刮刮卡活动方案一、

适用学校要求

前台攻单销售过关

二、活动目的提升学校知名度、美誉度促进淡季招生积累潜在客户群三、活动时间

2010年月日到2010年月日四、活动主题

校庆送大礼，巨人刮刮乐！巨人周年庆，送礼刮刮乐！五、活动内容

通过组织有奖刮刮卡的活动，以独特的形式和丰富奖品的诱惑，增加淡季学校的家长到访率，积累有效客户资料，培养潜在客户源，提高学校在当地知名度和美誉度，为学校长期发展建设打下基础。并通过有效的学费优惠和奖品刺激，增加现场报名几率，促进淡季招生。六、活动原理

刮刮卡吸引到学校兑奖现场优惠+展示+攻单+现场预定报名+插班或开班第一阶段：目的：提升学校知名度、美誉度、积累潜在客户群成本预算：即招生成本，详见成本预算项

关键点

：发卡量：不可过多或过少；刮刮卡设计：简单节约、吸引力强；刮刮卡奖品：吸引力强，多样化，实实在在；领奖接待：形象良好、热情周到；登记：分类详细，建立客户数据库。

第二阶段：目的：促进淡季招生关键点：礼品价值：礼品市场价值高，实际价值低于现场预定课程交纳金额；堆头：领奖现场摆放预定礼品堆头，突出报名预定可获得丰厚礼品；话术：重点向客户分析说明现场预定报名非常划算，划算在什么地方；客户分流：到场领奖客户较多时，注意将客户分流，增加每个客户现场停留时间；推荐合适班级：为客户推荐合适班级。第三阶段：关键点：合理安排新生插班或开班，保证班级饱和度。

具体活动内容及操作建议和活动流程说明

七、刮刮卡介绍：刮奖区覆盖银灰色涂层，刮开即可见奖品名称，例如“酷炫水杯一个”等。凭带有奖品名称的刮刮卡，到学校即可领取相应奖品。规格：64开。刮奖区内容：根据准备奖品不同，按照一定比例印刷，具体比例见预算表。注意事项：背面图形为奖品照片，各分校根据实际奖品替换调整。八、奖项设置刮刮抽奖活动中奖率为：100%，具体奖项建议如下：奖品价值：市场价值在10-80元，成本价值在3-25元；奖品种类：10种以上，避免重复率过高；奖品设置：价值越高的奖品，刮刮卡设置数量越少，并定期分布在活动期间投放，前期适当加大比率；奖品内容：品种要丰富，一定要是孩子们喜欢的，一定要多个档次的，一定要有高价值的，对孩子吸引力大；刮刮卡发放：发放之前，要将各个奖项均匀打乱，避免发放区域中奖重复率太高，影响整体吸引效果。

九、兑奖方法活动期间凭刮刮卡，领取刮出的奖品一份，每人限领一次，不得重复领奖。为安全起见，领取礼品时必须有父母陪同。兑领时间：年月日---年月日（控制在3-5天）活动最终解释权归巨人学校所有。十、兑奖流程：1、门口登记：两人迎接，到访登记，包括学生姓名、学校、班级、年龄、家长电话等信息，事先准备好足够的到访登记表；获取真实信息小技巧：发现有可能虚报电话信息的客户，在其报完电话号码之后，说：“不好意思，您的电话好像少了一位，请再说一遍好吗？”如果是虚假信息，第二遍和第一遍的电话肯定不一致。引导，专人负责引导，引导过程中攻单；所有工作人员形象气质良好，态度礼貌热情，给客户留下专业、良好印象，树立学校美誉度。2、刮刮卡盖章（为攻单争取时间）：领奖前进行第二次登记——刮刮卡领奖登记，增加家长在学校逗留时间，创造充分攻单机会；登记完成后给刮刮卡盖章，凭盖章后（小方章“已兑奖”）的刮刮卡才能领礼品；攻单人员及登记、所有空闲人员攻单；有人报名时开据收据，收款和大礼包搭配表的填写；二次登记可能会造成部分家长厌烦，注意微笑服务做好解释工作。3、奖品领取（说服、转化客户）：礼品领取处，为避免混乱，最好用桌子把领取人和礼品隔开。在领用处安排一人继续攻单。

4、现场优惠政策、礼品堆头展示（刺激现场报名）：设置具有刺激性消费的优惠政策（详见优惠政策）并张贴在显眼的位置；比如，制作夸张显眼的优惠活动的海报贴在学校门口、领奖处、孩子游戏区、卫生间门口等处。现场礼品堆头要摆放的大而时尚，且摆放在现场显著位置，造成火爆实惠场面。

5、现场游戏展示（分流到场家长、孩子，延长家长在校时间）：为了留住领完礼品的家长，争取攻单时间，现场可以做一些活动：（只要吸引住孩子，孩子不走，家长就会有听我们攻单的时间）安排1-2人在空闲的地方带领小朋友展示魔术玩具和遥控玩具；安排老师带领孩子玩一些小游戏；为家长提供休息室或休息座椅，提供茶水、瓜子等零食，安排人员攻单。6、现场公开课（分流家长、对孩子攻单、向家长展示教学水平）：有条件的分校可安排公开课或者安排老师教孩子一首英文歌曲。如果到访人过多，可以把公开课环节安排在领奖之前。每场10-15分钟，每场人数根据学校公开课教室大小决定，轮流进去，出来领礼品时攻单。公开课之后或孩子学歌曲的时候，家长有空闲时间，都是攻单时间。

