克里斯·加德纳仿佛看到了一丝阳光，尽管只念到初中，但他从很小开始便精通数学。由于从事的一直是销售行业，他的为人处世，待人沟通也完全符合条件，值得一试。

然而，知道是没有力量的，相信并做到才有力量。对幸福产生憧憬是不够的，因为幸福不是等来的，有了想法并付诸于行动才是重点。

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精彩片段

冒傻气

4分38秒

这个片段中，你看到了什么？他不想拎着那么沉重的大设备去应聘，用付款寄存的方式交给了路边卖唱的人，他是在交换，而且这种交换意识贯穿了他的所有核心行为。而这就正是商业社会里所必须具备的一种素质：商业社会基本素质——交换意识。随时都应该想到的是：我要让别人办什么事，我可以给他什么回报。

他拿到应聘的登记表格后发现，他面对的压力山大：他仅仅是高中毕业，而且应聘的人那么多，堆积如山的申请表；而且就算能有二十个人留下，进去学习，实习期结束也只有一个人可以最终得到转正，他行吗？

3

精彩片段

如何守正出奇

1分7秒

面对着如此激烈的竞争，他不是把简历表填好了以后寄过去，也不是把简历表填好了以后交给前台客服就可以了，正因为意识到了竞争压力，他采取了守正出奇的方式递交简历。

在看下面这个精彩片段的时候希望你可以思考：他的目的是什么？他这么做是要交换什么东西回来：

为了不被堆积如山的应聘者通过应聘简历筛选这一环节就被刷掉，他采取了亲自到应聘公司门口去等候关键人物的方式争取面试的机会。问题是：他是怎么知道关键人物是谁？虽然这个信息并没有在电影里透露，但是你不得不知道：收集信息对于交换价值是多么的重要！他收集到了关键人的名字的信息，他也知道，赢得这一行所需要的两个优势，虽然我有劣势，学历不足，我敢于面对自己薄弱的地方，我跟你讨论，我看起来不足的地方，这仍然是一种交换意识的充分的体现，用来交换什么，用自己的时间交换给对方头脑里面的印象，这个“对方”不是一般的人，而是一个关键人物。

他知道商业社会中，交换的核心是什么，他的方法就是我付出时间，我要给对方留下印象，于是我要亲自去交。执着是很重要的，但是如果你不改变方法的执着，那是没有效果的——执着需要方法才会有效。

4

精彩片段

如何赢得关键人物的关注

3分32秒

如何引起别人的关注：关注别人所关注的主题，才能赢得别人关注你的主题。

太多的人做事仅仅靠勤奋和执着行事，但是没有方法，缺少随机应变的灵活性。执着固然重要，但是不动脑子去寻找对方感兴趣的关注点，就很难赢得对方的关注。

在上个精彩片段中，我们看到，克里斯·加德纳为了引起面试官的注意，亲自登门找主管递交简历表，用自己的时间交换考官的印象，事实上，只是付出时间并不是成功的关键。那么，决定克里斯·加德纳成功的因素到底是什么呢？

如果你看过影片，你应该知道，他递完简历就杳无音信了，克里斯·加德纳选择了在门口等的方式，目的只有一个，就是：见到关键人物。这一天终于让他等到了：

在门口等了一个月，克里斯·加德纳好不容易终于等到了关键人物，发现要跟他谈应聘职位的时候，关键人正要去一个地方，克里斯·加德纳灵机一动说也要去那个地方，于是就争取到了一个打车期间的面谈时间。问题是怎么在这个时间内打动关键人物呢？

克里斯·加德纳开始滔滔不绝地介绍自己，可是发现关键人并不在意，关键人的思想意识都集中在眼前手里的魔方上，当你在跟一个人交往的时候，你想交换的时候，要看看他关注什么，既然他关注魔方，我跟你一块关注吧，因为只有你跟他一块先关注他所关注的主题，才能赢得他关注你关注的主题。

他把魔方拿到了手里，两分钟的时间，竟然把魔方的六面都给复原了，这个时候，这个关键人物也关注他了，在下车的那一瞬间，认认真真看了他一眼，你觉得会换来什么呢？会换来通知他去面试。

商业社会中人与人之间的交往，最在意的就是时间。幸福是怎么来的，是耗费自己的时间换来的，而这些时间应该耗费在重要的关键的地方。比如说在门口等关键的人物。

5

精彩片段

如何体现自我价值

4分39秒

让我们看下面这一精彩片段，这段是他赢得重要的未来发展的一个关键门槛，他是怎么迈过去的呢？他处于劣势，还身着一身占满涂料的脏衣服去参加面试，他没有上过大学，学历不如别人，那他到底靠什么才能？

