来源：雪球App，作者： 深度读者，（https://xueqiu.com/1127028419/183255618）

免税店简单分三类：

口岸免税店：机场、出入边境免税店。市内免税店：海南离岛免税店（扩到10w额度），常规预购模式市内免税店（近期新政），原外汇商品免税店（eg.中出服，回国购）未来可能会改为预购模式。交通工具免税店：上海邮轮等。

其中口岸免税店受疫情影响比较大，大部分的口岸免税店都处于非正常经营状态。

海南离岛免税业务：

20年10月因疫情+新政策，海南市场销售额突增，促销变化不大；21年初仍因疫情，促销力度略增加，随市场正常变化，营收增多。VS其他渠道：走私渠道打击多；抖音、直播等非正常渠道缺货严重，因此拼多多、唯品会等跨境电商平台开始建跨境仓。但无论从海南购物热情还是终端代购想法，目前海南渠道仍是货源采集的主要选择。离岛免税主要是中免、中出服、深免、海旅投和海发控五家，一共有9个店。①中免有三亚国际免税城、三亚凤凰机场店、海口日月店、海口美兰机场免税店和博鳌免税店；②中服在鸿洲广场有一个国际免税购物公园；③深免在海口观澜湖有一个大型免税店；④海旅投在三亚有一个免税城（临近三亚千古情）；⑤海发控的全球精品免税城，在日月广场。五家在采购经营上有区别，分为两种模式：1）自营模式，自己负责采购、招商谈判。这类有中免和国药集团下中出服，他们都坚持自己跟品牌协商，一个品牌一个品牌、一个集团一个集团谈下来的，属完全自采模式。其中中免最早发展自营自采，从离岛免税大东海店开始就进入这一行，目前它的采购能力、品牌招商能力都是最强的。中服免在这方面有一定劣势，但一直在走自营渠道去做，目前发展相对稳定；2）合作经营模式，该模式下，要支付给合作方比如外资免税集团一部分管理费，所以整体利润率与自营模式有大概十几个点差异。这类有旅投、发控和深免，其中旅投、发控属新入行，深免虽也是传统老牌免税企业，但因自身品牌招商能力相对差（主要是口岸免税），所以也通过合作经营进入离岛免税行业。旅投、发控、深免分别主要和拉格代尔、dufry、DFS合作，这几家各有优势：拉加代尔对中档品牌、国外轻奢品牌等做的较好、渠道资源多。dufry毕竟是全球最大旅游零售商、品牌都比较全。DFS属酩悦集团，所以对于酩悦集团内部的一些品牌，很有招商经验和运营优势；深免目前这个店整体建设是好的，但因位置关系导致现在客流不好。各免评价：1）海旅投手法灵活、走得较快。2）海发控央企作风重，且跟阿里合作多、更谨慎。3）深免、中出服均较传统，造成拿到海南离岛免税牌照后，整体发展偏慢。①深免最大问题是缺少客流、店员大于客户，据说销售多来自企业合作、普通客户基本没有，最低一天营业额20-30w。②中出服品牌入驻、营销政策、对外/合作等比较慢。

离岛补购：

补购是疫情期间出的特殊政策，严格说中免在做清关时和离岛免税一样，用品牌方的化妆品进口许可证。但是补购和跨境有所不同——跨境属顾客在海外购买、有限额；但补购无限额，因此虽销量可观、但没有大肆宣传，否则直接威胁国内有税市场。补购不太可能在疫情过后有大的市场，规模可能仅仅是稳健略增，但跨境电商会：该市场本来存在，现品牌希望它阳光化，其结果是投放在大渠道中。

