多功能智能拐杖开发及应用商业策划书

湖北文理学院“拓今朝”团队

目录目录 1执行摘要 31项目背景 52产品设计与制造 62.1设计理念 62.2项目开发创意 72.3设计内容简介 72.4系统设计方案 82.4.1模型部分 92.4.2智能控制部分 93 市场分析与定位 103.1环境分析 103.1.1宏观环境 103.1.2微观环境 123.1.3行业环境 133.2供需分析 143.2.1行业需求分析 143.2.2老年人需求分析 153.3市场概况 153.3.1市场容量 153.3.2目标市场定位 153.3.3目标用户 153.4竞争分析 163.4.1现有竞争对手 163.4.2潜在竞争对手 173.4.3竞争优势 174 项目战略 184.1项目宗旨与愿景 184.1.1项目宗旨 184.1.2平台愿景 184.1.3项目社会责任 184.2“SWOT”分析 184.2.1优势分析（strength） 184.2.2劣势分析（weakness） 194.2.3机会分析（opportunities） 194.2.4威胁分析（threats） 204.3战略规划 204.3.1公司定位———增长型公司战略 204.3.2总体战略 204.4公司发展战略 214.5运营实施步骤 224.6盈利模式 244.7定价策略 254.8生产策略 265 企业管理 275.1团队成员与组织结构 275.1.1团队指导老师 275.1.2学生团队 285.2组织构架 296 营销策略 306.1营销战略 316.2营销模式 316.3营销渠道 316.4推广策略 316.4.1线下推广方式 316.4.2线上推广 336.5销售模式 356.6售后服务 367投资分析与财务预测 377.1股本结构与规模 377.2投资计划说明 377.3投资收益与风险分析 377.4基本财务假设 387.5收支摘要 407.5.1费用支出摘要 407.5.2收入估算 407.6财务报表 417.7财务报表分析 438 风险管理与规避 45

执行摘要

项目背景

在老龄化社会中，老年人面临着行动不便、记忆力减退、跌倒等常见问题，严重威胁着老年人的身心健康、日常活动及独立生活能力，也增加了家庭和社会的负担。同时在信息化的时代里，生活物件向高科技化，集成化，电子化迈进，单一的只具有辅助行走的手杖并不能很好的满足当代及未来的老年人的需要，手杖需要向多功能化、智能化发展，以辅助老年人在现代生活中的各种行动。在对老年人心理、生理深层面的考虑和关注下，为满足他们的生理、心理、精神需求，兼顾到实用性、易用性、经济性，我们通过云平台移动数据终端技术与智能控制系统，在保证产品质量和必备功能的前提下，为老年人打造出一款集长度调节、防摔倒危险监报、LED照明、 MP3休闲、身体参数检测及智能分析、GPS定位、历史运动轨迹查询、活动范围设定、智能终端数据应用等多种功能于一体的实用方便型智能拐杖，以减轻家庭和社会对老年人的照顾负担，为老人提供便利温情的服务，切实保障老年人士的安全，提高老人的晚年生活质量。

项目创新点

本项目的创新主要体现在设计理念和功能技术上。

（1）通过对老年人心理、生理深层面的考虑和分析，满足老年人的生理、心理、精神需求，考虑到实用性、易用性、经济性，我们“以用户体验为中心”的产品设计理念，以KISS原则为产品制造理念：不断优化简化拐杖智能控制设计，把简单便捷的使用留给消费者。

（2）相对于市面上已有的智能拐杖，本项目除了同时兼顾到长度调节、防摔倒危险监报、LED照明、 MP3休闲、GPS定位功能外，更利用强大的互联网信息技术支撑体系与数据平台、Bmob后端云平台支持的移动智能终端，通过后台智能控制系统随时检测老人身体参数、历史运用轨迹、地理围栏设定等通过手机APP发送给不在身边的子女或医护人员。实现通过手机APP实现“一键备卫星定位、记录身体健康参数，让子女随时关注父母的动态，让不在身边的子女安心舒心”功能。

“智能拐杖”后台移动终端实时采集人体身体参数以及生活方式行为数据（体温、体态步态等），分析总结，及时发现健康隐患和异常，风险提醒，提供个性化健康指导、生活方式管理方案及远程监护关爱服务。同时病人的身体参数数据记录，在不影响用户隐私前提下，利用本平台本身具有的庞大数据库和用户信息，对数据进行整合、统计、分析处理之后形成具有代表性的“有价值数据”（拐杖小医生），可向第三方提供数据信息，利用强大的数据库将老人们的相同病例情况以及治疗用药恢复情况和复发情况进行一个汇总，供医院人员或研究人员进行分析，这将会对“智慧医疗”产生局大的推动作用。

市场定位

本产品基于智能拐杖的行业现状，我们将采取以武汉为目标市场，逐步向其他一二线城市辐射的形式开拓市场。同时将老年人消费和社会需求作为切入点，，考虑到80后起到长辈接触互联网和移动终端的桥梁作用，我们对消费对象进行分类：主要消费人群为居住在一二线城市的65岁以上老年人、年龄在20-50之间的中青年子女。

团队介绍

本项目成员来自湖北文理学院物联网专业、统计质量管理专业，分别擅长手机APP开发，智能技术开发、代码实现等，是一支团结、有行动力的团队。同时指导老师给予的强大技术支持，让本项目的技术已得以实现，在“物联网+”比赛中荣获“华中及西南赛区特等奖”。市场顾问老师给予的市场分析与指导，提供的社会资源，让本项目更具有现实市场前景。

营销策略

初创期：完成“24小时在线建成’三合一’网络平台”搭建。以武汉地区为首推试点，以点带线，以线带面，建立电商销售渠道，实现“体验店体验服务——网上下单——网下配送调试”来，拓展周边市场。

成长期：平台线上发展策略：重心逐渐转移至“智能拐杖”的个性定制推广，吸引更多消费者、加盟商关注，由单一产品移至为个性定制。为更多用户带去不同消费体验。

平台线下发展策略：线下积极寻求合作商。以湖北武汉为市场中心，向其他一二线城市辐射，逐渐在各省省会建立体验旗舰店。

成熟期：巩固当前市场份额，扩宽市场，深度开发挖掘潜在市场（三四线城市），与顾客和其他消费者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚顾客和合作伙伴，取得定竞争优势。

采用O2O模式，“线上针对中青年客户做传播营销，线下针对老年用户做体验营销”，实现“线下体验店免费体验服务——线上下单——线下配送装配”的先下单后发货的定制商业模式。针对不同目标用户人群，采取不同网络及线下推广策略，以实现在“互联网+”的背景下，最大程度地实现全渠道闭环式营销，利用互联网思维真正将“以客户为中心”融入到平台运营与发展的每一步。

财务分析

智能手杖融合了已有技术和高新技术，针对不同消费水平的客户开发不同技术含量的产品。普通型产品的生产成本较低，销售对象更加广泛，预计销售量较大，只要将利润控制在合适范围内，短期可收回成本。个性化设计的产品技术研发成本高，短期内销售对象优先，单件产品利润高，成本回收周期较长。应该采取多元化发展战略，用普通型产品利润反哺，经过三至五年的市场培育和产品的使用，培养高端产品客户群，扩大销售获得更高利润。

