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　　各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要谈论的话题是重大疾病保险销售过程中常见的异议处理。

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　　我们说过拒绝是销售的开始，客户不了解保险，担心买错，有各种疑问，是很正常的，正所谓是嫌货才是买货人。确切的说，除了说“我不买”是拒绝，其余的都是疑问，都是担忧，只要我们能解决掉这些问题，给客户明白回答，就可能成交。

　　我们说过，保险销售的正常逻辑分为四步，就是什么是保险，为什么买保险，怎么买保险，买什么保险。今天我们就按照这四个步骤讲讲重大疾病保险的销售。

　　首先，我们要搞清楚什么是重大疾病，什么是重大疾病险。

　　百度百科说，重大疾病是指医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：恶性肿瘤、严重心脑血管疾病、需要进行重大器官移植的手术、有可能造成终身残疾的伤病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性瘫痪、严重脑损伤、严重帕金森病和严重精神病等。重大疾病有“三高一低”的特点，即发病率高、治疗费用高、治愈率高和发病年龄低龄化。

　　重大疾病保险是指由保险公司经办的在合同约定的重大疾病风险发生时，当被保险人达到保险条款所约定的重大疾病状态后，由保险公司根据保险合同约定支付保险金的商业保险行为。我们常说重大疾病保险是确诊即付，这里所谓的确诊，是指重大疾病保险合同约定的疾病、疾病状态或手术。也就是说，分三种情况，第一，就是像恶性肿瘤、严重烧伤等疾病，达到合同约定的诊断标准就可以赔付；第二，就是像语言能力丧失、严重脑损伤等疾病，需要达到合同约定的治疗时间依然符合合同约定的疾病状态才叫确诊，才能赔付；第三，就是重大器官移植手术、心脏瓣膜手术等，需要做了手术才能达到赔付标准。

　　重大疾病保险于1983年在南非问世，是由外科医生马利尤斯伯纳德最先提出这一产品创意的。他和他的哥哥克里斯汀伯纳德是世界上首次成功实施了心脏移植手术的医生。马利尤斯医生发现，在实施了心脏移植手术后，部分患者及其家庭的财务状况已经陷入困境，无法维持后续康复治疗，最后还是死去了。为了缓解病人一旦患上重大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力，他与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险。重大疾病保险的特点就是确诊即付，主要针对的是住院医疗险的花了才给和传统寿险的身故才给，重大疾病保险等于提前给付了，可以用来缓解客户的经济压力，补充医疗费的不足，争取活的机会。

　　因为过去，我们商业保险的住院医疗保险的赔付额度比较低，一般只有一两万，所以重大疾病保险的主要作用是用来补充医疗费的不足。但是，最近几年我们市场上有了百万医疗保险，医疗费报销额度达到几百万，重大疾病保险的作用就更多体现在帮助客户解决生活费的问题即患病后，失去劳动能力，失去收入来源，一笔足够的重大疾病保险赔款就显得极其必要了。

　　第二，我们就讲一下为什么要买重大疾病保险。理由很简单，就是重大疾病对患者和家人的影响比较大，医治花费巨大且在较长一段时间内严重影响患者及其家庭的正常工作和生活，一般家庭承受不起，甚至因病致贫。我认为，我们买健康险（重疾和住院医疗）的理由，就是不要在生命和金钱之间做选择。

　　第三，怎么买重大疾病保险，说起来很复杂，涉及到许多方面。我们只讲基本的原则，就是所有家庭成员要平均买，有能力一次尽量多买，比如买到50万、100万。能力有限，逐步加保，我就是用了20年从几万加到几十万，到现在的590万。

　　第四，买什么样的重大疾病保险。经济条件好的买终身的，买带身故责任的。如果预算不足，买定期的，买纯消费型的重疾险也是可以的，但是只应该是权宜之计，有能力后就要补充保障更充分的产品。不要简单用价格来评估保险，比如防癌险是便宜，但是得了心脏病也得不到赔付，所以只能做补充，不能作为主力产品。

　　我们今天的主题是讲讲异议处理，上面只是用重大疾病保险为例，给大家再梳理一下买保险的逻辑。

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　　接着我们就讲一讲销售重大疾病保险过程中客户常见的拒绝问题。

　　第一就是我有社保了，单位福利好，医疗费全报销，我不用买商业保险。这个问题的答案很简单，就是用解决问题的思维看保险。单位福利好，医疗费即使都报销，这解决了医疗费报销问题，或许可以不买住院医疗保险；但是单位不会替我们还房贷，帮我们给孩子交学费，帮我们养活家人，就是这些生活费来源在哪里，谁能给这笔钱，这就要依靠重大疾病保险。因为生活费的需求是无上限的，所以我一直倡导重大疾病保险买越多越好，只要不影响生活质量，多多益善。何况，单位再好，能存在100年吗？能雇佣我们一辈子吗？万一我们生病的时候，单位不在了或者我们不在那个单位了，医疗费谁给报销呢？所以，我认为重大疾病+百万医疗是每个人的标准配置。具体这个问题的解答，大家可以参考专题

