联合会员的模式，大家已不再陌生。京东plus会员年卡+爱奇艺黄金会员年卡，两样只花一样钱，对于消费者来说，是买一送一的好买卖。但对于商家来说这意味着是门什么生意？如何更好的设计和运营联合会员产品？这里面蕴含着很大的学问。

有人可能会不理解，就是两样会员打包，相互让利，相互宣传，相互拉新。学问在哪里？今天我就从流量层、运营层、用户层、产品层和权益层，五个层面进行拆解，深入分析联合会员底层的设计逻辑，具体框架如下。

一、流量层

京东plus会员和爱奇艺的合作，一开始爱奇艺是拒绝的。毕竟当时爱奇艺已经坐拥了上亿的付费用户，而京东plus会员却只有几百万的用户规模。在付费会员上，京东是如何蚍蜉撼大树，最终大获成功？答案就在流量上。虽然京东和爱奇艺在付费用户上有数量级上的差距，但京东APP和爱奇艺APP无论在流量，还是用户数上，都处于同一层面。并且电商用户和看剧的用户属性，同样有着年轻、白领、小资、宅等固化标签。并且正因为付费用户少，未付费用户的蓝海，京东的空间比爱奇艺更大，这就铸造了相互挖掘潜力的先决条件。

就这样，双方打通了流量墙，利用会员的方式将两个看似毫不相干的场景互通起来。通过这样的“阳谋”，做到了相互的拉新和存量会员的促进。京东和爱奇艺的甜头，也掀起了后续各路商家开始在模联合会员上的浓厚兴趣。在2019年腾讯和京东续约3年的媒体采访上，京东零售CEO徐雷透露：京东与腾讯视频、QQ音乐等的联合会员模式，也是双方兴趣的焦点。

二、运营层

流量上的先决条件，让这种商业模式站稳脚跟。之后如何运营？除了不断引入流量曝光外，如何让双方的效益最大化？这就不得不提到一个词——数字化。

现在大家都在说抖音的神奇，能精准猜中感兴趣的短视频。电商又何尝不是这样，你的浏览习惯，早已被梳理成为量化模型的算法。商家会将付费意愿、续费周期等因素，打包你最感兴趣的会员特价商品，推荐给你。除此之外，更多的任务玩法（如达量奖励、首刷奖励）、人群分层（如VIP专属价和专属权益的追加）以及金融属性的赋能（京东会员plus之前就支持白条12期免息购，现在京东内部也闭环了会员plus和白条的专属权益卡），让整个运营体系瞬间丰富起来。

三、用户层

接下来再看用户，当通过商家的精心策划后，如何让用户产生更大的价值？

这就引入了一个LTV(life time value)的概念，即用户的终身价值。毕竟资本家不是做慈善，付出的成本还是需要赚回来。从我自己的数据上来看，2016年4月首次体验京东plus会员以来的不到4年时间，累计为我节省了4000多元，京东在我身上的年亏损超过1000元。可能对于重度用户的我有些极端，但京东plus会员在折去会员费后的人均“亏损”也达到了300多元。

商家为什么要做赔本的买卖？LTV是最好的答案，虽然直观账面上明显是亏损，但数据也显示，京东plus会员的人均下单笔数是普通用户的6倍，下单金额是普通用户的10倍。用户黏性的培养以及所带来持续性收入贡献，能最大化用户终身价值。对于联合会员来说，提升用户忠诚度、活跃度的同时，用户的“交叉贡献”更是一笔财富。

四、产品层、权益层

产品上除了通过底层会员直冲系统，搭建用户体验较好的会员自动到账方案之外，双方还可以搭建开放式的任系统和精准营销系统，打通双方数据，除了做联合产品还做联合营销。并通过记录用户的相关行为，用积分等方式，搭建会员成长体系。

权益上除了拿出吸引用户的重磅优惠之外，还可以设计用户差异化策略，例如对新用户的加磅，对流失用户的召回等等。并且除了在用户属性比较匹配的两方搭建联合会员之外，也可尝试“跨界”和“整合”，把一对一模式，变成一对多，并吸引更多差异化权益的加入。比如京东会员plus也已有升级JDP的计划，从独乐乐到众乐乐，打造买1得18的超级联名卡（含腾讯视频、KFC、友唱、华住酒店、酷狗音乐等18种权益）。

文章最后还有一点延伸，最近严重的疫情，大家一直在聚焦扶持中小企业。京东等强大的流量平台，是不是也可以将会员系统“平台化”，将众多中小企业的新用户权益和会员权益打包加入已有的，强大的会员体系。在丰富权益的同时，为中小企业解决流量难题和用户运营的难题，除了商家的收益外，这也将是对社会巨大的贡献。