作者是《华尔街之狼》主角的原型，超级牛逼人物，对销售的理解已经到达化境，大道至简，提炼出了销售成功至关重要的5个因素：

产品，你本人，你代表的公司，降低行动门槛，提高痛苦门槛。

这本书值得每个销售员一读。

Note：

1.直线系统的5个核心要素

（1）潜在客户必须热爱你的产品。

（2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。

（3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。

（4）降低潜在客户的行动门槛。

（5）提高潜在客户的痛苦门槛。

2.基本上从潜在客户见到你的那一刻开始。但是，不管哪种方式，面对面交谈还是通过电话，如果你想留下好印象，有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：

（1）聪明绝顶。

（2）热情似火。

（3）是你所在领域的专家。

3.他们都以貌取人，我也是，你也是，就此而言，我们每一个人都以貌取人。这个观点已经深深根植于我们的脑海，它不仅仅是美国人独有的，澳大利亚人这样，巴西人也这样——世界各国的人都这样。以貌取人的观念存在于世界的每一个角落，跨越所有文化边界。

底线就是，在潜在客户把你撕开、分解、逐项评价并基于对你的感知把你重新组合前，你有4秒的时间。如果上述3种印象，即聪明绝顶、热情似火、是你所在领域的专家，没有牢固地建立在你潜在客户的脑海里，那么你就基本上没有任何接近他们的机会了。

为什么会这样呢？

想想，你真的想和一个新手做生意吗？当你去买车、买股票或者买电脑的时候，你想要谁当你的导购呢，一个新手还是一个专家？当然是专家！

实际上，我们已经习惯找专家帮助我们解决问题、消除痛苦了。

4.一个简单的事实就是，我们都想与教授或专家打交道，我们也想和机智敏锐、对自己所做的事情充满激情的人打交道。专家的说话方式能自然而然地使他们获得尊重。他们通常会这样说：“听着，比尔，在这一点上你要相信我。我从事这个行业长达15年之久，我准确地知道你需要什么”。

新手，则是另一种情况，他们倾向于用一种不太确定的方式说话，他们对自己的产品和行业中细微的差别了解不够，当他们使潜在客户沿着直线前进，进入循环阶段时，这一点越发明显，他们不得不进入自由发挥状态，这意味着，为了把潜在客户的确定性水平推到行动门槛以上，以使得潜在客户购买他们的产品，他们已经江郎才尽，不得不匆匆忙忙地胡编乱凑。

5.当你快速建立起这3种印象后，它们就会把一个简单的事实糅进潜在客户的脑海，那就是你值得倾听。换句话说，从繁忙的一天中抽出时间听你推销对他们是有意义的，因为一个敏锐如你，热情如你，专业如你的人能够：

（1）快速进入主题。

（2）不浪费潜在客户的时间。

（3）给他们的问题找到解决办法。

（4）给他们带来长期价值。

另外，一旦潜在客户对你得出了这样积极的结论，他们会立刻合乎逻辑地估量你的价值：你能帮助他们达成目标，你能帮助他们得到生活中想要的东西。

这些东西可能是他们正努力满足的核心需求；也可能是简单的需要和欲望；还可能是取得生活某一方面的控制权；或者，最高级别的，减轻他们正在承受的痛苦。

6.从本质上来说，你说话的语调、你移动身体的方式、你的面部表情、你笑容的类型、眼神交流的方式、听别人说话时发出的所有友好的应和声，都是人类交流的一部分，这些对你自己如何被认知有着重大的影响。

从百分比来看，语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，当然这也要看你相信哪种研究（这些研究多得你数不过来）。剩下的10%是我们的语言——我们口头交流时说出的话。

你没听错，只有10%。

7.改变的核心是一个有力的可视化的技巧，这个技巧被称为“展望未来”。

简而言之，展望未来需要你在脑海中展开一部想象中的电影的画面，画面里你能看到自己未来功成名就的样子。结果是此刻你就能经历未来功成名就带来的正能量，而不是等到多年以后你真正成功的时候。

8.状态管理之所以对取得成功如此重要，是因为你当前的情感状态决定了你是否能调动内在的所有资源来达成自己的愿望或目标。

当你处于一个积极的状态，比如“确定性”，那么你就能调动内部的所有资源助你取得巨大的成功。反之，当你处于一个消极的状态，你就不能调动内部的所有资源，那你就很难取得成功。