7、现场攻单（转化现场家长，促成报名）：1）、攻单人员必须掌握要素熟悉整个活动流程和活动核心关键点；熟背活动优惠政策；熟悉课程安排和近期班级安排；学校优秀老生情况，包括在公立学校年级、班级、姓名、特长、学习情况等；掌握相关沟通技巧和礼貌用语、手势2）、控制好现场攻单力度由于到场领奖家长都会抱有“不真实”的感觉，毕竟没有天上掉馅饼的事情，领奖会被认为是有陷阱，因此，在现场攻单，要掌握好力度，不能非常强烈的一味攻单，让家长产生厌恶感，根据家长报名意愿度，适当攻单，让他们感觉这个就是一个领奖活动，学校适当的在推广学校课程。如果家长有意向，攻单人员越是“爱理不理”的状态，反而效果会更好。3）、完整攻单过程家长到学校领奖，必须对家长有一个完整的攻单过程，无论家长是否愿意听，攻单人员必须根据家长情况完整的进行攻单。4）、重复两轮攻单第一轮，在领奖登记时，攻单人员针对学员和家长开始攻单。第二轮，在领奖品时，攻单人员继续对学员和家长攻单。5）、以老生为介增强攻单效果根据分校周围公立学校情况，挑选老学员中学习较好、进步较大的同学，每个攻单人员掌握这些学员情况。在攻单时，主动询问新生在哪个学校、哪个班级，然后告诉新生和家长，他们班xxx同学也在巨人学校学习，学习情况非常好。通过新学员熟悉的老学员，消除学员和家长对学校的陌生和不信任心理，使攻单更具说服力和真实性，达到更强的攻单效果。6）、礼貌服务做好客户积累领奖结束，无论是否报班学员和家长，攻单人员都要非常礼貌的送到门口，给学员和家长留下好的印象，利于日后报名。8、做好记录（积蓄潜在客户）：每个攻单人员做好记录，详细记录到访家长和孩子的信息，例如：学校、年级、班级、住址、电话等等。积蓄潜在客户资源；有意向但没有报名的家长，活动结束后回访，并在以后的活动前优先通知对方参加。9、盘点礼品（控制活动成本、查漏补缺）：本次活动中，礼品成本是最大的一块费用，因此，礼品管理尤为重要。在活动过程中做好礼品发放和领用登记，严格按照流程执行，防止礼品流失；2、每天活动结束后盘点礼品、现金。核对库存、补货，为第二天活动做好准备。十一、现场优惠

在领奖现场预定报名即可享受本优惠政策，旨在刺激到场领奖家长和小朋友产生报名欲望，刺激报名。达到效果：优惠对家长产生非常强大的吸引力，让家长感觉现场预定报名非常合算；优惠政策：“双管齐下”家长孩子到学校兑奖，如果现场预定报名，即可享受“打折”+“送大礼”双重优惠。示例打折送大礼（参考自选大礼包表格）

1期交50抵100价值40元自选大礼包3期交50抵100价值80元自选大礼包3期交100抵300价值200元自选大礼包3期交200抵500价值380元自选大礼包关键点自选大礼包一定要具有强大的吸引力，详细参考“自选大礼包参考表”。零成本运作：本优惠政策是在家长预定课程，交纳预定金之后，当场获得相应的抵扣代金券以及大礼包。代金券只能用作报名抵扣学费使用，没有成本；礼包的市场价值高于预定金额，实际成本价值要低于预定金额，当场交纳预定金之后领走礼包，即使不报名，也相当于学校批发礼品之后卖给家长，学校没有任何损失，为零成本。十二、活动预算项目刮刮卡宣传员工资按1000份刮刮卡礼品（成本价平均值）单价0.04元3—5元5—10元10—15元15--20元数量10000份20%50%20%10%成本400元800

元3750元2500元1750元备注说明刮刮卡刮奖区内容按照刮刮卡礼品比例及实物名称印制；发放量为周边辐射范围内学生的数量，各分校根据实际情况调整。本校教职员工，不会另产生费用这部分礼品用于刮刮卡刮开即奖。只有到访才有奖品支出，本表按照最高到访人数预算。用不完奖品还可用于报名大礼包中。

礼品采购价格参考

礼品类别礼品名称进货价格礼品类别礼品名称进货价格A类遥控履带挖土机

70元B类米奇书包

25元A类遥控炫彩翻斗车

60元B类喜羊羊书包

24元A类遥控蚊式飞机

70元B类劲舞电动狗

25元A类MP3

69元B类斯伯丁篮球

19元A类电动机器人

60元B类红双喜真皮足球

23元礼品采购价格参考礼品类别礼品名称进货价格礼品类别礼品名称进货价格B类羽毛球队拍