11月2日，山姆会员商店武汉汉阳店正式开业。作为全国第46家、武汉第三家门店，建筑总体量约6万平方米。会员可通过山姆APP极速达下单，即可实现最快1小时商品配送到家的服务。

公开信息显示，2023年以来，山姆会员店已经在新开了包括深圳前海旗舰店、上海真如店、福州仓山店和武汉汉阳店4家新店。根据此前的规划，2023年底山姆将在全国拥有48家门店。

一年约6家门店的扩张速度，经过多年的培育市场和已有门店深耕，现在，山姆会员店正上紧了在中国市场开店的发条。

另一边，仓储会员店的另一个玩家开市客Costco的新店也有了消息。根据Costco开市客官方微信公众号发布的消息，Costco深圳店将于2024年1月正式开业。

目前，总面积为4.45万平方米的商场主体建筑已大致完成，会员线上办卡优惠已经开始。这是一直盘踞于华东的Costco首次进入华南地区。目前，Costco在中国大陆地区开出5家门店，分别为上海闵行店、上海浦东店、苏州店、宁波店和杭州店。其中，上海浦东店、宁波店以及杭州店均为今年新增的门店。

此外，Costco开市客南京店还将于2024年5月亮相。至此，Costco在中国大陆地区的门店数量将达到7家。

与仓储会员店快速增长态势相对应的，是实体零售商超大卖场业态过苦日子的现状。

据壹览商业不完全统计，2023年上半超市行业至少有692家超市闭店，涵盖22个超市品牌。其中，家乐福106家、联华超市131家、中百集团66家、步步高65家等等。一般来说，商超企业进行的一定的门店优化是正常的。但是近年来，开店多关店少甚至只关不开却是商超企业的常态。

超市关店较多的背后主要原因，是来客数下滑，那么消费者都去哪里了？除了电商分流很大部分购买力外，一二线城市消费者中比较讲究品质生活的人群，成为了会员店的消费者，正因此，国内的零售商如盒马也在加紧开出自己的会员店。

在这样冰火两重天的市场环境下，经历了漫长市场培育后日渐兴起的付费会员制，迎来了其最好的发展阶段。

狂奔的山姆，快步追赶的Costco

虽然同为来自美国的仓储会员店品牌，但山姆和Costco却有着并不相同的发展频次。

沃尔玛2024财年第一季度财报显示，公司总营收同比增长7.6%，达到了1523亿美元。这其中，山姆会员店的贡献最大，净销售额达到了205亿美元，同比增长4.5%。

而中国区的业务表现也尤为明显。沃尔玛中国Q1净销售额为53亿美元，同比增长28.3%，电商业务净销售额增长54%。山姆自有品牌Member's Mark更是获得了46%的销售增长。

沃尔玛国际业务总裁兼CEO Judith McKenna更是直接表示：“中国无疑有一个非常强劲的季度表现。这是一季度国际业绩的重要驱动力之一。”

有媒体报道，截至 2022 年底，山姆会员店在中国大陆地区经营 42 家门店，营收约 660 亿元。而一些中国本土的商超巨头有几百家门店的规模，销售额也不过700-900亿元之间。山姆会员平均每年在山姆消费 13000 元，年续卡率稳定在 60% 以上。

从1996年进入深圳，经历了二十年的低调发展，如今的山姆已经成为中国零售行业的学习样板。近年来，已有十余个企业开设了类似山姆的会员仓储店，从京东、美团、阿里等电商平台，到永辉、大润发等传统零售商都将山姆会员店视为学习和拆解的对象。

而早在1997年便进入中国台湾的Costco，发展速度则显然要慢得多，但成绩却也十分显著。

根据中国连锁经营协会发布的《2022年中国连锁百强榜单》数据显示，2022年，Costco在中国大陆地区的2家门店共创下了30亿总营收，平均每家门店销售额为15亿。以此推算，Costco门店达到7家后，整体营收或有望突破百亿。

骄人成绩的背后，是中国消费市场的无限潜力。COSTCO开市客亚洲区总裁张嗣汉曾这样描述中国市场的消费能力：“像买牛肉，美国客户一般只买一个部位，但中国市场试水下来，会发现，往往一张客单上会买二三个部位，也就是说，中国市场的平均客单价要高于美国市场。”