9.就在销售领域取得成功而言，在状态管理领域，你需要学习如何任意激发4个重要的状态。我们暂且称之为“4个C”：

确定（Certainty）、清晰（Clarity）、信心（Confidence）和勇气（Courage）。

10.记住，保持善良和正直是每个人给予自己的礼物。无论是夜夜安眠，还是成为孩子的榜样，抑或是享受做人的乐趣、赢得能带来更大成功的声誉，我能用我自身的经验告诉你们这世上没有比不走捷径取得财富和成功更令人兴奋的事情了。

11.记住，要使你的话从逻辑上打动客户，让你的语调从感情上打动客户。

12.从最简单的规则开始，那就是一个销售人员永远不要用非常正式的方式与潜在客户交谈，相反，销售人员应该像对待朋友那样对待潜在客户。

13.这就将我们带到了最后一个有影响力的核心语调：“我能感觉到你的痛苦”。有时，我也称之为比尔·克林顿的语调，因为这位美国前总统完全地掌握了这种语调。

基本上，这是你问客户那些旨在唤起其原发性和继发性痛苦的问题时需要用到的语调，记住，如有必要，放大这些痛苦。

不难想象，当用一种具有攻击性或者漠不关心的语调时，你会立刻打破和潜在客户的友好关系，并且极有可能导致他们最后对你产生厌恶之情。然而，如果你用“我在乎”的语调，他们将会和你进入一种更友好的状态，因为他们会因你理解他们并且真的在乎他们而从内心深处得到力量。

这一语调的关键就是你要表达你的共鸣和同情，你要表明你真正感受到了他们的痛苦，并强烈希望帮助他们消除痛苦，而不仅仅是完成任务。

14.一个人在内心对另一人的评价会从一个基本的观察开始：你的外貌。基于此，他们会快速地对你做出判断。他们将会讨论你的头发是否修剪整齐，穿戴是否整齐，戴了多少珠宝。就像通过一本书的封面来判断一本书的优劣一样。一个人如何穿着、他们的头发多长、他们如何打扮自己、他们如何握手，都对他如何被认知起着非常重要的作用，同样，我们也是这样认知别人的。

15.这个系统的下一步，即不断地收集信息和建立友好关系，更多的是关于你的潜在客户会对你说什么，而不是你对潜在客户说什么。

16.筛选进入销售渠道的潜在客户，淘汰掉那些不够格购买你产品的人，从而避免浪费时间给他们做一场准备充分的销售演示。

17.当你筛选客户的时候，所有你应该做的就是提问，并基于客户的回答做心灵笔记。在这个时候不要试图解决他们的痛苦。实际上，如果你想做些什么，那就去放大他们的痛苦。

记住，痛苦表明他们生活中有一些不如意的事情——他们需要采取行动去解决的事情，所以如果你在销售演示前就帮他们消除了痛苦，那么实际上你正在极大地伤害他们。

换句话说，当一个潜在客户把痛苦暴露在你面前时，你不应过早行动，然后说：“哦，太棒了！现在没必要担心了！我的产品将消除你的所有痛苦，所以你不会再有任何感觉糟糕的理由了。坐下放松一下，我来向你解释这一切。”

这样做简直就是搬起石头砸自己的脚。你看，通过给他们的痛苦注入暂时的镇痛剂，你正在把你的潜在客户从狂热型客户变成权力型客户，而这与你想要做的恰好相反。

相反，你应该通过向他们提出一系列后续问题来放大他们的痛苦，而这些问题会呈现一副未来的图景，促使他们认识到如果不立刻采取措施消除这个痛苦，他们所处的状况将会越来越差，他们自己也将经历更大的痛苦。

这将确保你的潜在客户不仅明白不采取措施消除他们痛苦的后果，还能从内心深处感受到这一后果。

18.“他关心我”、“他理解我”和“他能体会我的痛苦”这3个特点是友好关系的基础，而那些魅力四射的人身边一直围绕着这些特点。

19.应当通过额外的循环，解决以下三个领域的问题：

（1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。

（2）降低他们的行动门槛。

（3）提高他们的痛苦门槛。

执行你的第二次和第三次循环

20.成功的关键则是，在创建你自己的核心语言模式时要尽可能的灵活——把常识当作指明灯，确保一切都合适。