会员购与跨境电商：

今年2月开始，中免以前分门店做的会员购全部收归管理、转进前海，这部分量增很大，将近20亿。最乐观估计，中免跨境电商概念能做到250-300亿/年。前海跨境电商怎么做？上海大仓分拨过来，到前海，从前海里走跨境电商渠道申报。北京、广州、厦门等会员购都从前海走。海南没有推，其它门店非营业状态、在推。中免给员工5个点的返利，推广力度很大。门店微信群中，晚间秒杀、推广力度发得勤，看出员工积极性高，愿意推的话员工可挣两三万/月。原来跨境电商市场基本都是平行市场（大家在海外免税店买，而后用跨境电商清关回中国，如天猫国际、京东国际），渠道流程上没新意，只是因会员购，品牌默认中免可以拿出原来部分进口商品来做跨境电商。最早会员购需要买会员、员工分享推荐码，现在中免跟原来的银行等大平台已没有合作，只存在会员账户概念。品牌对这方面认知力度比以前小很多。税收： 对非高档化妆品，综合税率 9.1%，总税收成本能控制在10%； 对高档化妆品（如lamer），须征消费税（普通关税打7折）。跨境市场很大，反正有非正规、非平行渠道的假货、窜货，不如跟大客户合作做大渠道。 跨境电商竞争：菜鸟在海口、三亚、澄迈拿地，一定程度上大型平台会抢夺跨境电商市场。但在品牌合作方面，阿里、京东等平台比较难，因外商在选择合作伙伴时倾向有经销门店、成熟线下体系的企业。中免跨境电商即会员购是直接从品牌商采购；而除几大免税企业，其它跨境电商理论上不是直接采购（尤其对于大品牌，没有一家有正规授权）。其他几家免税的电商业务只是作为离岛免税的补充——线上下单、机场提货；只有中免（+深免一点点，但它做的不太好），是做出离岛免税后用跨境形式拓展全国客户，且货品同源采购。有此差别的原因在于企业自身经营想法不同——品牌原本是不同意这么做的，也是受疫情影响，且中免现有资格和体量具备与品牌协商的话语权，可以让品牌做一定让步。但其他家目前还在招商较困难阶段，不太愿意也不太敢做这个事情。

线上线下：

品牌倾向线下合作原因：1）线上销售太内卷、单纯拼价格，线上1亿不如线下2000-3000万赚得多。2）线下消费体验佳、容易提升连带率及客单价。如何达成品牌从线上引流到线下的目的？源自中端客户的消费习惯培养与消费能力成长，如雅诗兰黛线上购买、用两次后还是倾向线下专柜购买。线下市场中，大商场（如SKP、杭州大厦、德基）很少纯自营，具备“大商业体+规模足够+自营”的只有离岛免税。离岛免税为买断经营，其他商场多为品牌入驻+联营。线下商城的联营模式VS中免买断模式：对品牌来说两者利润率差不多，但采用中免买断模式，维护更简单。具体成本售价方面，以雅诗兰黛专柜为例，国内卖1000块钱的东西，进货价正常为600，给出10%左右的毛利（考虑一些人员培训和其他成本）。对于免税，正常定价800（8折），但免税那拿货价只要400元。

怎么应对竞争对手—海发控？

目前折扣压力较大的来自海发控，毕竟门对门。海发控折扣力度大，日月店压力大。发控下半年要开30000平精品，中免日月店压力会更大，所以公司希望把日月店的上半年销售做高、能多卖就多卖以确保全年。希望中免日月店21年全年做到50亿。上半年最近几个月每个月都有四五亿，按这几个月趋势可完成。海发控、旅投目前招商进度整体较好，看待市场越来越成熟冷静。1）海发控：①在日月广场两侧规划了各15万方的零售场所，可能想引入重奢；②整体招商定位中高端，位置在海口（跟中免的三亚的海棠湾免税店没有直接竞争）。③从长期、零售角度来看，发控的发展会比较好，虽然绝对零售额无法很快赶上中免，但增长率等其他角度会较好。中服免、深免目前有竞争方面劣势。相比其他各免，中免仍绝对领先。中长期（2-3年），中免肯定在离岛免税处主导地位。

