2004年，中国汽车金融行业的鼻祖，上汽通用汽车金融公司（GMAC-SAIC）经银监会批准正式成立。2008年，这家带有热衷于创新挑战的美国文化和灵活务实的中国文化基因的企业，在成立四年后，率先试水SP业务。经过两年多的野蛮生长后，2010年，GMAC内部对SP的模式进行了修正和完善，最终确定了SP（Service-Provider）这个名称，这也代表着业务中介定位属性的汽车贷款业务模式的正式诞生。虽然后来不断有同行提出如经销商、代理商、FP等各种新的称谓，但是目前行业里大多数人更多的是使用这个称谓。

2020年，庚子鼠年，是中国汽车金融行业的第十六个年头，也是SP模式确立的第十个年头。上一个庚子年，也就是1960年，中国开始了持续三年多，饿死三千多万人的“大饥荒”。六十一甲子，九转一轮回。新冠疫情对中国以及全世界经济的影响还在持续。观人思己，这场疫情之后，我们中国10万汽车金融人的命运到底会如何发展？值得我们做深入的思考和梳理。这次，先聊聊我们行业生态里重要的参与者，SP。

GMAC在开创了SP这个模式后，将SP模式继承发扬光大的是广汇租赁，大概在2012年前后，广汇的第一批SP开始在市场上逐渐开拓业务，也就是这几年，不少胆子大，愿意吃螃蟹的SP老板挖到了人生的第一桶金，也奠定了如今市场上一些大型SP的地位。这十年期间，崛起了一批像广东东彦信、云南汇通行、广西蜂鸟、北京极致等超大型SP,也诞生了一批在全国各个省份独挡一面的大型SP。这些SP虽然老板背景不同、管理模式不同、地域分布不同，企业文化不同，但都不约而同的形成了巨大的业务规模，风头一时无两。

紧跟其后，奇瑞徽银等主机厂金融公司、融资租赁公司、助贷平台陆续登台亮相，但都依赖SP的业务模式展业。可以说，这段时间，SP模式成为汽车金融“放款方”的主流模式，大放光彩。直到2014年美利车金融前身力蕴汽车的成立，标志着直销（地推）模式的逐渐崛起。关于直销（地推）模式，留在下次讨论。今天重点讨论下对SP接下来发展趋势的个人判断。

笔者根据多年从业经验，对SP的等级做了大致如下的区分：

这里的资金方指的是真正具备金融属性的持牌金融机构，主要以提供资金的“批发”为主，也就是授信给放款平台的银行、金融租赁、信托、P2P等金融机构，当然P2P不能划分到持牌机构里，不过鉴于其也是“批发”资金的角色，我们也把它归类到资金方这个类别中。资金方是行业的上游，是主宰一家放款平台命运的首要因素。

跟着往下游走，我们将其划分为两类，一类是银保监发了“身份证”的持牌汽车金融公司，而另一类是拿着“暂住证”的助贷平台，比如融资租赁公司、融资性担保公司、甚至是汽车服务公司、销售公司等。我们统称为“放款方”。本质上他们干的是一种活儿，但是因为监管身份的不同，而导致在业务模式、风控模式、运营模式、生存路径方面有较多差异，这个话题也留在以后专题讨论。

继续往下游走，就是我们这次要重点讨论的SP，用大白话讲，就是车贷中介，也就是俗语讲的“拼缝儿”。我们先从业务规模来做个简单的分类：

超大型SP，月均产能在1500单合同以上的SP，全国估计不超过10家；

大型SP，月均产能在500单到1500单之间，全国也就40-50家左右；

中小型SP，月均产能在200单到500单之间，全国至少在上百家；

小微型SP，月均产能在在200单以下的，全国估计有几百上千家。

以上统计，属于个人经验判断，没有行业的精确统计数据可以做支持。

2017年以前，不论规模大小，新车SP的日子还是比较好过的。可是在2016年底，灿谷携资方晋城银行杀入市场后，把全行业新车的价格水平，从336左右的万元系数，直接拉到了327（年化11.49%）的水平。

靠着极低的价格，灿谷对市场进行了“疯狂扫货”，所到之处，如秋风扫落叶，竞争对手顿时一片哀号。2017年，是一个分水岭，SP的单均毛利水平大幅下降，一度单均利润上千元的好日子一去不复返了，奇瑞、广汇、易鑫等市场主流玩家被迫纷纷跟进。