项目初期通过众筹发起，等项目运行到一定规模和口碑，通过融资获得运营资金，增加项目投入，扩展更有优质的服务和产品，培养更多团队，逐渐占领市场。

风险控制

产品开发的风险最主要在融资方面。为防范风险，可先开辟普通型产品市场，降低资金需求量，提高资金流动性，以吸引投资。在产品收回成本后，加大资金投入，研发高技术产品。在产品上市前，充分调研市场，以应对市场风险；在经营风险控制中，聘请专业经理人进行管理同时进行运营分析控制，建立运营情况分析制度。公司必须要吸纳优秀人才，在产品进入市场之前，对产品以及数据平台保留足够多的测试时间，来应对技术风险。在公司运营中，要健全组织框架，明确奖罚制度等来应对管理风险。

现阶段，我国已经进入老龄化社会，按照国家规定，65周岁以上的人确定为老年，2011年我国老年人口比重达13.7%，2013年我国60岁以上老年人口已突破2亿，预计未来20年我国老年人口将进入快速增长期，到2050年老年人口将达到全国人口的三分之一。老龄化问题不仅给每个家庭带来了困惑，也给予社会极大压力。

图1-1 中国65周岁以上人口比重及预测图（国家统计局）

（1）老年人随着年龄增长，腿脚也越来越不灵活，出行不便，老年人需要锻炼与出行，但是由于疾病的侵扰，体能的下降，“行路难”问题不可避免地成为困扰着老人们的一个难题。

（2）老年人随着年龄增长，记忆力、视力不断下降，反应逐渐迟钝等，最近几年老人走失情况越来越严重，在网络和微博上经常会看到寻找走失老人的新闻。

（3）2006年全国疾病监测系统死因监测数据显示：我国65岁以上老年人跌倒死亡率男性为49.56/10万，女性为52.80/10万。美国疾病预防控制中心2006年公布数据显示：美国每年有30%的65岁以上老年人出现跌倒。按30%的发生率估算我国每年将有4000多万老年人至少发生1次跌倒。

（4）老人经常会因担心自己身体状况、突发性疾病不能得到及时救助，而困扰自己晚年生活，心情不好，影响生活质量。

（5）年龄增长使得老人的各种感觉器官变得比较迟钝，对很多可发性危险，如火灾、可燃性气体泄漏等不能够灵敏感知，对这些危险情况不能得到及时监测，从而酿成事故。

上述这些问题，严重威胁着老年人的身心健康、日常活动及独立生活能力，也增加了家庭和社会的负担。基于此种社会现象，我们专门为老年人设计了一款集合防摔倒、危险监报、照明、生活语音、GPS定位、历史运动轨迹查询、地理围栏设定、身体参数检测、支持智能终端的实用便捷性的智能手杖。

随着收入水平的提高，单一的只具有辅助行走的手杖并不能很好的满足当代及未来的老年人的需要，对老龄用品的选择不会只比较价格，还会对产品的设计、质量、功能等提出更高的要求。在各种需求中，老年人对生理需求和安全健康需求居于首位。同时，在信息化的时代里，生活物件向高科技化，集成化，电子化迈进，向多功能化发展的拐杖，会更好得辅助老年人在现代生活中的各种行动。

消费观念的改变给智能拐杖的发展提供了机遇，同时信息通信技术将老人、拐杖、子女三者紧密协调、和谐统一，而建立起的大范围内、全方位发挥作用的安全、实用、便利的行动辅具。互联网+的新业态使得智能手杖的推出迎合了社会的需要，从而具有巨大的市场前景。

老龄消费者属于弱势群体，在对老年人心理、生理深层面的考虑和关注下，为老年人做的智能拐杖设计中满足他们的生理、心理、精神需求，考虑到实用性、易用性、经济性，以用户体验为中心的产品设计理念，采用KISS原则（Keep It Simple & Stupid）为产品制造理念，通过云平台移动数据终端技术：在保证产品质量和必备功能的前提下，精简优化设计。使产品操作简单，确保方便易用。从而为老年人营造一个充满爱与关怀环境，打造出切实保障老年安全、方便、舒适的现代生活辅具。

在信息化的时代里，生活物件向高科技化，集成化，电子化迈进，单一的只具有辅助行走的手杖并不能很好的满足当代及为来的老年人的需要，手杖需要向多功能化发展，以辅助老年人在现代生活中的各种行动。

针对目前市面上存在的智能拐杖产品，特性功能较少的现象，本该款智能拐杖除具备防摔倒、危险监报、GPS定位等多种实用性功能外，更新添加身体参数检测、支持智能终端、历史运动轨迹查询、地理围栏设定，打造全方位的云平台移动数据库，进而为老年人提供保障安全、方便舒适的行动辅具。市场产品的对比分析如表2-1。

表2-1产品对比分析

（1）防摔倒预报警功能。应用压力传感器和倾斜传感器，通过对老人作用在拐杖上压力和拐杖倾斜角度的综合分析，来判断老人是处于正常、将摔倒或已摔倒状态，并做出相应的响应。

（2）身体参数检测功能。通过温度传感器等，记录老人生理状况，并及时将个体差异信息通过APP中的温度监控选项---温度监控界面反馈给家人。同时平台数据服务器记录的大量用户的身体参数以及生活方式行为数据（体温、步态等）等历史数据，在不影响用户隐私前提下，可向第三方提供数据信息，病人的身体参数数据记录可供医院、医药人员或研究人员进行分析。

（3）危险监报功能。感知身边的危险的信息及时做出反应（如火灾、可燃性气体泄漏等这些危险情况进行监测报警），将相关信息反馈给老人和家人。另外设有紧急和非急救求救按钮，经过分析处理做出不同程度反应。

（4）GPS定位功能。采用基站定位和GPS的双重定位，将二者优势进行了互补使其定位的精度达到了1-2米。具有定位精确度高和不受天气、高楼和室内等环境因素影响的优点，确保在老人发生危险时能够被及时发现救助。 （5）智能终端功能。误报的分析改进，或是通过特殊人群反馈参数进行个性化的修正使其更加的具有个体的针对性。如当老人使用一段时间后后台会产生老

人自己的正常手心温度范围值。同时对不合理的数据进行自动筛选等。 （6）LED照明功能。一键多用，具有四个情景模式：灯光照明、闪烁灯提醒、大白灯加闪烁灯用于夜间过马路、闪烁灯加蜂鸣器用于生活帮助。一键按下启动再次按下关闭循环轮换。 （7）生活语音模块。MP3休闲，储存一些老人喜欢的歌曲或戏曲，根据老人的播放次数进行优化排序。同时也具有危险播报提醒和语音提醒：通过手机APP发数据给后台，后台在将对应数据下的指令发送给单片机，单片机获取到指令之后播放该指令对应的语音，例如”天冷了,多穿点衣服”，给老人一种子女时常在身边的感觉，达到呵护老人的目的。 （8）多用方跨平台使用。拐杖端供老人生活使用，后台端有登陆网站设有超级账户可供医院或者养老院等登录使用，手机端有手机APP供老人家人使用。手机端用户使用软件先要进行注册登录：注册我们采用Bmob后端云平台，APP用户通过验证码来提高用户的体验的安全性。用户登录成功后进入主界面，但是要获取拐杖的信息必须先关联拐杖ID。每个ID具有唯一性，用户可以关联相应ID，查看相应拐杖的数据，简单方便，实用性强。