目前品牌、货品调整都在进行，且新设仓库后，物流服务、配送提货等提升。原海棠湾营收增长最大瓶颈为收银服务，此项改善后整体业绩会继续增加。未来海港精品店开业，海口市场大部分也归中免，别家竞争难。旅游零售市场与旅游客流高度相关，而机场口岸、最便利港口、三亚地标性位置（新品发布会、品牌活动举办地）等都被中免布局。中免仍是品牌方（特别意大利、法国知名品牌）的最佳选择，其它家未形成所谓差异化竞争：①海旅投等使用中介的谈判手法给品牌造成不好影响，使集团等更偏向无中介、直接对接的正式合作形式（如中免）；②其它各免在顶奢品牌、招商角度未与中免形成“差异化“竞争。如旅投1、2层入驻潮牌，但整体市场关注度、改变竞争格局的可能性不高。对比其他离岛免税商，中免在促销方面有先天优势。因只有中免和中服免是自营采购，毛利率空间水平、跟品牌关系上占优，所以只要把促销后的利润降到其他家的正常运营水平，便可甩开其他、占据竞争优势。

相比Dufry、DFS，中免有国内市场的下游流量优势（几百上千万的中国会员）。韩免等平行渠道采购货源在疫情后仍有原来60-70%的销售规模，但也绝不敢在中国开一个线上店，目前来说，只有中免会员购是品牌相对默许的一家。

供货充足？

今年以来，促销品尤其明星单品仍然存在缺货，部分商家采取韩国市场或平行渠道货源。

顶奢引入？

品牌商仍倾向于入驻客流充足的大综合体，否则如杰尼亚原来在亚龙湾、营收怎么都上不去。而对于大综合体的模式选择，若品牌采取免税商买断，比如交给旅投做，需要给旅投租金、20%+提成，但只干批发、省事，而获得利润率又与采取品牌联营形式一样。其他区别仅在于品牌调性与形象管理，但免税商通常有多年品牌合作经验与友好合作基础，并不会产生其他损害，所以品牌更倾向于免税商买断（即自营）的模式。因疫情影响出境，高端消费人群聚集海南，他们逛免税店不多，但对顶奢品牌会消费。

品牌招商：

日上、离岛免税等传统旅游零售渠道中，精品品牌同质化严重；现在有税大品牌对免税渠道兴趣提升，且自贸港建成后迟早会变成“全免税”状态，所以精品品牌在离岛免税布局加大。各家招商比较稳定，但中高端品牌中手表品类预计最先落地，eg.历峰积极、协议已签，怎么落地还要沟通；百达翡丽已经谈下来。各品牌招商进度：以中免为单位1来考虑，将中免目前及今年末预期情况作为100%，海旅投/海发控/中服/深免的品牌目前达到中免的68%/24%/15%/29%，但他们的二期和招商整体变化较大，所以预期到年底的时候，海旅投/海发控/中服/深免能达到中免的80%/70%/40%/50%。品牌在布局时会倾向于某个城市或地区只建立一家或两家店，不会每家都布局。但香化品牌基本每家都有。精品品牌会有所选择。

品牌方转变：

离岛免税刚开始时，海发控、旅投通过中介招商，中介大规模活动提高很多品牌对中国市场的关注度，促使其在管控角度逐渐将免税与国内大贸视为同一个市场，例子：1）雅诗兰黛免税业务原由旅游零售渠道管控，亚太区（负责国内有税运营者）不参与，但内部现在考虑将所有离岛免税的运营、品牌、招商工作交由亚太区统一管理。2）有些品牌和海口湾讨论，准备建立“亚太中心仓”概念。

海南离岛免税行业规模现状和展望：

离岛免税今年600亿没问题；且考虑物流能力提升、中免爆发力进一步上升，600+打不住。明年预计努力冲击1000亿。再往后难说，因离岛免税火爆与疫情相关（海南旅游排名本身整体不高、主受益于目前国际旅游市场暂未开放），疫情后情况难预料。2019年海南免税店总销售额是144亿，2020年是227亿，同比增长127%。其中中免一家独大，19年销售额占海免总额的93%。2021年年初预期的全年规划是600亿，根据现有1-5月的数据（日均就是1.77亿），按现在的趋势，650亿的目标是可以达成的，甚至超额完成，对于这个目标是有信心的。其中中免可占550亿，对实现目标有信心。旅投、发控、中服和深免一期开业、品牌招商均处起始状态，但今年下半年都会有所突破。中免外的各免现在占比很少（1-5月份中免占据93%，另几家占比较少），但从他们的小体量来看，下半年整体品牌招商变化和今年的销售目标达成情况都是比较乐观的。2022年规划的销售额目标可能是1000亿，这个目标来源于：①免税集团自己对于市场的一个估算，②海南省政府对免税行业消费者的一个基本要求。其中中免预计接近800亿；旅投发控这几家整体的招商规划将在2022年全部到位，因此对他们来说一年50亿的营收目标也很易完成。整个离岛免税的市场规模在高速稳步上升，三年左右的复合增长不会低于80%。

