很多人知道本来生活网。

做褚橙，把本来生活网推了出来。褚橙名声很大、知名度很高。但做了褚橙以后，我们还是有困惑——因为发现在中国做生鲜流通，销售量是一个很大的问题。尤其中国水果，这几年经常看到的词汇都是滞销、没人睬水果，整个中国果农很痛苦。

2015年，我们在想着“怎样把水果流通做的更好”的时候，发现，光靠本来生活网做线上流通是不够的。同时，在做基地采购的时候也发现，为了采购一点点水果，到基地去，看着是“基地直产”，但最后把账算下来其实成本巨高。

所以，做水果的新突破，必须有新方法。经过调研，我们2015年成立事业部，专门做水果的流通，因此诞生了一个新的品牌——本来果坊。

回头看2015年，我们认为这一年是“中国水果供应链互联网创新的元年”。当年，本来果坊在上海创立。早几个月，北京有一家“果乐乐”品牌也创立了。之后，果择园、果然优、果亦鲜、江南鲜品等一些结构创新的“果”字辈互联网水果供货平台相继诞生。当年，在中国应该有八九个水果供应链平台。

本来果坊的目标、愿景，是希望把全球优质水果带到中国来，通过零售商送给消费者。智能、高效、高纬度，希望用创新方法解决中国水果流通的“痛点”。希望建立果品的标准，从生产者、流通者、零售者和消费者在标准上是统一的，标准的传递是没有误差的。简单说，本来果坊的使命则是要做水果供应链的创新。

到现在为止，本来果坊做了三年。我们有一些心得。今天也是第一次向外界做分享。

一

模式

做水果供应链要有方法上的突破。概括为四个创新：模式的创新；商品结构上的创新；要用数据驱动，把水果流通数据化；最后要在产品以及服务上创新。

我们对水果流通行业做了研究，发现中小水果零售商总结起来有三大“痛点”：

一、进货累。每天起早贪黑的，早上凌晨三四点钟起床，黑糊糊地去到批发市场，在人潮涌动的批发市场进货非常痛苦，尤其对于北上广深的创业者来说是非常痛苦的。

二、进货贵。一个小店有一辆车，人力成本、车辆成本、油钱，算下来进货成本不低。

三、无售后。进到有问题的货找不到售后解决。

对中小水果零售商而言，这三大“痛点”二十多年来一直没有突破性的解决方案。

所以，本来果坊做了一个APP，定位是要打造一个能够让生鲜零售者，省心、省力、好管理的水果供应链平台。

聚焦三大特点：

1、“线上交易”——店主进货可以通过线上进货。

2、“线下交付”——我们一早把货送到门店。

3、同时有一个“售后保障”——如果货不好，店主要退货、换货，在标准范围是可以的。

我们通过这三招解决中小水果零售商原来的三大“痛点”。

线上交易的优点显而易见，选购比较方便，拿出手机就可以进货了。每个水果的标准说的很清楚。价格也是透明的。店主不用担心你的采购员采到的货不是最便宜的，店主也可以去比价，比较轻松、省心。

本来果坊的模式是这样的：

我们把中国的一些水果基地、产地，和一些中国最强的（应该说叫）“果贩子”组织到了一起——其实这帮人是最了不起的，是“水果经营流动骨干”、是送货商。在中国有很多的水果产地，一个大超市的采购，对水果的采摘，分级、分选，尤其到乡村收购水果是非常繁杂的事情。大超市选购水果，拉一个横幅，拍一个照，表示“我去产地了”。背后更痛苦的就是，在产地，那些持续收货、做货的人，因为他们要收货、做货、品控、分享。这是中国最活跃的一批果商。他们从产地把货送到仓库，到本来生活APP上卖，第二天早上送到货，所以说是统仓配送、到店送货（配货）模式。

举一个例子，榴莲。很多人卖，很多人爱吃。要拉销售量，肯定要卖榴莲的，光卖苹果，销量肯定起不来，我们把榴莲问题分成外观问题、内部质量问题及其他问题。这些问题就把每一种问题的标准列出来。比如对于裂口的处理方法，超过三分之一叫大裂口，不到三分之一是小裂口。大裂口怎么办？小裂口怎么办？分的清清楚楚的。

如果小裂口就是小问题，如果有纠纷就当天反馈，就建议，按开口榴莲价补偿。如果大裂口可以，如果一箱里面一个两个是正常范围，超过两个我们就进行补偿。整个榴莲问题的售后标准，这样就解决了这个品类在经营中一个痛点。

我们从原产地、一级进口商、一级果商、二级批发商，送到客户，通过门店给到消费者。就省掉门店到批发市场进货的环节。

本来果坊的客户，拉数据看了一下，现在一些新兴的年轻创业者是我们重要的客户。还有一些我也见过几个，是中年的女士，她有孩子，她老公有自己的职业，她开一个水果店，要照顾孩子，没有时间进货，现在整天进货就在我们APP上进货，做的也很开心。

本来果坊商业模式的优化表现在：1、整个流通环节，节省了2到3个节点。2、水果品类丰富，而且是经过我们买手选过的。3、省去了进出批发市场的进场费、装卸费、代卖费，成本更优化。4、省去一年车辆费、油费、人工费10万＋，还不用起早贪黑去进货，还比较轻松。