（9）历史运动轨迹查询。对老人行动轨迹进行时时记录，以保证老人在迷失时家人或救助中心能及时查询到，同时可根据老人行走路线，查看老人常去位置，根据老人出行轨迹数据，进行基于目的地的精准营销。

（10）地理围栏功能。家人可以在地图上面设置一个地理围栏来限定老人的活动范围，如果老人超出了该范围手机将会报警。

（11）通讯模块的正确选用。我们选用可移动的GPRS做为信息收发模块，可以保证像手机一样，只要在手机有信号的地方都可以实现数据向后台的实时传送。对于老人而言这种稳定的网络通讯方式比WIFI、蓝牙等其它通讯方式更加适合老年人使用。

智能拐杖分为符合人体工学的实体模型和智能控制部分，下面分别描述。

智能拐杖基本模型如图1所示。

图2-1智能拐杖模型图

智能控制分共分为信息监测系统、信息处理系统、信息发射系统、电源供电系统、数据库系统和移动终端APP五部分。系统框图如图2所示。

图2-2 系统框图

信息监测采集系统包括各种传感器，负责采集智能拐杖的外部环境参量，并传给信息处理反馈系统。信息处理反馈系统接收采集系统采集的数据进行必要的处理，通过流量卡与网络相连，将信息通过手机APP（如图2-3）发送给老人的子女或相关的医护人员，确保老人需要帮助时，会得到及时地救助。

图2-3“智能拐杖”手机APP界面

基于PEST分析法从政治、经济、社会、技术四个方面从宏观环境进行分析。

图3-1环境pest分析

（1）政治因素---政府逐渐完善养老助残产业发展

为保障老年人合法权益，发展老年事业，我国法制定了《中华人民共和国老年人权益保障法》。法律规定，在产品开发上，各级人民政府应当引导企业开发、生产、经营老年生活用品，适应老年人的需要。

中国正在实施“中国制造2025”、“互联网+”等重大战略，利用信息通信技术，把互联网和传统行业结合起来，新兴科技将提升康复辅具科技含量，将更加促进老年人和残障人共享经济社会发展成果。这些政策规定智能手杖等老年人用品的开发提供了宏观方向的引导和推动作用。

2011年国务院印发《中国老龄事业发展“十二五”规划》。“十二五”期间，国家对老年服务的政策支持可以说是力度空前。“十二五”以来，国务院及所属各职能部门一共出台了26项与老年服务相关的政策法规。指出，完善老龄产业政策、促进老年用品用具和服务产品开发。

2013年新实施的《中华人民共和国老年人权益保障法》中规定，在产品开发上，各级人民政府应当引导企业开发、生产、经营老年生活用品，适应老年人的需要。 资料来源：民政部网站

（2）经济因素---老年市场需求空间巨大

《中华人民共和国老年人权益保障法》中规定，在经济建设方面，各级人民政府应当将老年事业纳入国民经济和社会发展计划，逐步增加对老年事业的投入，并鼓励社会各方面投入，使老年事业与经济、社会协调发展。

预计到2050年，我国老年产业市场消费潜力将由目前的4万亿元增长到106万亿元，占GDP比重从8%增长到33%。

---来源2015年11月4日《中国经济网》

国家民政部社会福利和慈善事业促进司的数据表明，2010年我国老年人口消费规模超过1.4万亿，预计到2030年将达到13万亿元。目前中国老年用品市场需求达1.6万亿元，但市场供给规模仅为4000亿元，存在巨大供需缺口。2013年四大类现实需求老年用品总需求规模为6820亿元，总供给规模仅为2012亿元，缺口率达70%。

---来源2015年3月16日 新华社-瞭望东方周刊

据国家统计局数据显示，到2020年，我国的老年人日常用品年需求量将会达到20000亿人民币以上的白热化饥渴状态，目前我国只有不到1000亿人民币的日常用品是为老年人所提供的。与此同时，近年来，随着我国居民收入水平增加，老年人的消费观念也有了很大改变。消费观念的改变给老年产业发展提供了机遇。

（3）社会因素---老龄人口增多

据国家统计局发布的数据显示，2015年中国总人口超过13.6亿，65周岁及以上人口13755万人，占总人口的10.1%。预计到2020年我国老年人口将达到2.48亿，老龄化比重将达到17%。

卫生部报告指出,高龄者等速肌力膝伸肌(最大力矩值/体重)仅为青年人的60%-70%,行走成了老人一个很吃力的问题,拐杖也成为高龄者行走的必备辅助工具。人口老龄化为老年人日常用品产业的形成和发展提供了客观需要和外在的硬性基础条件，同时“421”的家庭结构功能的变化将使得社会必须建立老年人产业。

图3-2中国60岁以上人口占比趋势图

（4）技术因素---各类技术的完善

随着科学技术水平的提高，特别是人们对健康的更高要求，采用高端技术生产老龄用品的范围越来越广。国内目前对老人福祉科技的应用研究也日益增多，养老科技，科技养老、智慧养老等概念不断出现。诸多高科技产品和服务将陆续出现。预计未来老龄用品的技术含量将会大幅提高，而纯粹属于低技术的老龄用品将越来越少。此外，互联网技术的不断突破，提供专业化的智能管理，同时增加移动终端的附加值。从而衍生出“互联网+”的研发新模式。

新一代信息技术的发展为智能拐杖提供了技术保障，国家目前正大力推动互联网+、云计算等新一代信息技术，而新一代信息技术正是智能拐杖的技术保障。无论是智能控制、安全防范、身体参数测定的智能化，都需要对应的传输方式以完成对信号的传输过程。信号传输方式的改进、传输速度的加快、安全水平的提升都会给智能拐杖能带来积极改变。

面对我国老龄智能产品需求市场的巨大缺口，我们团队在竭诚设计开发适老龄化的产品、服务与环境，旨在提升老年人的健康、社会参与和独立生活的能力。本团队从以下几个方面分析：

（1）团队成员：通过学院“优秀人才计划”组建本团队，分工明确，各司其职，具有较强的专业素养以及团结合作能力，以及老师的专业指导和大力支持。

（2）政策支持：项目开始初期受资金限制，在湖北文理学院数计学院大学生创新创业训练基地办公，不需要为办公场所支出。该办公场所提供有公司正常运营的办公桌椅和基本办公用品。本项目属于软件开发，需要质量较好的服务器与交换机，可以免费使用数计学院的云平台。同时教育部以及学校对“互联网+”大学生创业大赛的支持。

