来源：雪球App，作者： 股市调研1，（https://xueqiu.com/2660148609/213078517）

Q: 外企德科产品介绍？灵活用工类产品与市场其他玩家的区别在哪？

A:1）历史背景：北京外企是中国第一家人力资源公司，前身是北京市国资委旗下企业，发展背景是政府指定外企来到中国必须使用国字头派遣公司进行人员管理。2010年FESCO与德科集团成立合资公司，彼时国内最大的人力资源公司FESCO与国际最大的人力资源公司德科集团实现合作。其中，德科在有全球5000+个办公室，覆盖60+个国家。2）产品角度：外企德科、北京外企与外服控股相似，相似点是业务基础来自于人事管理服务（人事管理服务是曾经主要的利润来源，最近5年向业务外包转型）。FESCO客户基础大，全国2w+客户，在库服务人数达300w。与科锐最大区别是规模更大、盘子更大。3）灵活用工：外企德科坚持规模化路线、中低端用工的劳动力解决方案。国内第一家做灵活用工的企业是滴滴，滴滴第一单就是在FESCO浙江公司做的。公司最早做灵活用工，且发展非常快。人数方面，目前有200万在服，灵活用工占50%；收入中，灵活用工占60%。灵活用工的方向与其他公司有区别，其他公司多集中在传统的高端人才方面的灵活用工。北京外企讲规模和大客户，前五大客户每年业务稳步增长（华为、贝壳、滴滴、顺丰、阿里系其他客户、美团等——主要为华为系、阿里系、顺丰系），致力于做整个大客户生态。

Q: 怎么看待灵活用工中低端、高端两个定位的未来发展？

A:1）不同定位有自己的发展空间，只是现阶段哪个做得大的区别。北京外企抓住灵活用工发展契机，把低端市场做得很大；中高端也在做，只是在ITO、零售、数字化等偏专业化的方向做得更多，对中高端市场进行专业化划分。

2）每个公司发展契机不同。科锐依靠招聘起家，猎头做得很好，从人力资源过渡到灵活用工；仍聚焦原来擅长的中高端职位，且这些职位利润率高。北京外企是综合性人力资源方案解决商，利润率没有科锐这么高，而从人事管理做起，过渡到灵活用工，在人事管理库中占比最多的是基础白领和低端用工。流水大，规模大，但毛利率很低。但人力资源行业关键指标是收入规模和流水，在这方面北京外企要高很多。大家都很专业，只是在不同领域走专业化细分路线。

Q: 刚刚提到外企德科灵活用工占比60%，而北京外企对外披露的灵活用工占比8%，口径差异是什么？

A:灵活用工是一个很大的概念，包含传统外包+众包两个层面。北京外企披露的灵活用工是指众包（快递小哥、滴滴代驾司机等），从众包的角度来说，灵活用工占比8%；但是科锐披露的灵活用工包含了北京外企的灵活用工+传统外包部分，口径有差异，如果在这个口径上，外企德科灵活用工占比可以达到60%。建议将“业务外包+BPO+灵活用工”放在一起看。这几个业务形态差不多，都是为了解决企业灵活用工的问题。

Q: 目前外企德科（FA）、北京外企（Fesco）内部有无业务的严格区分？是否存在适度竞争？

A:1）业务没有明确划分，只是负责不同区域；2）存在适度竞争，内部有竞争机制；3）在市场上哪一块业务规模做得大，这块业务就是自己的。比如浙江公司灵活用工业务规模是集团里最大的，但是是自己做出来的，不是集团划分的。

Q: 外企德科在北京外企业务上发挥什么作用？二者存在哪些差异？

A:1）海外布局：外企德科优势在于覆盖海外5000+个城市，60+个国家地区。目前是整个海外业务都给外企德科，借助德科网络发展海外业务。2）管理、制度差异：外企德科更多借助德科的财务管理、合规管理制度理念。外企德科根据欧盟标准，和北京外企的财务、风险把控、合规管理略有差异。3）薪酬、市场化：外企德科更加市场化、薪酬更高。4）人员是否更倾向于选择外企德科：每个公司都有自己的发展平台，北京外企在全国很多分子公司，外企德科是一个平台，其他子公司也是一个平台，具体选择要看员工主观意愿。外企德科业绩和考核压力很大，比北京外企体系多一倍；薪酬、机制好，也要承担更高的利润考核。所以不存在都往外企德科流动。5）人才：外企德科在外部引入很多高端人才。人才是开放的，不限于内部流动。

Q: 灵活用工概念界定差异大，能否详细介绍具体差异是怎样的？

A:1）产品角度：外企德科是大外包的概念，外包下划分很细，包括人员外包、岗位外包、服务外包、业务外包、灵活用工（大外包概念业态的一个小细分）。但其他企业，有的将大外包归类为灵活用工方式，即非雇员合作方的概念（雇员不是甲方公司体系和编制里，只是合作关系），包括各种外包形态（含灵活用工形态）。

2）灵活用工的狭义理解：非全日制用工都叫灵活用工。狭义理解有两种方式：情况一，和公司签订非全日制用工合同；情况二，个体众包。

Q: 科锐“把人给到下游需要企业”的外包形式是否涉及流程管理？

A: 科锐“把人给到企业”也可以叫岗位外包，管理的是整个人的劳动生命周期。“招聘-入职-离职”由科锐负责，岗位工作内容则由客户安排；如果客户要将人员退回科锐，科锐则需要重新安排岗位或解除合同。对于这一形式，外企德科将其定义为岗位外包。