在这个片段中，你看到了他不断地奔跑，奔跑是为了面试时候的准时（其实，在整部影片里，你会看到主人公克里斯·加德纳前前后后有十四次奔跑，印证了电影名中的那个英文词叫Pursuit，是“追求”幸福，而不是等幸福来敲门）。由于拖欠违章停车罚款他在面试前一天被抓进了警察局，所以他这次面试是没有准备的，他是从警察局里跑到面试地点的，不但毫无准备，就连正装都没来得及更换。

片中的人物都有很强的时间观念，一方面，体现出美国人对于时间的尊重，这表现在他们精打细算的利用时间和安排时间。比如男主人公挤出自己的每一分钟去与他人进行竞争。上班时坚持不喝水，这样可以省下上厕所的时间，从而利用这些时间来争取打更多的电话来联系更多的客户，下班培训结束之后迫于生计坚持销售自己的医疗设备，到了晚上则通宵达旦的读书来充实自己，完善自己。另一方面，又体现出美国人十分的守时，比如男主人公约好了客户，却因为自己的种种原因耽误了而不能及时赶到。客户则一秒也不多停留，并且拒绝在看球赛这样的娱乐时间里谈论关于工作的事情。正是这样的社会风气：守时，高效使得美国人能够提高工作效率，提升生活品质。这同时又是社会竞争激烈的美国的必然要求。

人与人的交流沟通，不仅需要付出时间，更重要的是应让对方意识到自身的价值，才会有继续交流下去的兴趣。那么，销售人员该如何体现自己的价值呢？——找到对方所需要的东西。

销售人员通过说话体现价值的关键就在于，找到对方所需要的东西。他们希望期待的是什么，你展现什么。

当有人问你，你的产品这么贵，比另外一家相同的产品贵很多，我还是买了，回家有人问我，我该如何解释呀，想过吗，这个影片能够启发你找到刚才生活中出现的这些问题的答案。

6

精彩片段

实习人生

1分37秒

这一段叫实习人生，如果说一个人的幸福人生，都是依靠努力得来的，你得到了实习机会，并不是安全期的开始，相反却是你更加挫折的开始。要付出劳动，用劳动来交换自己想要的那种人生。

那么企业需要交换什么呢？它用这些实习生要交换什么呢？这段影片给得非常明确。

那么请问，这二十个人为什么愿意接受这种挑战呢？他们希望获得什么呢？那就是不断地打电话，人生不仅仅需要勤奋，需要计算，不停地计算，不断地计算来改善自己的效率。我们在刚才那个片段中，我们看到了，克里斯·加德纳计算的是什么？真正要想留下来吗，那就是我要的人生吗？应该怎么做？应该打更多电话？因为有了更多的电话，才有更多的潜在客户，有了更多的潜在客户，才有可能有有意向的客户，有了有意向的客户，才可能有收入，有了收入才可能有佣金，佣金多了，才可能获得考试的机会，不停地计算，不停地用脑思考，来改善打电话的效率，转机往往就是在长期执着，不断思考后才得到的。不过电话销售，终究仅仅是在电话线上，真的就能把东西卖出去了吗，显然不是这个答案。

7

精彩片段

一切都为了创造面谈机会

1分57秒

所有的电话销售都要争取的是一件事是，与客户面谈。打了两个月的电话，克里斯悟出来，仅仅打电话还不够，尽管在这之间计算过，打电话不挂下去，一天可以节省出八分钟的时间来拨打更多的电话；不喝水这样就可以少去卫生间，打的电话也就会更多，他用6个小时的时间去拼别人9个小时，我们看到他手上的清单，每打一个电话，用红笔画一个圈，打过了，每打一个都画一个圈。

人生不简简单单地靠的是勤奋，靠的是想法，靠的是细节。

如果能创造更多的见面机会，也许我们就获得对方面对面的时间，这就是我们想获得的，面对面，我们有更多的可能性，介绍产品的专业性，介绍产品的满足客户需求的价值，我们就能得到这次商业机会，那就是交换带来的。遗憾的是二十分钟之内，他真的没有赶到，客户走了，他晚到了一步。

对销售人员而言，只有获得与客户的见面机会，才有可能介绍和展示产品。那么如果销售人员不慎失约，错失良机时该怎么办呢？怎样去弥补这次失掉的机会呢？

许许多多销售人员也许就算了，但是，克里斯·加德纳他是靠自己的努力和自己的智慧来赢得订单的，他进一步分析人们的心理需求，我要交换什么内容，我们看这个片段。品味细节，品味哪些细节，他与潜在客户沟通的细节。

1分31秒

通过这个仅仅一分三十一秒的片断，你看到了什么，克里斯· 加德纳虽然迟到了，但是他收集信息，一定要亲自上门致歉，他既然已经答应过我见我，而我迟到了，我不能就无声无息了，他搜集信息找到人家的家，到人家亲自上门去他做了三件事：