目前，本来果坊在全国，尤其是上广深开了这个服务。其他城市暂时还没有开这个服务。我们有3万多家水果店下载了本来果坊APP，每天有几千家活跃用户。每天在平台销售的有200多个店铺。目前在上海有大概8000家左右的水果店，在用本来果坊的进货服务。5%的水果店基本上只在本来果坊平台进货了，把它作为唯一的进货渠道。50%的客户是把它作为进货渠道之一。还有把我们作为补货渠道。

现在，本来果坊也在准备推“线上整车批发”。假设店主有二十家店、三十家店，要做大促销，一箱一箱进，肯定价格谈不下来。我们就提前做线上的整车，你说我要做促销了，做三柜，现场整车批发，还有“整板批发”这样的产品服务。

二

商品结构

要做供应链其实最重要的是商品。根据零售的角度，本来果坊全年有一些重要的“爆品”，我们把它分成年度大品、超级单品、时运鲜品三个品类。

每年有一些“超级单品”卖的非常好。2018年，本来果坊也成为佳沛中国六大代理商。把佳沛奇异果放到零售商，我们是佳沛中国六个一级代理商之一，我们拿的是底价，把佳沛放到本来果坊的平台上，相当于线上批发，小店主也能享受到大店主的价格服务。每年褚橙上市的时候，很多人进不到货。我们现在第一时间也可以进到，再过四五个月，褚橙就上市了，到国产平台就可以找到了。

榴莲，我们做的自有品牌叫“盈香园”，这是在国内唯一有售后标准的榴莲。

四大“超级单品”：榴莲、车厘子、奇异果等。做水果，尤其如果是定位中高端水果店，不做好车厘子、榴莲或者佳沛奇异果这三个品类，一年做不好水果。

本来果坊重点把这三大品（车厘子、榴莲、奇异果）作为主攻方向。另外，还做了“年度大品”——陕西苹果、库尔勒香梨，还有一些比较热销的杂柑、柚子、蜜瓜、椰青。把这些品类研究透是做市场的核心。我们把这些作为自有品牌，放在平台上作为零售终端。

时令鲜品：动态的，货架只能上两三天的。我们是从一级进口商整个进来，到我们平台上进行销售。店主能够动态地挑选到很多这样的短保商品和时令鲜品。

另外，还有一个品类是很特别的，即香蕉、苹果、梨。香蕉在中国销量比较大，但是货值不高，又是吸引客户的蝉联商品，我们把香蕉作为“引流品”，我们从焦房进来，基本上就是平价出去的。通过这样的方式，搭建水果供应链商品结构，满足不同水果店的水果需求。

本来果坊深度合作的产区有28个，产区挂牌基地100多家。

三

抓数据：单品管理视角

在做水果的时候，我们也发现数据非常重要。如果没有数据，你一年怎么挣的钱，或者怎么亏的钱，搞不清楚。别人怎么盈利的？别人为什么这么多客人进去？只有拿到数据才清楚。数据是经营管理的基础，经营管理的灵魂，没有数据谈不上经营。

供应链怎么抓数据？我们主要从单品管理角度来做。

以奇异果为例，这是华东水果销售企业一年销售价格。

2017年4月14日，佳沛奇异果金果卖179。到了5月份，159。6月份159。7月份159。到了八月份，155一度弹到179、219等等。这就是它一年的零售价。

为什么它卖出这样的价格？它的供应链怎么搞的？它挣什么钱？同样的奇异果，为什么差距这么大？奇异果都是同样的商品，最高的时候219，最低的时候155，相差60块钱。同样的商品在不同的时间段，不同的时间纬度里面相差60块钱，发生了什么？

这个商品在一年的价格和时间空间里面发生的变化，背后就是供应链在起作用。

我们作为零售管理者，这几个大品背后的供应链逻辑是什么？找到什么样的进货渠道才能搞定这么低的价格？

大家回去拉拉你的数据，我估计没有人比这个价格更低了。你们拉你们自己的数据，没有这个比价格低的，但这是它的“引流品”。如果你不低于“引流品”，就不用拿来比较。它的“引流品”，还有一点毛利，还有10点多的毛利。也就是说，当它卖155的时候，它的拿货价基本上140或者145左右。这个背后就是供应链起作用。

另外，说到榴莲。大家看一下。

去年最恐怖的是9.9块。今年不可能，今年榴莲价格涨了。我见到最低的是11.9。11块以下都是很差的次品，就不用讲了。正品榴莲A果、B果、C果，这个是B级果，从最低9.9块，到最高16.9块，这个背后也是供应链在起作用。

我们做供应链，就是怎么样探索把产业研究透，怎么把优质的、高品质的、少问题的（榴莲）生鲜水果商品拉到中国来，供应给零售商，让它能够做这样的促销？这也是背后的数据。

2017年下半年，中国水果的产销产生了巨大的动荡——过去好卖的水果不好卖了。过去挣钱的水果挣不到钱了。其中的问题就是，整个中国的水果严重供大于求，导致供应链在剧变，商品结构在剧变。比如说柑橘、梨、苹果等基本上大的水果品类，全球两粒水果中就直接有一例是中国生产的。中国人均水果消费量已经是全球第一，还没有把农村人算进去，整个水果生产量让中国消费已经全球第一。

所以大家都非常困惑，做水果流通不挣钱，做水果供应链很难挣钱。本来生活做互联网平台，其实也是“烧了三年钱”。本来果坊的目标是今年把它做的盈亏打平。但也非常有挑战。刚好遇到中国水果剧烈动荡，也是非常“烧脑”。希望今年做生鲜流通的，有一个好的结果。

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