（3）技术支撑：本团队成员来自数计学院，具有深厚技术功底，同时依托于湖北文理学院数计学院创新创业基地，有专业的硬件设备、高质量的服务器、交换机等软件设备。以及专业指导老师的指导。

（4）项目优势：针对本项目旨在设计开发适老龄化的产品与服务。具有创新性的核心竞争力、先进的营销理念及盈利模式。

（1）国内老龄用品市场发展现状

1.市场需求日渐增强

随着经济的持续快速发展、社会保障制度的不断完善、老年人的经济保障水平不断提高，老年人及其家庭的消费观念也在不断升级，可以预见，老年人需求的增加和细化，将有效推动智能拐杖的设计、生产和销售，将会有越来越多的企业开始重视开发专供老年人行动辅具的商品和服务，将其从普通的商品和服务中细分出来。而且不断扩大的供给也会进一步带动和刺激新需求的产生，使得智能老年拐杖的市场需求逐步扩大。

2.市场供给不断扩大

目前，越来越多的国内康复辅具生产企业，逐步意识到老年人市场以及国内市场的重要性，通过加强研发、扩大产品种类、建立销售渠道等各种形式积极拓展老龄用品市场。助行器材等老龄用品由于技术门槛较低，产品同质性强，准入和监管机制不完善，市场竞争更为激烈。

在互联网、物联网的技术环境下，随着智慧养老、远距医疗、远程照料等新型服务形态的出现，使得智能拐杖越来越多地出现在老年人日常生活中。

3.社会消费环境更加成熟

“未富先老”下的快速老龄化是中国人口老龄化的重要特征，目前养老服务已经引起政府、市场、社会的广泛重视和关注。当然现阶段，人们更注重硬件设施的建设以及软性服务的配套，但是随着养老服务的深入发展、社会养老护理理念的提升，人们会越来越认识到老年人智能行动辅具的配置和使用是保障服务质量所不可或缺的。建立长期照护保障制度已经提上了政策议程，这将对释放老年人对智能拐杖的广泛需求具有巨大推动作用。

（2）老龄用品业市场发展的主要问题

根据市场调研以及查阅相关资料结果显示，我国老年人用品消费市场存在着这样的情况：

1、经营老年产品的企业数量仍然很少，老年人市场供应疲软。

2、产品个性化发展仍需大力开拓。

3、价格定位的不合理性。

4、产品宣传的力度仍需加强。

5、品种单一，款式单调又不够新颖，新产品有待开发。

6、老年人用品专柜太少，太分散。

虽然我国拥有世界上最大的老年市场，但与发达国家相比，老年产业处于起步阶段，老年人专用产品和服务开发不够。中国老年人用品市场目前基本上只有保健品在服务，市场单一，无差异性。智能老年行动辅具在开发和引进技术方面虽然市场供给在不断增加，但功能不完善，与智能云平台相连的鲜少看到。

对市场现状和发展主要问题的分析表明，智能手杖的开发将会的丰富老年用品市场，满足老年人的需求，因而具有极大市场前景。

在互联网、物联网时代，高科技产品和服务陆续出现。目前对老人福祉科技的应用研究也日益增多，养老科技，科技养老、智慧养老等概念不断出现。随着收入水平的提高，老年人对生活质量的期望会越来越高，相应的，老年人对老龄用品的要求也会越来越高。在选择老龄用品时，消费者不会只比较价格，还会对产品的设计、质量、功能等提出更高的要求。在各种需求中，老年人对生理需求和安全健康需求居于首位。针对老年人的这两方面需求，再结合对老年人消费需求和消费结构的分析，智能手杖对老年人生活产生重大影响。

对市场现状的分析表明，与旺盛的市场需求和老年人的消费愿望相比，中国相关企业的行动显得相当滞后。可以预测，一旦智能手杖推向市场，必然供不应求，这为产品的扩大化生产并实现规模经济提供了可能。同时智能手杖的开发将会的丰富老年用品市场，满足老年人的需求，因而具有极大市场前景。

据2016年6月9日，中国行业研究网显示，我国目前辅助器具服务率仅为7.31%，全国共有老龄人口2亿多，老年人对辅具的需求为30% ～ 50%，其中3750 万失能老人对辅具的需求几乎达到了100%，到2020年，我国的老年人日常用品年需求量将会达到20000亿人民币以上的白热化饥渴状态，目前我国只有不到1000亿人民币的日常用品是为老年人所提供的。社会需求日益增长与供给相差甚使行动辅助器具行业获得了长远发展潜力。中国已经成为世界上老年行动辅具市场潜力最大，内需增长最迅速的国家。智能拐杖行业作为横跨制造业、服务业的新兴业态，既有改善老年人生活质量、提升社会服务水平的作用，又能促进国内产业结构调整、激发经济内生动力。

同时通过对老年人的生活状况多次调查了解，以及老年人对智能拐杖功能需求的多次走访，我们对老年人的智能拐杖功能需求有了一个明晰清楚的认识。老年人有出行、安全、锻炼、健康方面的需求，希望智能拐杖可以使他们的生活更加便利、舒适。结合老人的身体和生活状况，老年人对智能拐杖的功能需求主要体现在以下几个方面：

老年人随着年龄增长，腿脚也越来越不灵活，出行不便，老年人需要锻炼与出行，但是由于疾病的侵扰，体能的下降，“行路难”问题不可避免地成为困扰着老人们的一个难题。当老人摔发病时，能及时通知监护人进行救治。

‚老年人随着年龄增长，记忆力、视力不断下降，反应逐渐迟钝等，最近几年老人走失情况越来越严重，在网络和微博上经常会看到寻找走失老人的新闻。给智能拐杖赋予精准定位的功能，让家人或监护人能及时得知老人的位置，了解老人的运动轨迹，据此设定老人的安全活动范围，一旦超出及时预警通知，方便家人或监护人的看护，减轻照顾压力。

ƒ2006年全国疾病监测系统死因监测数据显示：我国65岁以上老年人跌倒死亡率男性为49.56/10万，女性为52.80/10万。美国疾病预防控制中心2006年公布数据显示：美国每年有30%的65岁以上老年人出现跌倒。按30%的发生率估算我国每年将有4000多万老年人至少发生1次跌倒。当老人摔倒，能及时通知监护人进行救治。

④老人经常会因担心自己身体状况、突发性疾病不能得到及时救助，而困扰自己晚年生活，心情不好，影响生活质量。因此一种对老人是否有病或身体异常状况的辅助判断显得很有必要，以此打消老人的疑心。

⑤年龄增长使得老人的各种感觉器官变得比较迟钝，对很多可发性危险，如火灾、可燃性气体泄漏等不能够灵敏感知，对这些危险情况进行监测报警。

3.3市场概况

3.3.1市场容量

根据中国统计年鉴等有关数据，2015年底中国 60 岁以上人口总数已超过 2亿，其中有近一半的老人为空巢老人，也有着许多患有心脑血管疾病，中风等疾病，生活不便。同时，由于医疗护理费用的高昂，以及当下独生子女多，抚养压力重的现状，这些中老年人群将会形成庞大的市场。根据老龄化社会的趋势，老年人口不断增加，市场容量也将逐步增加。