海南岛民免税/本地居民消费品免税： 

到2025年海南自贸港建设封关，理论上所有岛上消费品都是免税的（像香港），本地消费品免税政策其实是一个过渡形式（将部分生活资料纳入免税范围）。时间：海南省政府最早计划今年2月份落地，但由于中央审批延后且谨慎。因中央管理办法和本地消费品清单已基本没问题，目前最新消息是在今年6月底-8月初落地。面向人群：在海南省长期居住人群（包括无当地户口的海南买房者、持居住证人群），候鸟人群可能都包含在内，消费群体较大。消费额度：一年3万左右，虽达不到离岛免税一年10万块钱，但基本与跨境电商2.6万的额度持平。清单内容：①最早规划清单包含1300多条，由于国家认为覆盖率太大，所以删去部分，预计只剩下500条。②先行内容更倾向于本地日用消费品，包括百货、生鲜等盒马业态中物品，香化品和部分葡萄酒（含红酒、不含烈酒）。手机等电子设备被剔除清单。经营主体：①经历两个阶段趋势，早期海南省希望放开到所有主体，国企、自营都可以，只要有一定的零售管理能力或规模都可以放开；后期中央认为可能放开力度太大，改成只有大型企业可以做。②目前最新的消息是第一批申请的大约15家企业和27个门店，应都能获批，但后续申请获批的门槛可能会提高。所以目前市场上所有海南做跨境电商的企业基本上都参与到这个行业里了，目前批复概率均较大，并且几个大国企都在参与。EG.王府井免税牌照下来后一直没有离岛免税实体店落地，现在重点目标放在岛民消费品免税，投资的几个店规模都较大。海旅投可能会投一个比较大的项目，投资的规模都比较大，在几万平。前段时间很多企业包括阿里、京东、网易都在海南布局岛民免税概念，买了很多物流用地，紧盯国家自贸港建设在做。中免对此观望，但只要愿意做也没问题，因基础最好。参与者大规划原因：他们未来预期结合跨境电商和本地居民免税，除服务本地外，还会扩展到全国业务。第一批备货一般都在2000万—3000万左右。

岛民免税市场展望：

市场潜力/大市场规模=普查海南常住人口是1000万*免税额度理论上的3万元。海南省城镇人均消费支出23560元、生活用品（食品饮料、衣着衣料等，不算住房支出）支出10933元。用生活用品支出为1万元来计算，市场规模能达到1万*1000万=1000亿。目前渗透率预计可达10%。

