广义而言，谈判是我们每个人不可或缺的活动，无论你是否喜欢，我们都是谈判桌上的谈判者。在我们的日常生活中，当我们在农产品市场买东西时，我们已经有了讨价还价的经验：骑着自行车的红灯，交通警察进来干预，你向他解释；孩子想买一台游戏机，你说你买它，还有夫妻争辩购买电器；谈判故事小编告诉大家：

商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

因此，想要整个橙子的孩子建议可以提出其他问题。他说：如果你把所有的橙子都给我，你就不用还上次欠我的棒棒糖了。事实上，他的牙齿丢了，他的父母上周阻止他吃糖。另一个孩子考虑了这件事，很快就同意了。他只是要求父母给他五美元买糖来偿还债务。这次他可以用五美元玩游戏，而不在乎酸橙汁。两个孩子之间的谈判和思考过程实际上是一个不断交流和价值创造的过程。双方都在为自己的最大利益寻求解决办法，同时也满足他们最大利益的需要。

商业谈判过程实际上是相同的。一个好的谈判者不是站在一边，而是从双方的最大利益出发彼此充分交流，以创造解决办法，以相对较小的让步换取最大利益，而另一方则按照同样的原则获得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果达成协议有任何障碍，则应站在另一方的立场上，帮助清除达成协议的所有障碍。这样，就不难达成最终协议。

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