本产品基于智能拐杖的行业现状，根据老龄消费遵循的“二八定律”，为降低市场风险，以“关爱老人，幸福一生”为目标，我们将以武汉为目标市场，逐步向其他一二线城市辐射。

3.3.3目标用户

老龄消费者的数量在快速增大，消费者的质量增长则有所滞后，因此将老年人消费和社会需求作为切入点，同时考虑到80后起到长辈接触互联网和移动终端的桥梁作用，我们对消费对象进行以下分类。

表3-1目标用户定位

在老年残障群体的特殊性需求具有多元性，老龄用品也因此涵盖了生活的方方面面，产品种类繁多。本团队基于互联网+平台，研发出的集长度调节、防摔倒危险监报、LED照明、 生活语音服务、GPS定位、历史运动轨迹查询、地理围栏设定、智能终端、身体参数检测等多种功能于一体，应用强大的云数据后台处理信息，采用手机APP终端随时接收、随时查询父母位置的智能拐杖，在现有市场上已有主要竞争对手有

表3-2现有市场智能拐杖竞争分析

潜在竞争对手为现有市场上致力于老龄用品研发的企业，以及未来同类型智能拐杖的模仿者。现有的老龄用品企业的主要特点是涵盖了生活的方方面面，产品品种繁多，部分替代品在一定程度上影响了本团队市场份额的增长。同时，在后期，技术模仿者将会瓜分本平台的市场占有率，开发的新产品将会进一步影响本平台产品的市场份额。对于潜在竞争者，平台将会通过专利保护、技术升级、建立品牌标准、建立战略联盟等方式降低威胁。

同行业间必然存在竞争，云平台支持的移动智能终端，提供专业的健康管理服务等这些不可替代的独特性是本平台产品持久发展的前提，也是形成核心竞争力，胜出山寨产品的主要因素。

设计优势：

以用户体验为中心的设计原则：在对老年人心理、生理深层面的考虑和关注下，为老年人做的智能拐杖设计中满足他们的生理、心理、精神需求，考虑到实用性、易用性、经济性，我们以用户体验为中心为设计理念。不断优化简化拐杖智能控制设计，把简单便捷的使用留给消费者。通过不断优化后台智能控制系统体现产品的特性设计，增加市场竞争力，同时增强拐杖这一老年必备辅具的附加价值。

设计人性化：把消费者当做生活者。 人性化的设计与使用，让老年消费者在简易操作下，一键备卫星定位、云平台支持的移动智能终端，可以让子女随时关注父母的动态，并提供专业健康管理服务。让不在身边的子女安心舒心，满足不同用户的特殊需求，有针对性服务老龄群体。

‚云平台智能移动终端优势：

本智能拐杖集长度调节、防摔倒危险监报、LED照明、生活语音服务、身体参数检测、GPS定位、历史运动轨迹查询、地理围栏设定、智能终端等多种功能于一体。相对市场上已有的智能拐杖，本项目更多借助互联网信息技术，利用强大的支撑体系和数据平台，后台智能控制系统将老人所处身体参数、历史轨迹等迅速传送给后台，后台再将信息通过手机APP终端将消息发送反馈给老人子女或相关医护人员，它可以让长期在外地工作的子女时刻查看父母的身体状况，它不需要老人进行屏幕解锁、打开报警软件等操作，在老人摔倒时自动感知，1秒钟之内向预设的紧急联系人发送报警和位置信息，定位可准确到1-2米范围内。并在老人摔倒等关键时刻及时报警、提供专业化的智能健康管理及行为干预。

总的来说，本产品智能手杖的核心竞争力优势相对明显，市场进入障碍小，竞争力强，进入市场后，能够迅速扩大规模和市场容量，实现规模经济。适用于市场开拓和扩张计划。

本项目以“关爱老人，幸福一生”为宗旨，旨在为老龄群体提供高质量、高安全性、简单易用的智能拐杖。结合救助，为老人健康及出行保驾护航、让不在身边的子女放心。

面向未来，“智能拐杖”项目依托先进的专利技术和平台管理，志在五年内成为在市场份额、股东回报和客户满意度三个方面领先的“互联网+”的老龄市场整合平台。

本项目旨在改善老龄生活，进一步推动老龄用品产业链的完善，积极实施国家老龄科技兴业战略，同时与学校优秀人才、各企业合作开展基础研究、产品开发、产业化推广等方面的合作，以回馈社会、回报母校，形成“产、学、研、用”的融合，最终提升核心竞争力，占领老龄行动辅具研发制高点。

本项目基于SWOT分析法从优势、劣势、机遇、威胁四个方面对本项目可行性进行分析。

企业通过提高产品的在一二线城市的市场占有率或扩大原有产品的可销售范围等来实现增长，并不定时开发新的产品的战略。

本平台的 5 年目标：在目标市场上占据主导地位，并通过技术创新，营销创新保持同行业中的领先地位。总体来说，本平台应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战略步骤来规划平台的发展。本平台计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需求，扩大自己的在国内市场的分额，并最终通过技术合作等形式走向国际市场。

（1）搭建互联网服务平台

24小时在线建成“三合一”网络平台。

当该项目实现运营后我们的智能拐杖部分、后台应用部分和手机APP三合一相连。智能拐杖的一部分（防摔倒危险监报、GPS定位、身体参数检测、支持智能终端、历史运动轨迹查询、地理围栏设定）是24小时只要涉及到就会自动的开启工作。同时在后台的应用部分，只要有情况需要记录或者是发送的请求都会是24小制工作，同时在老人亲人手机APP端也是只要是想要查询老人的一些状况都可以是24小时随时随地查询到。为那些有着不同时间段工作，异地有着不同时差或倒着时差的人提供了极大的便利。24小时在线的“三线合一”的平台，正如我们所设计此拐杖时所传达理念一样，为老人提供便利温情的服务，给他们创造一个舒适高品质的晚年生活。

图4-1“三合一”网络平台模式

（2）做线下体验店

本项目采用O2O模式，“线上针对中青年客户做传播营销，线下针对老年用户做体验营销”，实现智能拐杖的“先下单后发货”的定制服务。

线上针对中青年客户做传播营销，让中青年客户关注我们的产品，在电商平台上发现我们的产品，同时意识到这些产品对父母的重要性。线下主要是建立品牌体验店，做体验式营销推广活动，直接面对老年用户，做出口碑。

建立品牌线下体验店铺，消费者在线下品牌店铺进行产品体验与享受服务。

商品入驻淘宝、京东、当当等电商平台。在公司官网和其他电商网站上进行互动与宣传，主要用于产品推广与购买，消费者在线下进行产品体验与享受服务：消费者可以在店内浏览，并当场用手机在线下单。把二维码放到产品的旁边来提供优惠券和产品详细信息。同时，允许消费者选择实体店内没有陈列的商品，打造出虚拟的“产品长廊”，而无需在店内保留存货。而且我们商家用这种数字互动方式了解潜在客户，从而对其进行后续的精准营销，提高销售转化率。随着展示效益日益彰显，会侧重通过提供高质量的线下服务和提高线上到线下的转化率来实现差异化。

