来源：雪球App，作者： 圣教徒，（https://xueqiu.com/3668081403/152079801）

对于美国的SAAS企业的概况，用一个词语形容，那就是百花齐放、百家争鸣，着实让人羡慕。

Salesforce、ServiceNow、Workday、Zoom、Slack、Twillio、Docusign、OKta、Veeva、Datadog、Zscaler、Zendesk、Atlassian等，以及转型的Office 365、Oracle、Adobe、Autodesk等，美国的SAAS服务，可谓灿若星辰。

很可惜的是，我们国内在TO B saas领域，跟美国的差距实在有点大。

尽管如此，毫无疑问的一点是，在云计算时代，SAAS是TO B的未来。

在国内市场，广联达、用友网络等估值的居高不下，金山办公、光云科技上市后的惊艳表现，甚至石基信息、恒生电子等有SAAS转型预期个股的高估值，无不预示着中国资本市场对于SAAS企业的渴求。  

本篇为第七篇，介绍一下非常优质的、SAAS转型较为成功的企业——广联达。

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一、行业背景

自从贸易战开始以来，大家对半导体硬件领域给予了极高的关注。

在二级市场，韦尔股份、汇顶科技、卓胜微、圣邦股份这样的芯片设计企业，中微公司、北方华创、沪硅产业这样的设备及材料企业，甚至像闻泰科技这样的ODM企业，都受到了狂热的追捧。

一级市场的追捧程度，更是有过之而不及。现在只要创始团队看起来不错的半导体硬件企业，都很容易融到资金。近期刚刚创立9个月的壁仞科技，就一下子融资了11亿。

不仅资金追捧，半导体硬件类企业在地方，也是深受青睐，到哪都是地方政府的座上宾。

相比而言，中国的软件行业，国产化的程度，相比于半导体硬件，情况要糟糕许多。软件国产化的迫切程度，一点也不低于半导体硬件。

但是，不仅资本市场的追捧程度，远不及半导体硬件，对地方政府、对央企、对大型企业而言，其对软件的支持力度，更是无法和半导体硬件相提并论。

殊不知，现在美股市值靠前的几大企业，FAANG里，除了APPLE，哪个不是软件性质的企业？其他市值超过千亿美元的上市公司，salesfore、Adobe、Oracle、SAP，也都是软件企业。

所以，对于地方政府、央企、大型国企而言，现在还停留在“软件看不见摸不着，可有可无”的阶段，是非常不可取的，提升地方政府、央企、大型国企对软件的重视，非常迫切。

话又说回来，这个锅也不能完全由地方政府背。而是当前，我们在各个行业的信息化程度，跟美国比起来，都有相当大的差距。

比如，广联达所处的建筑行业。

建筑业是目前信息化程度最低的行业之一。

根据麦肯锡产业信息化报告，建筑行业的数字化程度不到1%，仅好于农业和屠宰业，在所有行业中排名倒数第二。

而整个建筑业产值规模巨大。仅我国，每年建筑行业的产值超过10万亿。虽然产值巨大，但行业的经营情况却并不乐观。根据麦肯锡研究显示，大型建筑项目中，有80%的项目会超过预算。中国建筑业的利润率持续维持在3.5%左右。

像中国建筑这样的巨型建筑公司，营收超过万亿，净利润才3、4百亿，要不是有房地产板块贡献接近一半的利润，那利润率会更加难看。

所以，从建筑行业本身来说，信息化程度这么低，利润这么薄，有较强的通过信息化改造，提升效率的诉求。

根据统计，目前，建筑行业能耗约占全球总能耗的50%，约占我国总能耗的45%，其中已有建筑中，97%是高能耗建筑；建筑活动产生的污染约占我国总污染的40%。

根据广联达自身的预测，通过信息化改造，建筑行业空间闲置率能降低20%，能耗能降低20%-30%，人工成本能降低30%，物料采购成本能降低10%。

总体来看，国内建筑行业的信息化诉求较为强烈，亟待推进。

然而，虽然我国目前已经是无可争议的第一建筑大国，在建筑领域经常有让人咂舌的神操作，建筑技术能力全球领先。但在建筑信息化程度上，却明显落后于国外。

根据中国建筑协会的统计，我国建筑信息化投入在建筑业总产值中的占比仅为0.08%，而欧美发达国家为1%，也就是说我国建筑信息化投入占比不到欧美发达国家的十分之一。

所以，总而来看，国内建筑信息化的市场刚刚开始，市场前景广阔，市场潜力较大。

二、公司介绍

广联达是国内工程造价领域具备垄断优势的企业。

公司成立于1998年，2010年在深圳中小板上市，公司自成立以来，一直立足建筑产业，围绕建筑工程项目的全生命周期，提供产业信息化、产业金融等服务。目前的的产品和服务包括工程造价、工程施工、工程信息、工程教育、建筑金融等十余个方向，近百款产品。目前已经累积服务二十余万家企业，在全球范围内设立了60多家分子公司。

