我是长城汽车的销售顾问，

前段时间朋友问我：你那有H6现车吗？

我问：你说的是哪一款？

朋友回答：就哈弗H6啊。

我故意逗他：H6有100多款，你说哪个？

朋友：……

上个月卖了60台，店里全车系销量150台，也就是光H6能占到总数的40%。做哈弗销售业绩好不好，看他H6卖的多不多就能知道个大概了。

买H6的客户，在挑选颜色方面基本就黑白两色。

H6目前最好卖的是运动版，指导价113000的蓝标1.5T自动两驱精英型。（每次报车型要说一大串，真的心好累）

线上的话，不仅带不来线索，还增加工作量。

尤其是汽车之家的车商城，简直绝了。本来是客户在汽车之家下订单我们再去服务，可是客户上汽车网站就是看配置，查4S店联系方式，客户没看过真车根本不敢通过车商城去下定。所以最后变成客户在线下4S店定好车，销售再帮客户去哈弗商城下单。

简单来说本末倒置，没有新增订单的效果。

而线下活动相对来说好很多。万达商场做定展效果最突出，就是很累，万达客流量非常大，看车的也多。尤其周末高峰期经常介绍不过来，线索量很大，总体成交率能达到2%。

厂家培训资料的总结是：中青年精英奋斗型群体。跟其他主机厂一样，说的很笼统，尤其是年龄段范围拉的太长了，25-45岁都涵盖在内。

从订单来看，年龄差不多。不过有两个明显的特征：首先H6客户基本是人生第一台车，而且再购率非常低，通俗来说，卖哈弗就是一锤子买卖，车主以后不会再买第二台哈弗。

其次公司统计过本地市场的客户信息，发现H6客户有一半在建筑和装修行业，普遍学历不高。对他们来说H6经常也要作工具车。包括堂弟做油漆工，之前也想跟工友合买一辆H6，平时用来接活，不开了也可以拿来出租。

10个里有6个会提到吉利博越，小部分也会做对比S55、CS75、逍客、劲客、XRV、缤智这些。

吉利销售顾问打击哈弗往往提到三个点：

前两年对比博越比较好解决，1.5T购置税有优惠，20 16年购置税5折，2017年购置税7.5折，能省好几千。而博越除了1.8T就是2.0L ，与国家购置税补贴不沾边。

到今年购置税政策取消，发动机攻击就很厉害了，消费者都认为H6一直是油老虎，动力与油耗不成正比。但是看小熊油耗，H6日常用起来和博越没啥区别。

所以厂家真的需要技术宣传，且简单易懂，至少横向对比博越说明日常油耗的问题（为什么说日常，后面会提到），现在客户进店就说耗油，导致只能拼价格，客户还觉得很委屈。有个还问我便宜的那点钱会不会油钱一年就出去了。

说价格行情之前，先提醒一下，虽然运动版卖的多，但也不是每个配置都好卖。

比如119000的两驱尊贵型，比精英型贵6000，多导航、两个气囊、电动座椅、后视镜电动折叠，配置不算少，但是就是没人买。问过几个客户，他们大致都是这样说的：

6000块买这些配置不亏，但是这些配置都可有可无，没必要。

优惠的话，这次官方优惠2万力度很大，但也得罪很多车主，尤其是刚买的。8月还只有1万优惠，9月起全系2万优惠，满大街的广告。尤其是哈弗M6优惠2.2万，6.6万起售，直接抢了宝骏、猎豹低端SUV市场。

最惨的是一个同事，8月公司差一台车任务，买了H6也才优惠3千元。公司告诉同事没有比这价更低的了，人家也就买了。结果8月底提车，9月份直接优惠2万，同事心态都崩了，牌都上了，想退都退不了。那位同事也为公司工作三四年，做到管理层，碍于情面只能吃闷亏。

同事愿意吃闷亏，但是有的客户可不会憋着：

还是油耗的问题。

1.5T动力弱、起步肉，这个级别SUV很正常。

重点是为什么客户会反应油耗高。

很大原因是油耗容易蹿，尤其是堵车和烂路就窜的特别厉害。

下图是一个客户发给我的三个时期的油耗截图，依次是1200公里、2800公里、3900公里的时候，16.4的平均油耗据客户说是路况比较恶劣，但是也很吓人了。

同时，车内味道也很重，开半个月味道才散是很正常的。

哈弗H6做了6年的同级销量冠军，看上去风光，其实哈弗销售顾问也是最苦逼的。

来细数一下H6有多少款车型：

H6运动版、全新H6、H6 coupe，之前还有H6升级版、H6经典版，有时候正值换代，17款和18款同时卖。

以上车型还有红标版、蓝标版，动力有1.3T、 1.5T、 2.0T，2016年H6全系加起来得有一百多款，还真是兄弟多好打架。

知道背这些型号参数有多痛苦吗？大概宝马的销售能体会到。

不断改款，总不能越改越退回去吧，只能往上加配置，现在有的客户进店后直接问我有电子档杆是哪款，就冲这个来的。

感谢大家一直以来对专栏的关注和支持。

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