（3）平台用户数据分析研发

盘活潜在资源，提升品质服务效率。通过内置每秒200次采样的高精度传感器，实时采集老人每天的体温、步态等基础数据，通过GPRS传输到Bmob后端数据云平台进行大数据计算分析。“云计算”会发现老人的健康风险，通过手机APP——老年人自己使用或家人使用——及时进行自动或人工干预。

由于老年人各种器官功能都在慢慢衰退，难免会出现身体疾病。智能拐杖后台移动终端实时采集人体身体参数以及生活方式行为数据（体温、体态步态等），分析总结，及时发现健康隐患和异常，风险提醒，提供个性化健康指导、生活方式管理方案及远程监护关爱服务。同时病人的身体参数数据记录可供医院人员或研究人员进行分析，这将会对“智慧医疗”产生局大的推动作用。

‚在平台积累了一定量的用户后，大量电子商务顾客行为数据，以及智能拐杖历史运动轨迹查询这些数据经过过滤、分析而成为了信息，而在信息的基础之上建立模型，为后续的营销提供预测分析。

（1）初创期（第一年)：平台运营初期采用内部发展战略。通过建立平台自身的内部资源，提高核心能力，积累市场经验来发展自己。早公司发展前期，通过良好的服务打造品牌效用，提高公司知名度。

1）筹建期：第 1－3 月为平台筹建期，搭建网络平台，完成智能拐杖 APP，同时开始联系客户，寻求合作商，调研他们真实意向。

2）试运期：第 3－6 月为平台试运行期，开始推广产品，主要对象为武汉地区。从众筹模式开始直接逐个订单去做，以点带线，以线带面，迅速寻求渠道进行电商销售。随着公司不断发展壮大，知名度的提升，销售网络的建立，可以采取代理商等多种形式。我们将同步建成本公司产品体验旗舰店，提供本项目产品信息，并提供免费体验服务以及技术支持，以扩大产品知名度，宣传智慧养老理念并实现“体验店体验服务——网上下单——网下配送调试”。

3）正式运营期：第 6－12 月为平台的正式运营期，维持试运期所建立客户源，并进一步开发新客户。以“养老院、康复医院、干休所”为推广重点，对APP进行维护及改进，在这段时间内扎稳华中地区。争取六个月中逐步进入大部分消费者视线，同时持续进行线上线下的推广，注重口碑营销，让更多消费者了解本平台，吸引更多厂商合作。

（2）成长期（第二到三年）：经过一年的合作商、客户群的积累，平台影响力逐渐扩大，运作逐渐成熟。平台的“智能拐杖”已成功打入市场，凭借平台技术上的先进性，营销上的创新性，本平台在目标市场中竞争中已占得先机。

a.平台线上发展策略：重心逐渐转移至“智能拐杖”的个性定制推广，吸引更多消费者、加盟商关注，由单一产品移至为个性定制。为更多用户带去不同消费体验。与此同时，本平台广告宣传方面已步入正轨，有专业的制作、营运团队，广告招商已逐渐成为盈利手段之一。对平台数据收集分析与“拐杖小医生“的研发，逐渐提上日程。

b.平台线下发展策略：本平台从初创期的建立至今，有了一定的资本积累，线下积极寻求合作商。以湖北武汉为市场中心，向其他一二线城市辐射，逐渐在各省省会建立体验旗舰店。为保证本平台的品牌管理，资质审核将进一步严格化，合作厂商数量将做一定限制。

（3）成熟期（第四到五年）：本平台经过三年多的快速稳定发展，已在老龄智能拐杖互联网平台方面占据举足轻重的地位，逐渐向三四线城市辐射，建立体验店，逐步占领国内市场，增加合作商的合作力度，成为老龄行动辅具售后服务市场相关产业方面的龙头企业，巩固当前市场份额，扩宽市场，深度开发挖掘潜在市场，与顾客和其他消费者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚顾客和合作伙伴，取得稳定竞争优势。

盈利点放在未来为老年人提供健康服务上。本平台盈利模式主要分为三类：

（1）运营初创期：产品众筹获得资金援助。

利用淘宝众筹、京东众筹等通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。通过众筹方式获得项目启动的第一笔资金，为刚进入市场还未打开知名度的我们项目提供了创业的可能。投资者通过对众筹项目进行投资，获得产品或服务，如果项目成功会得到项目发起人发放的回报；如果项目失败，所投的金额就会按原路发挥到投资者的账户中去。

（2）运营成长期：融资维持平台日常运营成本。

在金融危机的强烈冲击下，为保证企业的生产、经营。实时的融资，既解决了企业的燃眉之急，也避免了大量员工的失业，有利于企业的重新崛起，有利于国家的稳定。特别是像本项目的这种科技型企业，完成起步后，就到了扩大规模高速发展的阶段。实时的融资，无疑就是给企业装上了腾飞的翅膀，不仅有利于企业自身的发展壮大，更是实现创新型国家之必需。

（3）运营成熟期：本平台已在我国老龄行动辅具市场占据一定市场份额，其盈利来源主要由以下三部分构成。

a.出售实体产品获利

我国智能拐杖市场容量庞大，产品销售量、利润率十分可观。采用“线上针对中青年客户做传播营销，线下针对老年用户做体验营销”的O2O商业模式，实现“先下单后发货”的定制服务来赚取利润。

b.发行/广告收费

随着“智能拐杖”O2O电子商务平台品牌信誉度与知名度的建立以及市场影响力的扩大，我们将在网络平台和移动APP平台上推送信息的板块以及对其他电商平台进行广告位招租，也可以使其他商家在我们平台上做广告，可根据广告出现的位置和频率以及时段来收取不同的广告费用，藉此广告获利将在本平台运营全阶段占据重要地位。

c.用户数据分析

后期“智能拐杖”数据服务器会记录大量用户的身体参数以及生活方式行为数据（体温、心率、步态、血压）等历史数据，在不影响用户隐私前提下，利用本平台本身具有的庞大数据库和用户信息，对数据进行整合、统计、分析处理之后形成具有代表性的“有价值数据”（拐杖小医生），可向第三方提供数据信息，利用强大的数据库将老人们的相同病例情况以及治疗用药恢复情况和复发情况进行一个汇总，病人的身体参数数据记录可供医院、医药人员或研究人员进行分析，从而获得盈利。

图4-2盈利模式图

针对智能拐杖目前行业发展不充分，还有很大的市场空白。我公司的产品是集科技与实用于一体的高精尖产品，具有高效、智能的特点。同时本产品所采用的零部件都是市场上的通用件，采购方便。且我们拥有自主研发的核心技术，具有较强的成本优势。初期我公司的知名度还不高，并且市场上仍存在有力的竞争者，但我公司主打老年人高端市场，因此，我们将以技术为突破点，让顾客花最合适的钱做最省心的事，迅速打开市场以确立公司在行业的地位。

