1. 

营销运营管理：由于市场竞争日趋激烈，产品与渠道增殖程度日益提高，加上市场、

媒体和交互渠道的进一步细分，

营销运作的复杂度也已有所提升。

在这样的环境下，

营销职

能必须努力追求高度标准化和自动化的营销流程，

以提高效率和生产力，

并依据企业目标更

好地安排资源与活动。

高水平的效率和生产力之所以重要，

是因为它可以让营销人员将时间

与精力投入到价值更高的营销流程中。

然而，

公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有

很多其他的需求，

同时这些需求还可能随着时间而改变，

在公司内外同时采纳并使用营销运

营管理将意味着营销流程要随着这些多样化的需求作出动态调整。

2. 

营销的可见度与价值衡量：随着营销工作的绝对数量与复杂性的提高，营销活动在整

个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。

虽然高级业务管理人员对可

验证的营销投资收益

(ROI)

越来越感兴趣，但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然

无法衡量。

如果要想使营销工作变得更加可衡量，

就要求企业开发出正式的标准化营销流程，

以及针对营销工作的计划、预算与跟进系统，并付诸使用。

3. 

洞察客户与市场先机：在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外，企业还必

须有能力获取大量的客户与市场信息。

这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、

对数据

进行分析的技巧、

以及通过数据看出客户与市场动机的能力。

此外，

还需要具有将获得的客

户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。

4. 

基于客户价值的市场细分：关于细分的实践并不少见，但很多企业仍然在很大程度上

保持着以产品为中心的习惯，

倚重人口统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整

产品生产。

而要调整存在潜在收益的资源，

就要求以客户为中心进行细分，

其重点在于∶第

一，客户与企业间的关系；第二，与之相关的潜在终身价值。

要完成这样的转型就不能再仅

仅专注于客户之于企业具有多少价值，而转向真正的

“

以客户为中心

”

，至少要对企业能给客

户提供多少价值给与同样的关注程度。

基于客户所获价值的细分做为一种营销流程，

其关键

在于去了解客户是否会获取价值、

何时会获取价值、

怎样获取价值，

以及企业能否有效地调

配所拥有的资源来提供这些价值并获得预期的回报。

5. 

客户组合与基于生产能力的资源分配：除了常规的营销能力评估办法，企业还必须能

够有效地使用自身资源来接近客户、

发展与客户的关系并最终赢得客户。

这需要以基于价值

的客户细分组合为前提，

对企业的营销能力与资源进行系统地认识、

开发与管理。

最终的目

标是要在考虑到提供给每个客户群体的潜在价值，以及随之而来的预料中的风险与回报以

后，对资源进行优化分配，与之相关的资源远远超过营销本身，还要包括销售、服务、生产

以及渠道。

因此，

商业流程必须具有高度地跨越职能的能力，

同时还要加强有效的知识与信

息管理。