在分析了大量年轻父母对各类母婴产品大类的购买情况来看，吃、穿、用是消费主力品类在吃的板块上，年轻父母们更愿意投入大量资金给宝宝带来好身体。

因此一莎发现，伴随新一代宝妈宝爸育儿理念不断更新，年轻父母对于产品功的效针对性关注更高，对奶粉的功效诉求更加细化，有机、特配等高端奶粉备受追捧。

而年轻父母们愿意投入资金购买奶粉的理念也正好符合贝拉米的品牌优势。它的奶源来自世界尽头——塔斯马尼亚，能保证产品的有机奶源，受年轻父母追捧。

深耕优势抓卖点，才能打破同质化壁垒。当品牌优势与市场消费环境相匹配时，那下一步就是如何打造核心竞争力。

2、【产品卖点 + 人群痛点】夯实品牌圈定方向

（1）产品要“与众不同”离不开唯一反应点那贝拉米米饼核心卖点有哪些？

通过竞品分析与产品本身卖点的深挖，我们发现虽然米饼市场头部品牌都在提“有机”，但原材料为真“有机”的米饼，少之又少。原材料为高营养“胚芽米”的更是凤毛麟角，消费者对“有机胚芽饼”的心智尚未形成。

（2）传播要“攻心”离不开共情的核心沟通点

我们通过消费者深度调查发现，妈妈们在选购米饼时，除了满足缓解宝宝萌牙期不适的生理需求外，还存在着另一种情感需求：即安抚宝宝萌牙期的小情绪，帮助妈妈们减少烦恼。

基于这个洞察如何与目标消费者沟通？

我们提炼出了兼顾“产品利益”与“情感利益”的核心沟通点——# 有机胚芽饼，磨牙不磨人 #，进而聚焦构思和消费者之间的各阶段对话。

从功能性利益输出的角度来讲，贝拉米专选宝藏胚芽米入料， 胚芽含整颗大米 66% 的营养精华，粒粒醇香；胚芽米含更多矿物质、蛋白质、氨基酸，其中矿物质是精制大米的 2.5 倍；让宝宝每一口都是满满营养！除此之外，贝拉米胚芽米饼还有张“有机”王牌，品牌坚持 18 年有机承诺，坚持“零添加”高要求；【有机认证 +6 大零添加】构筑双重安心屏障，致力于妈妈更放心的品质。营养又安全专业配方与父母寻找更优质营养的需求无缝衔接。

从情感利益输出的角度来说，# 有机胚芽饼，磨牙不磨人 # 这一核心沟通点，能有效以共情的角度串起整个传播链路，强化了贝拉米在提供功能利益的前提下，同时可以帮助妈妈安抚宝宝小情绪的心理暗示。

3、品牌策略

基于“用户为王”的理念，一莎从消费者需求层面出发，结合贝拉米品牌优势进行功效、产地差异、场景情感三个维度的创意方向与具象化核创提炼。对于年轻父母而言，提升宝宝免疫力、促进宝宝吸收消化等已成为购买奶粉的重要功能诉求，一莎决定，打破消费者的传统认知，激起消费者对品牌的认同。

首先，将贝拉米“有机”的品类特性与品牌直接结合，再强调贝拉米带给用户的直接结果，提出“好身体”的概念，给消费者足够强烈的购买理由。

其次，打造出“有机贝拉米，宝贝好身体”的品牌口号，强化了与品牌的强链接，同时给消费者健康营养的直观感受。

除此，一莎还根据品牌屋的底层逻辑，结合消费者的需求，从差异化和情感方面为贝拉米打造不同的单品概念。

策略端已经完善，最后就是通过视觉把一莎的策略进一步落地。

电商视觉统一化

品牌符号是超级记忆图形 , 其目的是辅助品牌标志 , 传达品牌理念。

一莎依据品牌标志提炼出品牌独特图形 , 结合品牌 1% 的概念，提出“1% 珍稀有机奶源，18 年专注有机”。澳洲品牌的奶源地具有着强有力的认知占领优势。

在 IP 的设计上，一莎强化奶源地概念，发现鸭嘴兽仅分布于澳大利亚南部及塔斯马尼亚岛，选取它的原型，设计了品牌 IP“大贝贝”，强化贝拉米的品牌记忆点。一莎采用 3D 技术让 IP 形象立体化，使鸭嘴兽的形象更加精细化立体化和直观化。

