心理特征：顾客说“你这眼镜太贵了吧”，恰好证明顾客想买这副眼镜，这时候的导购员应当着重介绍这款眼镜有哪些适合顾客的地方和介绍眼镜的优越性能，而不是一味地消极让价。

应对方式：顾客永远关心的是价格，而导购员永远要演义的是眼镜的价值。要让顾客看到价值大于价格，让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格。

1、没说任何理由直接说眼镜贵？

答案1：先寻找其认为贵的理由，再进行解答

例：顾客:”你这眼镜太贵了，便宜点呗”

导购：(视情况可以先否定价格贵再问)“大哥你觉得这眼镜贵在哪里？”

2、品牌没听说过，嫌眼镜贵

答案2先反问再解释

例1：顾客:“你这什么牌子，都没听说过（或你们是杂牌吧）怎么这么贵”

导购：“大哥，XX品牌您都没听说过啊（惊讶的表情）您到百度去搜索一下，我们去年还获得XX奖，我来搜给您看（搜给他看）某某地谁谁谁买了好多我家眼镜，用了好几年了，就是你们那的你可以打听打听”

答案3上网搜索再举例

例：顾客:“你这什么牌子，都没听说过（或你们是杂牌吧）怎么这么贵”

导购：“没听过没关系，我给您搜一下您看看（搜给他看），我们去年获得过XXX奖，某某地谁谁谁买了好多我家眼镜，用了好几年了，就是你们那的你可以打听打听”

例3：顾客:“你这什么牌子，都没听说过（或你们是杂牌吧）怎么这么贵”

答案4理直气壮先指责再解释

例：顾客:“你这什么牌子，你们是杂牌眼镜吧，怎么这么贵”

导购：“您买不买没关系（你可以没听过），但不能说我是杂牌，某某地谁谁谁买了好多我家眼镜，用了好几年了，一直是我们家的忠实客户，就是你们那的你可以打听打听，而且你可以看看我们家这个眼镜，我们家这个眼镜是带某某功能的（开始演示讲产品）”【我的专业视光小书屋】畅销视光书籍 和 视频资料U盘，提升 专业验光 销售技巧 营销策划 ！请点击学习并收藏！！！！！

3、款式都差不多，为什么比别人家贵？

答案1：理直气壮告诉他同等配置我家最低

例：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的，你们怎么这么贵？”

导购：“这的价格我太了解了，这么好质量的我们家是最便宜的（然后开始介绍差异化卖点，如：我们的非球面是带ESPF防晒功能等，他们家有吗？开始演示）”

答案2：先肯定再否定

例：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的，你们怎么这么贵？”

导购：“他们家是比我们家便宜一些钱，但是我们家配置跟他们家是不一样的，我要让你知道我们家眼镜好在哪？（开始介绍产品，如：我们免费的验光，清洗，整形，最重要的售后的复查保健等，他们家有吗？开始演示）”

答案3：品牌上做文章

例1：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的，你们怎么这么贵？”

导购：（如果是杂牌）“他们那都是杂牌眼镜，质量做工跟我们家是没法比的，我们家这个眼镜（开始介绍产品（建议此处先介绍基础功能），如：你看我们家眼镜架多轻，我们家都是TR以及纯钛的，开始演示）”

例2：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的，你们怎么这么贵？”

导购：（如果是品牌）“他们那都是打广告的牌子，你上百度搜一搜，看看我们家品牌怎么样，我们是质量排名第一，质量最好的（搜给他看）（开始介绍产品（建议此处先介绍组合功能），如：你看我们家镜片既可以防蓝光，还可以防紫外线，开始演示）”

4、为了便宜故意说产品贵？

注释：此类客户已经打算购买，只是图便宜在压价格

答案1：介绍便宜眼镜做对比销售

例1：顾客想方设法说眼镜贵，其实想购买，只是为了图便宜，一直纠缠价格

导购：“您这个价格这款眼镜真不行，要不您看看这款眼镜（价位低，款式老旧的眼镜或店内其它杂牌眼镜）”

答案2：将他一军，最后一口价给予顾客压力

例1：顾客想方设法说眼镜贵，其实想购买，只是为了图便宜，一直纠缠价格

导购：“大哥，看出来您确实想买这款眼镜，今天我做个人情你多给最后再便宜20块钱，就当您帮我多带点回头客，再要便宜我也没办法了，要不我这还有别的稍微便宜点的眼镜，您再看看”

答案3：促单成交

例1：顾客想方设法说眼镜贵，其实想购买，只是为了图便宜，一直纠缠价格

导购：“这样吧，咱也别谈了，您现在开单，我最后再给你便宜30块钱，这是低价了，要是再不行您就看看别的眼镜吧，但是明天再过来就不是这个价了，别到处说啊”

5、你们有的功能人家也有，为什么要比人家贵

答案1：品牌上做文章

例1：顾客:“你们有的功能别人家也有，为什么这么贵”

导购：（如果是杂牌）“他们那都是杂牌眼镜，质量做工跟我们家是没法比的，而且我们这个都是正规厂家出品的，是***明星代言的，明星代言前都要确认产品质量的，不然如果真的不好不是砸了自己的明星信誉。你看我们还有公司的授权牌，产品检验报告等等。

答案2：功能全面性

例1：顾客:“你们有的功能别人家也有，为什么这么贵”

导购：一副眼镜分为镜片和镜架两个主要元素。单说镜片吧，同样的非球面镜片，模具的选择，非球面的品质和真实性就不同。其次是原料：有些原料是自产的，有些原料是国外采购的，自产和进口的产品质量和检验标准就会产生差异。再次就是产品质检，看似一样的镜片，优质公司质检会非常严格，分A B C D四个等级，不同等级的镜片价格也会有差距的。

6、价格太贵，真买不起

答案1：选择主要功能相近的低价位眼镜进行引导

例1：顾客:“这眼镜太贵了，买不了（顾客实际消费能力没有这么高或真的想要低价位眼镜）”

导购：“大哥，您看看我们这款眼镜功能（或款式）差不多，但价格比这款眼镜实惠（介绍此低价位产品时先介绍与前一款眼镜相近的地方，再介绍其它功能）”

例2：如顾客便宜眼镜搞不定，就一定要把我们的功能和卖点讲清楚，然后再让他去和别的产品比较。

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