Q: 外企德科占比较高的基础白领外包，和岗位外包有什么区别？

A: 其实二者是一样的，区别只是岗位外包中占比大的是派给客户文员、店员、店长，我们归类为基础白领，其实也可称为岗位外包。

Q: 外企德科与科锐都在协助华为做IT外包，两家在岗位、管理上的区别是什么？

A：1）德科与华为的合作包括ITO、OD项目两大板块，这两部分差异是：ITO板块中，与华为按IT外包（人*天）进行结算；OD也是外包招聘岗位（非核心业务劳务派遣），背后是关于岗位的人力外包。

2）科锐招人归德科管理是OD项目的一部分，目前外企德科是华为OD项目的独家供应商，所以这些员工经科锐招聘，入职后与外企德科产生劳动关系，由外企德科进行管理。

3）OD与ITO差距:ITO是项目制，OD是岗位制。

① ITO相当于华为出了一个研发项目，外企德科按照华为测算的人、天，计划IT项目在多少天内完成，外企德科按照天数安排相应岗位的工程师，按照项目周期进行人、天的测算，从甲方拿到经费，华为对员工不产生管理、招聘成本，即以IT项目作为载体的外包形式。

② OD是华为把非核心岗位的开发、研发人员放到OD概念里，华为非雇员中有一类是OD。这一类需要什么岗位，外企德科就招聘相关人员，外包到自己公司，即以岗位为标的的外包。

③ 外企德科主要负责管人。华为负责人员具体工作安排、绩效考核；外企德科根据华为绩效结果给人员发奖金、按照华为职业生涯安排培训、负责请假等人员动态。个别人也可能直接转为华为正式员工。

Q: 公司在华为的ITO和OD哪一块业务发展比较好？

A:1）都发展不错。以前外企德科并不是华为ITO的供应商（以前是中软、软通动力是主要供应商），进入领域的原因是华为发现外企德科人员管理能力（员工归属感）、员工关怀、招聘等比传统IT公司做得更好，所以外企德科加入到华为的ITO项目进行竞争。成为华为供应商后，只要做得好，华为就会有源源不断的需求给到外企德科。

2）OD方面，外企德科是华为的独家供应商。

Q: 对于Fesco来说，ITO与OD收费模式的差异？

A:1）ITO按照人*天的模式收费。

2）OD按照百分比收费，即员工年收入*服务费百分比，服务费包含服招聘、人事管理、劳动关系解除等服务内容。

3）费用率情况：横向对比来看，与华为合作的服务费相对居中。

Q: 外企德科为FESCO集团的收入贡献如何？（注：此为专家披露口径，仅供参考）

A:1）外企德科在FESCO收入利润占比超过2/3。

2）从前几年数据看，客户层面和收入利润层面，前五大公司贡献了集团85%以上的利润，前五企业包括北京公司、上海公司、浙江公司、广州公司、深圳公司。在这前五大公司中外企德科占三大，三大的利润贡献很高。

3）上海和浙江都是外企德科的，这两个加起来的利润与科锐持平。

Q: 科锐和外企德科近年增速都很好，原因是行业发展（β），还是个体差异大（α）？

A:1）这几年科锐业绩不错，与公司自身努力、能力有关。此外，人力资源行业受到国家、地方政策的鼓励。在鼓励的前提下，想在行业保持领先地位，还是要有独特竞争力。外企德科保持快速发展，浙江公司翻倍发展，两年翻一番。

2）2019/2020，外企德科所有公司利润复合增长率36%+，整体收入规模增速15-18%，计划未来五年实现规模翻倍。2020年外企德科收入规模达200亿以上，流水更大，利润规模5亿左右。（注：此为专家披露口径，仅供参考）

3）人力资源行业迎来飞速发展阶段，但是公司经营受疫情影响进行裁员，裁员容易引起外包业务亏损。如果企业已经进入快速发展轨道，且对快速发展的诉求高，也会带动人力资源公司的发展。

Q: 公司整体利润增速高于收入增速的原因是什么？

A:1）规模经济。灵活用工业务，浙江公司当年收入达30+亿，相较19年+235%。

2）灵活用工规模经济利润率很低，所以集团内部进行策略调整，尽量做利润比较高的产品，转移利润低的产品，保证利润增长高于收入增长。

Q: IT外包服务是否会拓展到新能源企业？主要拓展ITO业务还是OD业务？

A:1）ITO和OD都会考虑做。外企德科策略是大客户深耕，跟着客户的战略走。比如OD是华为提出来的，而ITO是公司努力后进入这个领域。

2）新能源是未来看好的行业，会努力向这个行业发展。至于开展什么业务合作，取决于客户的战略和方向。

Q: 灵活用工发展与经济周期的关系是怎样的？在不同经济阶段有什么特征？

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Q: 偏中高端型和通用型，经济周期的影响有无区别？

Q: 2021年德科与外企合资成立LHH，未来是否会将重心放在第二个合资公司？

Q: 北京外企、上海外服、科锐国际都在发展线上化，那么外企德科这类相对线下的人力资源公司，是否会选择线上线下相结合的发展方向？

Q: 德科线上化数字战略发展如何？能否赋能外企德科？

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