不仅活泼可爱吸引小朋友，还可以促进年轻父母对产品的购买欲望与消费者进一步建立情感链接，快速建立消费认知。

IP 表情的设计呈现出活力、可爱的整体氛围，让IP 的人格更加丰富，与消费者产生更亲密的链接。

基于人格化风格化的主 KV 刻画了以塔斯马尼亚岛为背景，以优质奶源为赛道，冲刺到终点的鸭嘴兽画面，给大众营造出力量、干劲、健康的整体氛围。呼应“好身体”概念，让品牌整体视觉更加统一。

对于品牌视觉，一莎基于品牌力打造的主 KV 设计出由奶粉组成的婴儿力量超级符号，采用淡蓝色配色，清爽美观，使插画与线条的完美结合。同时突出产品，让消费者把视觉中心集中在画面的中心。

除此，一莎围绕有机品牌力量进行上层搭建，同时结合不同的单品特性阐述单独产品的独特卖点。根据不同宝宝年纪进行分层定制细分月龄辅食概念，针对辅食产品，一莎把“有机定制营养，宝贝快乐成长”作为单品概念。

用光环设计，将产品与光环相结合。打造品牌差 异化，同时与消费者产生更亲密的链接，在同类竞品 中脱颖而出。

为助力宝宝成长发育，针对含有优量乳铁蛋白 β 葡聚糖 + 益生元的奶粉，一莎将产品优质元素提炼， 提炼出“有机强健三大宝，释放天生孩子气”单品概念。

设计盾牌元素，将产品卖点可视化，凸显自。

御力高含量有机乳脂是助力宝宝消化吸收的关键。针 对含原生有机乳脂的奶粉，一莎提出“1% 珍惜好奶源， 有机乳磷脂易消化”单品概念。

螺旋上升的元素，让产品卖点更直观，加强产品的代入感。

为促进宝宝营养吸收，针对首款有机 A2 奶粉，一莎提出“万一挑一好奶源，有机 A2 易吸收”单品概念。

结合核心概念，带给用户的最终结果，提出通俗易懂的“易吸收”概念。

如今，消费价值观呈多元化，消费群体具备高能力消费水平，尤其是对于贝拉米奶粉的消费人群来说，具有年轻、高知、高收入等特征，唯有扩大认知才能刺激消费。所以，如何智造方法打造人格化品牌就变成了关键。

一莎通过洞察消费者的需求，从定位出发，打造超级符号，最后落实场景。成功帮助贝拉米打造出差异化品牌，让品牌脱颖而出。 只有扩大消费者认知，从而达到观念上的认同，最后刺激购买，才是“用户为王，哲科思维”的实践。未来，一莎也将利用十余年沉淀的品牌打造经验，帮助更多的品牌解决问题。

把一莎更有效的品牌方法论运用到实践中来，让更多品牌在新消费时代快速崛起！品牌的最高境界就是品牌人格化！

单品锚点打磨之前

之前，消费领域主要的核心是渠道，当时讲得最多的就是渠道为王，只要渠道网络能搭建好，没有卖不出去的货。但最近渠道发生了一些有意思的变化，在很多新崛起的社交平台上，比如小红书、微信、淘宝直播、抖音、快手等流量平台里，给新兴品牌带来了极大的流量红利，成为了消费品新兴的重要营销和销售阵地。

