首先要了解工业产品的销售和民用产品的销售有什么区别，工业设备的销售大多采用销售经理一对一的顾问销售方式，工业品销售主要要靠营销人员的个人战斗力，一方面行业市场一般没有太多的广告促销支持，也没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力，因此对于工业产品销售经理的要求很高。

对于工业设备类成交金额较高且市场份额小，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功比例为1%，也就是说在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的只有一家，但是如果没有这100家作为基础，最后的一家更无从保证，即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定能成单，靠关系的销售模式，在企业刚起步的时候非常必要，但是企业必须同步进行大量的客户资源搜集，这才是企业真正的财富。

一、所以你需要做好的第一项工作就是搜索客户，销售经理最重要的任务就是开拓市场，开拓市场的前提是你要知道你的客户在哪，销售经理要善于分析自己产品的应用前景，进而归纳出哪些客户是最适合自己的，所以一个优秀的销售经最先要完成的工作，就是通过搜索制定出一张排名在前50的重点客户名单，在目标整理单上的50家企业的基础至少是与5000企业的商谈的结果。这个搜索盘查量的工作量十分巨大，你要做好充分的心理准备打持久战，为以后自己在该类产品的职业道路上奠定良好基础。心急吃不了热豆腐，工业产品从客户有购买意向开始到执行订单，最起码也要经历半年的时间，如果你沉不下心来做好前期的基础工作，你就要考虑是否改行。

面对如此海量、冗繁的前期工作，首先要做的就是分解工作任务，如果你想在一天内提炼出两个上名单的客户，至少要通过各种方式商谈200个目标客户。这个工作量很大，至少需要一年的时间，当然在这一年内我们也要陆续的接触客户，但不能影响我们对50名重点客户的收集，这是你以后职业生涯的财富鱼塘，更容易让你的工作做出成绩，所以说一个优秀的工业品销售经理最先要完成的工作，就是通过搜索客户整理出一张重点目标的客户名单。可以思考一下你有成型的客户名单吗？如果没有，你应该怎么去整理和完善呢？

1、利用自媒体进行软文推广，吸引主动客户。

2、利用seo进行网络推广，吸引主动客户。

3、电话拜访客户。

以上三点会在以后的文章中分别进行详细的介绍，在这里就不一一赘述。今天只罗列出工业品销售的纲领，具体的工作步骤和工作细节在以后的文章中一一罗列介绍，我们的目的是不打口号，脚踏实地，所有的工作计划都必须得可执行，无法实现和没有条件执行的计划都不是好计划。

二、那么就需要做好的第2项工作是接触客户，客户名单搜索出来之后就要想办法去接触客户，接触客户，直接上门拜访和电话或者是网络联系这两种形式，其实不管采用哪种形式去接触客户，都要使用一定的方法和技巧去吸引顾客的注意和兴趣，了解你的客户生产工艺和生产流程，客户行业的发展趋势和方向，重点在比较专业的范围内与客户进行探讨。我强烈不介意有些销售书籍里，强调的对客户的个人特征进行了解分析，比如说客户办公室里有摆设放茶具，下次咱们拜访的时候可以买一点独特的茶叶，说是自己家里种的，请领导品鉴品鉴给点意见之类，为什么说不介意这样呢？是因为工业品销售经理给客户带来的感觉就是专业的、不卑不亢的，带来的产品是安全可靠的、而非虚头巴脑靠打人情牌的。工业品销售的内核在于你的产品提升客户设备的附加值，你的产品能提高客户生产效率，使他们的产量增加或者是成本减少。所以千万不要唯唯诺诺的玩这些讨好客户的小把戏，工业品销售的客户对象，要的是实打实的好处和利益，甚至例如商业回扣。既然他们要的是实打实的好处和利益，你就必须得拿出实打实的诚意和回报。一味的阿谀奉承，溜须拍马，反而回去让客户觉得心里不踏实，不利于你建立在客户中稳重形象。

三、需要做的第3项工作是说服客户，客户有需求才会关注一个产品，但是他对产品的了解不一定专业，会怕自己因为不懂而上当吃亏，一名优秀的销售经理必须要精通产品知识，用产品知识让客户了解和熟悉产品，从而使其放心的购买。

