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我昨天随手画了一张图: (1)产品 产品,应该是刀架+刀片模式。 80%的客户需要用的20%的常用功能,做进标准产品中。这就是刀架。 20%客户特定需求用的那80%的长尾碎片需求,做进应用商店中,以增值收费功能提供。这就是刀片。 这个产品设计、应用架构思维,和过去企业应用软件比谁堆的功能多,是截然不一样的。 (2)平台型企业商业模式 做好的商业模式就是收税商业模式。 所以衡量一家公司是不是一家平台型企业,就看它能不能搭建一个市场,从市场中可以抽水。如果一个企业自诩为平台,但却无法从市场中抽水,那就不是真的平台型企业。 苹果的消费软件应用市场(主要是游戏)、Salesforce的企业软件应用市场,都是代表性市场抽水。他们拥有共同的特征: 1、都有自己的开发语言、开发工具 2、都是自己市场的原生应用。应用都是要上传存储在自己的云环境中 (3)收费模式 前向充值消耗型商业模式。 这就如同电信打电话、百度广告搜索点击一样,你先得给账户上打钱,然后消耗扣款。 这不同于传统企业软件求爷爷告奶奶跪求回款的商业模式。 我过去讲过如何从后向跪求回款模式转向成前向充值消耗模式,核心秘密在于:产品一定是刀架+刀片式。然后客户成功部门平时主要卖这些几百块钱的插件。小零碎交易就不容易次次需要招标、签合同、走发票。 (4)不销售 不销售,指的是: 1、有网络营销和网络销售接待、在线培训视频和在线开发文档、在线社会化问答社区 2、有在线免费注册试用,甚至有小Team永久免费版本(如5-10人小Team),而且产品还必须是刀架+刀片模式。这就是咱们经常讲的PLG模式 3、有公开的标准报价单,以及自助式CPQ系统、自助式报价计算器。这对于中国的企业软件厂商最痛苦。因为中国企业软件厂商已经过惯了根据客户预算下菜碟的套路,一个同样的产品可以卖15万,也可以卖150万。 4、有在线充值、在线购买、在线订单、在线合同、在线支付、在线电子发票、在线计费一整套SaaS商业平台 (5)不实施 实施分为三大块: 1、安装部署 2、业务参数/流程/模板配置 3、基础数据初始化 一、不安装部署 不安装部署,用公有云、多租户SaaS、容器技术。 现在在中国的SaaS的里还多了奇怪的一步,叫:开通。其实,这步纯粹脱裤子放屁。应该就没有这一个环节。 二、不搞业务参数/流程/模板配置 本质上,所以的SaaS信息都在云端,而且SaaS一定要客户成功运营后台。客户成功运营的后台的功能,一定可以观察到一线的实施顾问、客户的IT部门老在配置变更什么。这些配置信息、变更信息,应该被日志跟踪下来,然后交给客户成功运营人员、数据科学家、人工智能科学家,大家一起来建模、做统计、做深度学习,把客户经常配置的东西,都按场景、按行业、按客户规模大小做好内置的模板。死者天长日久的积累,实施配置工作量会越来越小。 另外,如果你的产品是刀架+刀片模式,那么你也可以不用搞复杂的业务参数/流程/模板配置。 三、不搞基础数据初始化 这个用产业主数据服务来搞,由SaaS厂商自己设立数据服务部门进行数据采集、加工、标注、标准化,然后成为一项业务提供出来。这些数据还可以按行业解决方案细化成N多个数据业务服务。 (6)不培训 不培训的前提还是:你的产品必须是刀架+刀片模式。也就是说,你的产品本身就是被逼简单的。 然后,搞社会化培训社区,邀请社区专家做在线视频直播。直播的内容可以录下来,变成长期的视频回放,可以供用户随时上来学习。 如果客户还是懒的看视频学习,或者根据视频学习不容易生动体会。那可以发展培训生态伙伴,让他们做收费性的专业的线下培训,有沙盒演示练习环境,有专业讲师讲解,有练习指导,有考试。这就是专业性。这当然要收费。 (7)不开发 开发有功能性的:如细分场景应用、如领域周边应用、如行业化解决方案。这需要MDA建模工具、低代码开发工具、无代码表单设计、个性化UI配置工具、应用商店等等很多工具配合,才能满足这三种功能性的应用。 开发也有集成性的:如集成OA、HR、财务、供应链,如集成企业微信/钉钉/飞书,如集成微信、京东阿里,如集成工商/税务/银行。这需要有集成平台,也需要有内置众多统一标准API的开放平台。 开发也有数据性的:如做查询、做报表、做大屏。甚至想搞专业的数据仓库、数据统计分析、数据Cube。这就需要专业的数据平台产品线、商业智能产品线。对于应用级,可能还需要企业运营绩效EPM产品线。这都是要独立购买产品线的,在这些产品线上进行工作。这可不是搞二次客开那么简单搞定的。很多企业客户不想购买这些产品线,都转化成了挤牙膏式的开发报表和查询的实现路径。这,不对。 (8)不支持 Salesforce从1999年一成立就成立了一个论坛,这跟小米一成立也搞了一个论坛一样。 用论坛、坛主的套路来搞社会化社区运营。而不应该自己招一大堆专业的应用支持人员和技术支持人员搞支持,那简直是用自己一己力量对抗整个社会。 (9)不运维 不运维,我指的是不搞人工运维。而是大量的工具埋下去,搞大规模标准化统一化、自动化、智能化的运维。日志、监控、跟踪、预警、备份、扩容、部署、升级、灰度....,现在都有一系列的CI/CD、DevOps工具。 |
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