　　第二就是现在买30万重大疾病保险，好像还管用，再过几十年，好干什么呢？说白了，就是担心通货膨胀（贬值）的问题。其实，解决通货膨胀只有两个方法，要么把钱即时花掉，就不会贬值了，要么就是你的投资回报超过物价上涨。这两项普通人都做不到，所以通货膨胀不是我们应该担心的问题，因为个人解决不了，这是个所有人都要面对的问题，巴菲特说：“通货膨胀是一种税。”

　　我们只是片面地担心通货膨胀，又没有解决问题的方法，只能增加烦恼，影响正确的抉择。未来到底是通胀还是通缩，人民币是升值还是贬值，谁都说不准。假设总是有各种可能。但是我们换个角度来看，问题就简单了，这就叫站在未来看现在，这就叫推理。

　　假如有一天保险公司赔付我们30万重疾保险金，我们说这30万好干什么呢？这时候我们是一个有钱人还是穷人呢？你只有100万，会说30万不值钱吗？你只有1000万，会不在乎30万吗？你有上亿的资产，大概会说这30万给不给都无所谓了。这就是锦上添花呀，你为了买这30万保险花的保费并没有影响你创造一个亿的财富。

　　另外一种情况，保险公司赔了30万，客户的家属感动得流泪，送了锦旗，这证明这30万管用，恐怕和客户的资产数量差不多，这就叫雪中送炭，救了命了。

　　所以，买了保险的结果，要么有一天很有用，证明当时你肯定需要这笔保险金，有总比没有强，应该感谢当初的英明选择；要么感觉没有用，理由无非是你很健康或者很有钱，也不必后悔这笔微不足道的投资。但是不买保险，急需用钱没钱用，就要了命了，这叫雪上加霜。

　　第三个问题，就是我没有医学知识，看不懂条款，不敢买。说句实在话，我们每个人，这一辈子，除了自己的本职工作相对专业，懂一点，其余的行业都是隔行如隔山，最多一知半解，都不太懂。手机搞不懂，咱敢打；汽车搞不懂，咱敢开；药物搞不懂，咱敢吃。买房子，我们都未必仔细看完所有合同条款。为什么呢？我们相信国家的法律，行业的规范。一买保险，就害怕搞不懂了，根子是因为不相信保险的合法性、安全性。保险合同是格式条款，你我都一样，自有聪明的专业人士会发现其中的问题，如果有的话，保险监管部门也会严格监管，不允许欺诈。保险公司也要长久经营，也不会故意伤害客户。这个担心，其实没有必要。

　　第四个问题，是我找人看条款了，几十种病，都和死差不多，死了才给钱，给钱有什么用？这个问题换个角度来说，就简单很多。我们这样跟客户探讨，一个人生病了，能不能治好？是医生医院的水平决定的；一个人生病了要不要去医院治疗是家里的经济能力决定的；一个人生病了肯定要花钱；花自己钱好还是有人报销好呢？当然是有人报销好！这个过程里，病不是保险公司弄病的，死不是保险公司治死的，钱是保险公司给的，我们伤害过谁呢？死后给总比没人给强吧，何况许多理赔都证明大部分是活着给的。

　　第五个问题，就是我哪有钱买保险？人这一生呀，有个道理要明白，就是当年咬牙能办的事咬牙办了，历史终将证明是对的；如果当年你不咬牙办，将来咬掉牙也多余。比如10年前你咬牙买套房子，现在看肯定是对的。如果当年没咬牙买，现在咬牙买了，过去十年基本等于白干了。保费这点钱咬咬牙还有机会凑齐，医疗费恐怕就得倾家荡产了。人在拮据的时候，总是犯这样的低级错误，舍不得5元钱停车费，停在路边被警察贴条200元，无怨无悔；舍不得几千保费，上医院花几万几十万卖房子都愿意。没事的时候，老觉得手里那点钱有一百个用途，总舍不得用来买保险；生病了才发现，攒了一辈子的钱都用来办了一件事，那就是治病。买保险，真的可以让生活更美好，起码让我们在绝望的时候有机会看到希望。

　　第六个问题，这么多公司，这么多产品，我哪里知道选哪个合适？货比三家，是人之常情，但也只是自我安慰。因为几十上百家保险公司，不都比完了，肯定无法确定自己买的是不是最好的。但是大家必须记住的是，买就比不买合适。买，错不到那里去，不买才会大错特错。没有发生风险时，好的坏的都没什么用；真发生了大病风险，买了的保险都是有用的。

　　今天的专题就到这里，谢谢大家。

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　　【总编：倪腊菊】

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