、不降低品质的情况下打开市场？

余友华研究发现，当时几十家孝感企业都将本省作为业务发展重点，但省内市场毕竟有限，一旦存量被瓜分完毕，就难免陷入过度竞争。

如何破题？一者，将市场聚焦于全国，包括北京、上海、广东、四川等地；二者，改变以批发为主的传统模式，大量拓展商超渠道。

“实施后效果挺好，在长三角地区产品销售情况一直很不错，现在我们已经跟各地区域性商超及沃尔玛、麦德龙等全球连锁品牌建立了合作。而且商超渠道对品质要求更高，反过来促进我们进一步提升品质。”余友华说。

久而久之，这些做法也被大量同行吸收和采用。

到如今，孝感米酒不但走向全国，更走出了国门，出口到欧洲、北美、东南亚、澳洲等。而卖得越广，价格战才越可能变为“品质战”。

“最核心的反而最难坚持”

品质战如何打？品质、品类、品牌必不可少。以爽露爽为代表的孝感企业在这“三品要素”上也有诸多探索。

孝感米酒制作工艺要经过浸米、蒸饭、摊饭、拌曲、落缸、装坛等程序，家中自制、现代工厂大致都遵循这一流程。不过，工厂的卫生、技术标准更为严格。

一袋袋糯米到达爽露爽工厂后，先是经过筛米环节。筛米车间中央有台机器，能根据颜色、形状和材质，将色泽不佳或太过细小的米粒挑出来。

余友华表示，这种机器一般只有米厂才会用，米酒企业很少购买，“之所以采购，主要是为了让原料品相、质量更好。”

此后的浸泡、蒸煮、发酵等环节，按防菌要求，《支点》记者经洗手、涂消毒液、穿上消毒服装后，才能进入车间。

糯米先经过浸泡，再平铺在传送带上匀速通过封闭式蒸柜，走到尽头大概需要20分钟，恰恰蒸煮到位。此后，传送带上方会自动洒下风窝酒曲，并由机器将糯米分割在一个个方形铁盘中，由工作人员集中进行封闭，放入发酵室内。

发酵成熟后，工作人员则会检测每批产品的甜度、酒精度等，加入一定量的水进行调配，保证所有米酒的口感、质量都是一致的。在此之后是自动化包装环节，生产线先将米酒传输就位，然后经充填、封装变为各色各样的产品。

据了解，如今拥有自动化生产线的当地米酒企业不在少数。

标准化可以较好确保产品品质，但个性化往往才是捕捉消费者心理的关键。品类方面，孝感企业也在不断推陈出新，累计开发了早餐米酒、米酒汁、果冻米酒等多种类型的产品，满足商超、餐饮、电商等多种渠道用户的需求。

包装环节的检测

值得注意的是，不少企业近年推出了果冻包装、单个重量50多克的米酒。这一产品创意，最早也来自于爽露爽。

“2014年，我们与零售连锁品牌良品铺子建立合作，共同开发出果冻状包装的‘良品米酿’，单品累计销售额超过4300万元。”余友华说。

传统米酒都是玻璃瓶罐装，吃起来并不方便。而良品米酿将米酒“零食化”，既能直接吃，又能添热水冲着吃，颇受吃货欢迎。

与良品铺子的合作，也让爽露爽的品牌得以“借势”。

“以前出去谈生意，自我介绍就得花好久。跟良品铺子合作后，说我是良品铺子供应商就行了，别人一听就觉得安心。”余友华说。

2015年，一家湖南客户最早通过良品铺子找到该企业，最终达成合作，至今双方合作费用以每年20%速度递增。在江西、成都、南京，都有同类案例。

此外，爽露爽还在2016年邀请知名影视演员海清担任品牌代言人。在孝感米酒行业，找明星代言的这是头一遭。

对以上做法，余友华并不觉得应该藏着掖着，面对媒体他也会详实说明。

就如他所言，一个行业圈子里，大家都会互相学习，但最核心的反而最难学，或者说最难坚持：“一是长期耕耘，二是狠抓品质，三是贴近消费者。”

不能让“劣币驱逐良币”

挑战依然存在。

很多消费者的普遍印象仍是知道孝感米酒很好，但不清楚哪个牌子更好。

这种情况并非孤立。除孝感米酒外，房县黑木耳、襄阳大头菜、随州泡泡青等湖北地方特产，都存在“区域品牌强、企业品牌弱”的现象。

余友华表示，当一个区域品牌根深蒂固之后，企业再想独立于区域品牌外把企业品牌打出去，确实很有难度。

尤其是冠以地名的商标，一般由当地行业协会或相关事业单位所有，再通过一定程序授权给符合资质的企业使用。这一过程中，会有不少难以把控之处。

譬如2001年，“孝感米酒”成为湖北省首个以地理标志注册的商标，所属部门为孝感麻糖米酒行业协会。该协会可按一定规则，让会员企业使用商标。

一位业内人士指出，许多企业使用这一招牌，图的是利用这四个字树立起知名度。但当市场上出现众多的“孝感米酒”时，反倒失去了品牌效应。

最后，大量企业都啃“孝感米酒”这块牌子，但不愿在企业品牌上投入太大财力，甚至不出拿出一个响亮的宣传语。

“而且虽然都是会员企业，但也存在质量、品质差异。这种情况下，大家一损俱损。”该业内人士如是说。

这种背景下，余友华的选择是主打爽露爽这一自有品牌，“不过我们也不是不提孝感米酒，产品产地上会标注孝感。”

上述业内人士则表示，下一步，孝感在“孝感米酒”品牌使用权方面应有更加严格的标准，不能让“劣币驱逐良币”。

另一挑战，则在于企业们如何满足消费者需求，做出更多高附加值的产品，以及迎合当前新零售的趋势。

第一代创业者都在慢慢老去，这些挑战大都得交棒第二代的孝感米酒人。余友华之子余翔就是其中之一——1987年出生的他，如今已担任公司高管。

采访中，余翔与《支点》记者也聊到了未来的可能性：比如孝感糊汤米酒还未实现工厂化生产，是否能研发出相应产品；比如米酒能否应用在化妆品领域，做出“米酒面膜”；比如会不会选择多位形象代言人……

“年轻人接受新生事物更快，也比我们更有冲劲，孝感米酒下一步发展，就看他们的了。”采访最后，余友华如是说。

END

记者丨蒋李 编发丨吴玲返回搜狐，查看更多