结合本公司的“线下体验店免费体验服务——线上下单——线下配送装配”的先下单后发货的定制商业模式。我们应采取成本加成定价法。即按产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销价。成本可按以下公式计算：单位成本=可变成本+固定成本/销售量，则产品单价=单价成本（1+期望利润率）。期望利润率参照市场可接受的价格以及公司经营状况合理确定。因此我公司初期将产品定价为基础版800元，拓展版根据功能定制。待公司成功占领目标市场，产品价值为消费者充分认可，公司形成规模效应有比较雄厚的财力时，可以根据公司战略和经营目标需要灵活调整定价战略和定价战术。

4.8生产策略

本产品所采用的零部件都是市场上的通用件，采购方便,没有较为复杂的加工工艺。所以在生产过程中，首先建立自己生产组装车间，而后在车间的生产过程中注意提升工作质量，精心进行原材料采购，合理控制成本。

1）车间建设：仔细筛选可供选择的车间地址。在市场成熟度及其他其他因素方面对其分析，选择出最适合生产的地址进行生产组装车间的建设。

2）工作质量：表现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等 5 大因素综合起作用的加工过程的质量。

3）原材料采购：在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的60%，活劳动力仅占产品成本的不足 6%。因此，合理采购原材料对提高企业的经济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择 2-3 名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成本。每年结束后，更新对合作的供应商的信用评价，决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。

4）成本控制：成本控制包括人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。需要综合考虑计算多方面因素，全方位统筹计划，在保证质量的前提下最大程度的节约成本，提升效益。

本团队7名成员来自湖北文理学院物联网专业、统计质量管理专业。专业互补型人才基本齐备，为技术的实现和市场的开发提供了专业的均衡覆盖。同时我们团队是一个热情洋溢的团队，成员精诚团结，认真学习，面对困难不退缩、不放弃。同时两位指导老师全力支持与指导，给予了我们强大的动力与资源。技术指导老师的丰富科研工作经验，使得智能拐杖技术部分得以实现，并且在“物联网+”中荣获“华中及西南赛区特等奖”；市场顾问老师给予的市场分析与指导，提供的社会资源，让本项目更具有现实市场前景。

表5-1指导老师简介

表5-2团队成员简介

本团队目前处于产品研发阶段，主要团队成员为技术组成员。后随着产品制造完成，进入到实际市场，将会加大人力资源建设。职能部门构架如下：

图5-1公司组织构架

（1）技术部

主要负责智能拐杖硬件研发和软件开发，根据企业发展战略，通过产品研究，改良原有产品，进行智能拐杖功能创新等。由于本项目主要业务开展在网络平台，因而网络平台的建设与维护十分重要，测试部主要负责监测网站的日常运营，进行黑客攻防以及故障抢修等，提供基础性技术维护与支持，确保业务正常开展与进行。

（2）财务部

关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理，起草项目组年度经营计划；组织编制项目组年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议，项目组的会计核算、会计监督工作；企业会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵(质)押法律凭证的保管，研究项目组融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范融资风险等；

（3）市场部

建立和完善营销策划管理体系，负责营销，即对各销售环节实行管理、监督、协调、服务，具体指市场调查、市场企划工作，客户管理、信用风险管理和售后服务管理，招商工作的总体部署和监控，以及品牌建设等。

（4）人力资源部门

负责项目组人力资源的管理，为项目组提供和培养合格的人才，根据项目组实际情况和发展规划拟定项目组人力资源计划，制订人力资源部年度工作目标和工作计划，按月做出预算及工作计划，制订人力资源部专业培训计划并协助培训部实施、考核，负责在项目组内外收集有潜力的和所需的人才信息并组织招聘工作，按工作程序做好与相关部门的横向联系，并及时对部门间争议提出界定要求等。

在综合考虑智能拐杖为老龄生活带来的便利性、实用性情况下，同时，在“互联网+”的大背景，在进行营销推广时充分利用线上线下两种渠道、多种资源，最大程度地实现全渠道整合式营销，利用互联网思维真正将“以客户为中心”融入到平台运营与发展的每一步。

1）初创期：完成“24小时在线建成’三合一’网络平台”搭建。以武汉地区为首推试点，以点带线，以线带面，建立电商销售渠道，实现“体验店体验 服务——网上下单——网下配送调试”来，拓展周边市场。

2）成长期：平台线上发展策略：重心逐渐转移至“智能拐杖”的个性定制推广，不断完善网络平台建设，吸引更多消费者、加盟商关注，由单一产品移至为个性定制，为更多用户带去不同消费体验。

平台线下发展策略：线下积极寻求合作商。以湖北武汉为首推中心试点，向其他一二线城市辐射，逐渐在各省省会建立线下用户体验旗舰店。

3）成熟期：巩固当前市场份额，扩宽市场，深度开发挖掘潜在市场（三四线城市），与顾客和其他消费者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚顾客和合作伙伴，取得定竞争优势。

“线上针对中青年客户做传播营销，线下针对老年用户做体验营销”。

图6-1营销模式图

线上网络平台销售+线下体验店铺推广销售

6.4.1线下推广方式

6.4.2线上推广

线上推广以中青年为主进行“精准营销”。

在“互联网+”的大背景下，在网上销售缩短了销售渠道，无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。企业通过实施网络分销可迅速掌握各类信息并对市场需求的变化做出快速反应，从而增进企业与分销点的联系，以最短的供应链、最快的反应速度、最低的成本、个性化的产品与服务，极大地缩短整体分销的业务流程并节省宝贵的时间和费用，提高客户的满意度。

表6-2线上推广策略（主要针对中青年人群）

图6-2销售模式图

（1）直销

建立F2C+O2O+会员制的“会员工厂直销模式”。

1.O2O：即线上线下结合，线下体验线上购买。

2.F2C：从工厂直接到消费者，省去中间环节，物美价廉。

3.会员制：一次性消费，就可以终身享受会员折扣，并享有参与利润分配。

凡是以前购买过产品的老客户，再次消费时或者介绍新客户时，此新客户可以享受会员折扣，对此用户采取直销模式，省去中间环节费用，最大程度满足消费者的需求。同时对介绍新用户的老会员给予一定提成。

（2）关联销售

与其他老年用品店（主营保健品、医疗器材等）合作。如一人多重消费，有不同优惠策略；采用“一卡通”形式，企业向老客户传递促销信息和客户回馈计划，鼓励向已消费A企业产品的客户发送B企业的产品信息，鼓励其消费B企业的产品，来开展交叉销售。在合作店铺消费均有优惠；联合举办活动以相互提升影响。

（3）代理商销售

通过合理甄选代理商，建立一级营销渠道，将本项目产品---智能拐杖销售给消费者。同时作为线下体验店，直接面对老年用户，做体验营销。如图：

表6-3“店中店”销售策略

6.6售后服务

在销售量增加的背后，一个决定性的因素就是产品的售后服务，针对这一现状，我们的计划如下：

（1）建立售后服务点，将售后服务点深入城镇，方便提供高质量售后服务；

（2）定期上门服务。因为老年人他们的特殊身份，我们考虑到他们行动不方便，我们成立专门的上门服务团队，同时进行售后调查，收集数据。针对老年人的不同年龄阶段的维修需要，在维修过程中，我们可以适当为他们推销我们改进后的产品。这样不仅方便了他们，也为我们的销售打下了良好基础，增强用户黏性，力争他们对我们“忠诚”。

