请问餐厅淡季该怎么营销?

　　这真是个具有思辨性的命题。

　　有人说，随着餐饮业商业模式的改变，已经没有什么淡旺季之分了。然而你又不得不承认，国人的饮食习惯、产品的季节性、客群的行为习惯……都会让后台数据淡出“U”形。

　　今天，就以火锅品类为例，为你剖析“淡季”的破法。连淡旺季最为明显的品类都已淡旺不分，你又有什么不能?

　　“淡季症”1：“先天”不足

　　复合模式玩法增加经营机会

　　过去解决淡季问题案例中，企业更多把心思花在了营销上，但我们发现，如今整个餐饮企业的商业模式已经发生了根本的改变，打从一出生，很多品牌可能就带着攻克淡季的基因，覆盖全时段全客群。

　　比如现在非常普遍的“火锅+N”模式——

　　你还能看出来这是火锅店吗?

　　“火锅+超市”的卧底火锅，从就餐形式和盈利模式的改变给了食客不同的用餐体验，食客和餐厅的重点都不在于火锅产品本身，而在于较低性价比和多种品牌产品的体验感。这一做法，带来了赢利模式的改变。

　　“火锅+茶饮”的呷哺二品牌湊湊，则引入了时尚休闲小餐饮。这一做法，将正餐时段拉伸、延长。

　　还有众所周知的海底捞的“火锅+服务”，强化“+N”部分的消费认知，弱化火锅品类的分类，除了产品，服务、营销等优势，成了不分淡旺季的品牌特殊属性。

　　这也可以解释，为什么越大的品牌淡季越不明显，因为食客对品牌有了较强的依赖性。淡旺季的波动和品牌影响力成反比，品牌影响力越大，则波动越小。同时，和品类的覆盖程度也息息相关。

　　商业模式的重构，也让消费者关注的重心发生了转移，由此一来，淡旺季对于这样弱化“火锅”标签的火锅店而言，影响并不大。

　　“淡季症”2 ：季节性短板

　　调整产品结构等硬件

　　夏季的火锅门店普遍选择调整空间状态来解决天气对生意带来的影响，比如空间色彩从暖色调调整到冷色调，或将空间内的温度控制在最舒适的状态，这些尚属于传统的应对措施。

　　而更多的门店则将重心放在了产品结构的调整上，比如从前火锅店肉类品种多样，占比甚至比素食更大，而这两年诞生的火锅品牌，却都开始弱化传统火锅产品，转而注重放大休闲类产品的比例。

　　比如东来顺将门店改成两种展现形式，一种是火锅，另外一种是炒菜，这样不同的门店在淡旺季可以进行互补。

　　光看最后一张图，你不会误以为是一家甜品店吗?

　　比如野菜村放题式火锅店，根据日式火锅特性设置产品，其菜单内只有四款肉质产品，菜单后半部分几乎为甜品凉饮品。更有甚者，像美炉火锅，加入了适合夏季食用的西餐类简餐。

　　还比如三只羊门店“羊蝎子+烤串”，一个夏季一个冬季产品放到一个门店中，以羊肉产品为过渡，通过不同的呈现形式区分开夏季和冬季。

　　“淡季症” ：经营者的认知

　　“我不允许提淡旺季，我们报表的U形很低”

　　见到井格老总王一达时，他给出的答案让内参君有些意外，“在我看来火锅没有淡季，包括店长我不允许他们提淡旺季，我们报表的u型很低，这和消费人群和环境是有关系的。”

　　好吃到让人上瘾，自然不存在淡旺季

　　在井格看来，麻辣的锅底反倒会让人上瘾，特别是年轻人对于麻辣的喜爱程度，使得门店数据波动看起来并不明显。

　　而数据所透露出来的，也是品牌背后老板对于发展状态的一种认知：在我心目中就没有淡旺季，我是重庆人，三天不吃火锅绝对不行，如果说客人不来吃了，那说明我们的产品没做好。

　　“淡季症” 4 ：客群消费习惯

　　拉长旺季营销时间

　　普遍认为，除了重庆这座特殊的城市几乎一年四季火锅飘香，其他地区的火锅淡季大多集中在4-9月份这段时间里。而事实上，即使在重庆，也有一些规律性的营业额曲线波动。

　　很多餐厅和井格的策略相同，他们选择在旺季做活动，旺季时间的延长和火热程度足以缩短淡季时段，通过旺季储备淡季客流，也顺便带动起了淡季。

　　重庆当地人习惯出差回到重庆后第一顿去吃火锅，这是他们特有的“火锅情结”，这有点像北方的“出门饺子回家面”的习俗。

　　而在重庆当地的确有企业利用这样的地域特点设计活动，比如凭机票可到店内打8.8折的优惠。这有点倒逼营销方式的意思，直接追踪人们的行为习惯，并且用特有的地域性文化绑定。

　　了解地域性消费习惯，就能有的放矢做营销

　　类似的还有，北京对于涮肉的情结更多在于聚会，无论是家人还是朋友聚会都会选在火锅店，因为它可以满足各种人的需求。

　　按着这个思路延伸，可以考虑比如几人到店用餐打折的方式，来得朋友越多，折扣越大，一方面强调聚会形式的概念，另一方面则带出个体的影响力。

　　“淡季症”5：真淡下来了怎么办?

　　逆向营销，做内功修炼

　　聊起淡旺季的营销措施，操场火锅透露了他们将要试验的一个非常冒险的方案：关门半个月，和所有来到店里的顾客说：“抱歉让你们吃闭门羹，但是我告诉你一个日子，那天你们过来我会让你们全部半价吃任何食品。”

　　操场火锅就决定在淡季闭门升级

　　借用这段时间，操场火锅用来进行自身的修炼，产品的改进，团队的整顿等等，一方面让顾客看到一个完整的改变，而非不易察觉的变化，另一方面测试一下客群忠诚度。

　　同样的，海底捞董事施永宏也表示，他们并没有针对淡季的营销方案，通常海底捞会在这个季节加强内功修炼，多做培训，让员工尽量多休息。而随着这几年火锅品类的发展状态，淡旺季已相较之前并不明显。

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