想要说服客户通常要做好以下的工作，1、分析客户的痛点2、提炼产品的卖点3、打磨解决方案，这三部分都是缺一不可的，在销售行业里只有发现了客户的痛点，才能更好的说服客户购买。日常的经验告诉我们说快乐使人维持，痛苦使人改变，我们只有找到痛点，并且告诉客户，客户感觉痛了才会给自己和公司一个改变的理由，客户因为感觉痛了才会有所行动，但是客户呢也不一定买我的，所以说销售人员仅仅是挖掘和告知客户的痛点是不够的，还必须提炼出我们的产品的独特的卖点，这个独特的卖点能给客户哪些独特的好处呢？

拿我们公司的西安鼎诺传感技术有限公司生产的红外测温仪，做个现实版的销售例子。一日销售员小李接到一个客户致电，客户说需要一台中频炉上使用的红外测温仪。并且简单介绍了它的使用环境及要求。小李给客户以邮件的形式发了公司的产品彩页。客户收到彩页后，会着重了解最便宜的，在他的概念里测温仪都是差不多的，无非是商业噱头不一样，客户在咨询了好几家的价格后，会选择谁最便宜我就买谁了。但是，小李下面的说词就很有说服力。：“一般的红外测温仪，都是选择丹尼尔一塑料透镜，探测器也选择普通探测器，在光学设计方面跟我们就更不能比了，测量精度不准确，机械性差，无法参与自动化控制，如果您希望测温产品可以参与到您的生产工艺流程里，您就需要先择高精度的测温仪器虽然价格贵了一点，但是本款测温仪取经于德国英派克高端测温仪光学科技，采用胶合透镜，大距离系数镜头，组合棱镜反射式瞄准方式，做到真正同轴激光瞄准，使测量定位更准确。大距离系数光学镜头，最小可测量1mm的目标，0-1000度的测温区间，更能满足各类特殊现场需求。”这段话术中既有痛点也有卖点，还有解决方案又一系列融合起来，一般而言客户都会进行采购了。

四、那么需要做的第4项工作就是搞定难缠客户，为了防止买贵了，买错了，客户往往会货比三家，经常会陷入到选择困难的状态，那么这时候你就需要懂点商务谈判的事，是促使你的客户接受你的购买建议，当我们的产品比竞争对手价格高的时候，我们就需要组织专业的语言去说服客户，比如说我们可以对客户张先生说，张总，您的观察力真的好敏锐这款产品啊，我们确实比竞争对手贵了一点，难免你会想这差不多的东西啊，凭什么比别人贵，但是我们这款产品使用的是德国探测器，寿命是8万个小时，而竞争对手采用的是国产探测器，基本上一年就得返厂标定一次，标定一次的市场行情是500元，而我们可以做到10年安全运行，不用维修，所以说我们表面上是贵了一点点，但是呢，没有维修费，综合下来是更便宜的，而且绝对值得你购买，这样的话说是典型的专业销售语言，数据清晰层层推进，又使客户不得不选择优先购买我们的产品，

五、但需要做好的第5项工作是完成签单，一般而言，一个诚心买，一个诚心卖，签订合同都是顺水行舟的事情，但是呢，人都有贪小便宜的心理，有些客户在签订购买合同的时候，往往会提出一些占便宜的需求，那么这时候你就需要懂点谈判的事实，能做到以理服人，以利诱人总理和力两个角度去说服客户签订合同，合同签订之后我们严格按照合同去落实就行。

六、需要做好的第6项工作售后维护，出我们还需要和公司联络发货和开发票事宜，在货物发出之后我们要安排客户签收和催收货款，客户在使用产品的时候，可能因为对产品不熟悉而导致操作障碍，那么这时候就需要销售员指导客户去如何使用产品，甚至会请公司的专业人员亲自培训客户使用在使用中销售人员还会经常走访客户，留意产品的使用情况，那么发现问题要及时，这些动作的目的不仅仅是让客户使用，放心，更是为了引发客户的重复购买，客户都是有惯性的，当他觉得你的产品不错，你又经常提供一些售后的服务，让他没有后顾之忧那么当客户再次产生购买需求的时候，就很容易在惯性下购买你的产品了。

总体来说工业品销售是一个需要打好持久战，费神费力的工作，作为一名工业品销售经理，就要每天打好12分的精神，在艰难、冗繁的工作中闯出自己的一片天地。在以后的章节里我也会，针对精力管理，发表文章希望大家关注。