公司注册资本为200万元，出资情况如下：

表：7-1 资金来源

本公司性质为有限责任公司，注册资本为200万元。其中创业团队出资100万元，包括内部人员参股等自筹资金，出资比例为50.00%。技术入股20万元。风险投资公司参股，共计50万元。在第一年企业向银行进行政策性贷款20万元。以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。

表7-2 现金流量及净值分析

计算公式：现金流量流入=销售收入+回收流动资金

现金流量流出=固定资产投资+流动资金投资+经营成本+销售税金及附加+所得税

1.净现值分析：

净现值是指特定项目未来现金流入的现值与未来现金流出的现值之间的差额，它是评价项目是否可行的重要指标。

计算净现值的公式：

NPV=∑(CI-CO)/(1+i)^-t

分析：①当NPV＞0时，项目可行，当NPV＜0时，项目不可行；

②本公司预计资本收益率为8.21%,预测的现金流量见表8-2，利用上述公式可计算出：

NPV=499.01 万元。综上可知，本项目可行。

2.投资回收期分析

投资回收期计算公式：

回收期={累计净现值出现正值的年份}-1+{上年累计净现值的绝对值/当年净现金现值}

依据表7-2中的现金流量数据，计算出：

静态投资回收期：N1=1.97年

动态投资回收期: N2=2.18年

3.内部收益率分析

根据现金流量及净现值表，由内部收益率公式计算得出：

内部收益率达到11.36%，大于预测的资本收益率为8.21%，主要原因是因为初期投入资金巨大，需要一定时间收回。

财务分析部分

智能手杖融合了已有技术和高新技术，针对不同消费水平的客户开发不同技术含量的产品。普通型产品的生产成本较低，销售对象更加广泛，预计销售量较大，只要将利润控制在合适范围内，短期可收回成本。个性化设计的产品技术研发成本高，短期内销售对象优先，单件产品利润高，成本回收周期较长。应该采取多元化发展战略，用普通型产品利润反哺，经过三至五年的市场培育和产品的使用，培养高端产品客户群，扩大销售获得更高利润。

1.资产项目

（1）应收账款：按年销售额的30%核算，坏账准备采用备抵法法核算，并按照本期应收账款的 2% 计提。

（2）预付账款：按照采购商品的20%核算；

（3）存货：采用先进先出法核算。根据需求预测进行批量生产，严格控制存货。按照预测需求制定本期产量，预计每年多生产 5%；

（4）固定资产：采用直线法折旧，车间折旧期为10年。办公室设备 5 年，生产设备为 9 年，所有资产预计残值为 0。

（5）银行利息按3%支付

2.费用类项目：

科研开发费用按照销售收入 7%提取，销售费用占销售收入的 5%来计算，办公费用占销售收入的 1%，生产部门和行政部门各占一半，水电费按照销售收入的 0.8%提取。因为公司前景良好，前五年暂时不考虑鼓励分配。

3.其他类项目：

（1）项目开始初期受资金限制，在湖北文理学院数计学院大学生创新创业训练基地办公，不需要为办公场所支出。该办公场所提供有公司正常运营的办公桌椅和基本办公用品。免费提供办公场地、免费提供办公桌椅、电脑等办公设备、免费提供网络接入服务、免费提供客户接待室、会议室、免费提供创业培训、免费提供创业政策咨询、免费提供科技项目申报、政策办理指导服务等。第一年免租金，只用支付电费和物业费。第二年到第四年的办公室租金半价，第五年以后办公室租金全价。在公司发展到第三年 ，团队就搬出创新创业基地，另外找办公场地较大的创业基地，除了办公场地相关费用外，还需要采购电脑、打印机等固定资产，还需要购置更多的办公用品及设备。

本项目部分属于软件开发，需要质量较好的服务器与交换机，公司初创期，可以免费使用数计学院的云平台，带公司运营正常盈利后，再租用云空间，购买服务器和交换机。包含网络平台开发费，计算机耗材购置，网络使用费用，系统运营维护费，文献/知识产权服务费等合计初期一次性支出18万。

（2）公司属于服务型企业，经税务部门规定大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税。

城市建设维护税：税率7%（增值税*7%）

教育费附加：税率3%（增值税*3%）

增值税：本企业为商业企业中的一般纳税人，按17%的法定税率征收增值税。

（1）实体店销售盈利。产品单位成本加上一定比例的毛利，定出销价。因此我公司初期将产品定价为基础版800元，拓展版根据功能定制。当公司成功占领目标市场，产品价值为消费者充分认可，公司形成规模效应有比较雄厚的财力时，可以根据公司战略和经营目标需要灵活调整定价。

（2）利用平台本身庞大的数据库和用户信息，向第三方提供数据信息，获取收益。

（3）在平台积累了一定用户之后，发行广告，收取一定费用。

表7-5收入估算摘要表

单位：万元

表7-6 利润表

单位： 万元

(2)现金流量表

表：7-7 现金流量表

单位： 万元

(3)现金流量表

表7-8 资产负债表

单位：万元

1.销售收入趋势分析：

销售收入在五年内都呈增长趋势，第一年到第二年呈稳步增长，第二年到第三年快速增长，第三年至第五年又逐渐呈现稳步增长的趋势。

2.偿债能力分析：

表7-9 偿债能力指标

从上表可以看出，流动比率保持在200%-300%的水平，速动比率在200%到300%间波动，公司的偿债能力比较强，应收账款的变现能力也比较好。公司的所有者权益对债券人权益保障程度也比较好。

3.营运能力分析

表7-10 营运能力指标

通过上表所示，在企业的营运能力指标中，前两年由于企业规模刚刚起步，指标略呈下降态势，但在后几年各项指标上涨趋势较为明显，表明公司的营运能力比较强，运营情况呈良好态势。

4.盈利能力分析

表7-11 盈利指标

通过上表可以看出，企业的利润在第一年不太乐观，销售利润率、总资产报酬率、净资产报酬率在第一年的比率均为负值，主要由于平台的净利润在第一年为负所致.但在第二年就有了明显提升，一直持续至五年，从长远利益上讲，本企业的利润呈上升趋势,显示平台的整体盈利态势良好，盈利能力强，并且也表明了平台的资产总体获利能力良好。

5.总述

在五年的假定会计期内，本公司经营情况良好，销售收入及净利润都呈上升趋势，流动资金、固定资产及所有者权益都有了很大程度的增长。整个平台良性运转，可向其他城市复制，则每年收益更加可观。

8 风险管理与规避

面对不确定的市场，危险与机遇并存。从产品的设计、研发、到销售整个环节中，风险无时不在，绝对的风险不能规避，我们提前做好应对措施，将风险规避到最低，在进行多方面考虑与调查分析后，我们总结出以下几点风险。

图8-1 公司成立初期面临的主要风险

具体风险及措施如下：

表8-1风险类型及管理措施