第一，抓好售前服务工作。首先，建立专业的网站，向消费者展示品牌故事、产品系列及功能、企业最新活动等，同时开通免费的电话咨询和网上咨询业务。其次，全国终端销售店铺要统一形象、统一制定产品宣传手册，重视专柜陈列、产品的整洁；开设新品体验专区及面对面的售前顾客皮肤诊断咨询，对销售人员进行专业培训。

第二，完善售中服务。首先，接待服务规范化。Z公司依据 美容顾问的现场工作内容，规范了接待服务的标准。其次，了解需求的专业化。在护肤品的销售过程中，经常是顾客想要什么功能的产品，美容顾问便会提供什么样的产品，忽视了为顾客分析皮肤及挖掘顾客的真实需求，容易导致顾客使用效果不理想，顾客对品牌的信任度降低。

第三，强化售后服务。Z公司提供便利的网上咨询、免费电话咨询及全国所有终端店铺的咨询服务，任何顾客选购产品有任何使用问题，或者需要服务都可以进行咨询。Z公司还会针对顾客资料，组织定期回访。除此以外，Z公司还每季推出会员沙龙专享服务，给顾客提供良好的交友和互动平台，为顾客带来最新的产品咨询和最实用的护肤技巧。

Price 价格策略

由于Z公司的产品主要面向中高档消费人群，与同类产品相比价格较高，其投入大量资金、先进生产设备和采购优质的原材料精心运作市场，虽然企业投入很多，但公司的利润空间仍然可观。研究并制定合理的价格策略，有助于公司实现预期经营目标，为公司参与市场竞争打下坚实基础。

1.定价方法

行业内领先产品的定价策略

Z公司有一款国内市场上首创的高科技产品即——复合香薰系列，采用了芳香分子嵌合技术，在行业内处于技术领先地位，因此该系列产品上市时，Z公司就采用了以价值为基础的定价方法，从消费者对添加两种单方精油护肤品的需要和带给顾客的价值感入手，结合公司的成本因素，制定较高的市场价格，在竞争对手采取模仿和跟随策略之前，及时获得利润回报。

行业内同质化产品的定价策略

对于同领域其它公司都生产销售的同质化产品，Z公司都采用以竞争为基础的定价方法，根据市场的变化和主要竞争对手的生产技术、产品及品质、服务状况及价格水平等因素，依据公司自身的实力，追随 化妆品行业领袖定价，采用竞争为基础的定价方法确定产品价格。

2.价格调整策略

Z公司在制定不同系列产品价格后，时刻要关注竞争形势的变化、主要竞争对手的价格变动和消费者差异，对产品基础价格作出适当调整。例如依据时间与护肤品之间的特殊关系，不同时间设定不同产品价格；各种女性特殊节日，公司会根据特殊时间，推出指定系列产品、礼盒的低价策略，配合店铺促销活动达成销售。另外，Z公司在制定和调整产品价格时，要充分考虑到在消费者心日中存在的价格心理作用。

Place 渠道策略

多渠道终端策略

为了补充原有渠道的不足，全面拓宽产品的市场占有率、提升品牌的知名度，Z公司适时而变，将渠道触角深向日化渠道，形成了专卖店铺和以多种护肤品集中经营的日化店多种销售渠道。

以大型商场为主的专卖店，主要集中在较繁华地段，聚集在商场的化妆品专区，拥有良好的购物环境、独立的经营区域，产品品类丰富，以中高档精油护肤品为主，有公司统一货柜，店员统一着装，配备完善的形象物料支持，树立了Z公司精油护肤品牌的高端形象。

经营多种护肤品的日化店铺，主要集中在市区，尤其县级市等三、四级市场，店铺内经营各种护肤品牌，Z公司的产品只是集中在一二个展柜陈列，只容许销售指定系列产品。根据店铺的需要，Z公司专门细分终端渠道顾客的差异，研发并生产出与原有渠道不同的精油护肤产品，规避了渠道深化的风险。产品主要有两个系列：授权经销店的精油系列和香薰日常护理系列，产品价格属于中偏低档，年销售额计划回款300万以上。

渠道成员的激励策略

对于已经合作的渠道成员，只有不断地加以激励，才能使其出色地完成任务，达成分销目标，建立长期的互利合作关系。激励渠道成员有直接激励和间接激励两种方法。

直接激励方面，通过给予较高利润额、返利政策、特殊关照的交易、价格折扣、奖金、补贴和展览折让、合作广告折让等方式激励渠道成员，增强渠道凝聚力。间接激励方面，通过帮助代理商拟定店铺日常的各项制度、标准，制作库存及进销存报表；帮助代理商进行终端零售网络的管理，加强其销售管理能力；帮助开拓市场、给予产品及技术服务支持等。

Z公司还会定期考察渠道成员的工作业绩，检查其分销定额的完成情况、季度库存水平、供货服务质量等情况，选出全国区域的优秀渠道进行奖励。对于渠道业绩不理想的成员，Z公司会依据区域情况和产品淡旺季给予3个月观察期，如果仍没达到最低标准，将淘汰该成员，并重新对该区域进行渠道成员甄选。

Promotion 促销策略

目前，Z公司现场促销和沙龙活动的销售额占到总销售目标的20%，可见，促销已成为该公司参与市场竞争的的重要获利手段。Z公司依据精油护肤品促销的特点，制定了促销的标准流程、现场促销工作计划，以及促销展柜、陈列的执行标准。其公司每年末会设定下一年的全年促销计划、促销主题等，并把促销工作细分为活动前、活动中、活动后，每个步骤都有指定工作内容。

另外，Z公司每年都组织员工参加各种形式的公益活动，出钱、出物、出人，加深与公众的感情、融治社会关系系，赢得了消费者的对公司的信赖，提高了知名度与美誉度。Z公司还利用各种形式的特别活动如美博会、展览会等，尤其注重各种评选活动，如诚信经营企业、化妆品行业优质品牌等活动，宣传公司产品，提升公司的行业口碑和形象。

总之，护肤品企业的兴衰，往往取决于企业的经营思路和营销策略。企业要善于发现当今消费者对护肤品高端化、高满意度的追求，积极采取4P营销策略，在创新中求发展，使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。返回搜狐，查看更多