公司的产品和服务如下所示：

来源：东兴证券研究所

根据公司年报，广联达的业务大概分成四个部分：分别为数字造价业务板块、数字施工

业务板块、创新业务板块和生态业务板块。

1、数字造价业务

数字造价业务板块属于公司成熟业务，也是公司目前的核心业务，工程造价业务板块收入约占公司收入的70%。

其主要为建设工程造价（工程成本、工程量计算）提供工具类软  件产品及数据服务，包括工程计价业务线、工程算量业务线和工程信息业务线等。

经过二十多年发展，公司在国内该业务领域市场占有率超过60%，竞争优势明显。

目前，公司正在全力推动数字造价业务云转型，其商业模式正由销售软件产品逐步转向提供服务的SaaS模式。

2、 数字施工业务板块

数字施工业务板块是公司重点突破的成长业务，也是未来具备较高想象力，有望再造一个广联达的业务板块。

公司目前已经形成数字施工整体解决方案。在2019年6月发布的广联达数字项目管理（BIM+智慧工地）平台基础上，公司已经开发出覆盖岗位级、项目级、企业级的多个数字化应用系统，为施工企业数字化转型提供一站式服务。

3、创新业务板块

创新业务板块属于公司孵化业务，在新空间、新客户、新业务、新模式等方面实现公司业务探索和布局，目前主要包括规建管一体化平台、建设方一体化平台、全装定制一体化平台等业务，上述业务以项目的形式展开，尚未形成规模化销售。

4、生态业务板块

生态业务板块主要包括产业新金融、工程教育等业务。产业新金融业务依托公司专业应用系统的精准  数据及大数据服务，探索为建筑产业企业客户提供供应链金融服务的新模式；工程教育业务则围绕建筑类  院校相关需求，提供建筑实训课程产品销售及相关服务。

这一部分实际上是跟进前期火热的互联网金融、供应链金融。但广联达作为一个信息化服务商，并不掌握上下游，要提供供应链金融，几乎不可能。

除此之外，公司还有一些海外业务。一部分依托2014年全资收购的芬兰子公司机电专业BIM相关业务，形成MagiCAD产品线，主要覆盖欧美等市场；另一部分为数字造价业务的国际化系列产品Cubicost，主要开拓香港，新加坡、马来西亚和印尼等东南亚市场。

三、广联达的SAAS转型

接下来重点说一下广联达的SAAS转型，这也是广联达能够获得市场高度关注，股价持续攀升的核心原因。

1、广联达的SAAS转型之路

相比于国外的老对手Autodesk而言，广联达的SAAS转型决心相对保守，转型的时间也相对较晚，直到2017年才正式启动。但整体转型的进度还是非常顺利的。

公司采用分批次试点的方式，推动工程造价业务的SAAS转型。

第一批次：2017年，6个地区，分别为黑龙江、吉林、宁夏、山西、湖北和云南地区。到2017年底，该批次工程计价用户转化率达到80%，用户续费率达到85%；到2018年，该批次计价用户转化率和续费率均超过85%，工程算量存量用户转化率达到50%；到2019年，工程计价和工程算量用户转化率都达到85%。

第二批次：2018年，5个地区，分别为辽宁、广西、新疆、河南和重庆。该批次到2019年，其工程计价和工程算量用户转化率同样高达80%；

第三批次：2019年，北京、上海、广东等10个地区，这批次所在的地区是广联达收入的重要地区，截至2019年，该批工程计价和工程算量用户存量转化率达到50%，同样推进顺利。

第四批次：2020年，完成剩余地区的云化转型。

总体来说，广联达工程造价业务的SAAS转型，非常成功。

2、广联达SAAS转型的多赢局面

看看广联达SAAS转型所带来的多赢局面，相信会更加坚定大家对于SAAS模式光辉发展前景的信心。

首先，对于客户而言，很好的适应了移动办公时代的需求，体验更加便利

采用SAAS服务，对于员工而言，在办公室，可以实现工程及造价数据的便捷上传，快速形成造价方案，大量节省时间，提升方案质量；在家里，不需要用U盘将软件拷回家，无需在家额外安装软件，保持工作进度和在办公室的同步；在工地，通过手机就可以随时随地查看造价工程文件，进行批注修改，并分享给同事或者领导，真正实现移动办公。

