买东西方面，我们这些个小手可比不了久经菜市场杀价的长辈们。相对而言，几块钱的差价可以忽略。然而，学会讨价还价是很有必要的。在遇到买房、买车、做项目等大事时，会不会“还价”差别不是小数目，甚至于换个角度来讲，“还价”省下来的钱等于个人在还价这段时间创造的利益，想想还是很诱人的。

本科读书那阵，跟口水一起去买MP3，进店后，老板出价300，口水直接砍半150，最后再次折价，以125成交，瞬间令我对口水佩服的五体投地，想来“口水”的外号也不是浪得虚名。

时至今日，虽然我们可以通过电商实现大部分的生活物品的购置，但仍然有一些场合需要我们进入实体店与销售人员面对面作战，那么当面对销售人员的“已经是最低价格”、“不能再低了，再低就赔本了”的说辞时，我们该如何反击，成功压低价格呢？

自古名将料敌制胜，要战胜对手，就需要换位思考，了解对手在讨价还价过程中使用的策略，从而化被动为主动，实现反攻。

罗杰 · 道森说谈判的最高境界作为销售人员，谈判的目的是达到共赢，创造性的结局是当你和买家离开谈判桌时，你们两都觉得自己赢了。

讨价还价就是一场谈判，和下棋一样，分开局策略、中期策略、后期策略。

一、 开局策略：高卖价、分割、拒绝第一次价格

高卖价：为了防止被压价，同时为了给将来让步做准备，卖家通常会把价格提的很高，比如实价是100，卖价会到300，而且聪明的卖家还会针对不同的人群设定不同的卖价，比如根据买家的谈吐表现来预估买家未来的杀价能力，通过这种方式，卖家给予自己足够的谈判空间。

足够大的谈判空间意味着，在接下来的让步过程中，一方面，卖家一旦做出大的让步，会让买家觉得自己占了上风，认为对方表现出了足够的诚意出来；另一方面，卖家也以此来避免误判带来的风险。

既然卖家扔给你的是卖价，而不是实价，那么卖家通常会选择多大的幅度呢？

分割：卖家的出价与实价之间的差值等于买家的出价与实价的差值。

现在我们要去为新房添置大件冰箱，我们能拿出的是3000，卖家希望最低以2500的价格成交，那么他会把价格定在3500。这里的前提是卖家知道我们的能给出的价格是多少。那么卖家又是如何知道我们的心理价位的呢？

我们推门走进一家店铺大家，旁边走过来一位衣着适宜的销售人员，她温和地和我们聊起家常。

“你好，请问您需要点什么呢？”

“冰箱的话希望是几开门的呢？”

“还有什么特别需要的地方吗？”

“您对价位大约有个什么样的定位呢？”

一切看起来毫无攻击，我们感到对方在帮我们在茫茫冰箱群里划定范围，初筛性价比最选择适合我们的产品，既没有推销也没有砍价。问题正出在这里，通过这样毫无防备的聊天，我们已经把自己的真实想法告诉了对方，而被对方对应到对应的商品，这时商品的初步卖价实际上已经在对方心中产生了。

拒绝第一次开价：无论是卖家还是买家，都不要去接受第一次开价，无论这个价格多么诱惑，或者正好满足期望。

男生买东西不砍价是出了名的，女生爱砍价也是出了名的。但是遇到合适的价格，心里自然是一阵欣喜，喜悦充斥着大脑，就容易冲动消费。记住，永远是有为自己创造收益的空间的，买的没有卖的精。

二、 中期策略：故作惊讶、不情愿、搬出领导

卖家的中期策略通俗讲就是两下里一起演戏，成交价如何全靠演技。千万不要被卖家带入戏，入戏太深，基本上意味着输掉了谈判。

故作惊讶：卖家总是会故作惊讶的样子，一款MP3店家要价300，出价150。“不可能，哪都没这个价，要这么卖连本都赔了。”一脸惊讶，一脸嫌弃，一脸憎恨。