本期分享物流知识——物流市场需求调查内容及方法

“物流企业如何精准挖掘目标客户的物流需求？需求调查应该包含哪些内容？如何开展相应的工作呢？让小编手把手教你吧。”

物流市场调查就是对物流市场调查研究，它是物流企业为了系统、客观、精准地识别、收集、分析目标市场的需求的工作，是物流企业战略目标承接、市场营销工作的前提，贯穿于市场营销活动的始终。通过市场调研，物流企业可以掌握市场的现状和发展变化趋势，为市场预测提供科学依据。

企业进行物流市场需求调查十分关键，但是又被企业忽视。如何进行市场需求调查呢？

物流市场调查包括五个方面的内容。

（一）市场需求调查

１.市场容量的调查

调查内容包括物流市场消费结构的变化情况、分布情况、消费量、与竞争企业的比较及潜在客户情况等。

２.物流需求特点的调查

这是指分析并了解客户的购买偏好和差异.

３.市场需求变化趋势的调查

从物流需求者特点的变化状况、改变销售战略可能引起的变化、竞争者的变化等状况入手，做趋势调查。

（二）客户资源调查

客户资源调查的内容包括：

（１）主要客户数、主要客户的行业分布及区域分布、主要客户的稳定性和亲和度、主要客户的物流发展计划。

（２）主要客户的未来物流需求、物流服务购买者市场的基本结构和特征。这些购买信 息能够帮助物流营销人员进行状况分析并制定目标市场战略。

（三）服务产品和价格调查

具体调查内容包括：

（１）市场上同类物流服务的数量、性能、价格以及物流客户对服务的认识和建议等。

（２）物流服务成本及其变动情况。

（３）影响市场价格变化的因素、同类服务供求变化的情况、替代服务价格的高低及不同 服务方案的定价方法。

（４）促销方面的调查，包括物流购买者习惯于通过哪些渠道了解物流信息，竞争企业的 促销费用，广告费用，广告、宣传、推广的效果等。

（四）物流流量及流向调查

具体内容包括：

（１）库存商品的入出库情况及主要的仓储方式。

（２）所承运商品的运量及主要的运输方式。

（３）商品资源的离散程度。

（４）商品的流向及商品流通过程所覆盖的区域。

（五）竞争情报的调查和收集

具体内容包括：

（１）竞争者现有物流资源与现有用户资源。

（２）竞争者物流营销计划。

应该系统地收集、整理企业现有及潜在竞争者的信息，并对信息进行分析，以便了解竞 争者的营销战略及未来发展方向。

市场调研是一项复杂而细致的工作，不论采取哪种形式及进行哪些方面的调查，都是一次有组织、有计划的行动，都要经过一定的程序和步骤，才能达到预定的目标。对目标市场调查一般按以下几个步骤进行，如图所示。

（一）确定问题和调查目标

市场营销调查的第一步就是要求物流服务营销人员和调研人员认真确定问题及调查目 标。否则，没有一个明确的调查问题和统一的调查目标，就无法协调整个调查工作，造成调查的盲目和混乱状态，最终导致调研结果与决策要求不相符合。更为严重的是，错误和不符合要求的信息资料，还可能给决策人带来决策上的失误。

（二）制定市场调查计划

市场调查工作计划通常包括资料来源、调查方法、调查费用等。

１、 资料来源

资料来源有两方面：实地调查及文案资料。实地调查是指市场调查人员直接从客户、生 产企业、中间商和竞争对手等方面收集得来的原始资料。文案资料是指现有的市场信息资 料，包括统计年鉴、报纸、期刊以及企业统计报表和学术调查资料等。

２、调查方法

调查方法是保证调查目的实现的基本手段，调查方法通常包括：询问法、实验法、观察法 和问卷调查法。四种方法都有各自的特点和适用条件，使用时应考虑所需资料的性质、精确 程度、调查工作时间安排状况、参与调查人员的状况、调查的费用等。

３、调查费用

进行市场调查活动要以最少的费用获得最优的调查效果。在调查内容既定的情况下， 采用不同的方案和方法花费的费用会有所不同。合理的支出是保证调查顺利进行的重要条 件。因此，在制定市场调查计划时，要确定调查经费预算，并严格按预算开展调查活动。

（三）收集调查资料

拟定调查工作计划以后，就进入收集调查资料阶段。市场资料范围很广，凡是与市场变 化有关的环境因素或经营成败的资料，都可视为市场资料。因资料来源不同，可分为第一手资料和第二手资料。

第一手资料（或称为原始资料），是调查人员通过对现场实地调查所搜 集的资料。如通过询问法、观察法、实验法所了解到的竞争者的状况，物流客户的感受、意向和想法。这些资料是直接接触和感受被调查对象的产物，也是进行市场调查的直接结果。

第二手资料（或称为现有资料），是经过他人收集、记录或已经整理过的资料。它反映已经发生过的客观现象和存在的问题，可以直接或间接为市场调查提供必要的依据。

（四） 对资料分析和整理

搜集到信息资料后，市场营销调查就进入到分析整理资料阶段，即把所调查了解到的有关情况进行提炼，去伪存真、去粗取精。具体的方法步骤为：

１、分类

分类是根据调查目标，将调查了解到的有关情况和各种资料分门别类归类编号，把性质 相同的资料整理在一起。

２、编辑

编辑是对于经过筛选的资料认真核校，从中发现并剔除资料中有谬误和含糊不清的成 分，选取有价值的东西，并编号归档。

３、制表

制表是将已经分类的资料有系统地制成各种统计图表，给人以一目了然之感，以便有效 地对资料加以分析、利用。

（五）撰写调查报告

这是市场营销调查过程的最后一个步骤，它要求调查人员根据资料分析情况，编写调查 报告，将调查结果提交给企业决策人。调查结果是企业制定市场营销决策的重要依据，也是 组织市场营销调查的主要目的。

那么，如何撰写物流市场调查报告？物流市场调查报告应包括哪些内容？

物流市场调查报告主要围绕以下几个方面撰写：

（１）调查项目的由来、目的、意义和项目活动过程简介；

（２）结合调查计划和调查实施计划较详细的介绍调查活动的组织安排、调查过程的各 个阶段及各个步骤的具体工作情况；

（３）调查所得资料和成果介绍；

（４）资料分析和调查结论、方案建议等；

（５）对调查工作的心得体会、对这次调查工作的评价；

（６）调查附录：调查项目建议书、批复文件、调查计划、调查实施计划、调查大纲、调查 表、调查问卷、调查原始资料、调查整理资料等，都作为附件附在调查报告之后，并在调查报告中列出附录清单。

小结：

 本小节主要介绍物流市场调查的核心内容、及如何开展物流市场调查的步骤。下一节我们会给读者们介绍物流市场调查的方法。