消费者趋避冲突：什么意思、例子案例

趋避冲突，又称为趋向—回避冲突。在这种动机冲突的情况下，消费者面临同时具有吸引力和排斥力的一个目标，需要做出选择时所产生的动机矛盾。

具体表现为在获得某一产品的好处或利益的同时，又要求人们最好放弃对该种商品的购买或回避。许多消费者在他们的购买经历中曾经遇到过这种情况。

比如吸烟的消费者大都十分清楚吸烟有害健康，但要让他们因为健康的原因戒烟又难以做到，因此吸烟就使他们处于既有积极后果又有消极后果的境地。

又如一个消费者很想购买一台高档激光音响，但考虑到将来使用激光唱片的费用过高，怕自己承担不起，因而犹豫不决。

经验丰富的营销人员在发现这种趋避动机迹象之后，常常会采取灵活多样的营销手段来消除消费者的这种心理。

比如提供保修承诺、保证在一定时期内如果消费者发现市场上有以更低的价格出售同类产品，商家就返回差价甚至给予奖励等。

美国米勒酿酒公司针对一些顾客既爱喝啤酒，同时又担心摄入酒精后影响身体健康的心理，开发出不含酒精的啤酒，就是针对消费者趋避冲突动机有效的营销手段。