我们知道小微型SP的老板大多是4S店的金融专员、主管或者大型SP的业务骨干、管理人员出来“单干”创业。他们往往没有强大的背景，足够的实力去投入更多的人力、物力、财力来招聘人员、加强人员福利待遇水平。随着市场价格的不断下探，SP的毛利水平也越来越低。最先受波及的就是在行业底层生存的小微型SP，利润水平的急剧下降，导致小微型SP老板的收入越来越少。笔者走访市场期间，看过了大量的小微型SP，总结起来，他们目前的生存和发展有以下痛点：

1.拿不到“好”产品：受限于规模和人脉的关系，很难接触到“好”产品。小微型老板很多都是一线业务员出身，懂业务，懂车商，在当地的小圈子里玩得很转，但同时也很难接触到上游资方的人脉和圈子，即使“千辛万苦”接触到了，一说出自己的业务规模的时候，“放款方”也不会把他们“放在眼里”。

2.“招人难、养人难、留人更难”：我们在对比4S店招聘人员和SP招聘人员的时候，会发现个有趣的现象，同样一名大学应届毕业生，她宁可选择800元底薪的4S店工作，也不愿意选择1500元底薪的SP去工作。为什么呢？因为小微企业的稳定度低、管理不规范、专业化水平不高，她来这里得不到发展的平台，看不到个人职业发展的前景。而当SP好不容易花了半年时间把招聘进来的人培养出来的时候，突然有一天发现这个业务员也变成和自己一样的小老板了。因此我们会发现，做得好的小微型SP，往往都是兄弟、姐妹、夫妻齐上阵的家族企业，这种组织结构一般员工忠诚度都比较高且粘性较强。

鉴于以上的分析，笔者几年前就判断，小微型SP，尤其是大量的新车小微型SP会走向灭亡。近期的市场变化，也印证了笔者的判断，过去几年合作的小微SP,有些彻底对行业失去了兴趣，转行了，有做餐饮的、有做微商的，卖保险的，还有回到4S店卖车的。也有些将主营业务类型转为二手车贷款、商用车贷款这种利润水平相对高一点的方向的。也有些被“放款方”的直营团队收编，也有些“挂职”在直营团队，靠着“无间道”的模式艰难生存。

综上所述，我的结论是随着行业价格水平的持续下探，SP的利润会越来越低，而越来越低的利润水平在击穿小微SP的生存空间后，随之而来的将是中大型SP、甚至是超大型SP的生存空间受到挤压。多年以前，超大型SP抓住了行业发展的时间红利，较早的在业务模式、人员梯队建设、风控能力优化等方面做了较早的投入和布局，在利润丰厚的时期在区域市场（大多数是省级市场）深度扎根，逐渐在区域SP竞争中脱颖而出，成为“一方诸侯”。但这不代表他们未来的生存和发展就没有危机。

笔者判断：未来3-5年，汽车金融SP将迎来“战国时代”的终结。一统天下的将是全国性的SP。笔者一直和同行强调一个观点，直营就是SP，SP就是直营，这两者在本质上是没有区别的。而我们这些SP的从业人员也就像过去的游击队一样，要么被“正规军”消灭，要么被“正规军”收编。

也许会有人反驳说，区域性SP地域优势更强，他们大多是本地人组成的团队，会讲流利的本地方言，在本地经营多年，当地的车商在文化认同度、品牌认同度上更高。但实际上，“地域”并不是决定终局的决定性因素。因为，决定车商做谁家产品的不是跟谁最熟，而是谁家能给他带来高效、稳定、持续的产品、以及最大化收益的佣金。

公元前356年，秦孝公支持商鞅变法，秦国“东出”的战略经历百余年历代帝王的努力，终于在秦始皇嬴政这一代实现了中国的大一统。未来中国汽车金融SP的发展，将会在SP“诸侯争霸”中，崛起新一代帝国，将会有那么2-3家的全国性SP或者资方直营团队一统天下，他们将一起分配这个市场规模在十万亿级的巨大蛋糕。而到底哪些SP能够脱颖而出，成为“天下霸主”，这将取决于谁家能够吸引到优秀的人才、制定准确的战略、落地优秀的打法，开疆拓土，把握趋势，最终成就霸业！

文章由易车号作者提供