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无论定商业计划、融资或是找合作伙伴，企业都需要说清楚一个指标：行业天花板，即一个行业未来可能达到的市场规模。这也是评价企业价值时，投资人无比看重的一个指标。

为什么很重要？因为行业天花板决定了企业成长的天花板。只有天花板足够高的行业，才能撑起大规模、高市值、有想象空间的企业。

世界500强里，金融、医疗、能源、互联网、零售类企业长盛不衰，就是这个道理。因此《华为基本法》特别强调：“只有大市场才能孵化大企业。选择大市场仍然是我们今后产业选择的基本原则。”

那么，如何估算一个行业的天花板呢？

我们先来做个拆解。行业天花板，一方面取决于行业现有的市场规模，另一方面取决于行业的未来增速。由此，我们把估算重点放在这两个指标，现有市场规模和未来增速。

图1：如何测算行业天花板（来源：微木咨询）

以男士衬衫行业为例（以下相关数据为演示假设，并非研究成果），该如何确定它的现有市场规模？通常有四种方法。

一是根据相关行业推算。很多行业都有相关行业，比如买了房就会买家具，买了茶叶就会买茶杯，买了牙刷就会买牙膏……只要所在行业有这类相关行业，就可以通过相关行业的市场规模，来推算行业规模。即：

目标市场规模=（相关行业市场规模/相关产品均价）*目标产品均价*两行业产品数配比

假设男士西装与男士衬衫的销量直接相关，卖出一件男士西装，同时会卖出三件男士衬衫。如果西装均价700元、总体规模1400亿，男士衬衫均价100元，由此可推算男士衬衫市场规模为600亿元。

二是根据最终需求推算。也就是根据最终客户对产品的需求来推算，这种方法需要确定目标客户数量、复购率及产品单价，即：

目标市场规模=目标客户数量*复购率*产品单价

比如，中国男人数量7.2亿人，假设其中20%会穿衬衫，每人每年买4.2件，均价100元，由此得到男士衬衫市场规模为600亿元。

三是根据上一级行业的规模推算。有些行业相对细分，难以直接估算。这时可以向上推一级，根据上级行业的总体规模与目标行业占比，推算出目标行业的市场规模。即：

目标市场规模=上一级行业规模*目标行业规模占比

比如男装市场规模6000亿，假设其中10%是衬衫，从而得出男士衬衫市场规模。

四是根据头部企业的市场份额推算。这种方法需要先确定头部企业的收入规模与市场份额，再推算行业总体规模，即：

目标市场规模=头部企业收入规模/头部企业市场份额占比

比如某男士衬衫头部企业年销售规模30亿元，某三方调研机构显示该企业市场份额5%，由此可推测总体市场规模。结合以上几种方法，我们再用所得数据做交叉验证，从而得到市场规模的大致区间。

接下来再推测行业的未来增速。未来增速是预测值，相对现有市场规模，存在更多不确定性。所以，即使权威机构给出的增速预测，也不可能绝对准确，仅限用于趋势参考。

预测行业增长趋势，通常有四种方法。

一是根据最终需求的增速来推测。即以最终需求的增长速度倒推行业增速。比如男士衬衫市场，可以根据目标男性群体数量的未来增速、以及消费升级带来的复购与价格增速共同推测。

二是根据行业历史增速推测。如果行业环境没有根本性变化，我们可以假设行业的增长趋势将延续历史趋势。因此根据行业过去五到十年的增长速度变化趋势，推测未来五到十年的增速。

假如男士衬衫过去十年增速持续下滑后稳定在3%，我们可以据此预测未来五到十年增速将稳定在3%以下。

三是根据头部企业增速推测。很多行业里，头部企业增速与行业增速会有较强的相关性。由此，可以通过过往头部企业增速与行业增速比、以及头部企业对未来提出的目标，来推测行业增速。

假设某男士衬衫头部企业过往增速长期保持为行业增速的2-3倍，该企业已提出未来5年复合增长10%的计划，可以据此推测行业增速。

四是根据其他可比市场历史增速推测。若有相关行业增速，则可以直接关联推测目标行业增速。

另外，很多行业，发达国家已经走过中国正经历的阶段，若能找到相似阶段的可比市场，相应增速也可作为推测目标行业增速的参考。

结合以上四种增速，可以做交叉验证，得出行业未来的增速区间。

最后，通过两方面的推测数据，得出行业的天花板。

比如，以男士衬衫300亿的市场规模计，预测十年内未来每年增长3%，那么行业天花板即十年成长到800亿元。

以上仅为大概介绍，具体估算还会涉及许多方法、细节。需要注意的是，无论定战略或是商业计划，不用追求绝对精确的数据。只要能看到行业大致规模与趋势、做出战略判断，足矣。

另外，大赛道意味着异常激烈的竞争，对于中小企业而言，并非所在行业规模越大越好。中小企业往往需要先扎根有利的细分市场，再往更大的市场扩张。

所以，中小企业的战略定位，需要分步拟定。大处着眼，小处着手，既要有短期的竞争策略，求生存；也要有长期的想象空间，支撑长期股权价值。

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