海南零售市场未来可能的变化：

引入更多高端品牌、发展高端商场：①海南整体消费市场比较单一，除免税店外，本地商场整体水平比较差、缺少高端品牌。②目前免税概念比较热门，之前提及的免税五家9个店整体业绩提升，使国际高端品牌爱马仕、LV，手表类百达翡丽等加大对海南市场的重视和投入度。③等2025年海南整体封关后，海南本地市场就会通过免税作为跳板，发展出很多高端商场。例如海口万象城，竣工时间为2024年，因此有些入驻品牌是在规划上瞄准了25年以后自贸港封关的“全免税”市场构成。受益海南免税规模增大、重要性提高，免税市场供应量将改善：原本很多品牌（如香化类）分旅游零售渠道和国内大贸渠道，且两渠道间存竞争关系，因在品牌内部，两渠道在经营上基本无关联（店铺开在机场是相当于开在国外）。但现在海南免税市场逐步被看作属于国内市场，因海免产品主要消费客户群是中国大陆居民、又需要贴中文标签，（口岸免税店不需要贴、类似国外免税店）。基于此，品牌内部海南免税经营管理权应交由国内有税或大贸渠道管理。且一些大品牌已经在海口筹建亚太中心仓，规划以后中国大陆所有渠道的货品都先进入海南，分装后再进入国内市场，如此规划的原因是自贸港政策中规定自贸港增值加工超过30%的进内地免关税。这会导致免税市场供应量大大改善，免税的供应瓶颈问题得以决。品牌会有统一管理的趋势：线上业务（离岛补购、会员购、跨境）：原本跨境电商和线上业务很少有在大品牌方拿到真正品牌授权，大部分都是通过二级市场或者平行渠道货采购。但像中免会员购（品牌直采），去年有80-100亿销售额，估算今年1月可能不到20个亿，所以未来整体可能有两百亿的销售额。并且他的毛利率很高，例如在一般贸易市场卖1000元的商品，离岛免税按8折卖（800元），毛利空间还有50%（进货价400块），而跨境电商的综合税率为9.1，再加上一些操作费，总体控制在10%，所以离岛免税在这方面很有竞争力。行业规范以后，在天猫国际、京东国际VS中免商城中，消费者可能认为中免商城的货渠道更好、品质更高，所以能发展起来，这就解决了跨境电商的产品链路问题。（中免原来是电商行业很小的一个运营者，现在突然体量达经达两三百亿级别，但可能因疫情期间做起来，对外宣传力度不大。）

疫情对免税行业的影响：

促使传统免税行业重视并落实线下客户服务+线上新零售的维护升级，促进零售形态变革。因出入境渠道被关闭，化妆品这类商品的采购需求就被释放到海南，从而可能影响消费者的消费习惯。风险管理：疫情完全结束后，顾客是否还对海南市场有热情尚待讨论。因海南省的旅游行业排名不高，并且整体海南GDP较低，政策环境也有一定的影响。

2025自贸港封关：

25年后外资独资可能也可做免税。海南自贸港建设封关时间可能提前，因要在2023年底就要具备完全封关的软硬件条件，封关时间有可能会提前到2024年。整体会是全岛免税的，金融也会放开。另外，在海南开户就会属于离岸商户。

常规市内免税店：

拿牌照的企业：中免、王府井，以及今年可能给予一张在上海的免税牌照。海关总署在做市内免税店的监管系统。预计进出口岸人数大于200w的城市都可设立市内免税店。市内免税店和口岸免税店不一样，口岸店整体的毛利率水平都相对比较高的。从中免已经拿下的市内免税店和中出服的市内免税店来说，其实租金水平都很低（特核心地段拿不到，也不允许有税免税直接竞争），只是因为现在政策还不放开的情况下，销售额没上去、运营的基础成本比较高。布局情况：中免布局走在前，除非地方政府扶持其他免税店，否则基本是中免市场。市内免税店应有两个政策变化： 1）原来市内免税店政策是只针对来中国旅游的外国人，但是今年下半年放开的话，等于只要是出国的人都能买。2）出国人员回来后180天以内可以购买，原来限额才2000（2003号文，比较老），但现在可能会扩到5000，甚至可能8000，5000的可能性会更大。拿5000来说，基本上对普通顾客来说已经涵盖比较足够（大部分商品足够），相比原2000额度，可购买单品品类及整体额度都上升，一些品牌（burberry，mcm）也能上线了。对于常规市内免税店来说，消费必须要出国，所以疫情之前还没有太大机会。站在未来免税发展的角度，市内免税类似消博会，对品牌引入带来便捷。如以前新品牌进入中国会很麻烦、最多只能覆盖机场小部分人群，但在大城市市中心有个免税店后，进入就会很简单，再通过跨境电商就碰到了所有的人群，这种边际效应其实大于所谓的免税牌照效应。此外，市内免税店可吸收线上购物者在线下的二次复购（体验更佳），且线上+线下体验+口岸店，可形成三位一体的全市场，