第二天上午，在游览了喀纳斯美景后，全体进入了禾木村，从禾木河大桥为起点，开始了最有挑战性的10公里山路徒步之旅。从起点出发，栈道平缓延伸，在树林中穿梭蜿蜒，河水潺潺流淌，空气中带着森林特有的树脂味道。过中途的哈登平台后，地势陡变，山路崎岖不平，徒步队伍渐渐分成了几个梯队。

季琦领着第一梯队，始终步履不停，到达了徒步之旅的最高点——美丽峰。按路线规划，应该原路折返。但季琦立于山顶，极目四望，沉吟片刻，决定不走回头路。一行人没有丝毫犹豫，跟随季琦沿着陡坡下山，在埋没膝盖的杂草中，荆棘很快扎满了裤腿；小径时有时无，但凭着导航软件的基本方向指引，穿行于浓密的白桦林，踩着鹅卵石趟过浅滩。又经过1个多小时的跋涉，终于峰回路转豁然开朗，当地图瓦人的木屋出现在眼前，袅袅炊烟在秋色夕阳中冉冉升起，清澈见底的禾木河悠然流淌。一行人跟随季琦，用脚踏出了一条几乎无人走过的路。

回望来时的路，层峦叠嶂，已经隐秘在山峰、森林、草甸、清溪之中。知险而避是理性，知险而为是血性。回想华住15年走过的路，不都是在众声喧哗中保持卓然的定力，在乱云飞渡中保持坚忍的毅力，志同道合地追随创始人一次次领略无限风光在险峰的壮美嘛。

徒步结束，当晚在禾木村的大草坪上，华住的同事与加盟商伙伴举行了热烈的篝火晚会。置于场地中央的巨大松木燃起了冲天的烈焰，哈萨克少女舞动优美的身姿，木琴奏出悠扬的曲调，哈萨克歌手略带忧郁的歌声穿透夜空；烤全羊、乌苏啤酒、沁人心脾的瓜果，大快朵颐。最后的高潮是所有人手拉着手，绕着熊熊的篝火不停地舞动呐喊高歌，篝火映照着每个人的脸庞。

北疆的深夜，已有些寒意袭人，华住加盟商的北疆探秘极致之旅将结束，伙伴们体会着美好生活，情谊不断升腾。

万家灯火

华住即将跨越5000家门店的门槛，向着“万家灯火”的目标疾驰。在过往的十余年里，华住的品牌影响力与日俱增，市场渗透节节攀升，开发无坚不摧；然而在季琦眼中，天下之患最不可为者，名为治平无事，而其实有不测之忧。

从喀纳斯飞抵乌鲁木齐，季琦就在著名的大巴扎市场邀请了近十位新疆的加盟商共进午餐。在席间，季琦开宗明义地说到，“今天请大家来，不听表扬，只听意见和建议”。

吐鲁番的美居是今年刚从单体酒店完成改造开业的，业主在讲述了基本经营状况后，委婉地提到吐鲁番的旅游淡旺季非常明显，当地市场容量有限。季琦当即表态，华住要下决心实行总量控制的政策。尤其是在三四线城市，根据市场容量，提前规划好进入的品牌和数量，超过的坚决不开，对先来者实行有效的保护。

有位乌鲁木齐全季的业主，试探性地询问他已经在新疆下面的地县拿到土地，正筹划自有物业。季琦非常赞同，认为酒店作为长线稳定的产业，应该鼓励业主去获得自有物业，落地华住最新的产品。而且对于所进入地市的第一个旗舰店，不仅实行总量保护，华住还将考虑给予更优厚的支持力度。听到此处，这位业主当即向季琦表示，“有季总你的这个态度，等于给我吃了定心丸，我愿意投一笔资，拿下这块地，配合华住的旗舰品牌落地”。

坐在身边的星程业主是乌鲁木齐一位资深的餐饮界大神，位于酒店一层的“刘胖子椒麻鸡”是久负盛名的餐饮品牌，许多外地游客往往慕名而来，酒店与餐饮之间形成了极佳的互动效应。季琦当即和开发同事提出，今后开发的物业大堂面积一定要符合标准，在每一座扎根的城市都要争取引进当地著名的饮食和餐饮品牌，为客人提供吃住一条龙的服务。

谋定后动

季琦早就断言，中国和美国是全球最大的两个单一市场，有着辽阔的腹地，适合大开阔地作战。在这个理论指引下，华住的各个品牌迅速攻城略地，在各个细分市场尤其是一二线城市大展身手。随着竞争的日趋激烈和饱和，下沉到三四线甚至五线城市发展，已是必然的命题。

出兰州到敦煌，沿着祁连山脉向西延伸，在这古老而辉煌的河西走廊上，华住的布局相对比较稀疏，品牌影响力相对薄弱，经营状况不甚理想，长期以来获得的关注和支持差强人意。这种在三四线城市的发展现状，在全国范围内又绝非河西走廊一处。

“我曾经作为职业经理人在北京的高档酒店服务了20年，刚刚被国芳集团聘请管理下属酒店资产”。在全季张掖高铁西站店，风度优雅的业主代表非常坦诚地告诉季琦，作为甘肃知名的商业地产集团，国芳百货在张掖同时还开设了另一家自有品牌酒店。季琦拿出纸笔，罗列比较各项成本和收益，用实实在在的数字告知对方加入华住体系的巨大优势，并且顺势建议可以考虑国芳的酒店资产与华住在整个甘肃境内的深度合作。这位业主代表非常心动，表示会立即和董事会汇报这个提议。

