为什么会有代卖这种方式呢？

①首先批发市场档口资源是有限的，不是你想有就能有，像广州江南，北京新发地，浙江嘉兴等这些交易活跃的市场，不仅档口难找而且费用高昂。

②很多基地或收货商不是长年都有货供应，绝大部分只有一个生产季节，时间非常短，自己设一个档口，成本非常高；

③再次生产与销售也是不同的分工，各具有独特的专业性，没有长时间的客户积累，也未必能销售得好价格。

代卖拥有交易场地，以及客户积累；能够快速把到货信息、产品信息快速传递给下游果商；为交易提供保障；再次，代卖提供垫资服务，关于这一点各个市场的各个代卖情况不一样；需要具体业务具体谈；从目前市场交易情况康，代卖可能需要为果商垫资一段时间；

比如：下游果商采购了果品，账期为30天，如果你与代卖洽谈的是半月结款一次的话，那么代卖需要为你提供15天的垫资；垫资服务是代卖的服务之一；当然，如果下游果商是现金交易的话，那么代卖可能有资金池出现；这点很有意思。

以上为代卖提供的主要服务；这也是果品在批发市场交易的重要服务。那么，问

题来了；怎么找到一个靠谱的代卖呢？这是很多果商非常关注的问题；首先，好的代卖有哪些特点?

①能够快速把果品销售出去，这点是最最重要的；果品卖不出去一切都是白搭；

②合理的代卖佣金；目前国内批发市场代卖的佣金差距较大；3-6%不等；甚至同一个市场的不太代卖的收取费用都不一样；这点，作为销售成本的重要部分不得不考虑；找到合适的代卖佣金合作伙伴很重要；

③结款周期，后续服务，结款周期在合作前可以洽谈。后续服务，产品的可持续性入市以及同行的市场到货信息、交易价格等，都需要代卖能够有全面的了解。

所以，一个好代卖，并不简单；需要有市场交易档口、大量的客户积累、并对市场有敏锐的洞察能力；同时还需要具有一定的资金实力；代卖也并不是全无风险；最大的风险就是下游果商跑路；那么代卖将会遭遇到巨大的损伤；果品交易是一个多环节合作的过程；行业资源是业务发展的重要部分。

然而方式虽好，但这种模式也存在很多问题，尤其在信息通达的今天，档口与货主的矛盾也越来越多，其中最根本的原因就是“信用”。货主认为档口与他们的结算价格不真实，而档口认为你的货质量不好，价格根本就卖不好。

那么造成货主，代卖商互相猜忌不信任的原因是什么呢？

01

行业历史原因

批发市场的代卖由来已久，以前信息不通畅，再加上批发商参差不齐，确实有档口老板贪图小利，虚报价格的，形成了一个不好的印象，很多人都有一种观念，十个代卖商七个会蒙钱。

02

水果的复杂性

水果的价格是由质量和行情决定的，没有统一的标准，每时每刻都发生变化，有时一天时间价格差异一两倍，自己都搞不懂，又怎么向货主解释得明白呢。

03

大环境变差

这几年水果行业发展速度太快，目前普遍供过于求，行情低迷是常态，生产基地及收货商生存环境也很恶劣。以前行情不错，大家都赚钱，所以一般算大帐不拘小节，差不多就算了，现在常常亏钱，所以在“代卖”这个环节也重视了很多，心态也变成了很大。

04

账目混乱

很多人觉得“代卖”是一门稳赚不赔的生意，其实也不全对，现在水果“代卖”这个生意，竞争本来就非常激烈，再加上档口、人工等费用高企，能够找到好的货主，他们都是非常珍惜的，不要说坑货主的钱，甚至有时行情低迷的时候，自己贴钱进去提高售价，回馈货主的事都常有，只是为了保证自己长期有货销售，赚点相应的辛苦钱，维持生计而已。

我们在市场上可以看到，货主天天找代卖商，代卖商天天找货主，明明市场上大把，确不敢轻易建立合作。希望货主和代卖之间互相信任，不耍小聪明，生意不是一时的，细水长流年年有,糊弄生意不长久！

文章来源于水果信息中心

2020年11月10-12日，

第13届iFresh亚洲果蔬产业博览会，

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