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今天上海第二家开市客（Costco）

在浦东试营业

解放日报·上观新闻记者实测发现

本次新店实施了线上预约制

即便是会员

在试营业后入店，也需要预约

每天限流2万名

因为在试营业前

新店已经招募了8万新会员

而在2019年闵行首店开业时

热情的消费者曾引发过大客流

这已经不是

仓储式会员店第一次那么火爆

近年来

上海的仓储式会员店越来越多

除了开市客

还有麦德龙、山姆、盒马X会员店等

虽然进入这类门店选购前

先要缴纳一两百元的年会费

但这一门槛并未阻挡消费者

恰恰相反，每逢新店开业

相关门店都门庭若市

有的甚至能用水泄不通来形容

在社交平台

不少人将“价格便宜”作为这类门店的标签

还有人算账

如何消费可尽快将年会费“回本”

不过

这些店真的是因为便宜才吸引人吗？

不谈“价格”谈“价值”

如果逛一逛新开业的开市客，会发现答案并非如此。

门店中，进口商品和品牌商品的比重非常高。如果按商品类别比较，会发现这里的价格优势并不明显。

“不仅生活用品，生鲜产品也相似。”白领严女士是各种会员店的忠实消费者，有多家会员店的会籍，差不多一两周就会前往其中的一家采购，“要比价格，会员店肯定不是最便宜的。但是综合看品质和价格，就会发现会员店的优势。”她举例，坚果、牛肉、酒类等是开市客等“洋品牌”会员店的优势产品，但是它们都不是最便宜的，“我家门口的超市、菜场都有牛腩、牛腱、牛排卖，价格都比会员店便宜，但品质与会员店有差距。会员店的价格虽然高一点，但品质更好。”

在会员店的客群中，与严女士持类似观点的消费者不少，他们往往对会员店的某种产品有着极高的忠诚度，即使就近有同类产品且价格更便宜，他们仍旧“舍近求远”，要去会员店购买。比如，这里与不少大卖场相似，也销售居家服、袜子等生活用品。不过，它们都来自知名品牌，价格比普通卖场的同类产品高上一大截。但是，若将这里的价格与同一品牌在其他渠道比较，又会发现，开市客的定价有一定的优势。

对于这一现象，或许能从开市客亚洲区总裁张嗣汉的用词中窥得一二。在谈及门店的吸引力时，他使用了“价值”一词而不是“价格”：“很多人说开市客进入中国大陆市场比较晚，但我们认为，我们进入的时间并不晚，因为市场成熟了。消费者越来越成熟，他们就越了解价值是什么，我们也越有优势，因为消费者能够欣赏并认可门店在产品和服务上的各种高标准。”

他透露，上海的消费者消费能力相当高。在浦东店开业前，开市客闵行店的各方面业绩始终保持在亚洲门店前五、世界门店前十的位置；尤其在每年农历春节前后两周内，业绩能达到全球第一。实现这样的成绩是因为“高消费能力的人喜欢质量好的产品”，他们为价值买单，而不是为价格买单。

比商品，更要比续会率

从实地探访看，进口商品多是开市客的特点之一。

在生鲜食品方面，几乎汇集了全球美味：意大利的帕马森干酪、法国的马卡龙、西班牙的火腿、澳大利亚的牛肉及海鲜……生活用品中也有很多进口产品，而且紧跟消费趋势。比如，露营用品区有全套的露营装备，儿童用品区有适合家庭的滑梯、泳池等。普通卖场或会员店里看不到的日用品，这里都有。

“不同品牌的会员店有不一样的供应链，所以商品有差异。”某仓储式会员店的负责人李琛（化名）说，开市客作为老牌会员店，其全球供应链非常强大，生鲜产品、日用品等品类都有优势。对比之下，在新兴会员店中，优势产品以本土定制的食品居多，如饮料、南北货、预制菜等，进口生鲜食品种类有所增长，但在进口日用品方面，存在短板。

李琛说，这里的差距正是新兴会员店品牌要追赶的部分，“精选产品是仓储式会员店的一大特色。要在有限的产品中，让消费者感受到独一无二和高性价比，这对供应链要求很高。目前，新兴会员店在进口商品、非食品产品上的选品上逊于老品牌。就门店运营看，新品牌有必要强化这部分供应量，通过‘吃’这一高频消费行为，带动‘用’‘行’等方面的需求和消费。”

值得一提的是，不论是张嗣汉还是李琛，都提到了“续会率”这个词，认为评判会员店经营是否成功，续会率很重要。

所谓“续会率”，是指会员店的会员在会籍到期后，继续缴费做会员的比例。

张嗣汉说，目前中国的会员店越来越多，这对所有品牌都是好事，“开市客在全球范围的续卡率约是90%，大陆地区目前是60%。会员店一定要重视续会率，因为刚开始时吸引数量可观的会员比较容易达到，难的是怎么维持下去。”

他从开市客的会员消费和续会率中发现了一些积极的信号：一方面，中国大陆市场的续会率在提高；另一方面，会员客单价也在提高，“一般来说，第一年注册会员的客单价相对较低，因为他们还不太了解品牌和商品。现在，新会员的客单价明显提高，说明他们了解如何消费，也认可会员店的商品和服务。”

李琛直言，从目前国内零售行业水平看，60%的续费率已经是个很不错的数字，“国内的会员店还在起步阶段，大家的忠诚度没有那么高。”正因为这，不论是开市客、麦德龙、山姆等“洋品牌”，还是盒马等本土品牌，都有进一步完善的空间。

他觉得，中国会员店市场的空间还很大，竞争刚刚开始，“看谁能提高消费者的忠诚度。对门店来说，既要比商品特色，也就是比拼供应链；更要比购物体验等综合条件，看看能不能留住消费者。对会员店来说，最终目标是为消费者创造价值，让消费者觉得每年支付的会费物有所值。”

解放日报·上观新闻原创稿件，未经允许不得转载

作者：任翀

微信编辑：佳思敏

校对：安通

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