脑白金就要去解决这个问题，或者至少要去解决这些老年人的焦虑。脑白金中的主要成分是褪黑素，在生理条件下由脑内的松果体分泌，其分泌受生物钟调节，夜多昼少，具有一定的调节睡眠的作用。

推广营销

有了产品，摆在眼前的任务就是如何把它卖出去，用行话来说就是推广营销。怎么样去做推广呢？史玉柱老师有一次展现了他深刻的洞察力。他发现保健品是老人们普遍的需求，可问题是老人们普遍舍不得钱去买，尤其是这些老人都曾亲历物质匮乏的年代，节省是刻在老人身上的“时代病”。

因此，要去解决“老人们舍不得买”这件事。把这个最核心的问题找出来，要把它打个稀巴烂，才能把产品卖出去。解决这个核心问题之后，推广营销就变得简单了。确立好文案，找到各类有效的渠道进行投放，最后严格地去执行就OK。

“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这句文案逻辑是说不通的，但它和老人们舍不得买保健品高度吻合。脑白金面临最大的推广难题就是：“喝的人不买，买的人不喝”，所以文案中一定要强调礼品这一属性。

那么另一个问题是，年轻人为什么要买？当然得买了，中国本身就是一个人情社会，非常重视礼尚往来走亲戚。尤其是你的三姑六婆一年见不到几次，和他们一点不熟悉，送礼送什么是件让人头痛得事情，如果对方收到礼物不高兴，反而弄巧成拙，背后受人嘀咕。

脑白金品牌推出来，解决了这个苦恼，简直是送礼人得一大福音。

脑白金是史玉柱水穷水尽时要做的产品，这个时候他已经没有财力去进行狂轰乱炸式的广告了。他选择了“从农村包围城市的路线”，这条道路也有他深刻的思考在里面。DoNews创始人刘韧采访史玉柱时，他表示脑白金的销量和利润主要来自乡镇。

史玉柱说“北京上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架上并不显眼，但是，到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中一个肯定是脑白金。最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光农民就8亿，再加上县城，这些人共9亿人口。”

他没有钱，脑白金最初的广告时怎么投放的呢？在初期的时候，脑白金营销以推广概念为核心。采用有偿新闻、有偿报道、发放小广告等方式，通过新闻报道、健康常识的形式在平面媒体向消费群体灌输脑白金的概念和知识，让人们在观念上接受脑白金。

当产品渐渐打开市场后，就开始在电视、广播等媒体进行狂轰乱炸，广告的密集程度和强度都是空前的。史玉柱采用“脉冲”广告排期，抓住春节和中秋两个节日节点，两个节日一共倒推30天，不惜血本，高密度高强度地狂轰乱炸。宣传重点也从开始时推销健康知识，转变为树立品牌形象，着重突出产品作为高档礼品的身份。

史玉柱“脉冲”的广告打法，制造了一种漫天飞舞的现象，让人觉得这可能时一笔天价的广告费用，至少得几十个亿吧。其实史玉柱得广告费也就花了一个亿，因为收视率高的卫视也就那么几个，诸如一些地方的电视台基本上接不到什么广告，用非常低的预算就能整年整年包下来。但对脑白金来说，效果是不可估量，从地方台到央视，全被霸屏。

在落地执行这一块，史玉柱也是超级严格。它的销售团队注意了每一个细节上的执行，像产品一定要在诸如火车站一类的大小超市里铺开，脑白金一定要放在最容易被看到的货架位置上等等类似的细节。

史玉柱早期办珠海巨人实行军事化管理，脑白金做到10个多亿，总部都只有十多个人。能扛得住他这种严苛军事化管理的人，实在是非常罕见。他强调过他更加重视战术性的人才，而非战略性的人才。战略性的人才多了，就知道整天在那儿高谈阔论，没有做事的人。返回搜狐，查看更多