近几年，随着渠道去中间化、扁平化发展，众多企业也开始往三四五线市场下沉，五金渠道第一波争夺战也悄然打响。随后，阳光照明、佛山照明、欧曼、绿能、三雄极光等企业也相继进军五金渠道，照明企业的渠道之争也开始从品牌经营、形象专卖店，到开拓下级分销，再到占领五金店，市场的渠道革新已在弦上。在阳光照明家居流通市场总监梁彩雷看来，五金渠道以前虽然一直以价格战、店面形象差示人，但其大批发、全品类的特点，能够大开大合、快进快出，迎合了照明企业渠道从地级城市向县级城市挺进的趋势。为此，照明行业一度形成了“得渠道者得天下”的局面。

一边是率先进入五金渠道的企业竞争越演越烈，另一边仍有不少企业摩拳擦掌欲想切入其中。木林森通用照明总经理刘卓认为，由于五金渠道属于传统渠道，分布广泛，受政府规划、经济、互联网等影响相对较弱，同时该渠道目前还未形成头部品牌，各品牌均有机会。但切入该渠道需要强大的上中下游整合能力，同时具备强大的制造能力，具备综合性品牌厂商更有机会成功，单品类品牌在该渠道会相对困难。

借力五金渠道， 深化渠道下沉

照明灯饰行业从高速增长变为平稳发展后，各大企业都想方设法地寻求突破口，要在动荡的大变局时代实现破局翻盘，渠道则是重中之重。最近这几年渠道下沉成为灯饰照明行业最热门的关键词之一，在笔者看来，灯饰照明企业争相进入五金渠道，正是它们深化渠道下沉的不二之选。

▲ 首先，近年来国家及各地城市相继出台房产限购的政策，一线城市房产市场不容乐观，反之在全面小康攻坚战的加持下，城镇化建设如火如荼，三四五线市场的灯饰照明市场的需求不断剧增；

▲ 其次，五金渠道具有小、快、全、杂的特征，能为客户一站式提供光源、灯具、开关、浴霸、电线等杂类日用产品的选购，多以批发零售为主，与普通的便利店、杂货店有很多相似之处，能解决消费者燃眉之急。因此五金渠道拥有覆盖面广、购买方便、消费群体固定、销量稳定等优势，深受照明企业的青睐；

▲ 第三，灯饰照明行业经历长时间的发展，已从快速发展往平稳发展转变，大多数企业渠道布局较为完善，要想再度扩大销售规模实现增量就亟需寻求新的突破；

▲ 第四，照明企业一旦在五金渠道建立稳固的客户网络，建立起品牌势能，与其他中小企业形成区隔，就不太容易被动摇，抗风险能力也更强于其它渠道，木林森的成功案例正诠释了攻下五金渠道的重要性。

总之，对于有实力的照明品牌企业来说，开拓五金渠道占据了“天时地利人和”，借力五金渠道更是企业当下实现渠道下沉、扩大增量的一大法宝。

（来源：古镇灯饰报）返回搜狐，查看更多