在酒泉、嘉峪关等地，散布不少品质参差不齐的单体酒店。在走访了部分这些门店后，更坚定了季琦分享华住能力以助力中国酒店业供给侧改革的决心。

他在《酒店业供给侧结构性改革》一文中提出，“ （整个酒店行业）供给侧数量充分，品质不高，盈利不好，收入不佳。这是非常典型的供给侧问题，需要革新”。对于这部分有强烈改进盈利意愿但却不符合华住硬品牌要求的巨大存量市场，华住可以充分利用自身积累的无与伦比的强大优势，如IT技术、海量会员、直销体系、运营能力等，帮助那些有基础有进取心的酒店提升品质，优化产品结构。

季琦和开发同事掰着手指在算，“在这样的三四线城市我们可以分几个层级：得分在80分以上的可以用汉庭、全季、桔子等主力品牌覆盖，70到80分的可以用华住的软品牌如海友、怡莱和星程来覆盖，60-70分的就可以用H慧住酒店来打。”

宏观环境在变，经济形势在变，竞争格局在变，消费趋势在变。盛世之下挑战四起，水面之下暗流涌动。季琦高屋建瓴，谋定后动，进行前瞻性的顶层制度和模式设计，为华住再出发寻找到一条更加宽广的道路。

中国服务

多年前，季琦就极富前瞻性地倡导“中国服务”的概念，认为，“中国服务必将取代中国制造，成为中国经济增长引擎”。他深知，一支高素质的稳定的员工队伍，是践行中国服务理念的基石和根本。

华住有8万多名员工，散布在400多个城市近5000家店，每年接待上亿人次客户，而且华住的发展速度在世界酒店业中也是史无前例的，员工的规模还在快速扩张。华住发自内心地将员工看作是自己的家人，是最宝贵的财富。

在《我们如何看待员工》一文中，季琦写道：“我们有数万名员工，每年接待上亿的客户，每一次跟客户的接触、每一顿早餐、每一间客房的打扫都是我们的基层员工在完成，他们的专业水平和敬业程度决定了我们的服务水平。”

每次到一线，季琦都会格外关注员工的生活和工作条件，都会关心员工的专业技能和素养，都会激励士气，都会言传身教指点成长。在乌鲁木齐全季友好明园店，季琦在看完客房状况后，就来到员工工作间。当了解到员工都居住在外租房时，立即向业主询问员工往返需要多长时间，几人一间房，上班更衣是否方便等。他一再叮嘱业主和店长，“一定要为员工创造良好的生活条件，员工的感受会直接决定他们服务的水平，你不能指望生活不舒服工作不舒心的员工能在客户面前露出发自内心的微笑吧。”

在乌鲁木齐宜必思卫星广场店，季琦来到员工食堂，仔细浏览了挂在墙上的本周员工菜谱，赞赏了业主对员工伙食的关注。同时还给店长出主意，“你可以将每月每周的指标挂上墙，让每个员工都知晓。如果满房了或者超额完成了指标，可以组织团建庆祝，让大家伙劲往一处使”。

看到年轻的全季张掖高铁西站店长，在自己一系列问题的询问下显得有些紧张，季琦一边宽慰她放松，一边就和她分析开业几个月来各项数据的变化趋势：自有渠道和OTA的比重各是多少，商务和旅游客人各占多少，客人评分如何。随后，季琦摊开张掖地图，和店长及开发同事一起在地图上标注华住酒店和竞品位置、主要商圈、政务区和工业区等信息。当听到张掖南站周边的商圈还不太成熟，人流量还不充沛时，季琦要求店长要主动出击，做好销售，要尽快力争客源的丰富和提高入住率。

“我们离隔壁的如家还有些差距”，嘉峪关汉庭大唐美食街店店长非常不甘地这样说。季琦没有责怪，而是和店长分析了主要的经营数据，然后带着店长和开发，亲自去邻近的如家实地探访，做对比找差距，鼓励店长迎头赶上。

很多一线员工尽管无数次听到过创始人的名字，但如此近距离见到这位中国经济型酒店业的缔造者和世界酒店业的传奇人物时，既非常激动又特别紧张，既渴望靠近又惴惴不安。虽然行程紧凑，但在这些朴实的一线员工面前，季琦流露出善解人意的亲和，主动招呼现场员工一齐合影，耐心地在递过来的一本本《创始人手记》签名留念。

山不厌高，海不厌深，周公吐哺，天下归心。在华住，许多员工及其家庭过上了有尊严的体面的生活，许多员工得到了巨大的成长空间，服务超过10年的员工有1200多人，超过5年的近万人。

信仰、纪律、利益和爱，这是季琦希望的四种力量，“借此打造出一个像宗教般有信仰、像军队般执行力强、像家庭一样充满爱的商业组织”。

结 语

创始人思想的深度和广度，决定了所创企业的高度和未来。从基层中来，到基层中去，始终聆听炮火，坚持与伙伴同行，永远站立一线，让决策经得住历史的检验。回望华住15年的历史，此情此景何等熟悉。

遥想汶川大灾，余震不断，人心惶惶，季琦只身赴险，与成都员工共坚守，灾后汉庭即跃居成都连锁酒店之首。当年为争取长安街一处物业，季琦深夜抵京，与业主和开发借手电上下勘查，手电的微光擦亮了无边的暗夜，留下了华住永远向上的姿态。

当下，环境在变，潮流在变，华住的行业地位也在变，但永远不变的是华住“不畏浮云遮望眼”的视野和“不破楼兰终不还”的血性，不变的是永立一线、广纳言路的科学决策方式，不变的是居安思危、引领行业风向的领袖气度，不变的是与志同道合的伙伴一起快乐的成就美好生活的理想和情怀。

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