爆品打造策略——【渠道人群的深度剖析 + 颗粒度的内容渗透】构建消费者认知矩阵

（1）锁定种草阵地：通过母婴人群触媒习惯，分析主流社交平台种草价值

通过数据调查发现，目前社交内容平台中，小红书是母婴信息获取渠道 NO.1，且小红书母婴人群具有【高净值】优势，与贝拉米人群画像高度重合

（2）策略先行：种草 + 直播两大抓手，实现品效双收

达人种草—实现声量扩散 & 提升新品认同感

以小红书为主，联动抖音、淘内达人，通过头部kol 背书，快速建立新品权威感；中腰部 kol&koc 承接声量、集中种草，达成口碑扩散效应，实现新品到爆品的进阶。

直播带货—实现流量收割 & 提升产品认购率

以专家联动的达人直播，坐实“1% 珍稀有机”的产品价值；以 kol 连麦互动 & 口播带货，覆盖目标群体，抢占用户心智，最终实现产品引爆。

（3）精准触及：渗透生活场景，共情触动 TA 共鸣

搜索平台“磨牙米饼”、“宝宝出牙”等关键词，深度挖掘宝宝萌牙期时妈妈们存在的生活痛点。从消费者习惯层面来说，几乎所有的种草都是建立在信任的基础上，所以针对母婴消费者生活场景这一沟通领域，贝拉米利用垂直类 KOL+KOC 的组合做自身投放与内容优化，进一步影响消费决策。让 # 有机胚芽饼，磨牙不磨人 # 的传播主张更加可视化，增强米饼产品的真实可信度，制造强信任感，快速强化消费者对品牌及产品的认同感。

全渠道引爆

KOL 直播助力收割——抖音超头达人直播花式种草，互动收割建设品牌资产

从 2020 年开始，直播便成为了品牌最关注的媒介形式之一。随着疫情反反复复，直播本身的发展也迅速迈上了更高的台阶。

为了增强贝拉米品牌消费者基础和用户粘性，品牌在直播这条道路上做了全新尝试，把直播不仅仅打造成一个种草和带货的模式，而且把其作为品牌建设的途径，通过直播孵化新品，与不同需求类型的消费者多方位互动。

贝拉米此次的直播布局分为两大类，一类是垂类母婴 KOL 直播，通过专业化的内容传递新品卖点打动受众，传递贝拉米坚持有机的品牌理念；为此贝拉米联动了超头部母婴 KOL——年糕妈妈，并为此展开了全方位的营销触点。

（1）微信公众号：产品心智教育先行，触达精准用户，提升贝拉米品牌有机认知心智

（2）抖音短视频：科普种草，评论区积极维护，降低新品接受成本，为直播间蓄势导流

（3）直播间：糕妈权威科普，提升新品认同感，夫妻专场带货，引爆新品米饼销量

除了垂类 KOL 直播外，贝拉米第二类直播布局为带货直播，即以曝光与转化为核心目标；此类合作的KOL 代表为明星主播张檬

借势张檬与金恩圣恋情热度，在直播间高活跃前提下，带货贝拉米有机胚芽饼；强势种草，收割直播间场观峰值流量。娱乐化带货，为消费者提供一站式货体验。不单单让消费者了解产品功效，更能了解到品牌价值，增强消费者和品牌之间的粘性。

总结

从同时提炼融合产品利益与情感利益的核心沟通点完成品牌情感共鸣的绑定，到锁定种草营销阵地 +品效双收的策略 + 生活场景的精准触达，系统化构建起消费者的认知矩阵；再到联动红 + 抖 + 淘近 500 位达人定制化种草内容，覆盖受众购买链路，强化购买理由，实现了从品宣到种草的转化。回顾贝拉米有机胚芽饼的新品种草，我们可以看到，品牌每一个环节的动作，都应该围绕消费者触点，切实抓住消费者痛点，用消费者听得懂的传播语言，去 cover 消费者真实的生活场景，夯实最基本的用户口碑。

所以，归根结底，品牌最好的种草营销模式是，通过 KOL 曝光，影响一部分人，再通过这部分人去影响其他人，最终形成口碑传播，这才是品牌最宝贵的资产。

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