来源：雪球App，作者： 刀塔雪爷，（https://xueqiu.com/7639132593/148850367）

性价比不是便宜货，性价比是同等质量，价格最优。小米如何做到这一点？以下四点重要性从高到底排序。

那不挣钱怎么保证手机质量，研发设计费用从何处来？答案就是互联网服务，典型的“羊毛出在猪身上”。小米的互联网收入到了什么规模？19年是198亿人民币，而且毛利率非常高。小米的互联网收入，在全球的互联网公司也能排前二十位。这近200亿收入的主要驱动力，来自于小米强劲的制造业规模。小米未来十年的目标是，互联网和服务收入占总收入的20%，这是一个非常大的规模了。

早期小米是纯互联网销售模式（京东，天猫，小米商城），基本是厂家直销，没有任何渠道费用。

假设成本1500，出厂价1900，到用户手里还是1900。

而友商呢？成本1500，出厂价1900，省级代理加价200转给地级代理，地级代理继续加价转给零售商，层层代理下来，最后用户买到的价格可以高达2900。

那友商这么做有什么好处呢？

1，层层代理下来，零售商如毛细血管般渗透到每一条大街小巷（可以触及小米无法触及的广大的45线城市)，用户可以就近买到最新款的手机，并且可以先体验后付款，只是用户需要为这个服务付费。

2，放心备货，风险平摊，因为货提前卖给了代理商，层层分销下去了。假如友商备货了100w台手机，但是销量不太好只卖掉了50w台，此时厂家是不会亏损的，因为货已经卖给代理商了，他的盈利依然是100W*（1900-1500）=4亿。当然手机卖不出去肯定是设计有点问题，代理商的关系还是要维护的，还指望他们接着帮忙卖货对吧。所以象征性的拿出2亿分给代理商，让代理商降价清库存总没问题。但是如果是小米备货了100w，但是实际上只卖掉了50w，那就不一样了，小米将遭受史无前例的亏损，当然你也可以说亏一点降价慢慢卖，但是注意小米能卖特别便宜还挣钱的一个原因是存货周转的快，周转少一次同样意味着少赚很多钱，所以这就是为什么小米从来都不敢把货备足的原因，根本就不是什么饥饿营销， 没有渠道接货承担风险，没有强大的资金支撑，高库存直接会把公司拖死的。所以有渠道的好处就是，随时可以买到货，但是同样的用户需要为此服务付费。

那小米怎么办呢？

小米也想触碰更多的用户群体，也想备足货，但是渠道费用与小米的低毛利润格格不入啊，你不能让渠道不赚钱还给你卖力卖货对吧。这也是为啥你去线下零售店很难买到小米手机，你只要多给销售人员100块钱分成，二锅头能给你吹成茅台，为了让你买其他手机，销售人员会尽其所能地抹黑小米。小米线下卖不出去，还被广大销售人员抹黑，品牌形象很难建立啊，雷总就想了一个招，叫新零售。

1，小米之家+小米体验店，前者自营，覆盖123线城市，起到品牌宣传，产品体验，销售，售后服务的作用。后者是加盟形式的，覆盖45线城市，同样也是一站式的服务体验。由于小米除了手机，还有丰富的生态链iot产品，所以小米线下直营店的坪效非常高，全球仅次于苹果。

2，但是加盟店还是要解决渠道商利润的问题，首先没有层层代理，加盟店直接从小米拿货，省去了多重剥削，第二redmi/小米品牌拆分，小米主打高端产品，提升单价，这里给新零售让出了一定的利润空间。虽然分了一部分利润给直营加盟商，但是因为只有一层代理，而且小米自身不靠硬件挣钱，实际上同等质量上依然还是最便宜的。小米10作为今年第一款冲击高端的产品，非常成功！

小米手机的品类非常少，这点很像苹果，无论是生产，营销，库存，研发成本都是品类越少越低。同样一笔研发费用，去做十款手机跟集中精力做一款手机出来的品质肯定不同，做成爆款又可以利用规模优势进一步降低成本。下图是京东月销过w的5g手机统计，小米只有4款，而华为多达12款。当然一方面也是华为财大气粗。

对不起放错图了。。。

小米的粉丝文化，一是极客精神；二是跟用户交朋友。早期的米粉是miui带来的，miui让Android的使用体验勉强跟上ios，圈存了一大波粉丝。后来小米坚持做“感动人心，价格厚道”的好产品，性价比吸引了另外的一批粉丝。在整个手机界形成独此一家的粉丝文化，粉丝信赖感节省了一大波营销费用。而友商的层层代理模式非常依赖品牌营销，各种综艺节目，大街小巷的广告牌，能打上就打上。当然，成也萧何，败也萧何，粉丝文化让小米省了一大笔营销费用，但是也把用户群体限制住了，很难触及45线城市的用户。雷军也说了，过去营销做的不到位，对不起研发部门做的好产品，今年应该在品牌打造上花费更多的心思。我们期待2020小米的表现。

1，小米性价比深入人心十年了，其他产品很难撼动其性价比地位。不过荣耀是个强大的敌人，因为买华为=政治正确，这点太无敌了。

2，小米线上有独特的粉丝文化，其他厂商需要靠营销拉客。

3，小米主动放弃了硬件利润，并多年摸索互联网收费模式，其他厂商很难舍弃硬件部分的利润。小米的渠道费用特别低，渠道可以靠智能家电和其他消费品挣钱。

4，小米线下即使手机业务少赚点毛利，还能靠电视/iot设备/周边产品的销量来获利，生态更加健康。

1，新零售有很大的机会，小米的产品性价比非常高，但是长期只能靠线上出货，没法触及更广泛的45线城市。小城市用户习惯实体店购物，貌似各大手机厂商线上打的火热，实际上19年手机出货还是线下渠道为王（占70%）。关于小县城可能大家也会发现一个怪相就是——

越偏僻的小城市，实体店的电子产品卖的越贵！

越偏僻的小城市，实体店的电子产品卖的越贵！

越偏僻的小城市，实体店的电子产品卖的越贵！

因为信息匮乏，不对称，竞争不充分，买家将付出更高的成本，而小米新零售是统一售价，不管是小米之家，还是小米体验店，全国统一价格。如果在小城市开一家小米体验店，大家会发现这里的东西看起来高大上，但是价格居然那么便宜，无论是手机还是家电。这也符合小米长期的价值观“做感动人心，价格厚道的好产品，让每一个人都能享受科技的乐趣。”

2，全球化，追求性价比是全人类的共性啊，毕竟没有人愿意花冤枉钱对吧，小米的企业文化，产品打法全球共通啊。19年的2000亿营收将近一半是海外收入，今年又开始推进欧洲市场，天花板很高！这不q1欧洲已经传来捷报了。

#小米#

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