其次，对于广联达员工而言，推进销售体系和研发体系的全面升级

对于销售而言，在传统的软件销售模式下，公司产品平均5年更新一次，每一次更新升级后，需要用户重新购买付费，故在每次更新后，需要投入大量销售人员与客户对接销售；而在SAAS模式下，销售可以从对存量客户的销售中解放出来，更多的注重新产品和新服务的销售；

对于运维和研发而言，以前运维需要大量线下的工作，但在云端，运维则方便很多；在传统软件模式下，产品升级周期很长，产品质量和性能改善较慢，而在云端模式下，公司可以根据不断收集客户需求，加快产品的优化和升级周期。

第三，对于，广联达本身而言，摆脱了周期性，成为一个现金流稳定的消费型公司

在转型前，广联达作为一个行业软件企业，深受行业周期性波动的影响，公司利润增速一直停滞不前。公司业务的发展同国内建筑业的开工情况息息相关，呈现典型的周期性波动。但在云化转型后，凭借着公司极高的用户续费率，以及集中销售、研发不断开拓新的产品，公司的周期性明显淡化，有望成为一个现金流稳定的消费型公司。

另外，值得一提的是，虽然采用SAAS的收费模式，其短期的收入貌似是下降的，但是客户的生命周期价值确实提升的。

以广联达工程计价软件为例，在云化转型前，其一套软件价格为7000元，升级周期为5年，那么平均一年价格为1400元；而云化转型后，其一年的订阅费用为1900元，相比于转型前提高了500元。这还不考虑转型后更高的续费率以及后续ARPU的提升。

四、业务情况与评价

广联达目前是最热门的上市公司之一，关于广联达的研究报告，非常之多，故做简单的介绍。

1、基本经营情况

2019年，公司实现营业总收入35.41亿元，同比增长21.91%； 实现营业利润2.90亿元，同比下降40.08%；

实现归属于上市公司股东的净利润2.35亿元，同比下降46.46%。 

乍看起来，公司的财务表现并不理想。

但是考虑到公司2017-2019年，云转型力度非常大，尤其是2019年，云转型的11个区域是公司收入来源的主要区域，所以收入和利润受到影响在所难免。

2019年，公司云转型相关预收款项余额增至8.94亿元，若将云预收的影响因素进行还原，则还原后的营业总收入为40.20亿元，同口径同比增长26.05%；还原后的归属于上

市公司股东的净利润为6.66亿元，同口径同比下降4.17%。

因此，在云转型期间，公司极大的加大研发投入，实现这样的营收和净利润，还是非常不错的。

2、数字造价业务

公司核心业务数字造价业务，公司在数字造价领域具备垄断性优势，市场份额超过60%，在竞争对手中遥遥领先。

2019年全年实现收入24.52亿元，同比增长19.17%；其中云收入9.21亿元，同比增长148.84%,占数字造价业务整体收入比例为37.57%。

若考虑数字造价业务云转型对公司表观业绩产生的影响，将云预收因素进行还原，则还原后的数字造价业务收入为29.31亿元，同口径同比增长25.15%。

2019年，公司云转型区域由11个增加至21个，2019年之前已转型的11个地区，云计价与云算量产品的综合转化率及综合续费率均超80%，年内新增的10个转型地区，云计价及云算量产品全年的综合转化率均超50%，转型效果良好。

3、数字施工业务

数字施工业务是公司未来的希望业务。

2019年全年实现收入8.53亿元，同比增长29.58%。

在数字施工业务企业级、项目级、岗位级三大类产品中，基于数字项目管理平台的项目级

产品营业收入占比过半。

项目级产品全年新增企业客户超过1100家，其中特、一级企业逾990家；新增项目超过3200个，其中特、一级企业项目逾2900个。

4、各项业务贡献情况

数字造价业务当仁不让，仍然是公司的核心业务，收入占比达到71%；数字施工业务收入增速较快，收入占比从2018年的23%提升至24.64%。

此两块业务收入合计占比达到95%，若考虑工程造价云转型的还原收入，那么此两块业务收入占比更大，几乎是公司收入来源的全部。

五、公司亮点和风险

对于广联达而言，其一年35亿的营业收入，支撑着目前760亿的市值。这还不考虑其目前云化转型只完成了20%左右，但P/S已经达到了惊人的20倍。这样的估值，不可谓不高。