虽然成绩骄人，市场也已经成熟，但是Costco开店步伐却也实在缓慢。毕竟，Costco的开店选址和资金投入都太高了。

Costco的选址不同于常见的租赁模式，而是选择买下地皮后，再进行卖场的建造。这种模式让单店的开业成本十分高昂。有媒体报道，Costco单个门店的成本投入约为1.5亿美金。且对场地的要求为：面积须达到5万平米左右，其中2万平米用作卖场经营，其余面积需满足1500个露天车位。

以Costco开市客杭州店为例。

2021年6月7日，萧山经济技术开发区与开市客（中国）投资有限公司签署了《投资协议书》。同年9月9日，开市客(杭州)贸易有限公司成功竞得位于钱江农场西侧的萧山城区桥南单元XSCQ1101-B1-30地块，总价2.13亿元，楼面价3700元/㎡。根据协议，项目建成后单层面积约1.8万平方米，其中一层为层高8米的卖场，二、三层及屋顶为停车场。

据媒体报道，Costco开市客杭州店的投资额为1.6亿美元，占地面积为54亩。项目正式营业后，预计年营业额将超10亿元。

仓储会员店领域虽然看上去热闹非凡，但真正的核心玩家不过寥寥。并且由于仓储会员店对于店址的要求极高，需要配备有足够的销售面积、停车场和物业能力，而一个城市中能满足相关条件的优质场地数量有限，面对已经抢跑多时的山姆，Costco显然还需要跑得更快一点。

“外来物种”的本土之旅

虽然Costco在中国的扩张速度比山姆慢了一节，但对于中国零售商来说，Costco既是老师，也是强大的对手。

作为全球销售量最大的连锁会员制的仓储批发卖场，也是仅次于沃尔玛和亚马逊的全球第三大零售商，Costco在全球拥有超过850家门店，会员数量超过1亿。

据Costco财报，其2022财年的净销售额为2227.3亿美元（约合16300亿人民币），在疫情使得零售业整体低迷的阴霾下，仍然实现了同比增长16.0%。

如此成功的背后，是Costco极强的成本控制能力。Costco首席财务官理查德·加兰蒂（Richard Galanti）曾在在财报电话会上表示，“我们的平均商品加价在两位数，12%、13%。而在其他传统零售商那里则是从25%到35%，甚至100%不等。”

也正是由于低廉的价格，让Costco保持了在全球市场平均90%的续卡率。

不过，中国市场仍然有待培育，Costco门店在中国的续卡率仅为60%。

相比之下，其在中国鲜有对手的山姆会员店，显然有着更好的成绩。根据官方数据，截止到2021年11月底，山姆会员店的续费率在80%以上。不仅如此，山姆在中国市场还保持着较高的毛利率水平——据媒体报道，山姆烘焙品类的毛利可以达到 20% - 25%，一些独家商品的毛利可能会高达 30%。

另一方面，山姆在仓储物流配送方面也进行了充分的投入。早在2016 年，沃尔玛便战略入股京东，并联合投资了京东到家。随后山姆也在京东开设了官方旗舰店，并在全国多数地区实现了次日达配送。

据媒体报道，山姆会员店全国共拥有近500个前置仓，仓均订单1000单，客单价230元，年GMV400亿元。在销售规模上，山姆会员店的前置仓业务已经成为行业的TOP1。并且山姆前置仓单量达到400单就能实现盈亏平衡，因此该业务已经实现整体的规模化盈利。相较之下，Costco的次日达配送才刚刚开始测试，且不提供即时配送。

不仅如此，山姆的目光也已经深入到了非一二线市场。目前山姆已签约的门店分别位于东莞寮步、嘉兴经开、绍兴越城、济南历下、温州鹿城和晋江池店等地。其中，晋江成为自昆山之后山姆会员商店第二个登陆的中国县级市。

虽然两大外资会员店都在加速布局中国市场，仓储会员店相对于其他零售业态，仍旧是属于慢工出细活。正如著名投资大师芒格最近在家中接受采访时谈到Costco所说：“简单来说就是好的文化和商业模式。但要做到这一点，需要很好的执行力。非常可靠、勤奋、坚定的执行40年。每天、每周、每年都去做，这并不容易。”

至少在中国市场，两大外资会员店还需要注意，中国的消费者面对的选择更多，特别是电商购物习惯的普及。即使身经百战如山姆、Costco也需得面对中国消费者更为复杂的需求挑战，而本土会员店对于山姆和Costco的学习能力，也会影响未来他们的市场空间。（本文首发钛媒体APP，作者|谢璇，编辑|房煜）