目前及今后的OTC市场，基本上是五条赛道：

　　1、KA连锁药店市场

　　2、中小连锁药店和社会单店市场

　　3、诊所市场

　　4、DTP市场

　　5、线上OTC新零售市场

　　KA连锁药店市场

　　是未来OTC市场的主流赛道

　　KA连锁包括六大上市公司一心堂、老百姓、益丰、大参林、健之佳、漱玉平民，以及海王星辰系、国大系、高济医疗系、苏州全亿、养天和系、正和祥系，还有其他一些本省以及跨省的区域龙头连锁药店企业。

　　这类连锁药店企业将是以后OTC市场的主流，尤其是几家上市连锁药店，借助资本的流量，扩张并购与开店更快，KA连锁作为OTC市场主流，其份额与门店数都还在快速扩大，估计百强连锁的市场份额起码也能占到OTC市场份额的一半，且每家连锁都有自己的独特的品牌产品群和自有贴牌产品群。

　　KA连锁药店市场是想进入OTC市场的药企，尤其是处方药企业不可回避的一块肥肉，但也是一块硬骨头。

　　☞如何开拓主流KA连锁药店OTC市场？

　　1、选好人才：处方药企业在国采快速扩大的潮流冲击下，必须选择两条腿走路，进入OTC市场，首先必须有合适的KA连锁营销人才。

　　2、选好产品：处方药是进入KA连锁OTC市场的首选、增量品类是KA连锁的首选、特色差异化品类都是进入主流OTC的入场券。

　　3、建好团队：主流KA连锁OTC市场，竞争激烈，产品入场后要上量，必须有专业化、执行力强的专业动销团队。同时团队还得有全国性KA连锁的总部KA总监、与各分子公司对接的KA经理，促销活动则要根据这些大连锁的管理特色与销售习惯，一店一策制定策略， 实施自己的终端推广策略。

　　要有强大的市场部，OTC的市场规划、产品定位、产品传播、包装设计、终端推广、终端店员培训完全不同于处方药，没有强大的市场部，就不可能做好OTC产品的营销。

　　中小连锁与单店

　　是OTC市场的第二梯队

　　除了KA连锁为代表的主流OTC市场，散布在全国各地的中小连锁和社会单店，是OTC市场的第二梯队，是目前5-10年还有一定规模的市场。

　　中小连锁药店代表的OTC市场客户的特点是：数量多、规模偏小，区域分散，覆盖广阔。根据国家药品监督管理局发布的2022年统计报告，目前我国连锁药店企业总部数量已经达到6650家，门店总数36万家，单体药店总数26万家。

　　目前很多医药企业，未能攻下KA连锁主流OTC市场，就在这一第二梯队OTC市场上打拼、争夺，但随着大连锁并购的加快，这个市场逐步萎缩，同质化的产品被并购后，也面临退出市场。

　　☞如何做好第二梯队OTC市场？

　　选择好渠道：目前最为有效的渠道一是商业公司，适合三四级城市的区域中小连锁覆盖；二是B2B网站，是目前效率最高的覆盖社会单体药店的渠道。最好做出两个渠道完全不同的品种，或者规格、外包装不同的产品，分别覆盖这两个不同的OTC销售终端渠道，以免形成价格战。

　　之所以要选择渠道覆盖而非完全直供：是因为第二梯队中的连锁药店也在不断开店，但大都是用供应商的货款在开店，直供会存在大量资金占压以及维护困难等现实问题。

　　选择在第二梯队的OTC市场耕耘时，首先要选择好产品：一般比较适合的是品牌广告产品、大流通型普药、认知度高的老药、通用名的化学药，以及在处方药市场耕耘多年，处方带动OTC等品种。

　　第二梯队中的社会单体药店，目前大多是现款进货的多，让店主和店员学会卖工业的产品非常重要，这一点要做到位，主要靠线上直播培训和短视频培训，以及编撰好的产品销售技能培训的PPT、主动体验检测等终端推广活动。

　　药企在开拓第二梯队OTC市场时，如果针对中小连锁药店，要注意控销+助销相结合：在这些客户中，选择重点客户，实施区域门店数量控销，确保这些中小连锁客户利益，就能获得他们最大的推力，实现销量较大的突破。

　　个体诊所市场

　　是可以独立的OTC市场

　　个体诊所市场是既不同于大的公立医疗机构，也不同于连锁药店的OTC市场，之所以把他们也列入OTC市场，是因为绝大多数药企开拓这类市场时，是用OTC团队与模式来开拓管理的。

　　诊所市场选择的产品，应该是完全不出现在OTC渠道以及网络上的产品，诊所产品数量有限，以治疗性产品为主，针剂占比较大，价格偏高，具有独家专销的性质。这类市场的开拓，主要依靠代理商和渠道覆盖。

　　个体诊所的开拓策略：主要是提供医技+药品的培训、独特疾病诊断、专家共识的治疗方法与用药、治疗疾病联合用药和多种疗法协同作用等方面的培训和支持。

　　诊所推广面对的是医生，有些还是退休的名医，对一些产品了解程度超过店员，推广以学术推广、临床研究报告、真实世界研究的案例为主来讲解，让诊所医生认可产品。

　　DTP零售市场不容小觑

　　医院常用的处方药、新特药在OTC零售药店渠道一般是没有的，就连一些的常见病治疗用的处方药，也不见得有。

　　但是未来DTP药店，很可能演变成处方药调配药店，以处方药为主，开在医院旁边，处方来源除了医生开方，还有远程电子处方，消费者复诊需要的产品以远程直接处方为主。但DTP药店总体还属于OTC市场，只要这类药店的产品齐全，就能实现吸客目标，就能经营得很好！

　　据IQVIA数据，目前我国距离医院500米范围内的院边店与DTP药房数量，已经超过10万家，其中以四川、广东、黑龙江、辽宁、山东五省数量列前五位，一家大医院旁边10个多店是常态。

　　根据IQVIA的数据，院边店药品销售结构为：中西药处方药占30%、西药OTC占24%、中成药OTC19%、中药饮片9%、器械耗材9%、食品/保健品/营养品占9%。

　　一些不参加招投标的处方药、新特药、不常见的药，在DTP市场则可以大显身手，消费者也会逐渐习惯到DTP药店直接购买自己需要的处方药，这是一个快速发展的OTC市场，不可忽视，企业只有快速布局，加强与DTP药房互动，加强与DTP药房周边医院医生的互动，一些新特药也可以做得很好。

　　线上OTC新零售市场

　　是未来医药企业的必争之地

　　随着网售处方药逐步有条件解禁，移动医疗、远程审方等的普及，以及医药分业、处方外流，网上销售药品的比例必将进一步扩大。

　　网上药品销售渠道是药企不可忽视的渠道之一，目前阶段，网上售药的主要品类还是各种慢病产品、OTC及处方常用药，以及营养补充剂类产品等。

　　线上营销的主要方式未来需要人找货与货找人紧密结合，需要专业药学人员24小时在线，在患者找药的时候，线上铺货率很高，到处都能找得到；在患者想购买的时候，通过简单的手机操作，就能方便地找到最便宜划算的卖家。

　　作为工业企业，最大的问题就是维护网上的价格统一，或者线上线下运作完全不同的产品，避免渠道冲突。