支撑起广联达如此高估值的核心亮点，主要体现在两点：

一是数字造价业务的云转型异常顺利。

公司是国内云化转型最为顺利的企业之一，转型后存量客户的转化率和续费率到第二年即能达到80%，这是非常亮眼的数据。

其实，这也是工业软件的共性。

面对B端的工业软件，比如工程设计领域的AutoCAD（Autodesk），图像制作领域的Photoshop（Adobe），以及前段时间高度关注的EDA软件（Synopsys、Cadence和Mentor Graphic），以及最近封杀哈工大的Matlab。像这样的工业软件，其在传统部署版模式下，粘性本来就是很高的。

一般来说，对于工业软件而言，一般客户采购了之后，客户很少会轻易更换的。

工业软件的高粘性，决定了工业软件服务商在进行云化转型后，其粘性往往也是很高的。

比如Autodesk和Adobe，虽然在刚刚转型时，经历了收入和利润齐降的阵痛，但仅仅经过2、3年，其在较高的转化率和客户续费率的情况下，收入就恢复到转型前的水平。

对于广联达也不例外。广联达的数字造价软件，是较为典型的工业软件。其在转型前，已经累积了20多万家企业，30多万的用户（包括盗版的，有近60万）。这些用户，在极高的粘性下，都有望转化为公司的客户。

同时，如前所述，在SAAS转型后，单个客户的生命周期价值也会提升，也就是说，原本工程造价市场只有100亿的市场规模，在SAAS转型后，将会变成如120亿的市场规模。

广联达的其他国产竞争对手，如品茗股份、鲁班软件、PKPM等，虽然也很想采用SAAS的方式，但无奈规模太小，SAAS转型所需研发投入较多，同时，这些公司产品很多并非自研产品，而是基于国外软件研发，故转型SAAS几乎不可能。

因此，在推进SAAS转型后，广联达所面临的市场占有率和市场空间都有望提升。

二是其具备一定想象力的数字施工领域，尤其是BIM。

BIM是广联达的未来，也是广联达喊出再造一个广联达的希望所在。

不少券商也是非常看好广联达在BIM领域的发展。

确实，从市场空间的角度，BIM发展前景很好，市场潜在空间超过100亿。广联达这几年也在不遗余力的推进BIM业务，其整个数字施工板块收入也取得稳步的发展，从2014年的1亿元在，增长到2019年的8.5亿元，年化增长率超过50%。

但广联达的BIM业务，个人认为不应给予过高的期待。实际上，这几年，公司的数字施工业务已经出现了一定的增长放缓。

BIM之所以后续推进的进度，可能并不会像想象中的那样顺利。核心的原因有两点：

一是BIM业务上，广联达是个追赶者，和竞争对手Autodesk旗下的Revit，无论是在功能上，还是在用户基数上都有较大的差距。如前所述，工业软件是一个粘性较高的产品。已经习惯使用Revit的客户，转过来使用广联达产品，不仅各种转换很繁琐，同时功能也不如原有产品，除非国家强制推行，否则客户的意愿并不大；

二是在BIM业务上，竞争对手众多，广联达相比于其他国产竞争对手，也尚未体现出明显的优势。

因此，尽管BIM给人很大的想象空间，但这个业务，目前不是SAAS业务，广联达也未具备明显的优势，故对于此块业务，不应给予过高的期待。

对数字施工业务，采用部署版软件的估值，是比较合适的。

六、估值和结论

目前，Autodesk市值520亿美元，收入约为31亿美元，PS约为17倍；Adobe市值约为2062亿美元，收入约为112亿美元，PS约为18倍。

广联达目前35亿收入，760亿的市值，考虑到广联达在A股的稀缺性，这个估值并不算高。

但如果分拆来估值。广联达数字造价领域收入25亿元，按照SAAS企业20倍PS估值，约为500亿元；

数字施工领域，目前还只能算是软件业务。

石基信息目前的市值是408亿，2019年收入是37亿元，PS约11倍；恒生电子目前的市值是988亿元，2019年收入约为38亿元，PS为26倍；柏楚电子更夸张。目前市值147亿，2019年收入3.76亿元，PS达到39倍；可见，A股给予纯软件公司的估值也是很高的。

但相比于SAAS服务，部署版软件的估值还是要打一定折扣的。故假定给予15倍PS，则数字施工业务的估值约为130亿。

合计上述两块，公司估值为630亿元。

因此，从这个角度来看，广联达的估值目前是略微偏高的。

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