第一个，表示歉意，为没能按照约定的时间准时到办公室赴约登门致歉。登门致歉给人的感受是什么？这个人做事有头有尾。

第二个，表示感谢，感谢客户给自己面谈的机会；

第三个，挽回形象，“我不是一个经常迟到的人”，他要改变你对我的不良印象。

他尝试给出这三种价值，在这三个价值的前提下，换来了客户邀请他一起观看球赛的机会。客户邀请他和儿子一起坐车去看球赛，反正客户也要去，而内心中感觉这个人还不错，于是顺便就邀请他一起到包厢去看体育比赛。

这是销售人员天生的素质吗？不一定。这是需要你透彻地理解商业本质。克里斯·加德纳从这一天起，遇到了这样的一个关键的客户，虽然自己暂时没有签单给克里斯，但这个客户给他带来了很多的订单，这些订单让他成功的赢得了实习期中的考验，二十个人参见实习，最后一个是他的订单数是第一，他考了满分，公司留下了他。

8

精彩片段

捍卫梦想,绝不放弃

2分11秒

“不要让任何人告诉你你做不到，即使是我也不行；如果你有梦想，就努力去实现它。”

追求梦想追求幸福的过程又是一个人艰苦奋斗的过程。男主角通过自己的不懈坚持和奋斗，最终走上幸福的道路。在美国，大多数人认为，凭借自己的努力和坚持奋斗，一定能走向成功与幸福的光明大道。片中男主人公在表达出想要成为股票经纪人的梦想时，他的妻子不仅没有鼓励他，反而还嘲讽他，然而他并不为其所动、毫不气馁，所以当他意识到自己无形中打击到了儿子成为篮球明星的梦想之后，他告诉儿子：“不要让任何人告诉你你做不到，即使是我也不行；如果你有梦想，就努力去实现它。”这一幕深刻体现出美国人信奉的个人主义和个体奋斗原则，在他们的骨子中深深烙下了个体本位的印记。

9

精彩片段

时间旅行游戏

3分24秒

克里斯·加德纳（威尔·史密斯饰）一直在社会底层挣扎，妻子抛弃了他，他带着儿子独自奋战。他要完成一项不可能的任务，在股票公司的实习中拿下工作（5%的胜出机会），同时不让自己崩溃。实习期是没有薪水的，9月25日，他的账户里只剩下21块钱，他终于走投无路了。他领着孩子在街头奔波，努力卖他的医疗扫描仪，旅馆老板却把他的房间换了锁。在空无一人的地铁站里，他和5岁的儿子克里斯托夫玩起了时间旅行的游戏，假装车站是远古时代，他们躲避恐龙，把一间厕所当作山洞，在里面过夜……这个瞬间是克里斯人生的最低谷，车站的工作人员执着地敲门赶他出来，他流着眼泪，默不作声。

10

精彩片段

幸福就是努力将梦想变成现实

2分16秒

生活在社会最底层的克里斯·加德纳饱受生活摧残，事业长期处于低迷状态，家里经济状况堪忧，房租、罚单、孩子的学费......任何一笔开销都可能让他破产。妻子不堪重负，选择离开，除了儿子，他一无所有。在最困顿的时候，他住过收容所，卖过血。然而，生活中永无止境的不如意对克里斯的打击好像并没有我们想象的那么大，他会流泪，会愤怒，但发泄过后依然会满怀希望地笑对世界，对同事热情，对客户负责，对儿子爱得深沉。不管电影最后的结局是什么，光是克里斯这份逆境中的乐观便足够励志，他让那些喜欢庸人自扰的人自惭形秽。

在这最难熬的两个月中，他没有工资，没有住处，每天奔波，但他坚持不放弃，在最后的理论考试中，他第一个完成回答并为公司赢得了许多的客户，以优异的成绩和业绩留在了公司里，那一刻，他如释重负，他知道，幸福就要来了。1987年，创办了“迦纳富饶”投资经纪公司，就是这样一个曾经一无所有，食不果腹的黑人，创立了这样一个年利润几千万的公司。

关于《当幸福来敲门》你不知道的5件事

1、男主角人物原型克里斯·加德纳在本片结尾露了一脸，他演一个在克里斯与儿子身边走过的路人。

2、片中出演加德纳儿子的是威尔·史密斯的儿子贾登·史密斯，他的角色名“克里斯托弗”是贾登的中间名。

3、剧组给片中的临时演员每小时8.62美元的时薪，并且还向他们提供免费工作餐。这些临时演员都是无家可归的游民，对于他们的一些人而言，这笔表演酬劳是他们人生中第一笔靠劳动赚取的金钱。

4、影片中当美国国税局从加德纳的账户中截取基金时，加德纳说了一个日期9月25日，这一天正是威尔·史密斯的生日。

5、影片于2005年在美国旧金山和奥克兰拍摄完成，还曾因为取景拍摄的关系，不断暂时性地封闭部分街道，引起当地商户不满。

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注：本文内容整理自孙路弘老师的《看电影学经商》及网络，编辑：小皓

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完

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