实现天猫、京东、小红书店铺全年气泡水销量位居前三之后，元气森林已经成功地建立了品牌认知度，便进军传统商超、地市零售商店，拓展经销商，与传统渠道玩法融合，如代理政策、经销商客情、地市区域等等，进行全渠道铺设，实现更多用户覆盖。

针对每个城市的线下渠道，元气森林设置了“区域经理—业务主管—业务员”的团队结构，区域经理负责找到当地有广阔人脉的经销商，然后由经销商引荐，找到当地最有影响力的连锁商超和便利店去谈合作。元气森林的区域销售团队执行力很强，会针对重点客户渠道做点对点服务。一名业务员负责多家门店，日常随时处理货品上新或者促销落地事宜，与终端的联系很紧密。元气森林的线下销售团队大约有 2500 人，和传统饮料巨头有较大差距。为了下沉市场铺货、拓销售点位，元气森林在从别的品牌加价 30% 挖人，不断扩充线下销售团队。

在线下铺货的过程中，元气森林和传统饮料巨头正面对撞，有品牌通知大区经销商不得代理元气森林的产品，对此，元气森林化解的方法是：一方面，尽量避免选择传统经销商，而是把其他想经营饮料产品的小生意人和店主转化为自己的独家经销商。另一方面，更换合同主体，私下继续合作。

为了进一步扩展线下渠道，元气森林今年的核心销售计划是在全国 “夫妻烟酒店” 等终端经销网点，完成 8 万台智能冰柜的铺设，保证元气森林的产品能放在冰柜的 C 位。毕竟，在夏天，所有人都想喝冰镇过的饮料——饮料是否能放在冰柜货架的显著位置，是影响最终销售额的关键临门一脚。这些自主研发的冰柜将全部联网，每卖出一瓶饮料，其销售数据都会实时反馈给元气森林。

为了实现顺利铺设计划，一方面元气森林采用了比较激进的 “包销” 策略——这些冰柜如果达不到预期销售额，元气森林将会向门店补足差额；另一方面给经销商增添了一项 “冰柜与网点的联通效率” 的考核指标。铺设冰柜的同时，元气森林也会额外给到店主一笔 300 元的陈列费，并且和店主约定：冰柜最佳视线的第二层和第三层只能摆放元气森林的产品，且需要保证 60% 的货物饱满度。

事实上，可口可乐、怡宝、农夫山泉等饮料巨头都在铺设线下冰柜，许多店主表示，愿意使用元气森林冰柜的很大一部分原因是元气森林的气泡水、外星人等产品热卖，令小店销售额得到显著提升。