【摘要】：二手书是一个进入门槛低、痛点明显、竞争激烈的领域，本文将浅析二手书行业的发展与兴起原因，通过从「阅邻」这一产品的角度，介绍二手书行业除了C2B2C模式的低价收高价卖的商业逻辑之外，还可以有怎样的不同玩法。

（本文约3600字，阅读约需7min）

【目录】

一、2017年：二手书元年

二、二手书的兴起原因

1）社会大环境决定闲置交易是个风口

2）纸质书行业活得没你想的这么惨

3）自带物联网属性buff的二手书

三、C2B2C，互联网+二手书都在这么玩

１）最原始的C2C模式——平台仅为小C端的自由买卖搭建交易渠道

２）发展中的C2B2C模式——平台提供标准化服务，深度参与甚至主导交易流程

四、在传统二手书B2C交易市场掘金的「阅邻」

1）传统二手书行业之痛：供应链长，管理机制不完善

2）「阅邻」的困境：教辅书籍二手细分市场应该怎么玩？

3）「阅邻」的解决方案：用SaaS系统服务为B2C交易模式附能

4）小结

五、总结

【提醒】

全文较长，分为上下两篇。本篇为下篇，内容范围为四~五节，以「阅邻」为例，介绍二手书行业还可以玩的模式创新。

上篇回顾：解析二手书的市场逻辑与模式创新（上）| 市场逻辑

从前上节的介绍中可以知道，目前互联网+二手书的创新，更多是聚焦于二手交易供应链的最尾端，即C端消费者的闲置互换。而这类平台的盈利主要是基于书籍的流动率（一本二手书在平台重复流转交易的次数），因此往往对收的图书有较高要求。因此目前主流C2B2C模式的二手书平台一般不接受教辅书籍及豆瓣评分人数不够或不高的书籍等书籍，对于有上亿SKU的图书来说，C2B2C模式覆盖的二手书交易还有很大一部分难以覆盖的市场。

与此同时，像这样在C端用户之间的二手书交易，实际上只占二手书交易市场的很小部分，最传统的B2C模式——即从二手书商或二手书店购买二手书，依然是一个不可替代的存在。而「阅邻」就是看到了主流之外的二手书市场，走了一条与众多在C端市场争斗的创业者不同的道路，在被多数人忽视的传统二手交易B端市场默默掘金。

在介绍「阅邻」之前，笔者先带大家了解一下传统二手交易是如何进行的，又存在哪些痛点。

二手细分类目中的图书同一般3C类二手产品不同，传统的二手书交易其背后实际上是一条很长的供应链，包括二手回收站、批发商、分销商等多个B端角色。这条链中以批发商为中间环节，上游对接二手回收站取得货源，下游通过分销商接触消费者进行销售。据调研，在产业链中相对集中且体量较大的批发商中，200吨体量以上，仓储面积在500~6000平米的图书批发商在全国有数百家之多。然而在传统的二手图书行业中，交易涉及的B端（回收商、批发商、分销商）割裂，行业亟待整合与赋能。

对于回收站而言：行业未标准化，价格体系混乱。二手回收商的角色一般是由废品回收站担任，在真正操作过程中，由于无法对旧书的价值进行评估，废品回收站只是将装满知识的书当作是废纸来买卖。最常见的定价方式就是坐地起价或者按斤售卖。

对于批发商而言：无法掌控供应链中的信息流与物流，坏品率高。从批量进货图书，再到处理图书，然后分发售卖，作为整个供应链最中心的环节，由于无法控制这一过程中集装箱运输的物流损耗及甄别图书的滞销品类，因此，批发商从回收商那里收来的二手书的“坏品率”高达55%以上。

对于批发商/分销商而言：图书SKU管理难，“空单”现象严重。现在传统的B端一般是没有一套科学的图书管理信息系统，大部分批发商或分销商还是基于 Excel 表格来管理书籍。显而易见，对于传统书商来说，这是一项非常耗时耗心力没效率的作业流水线。同时，在互联网的背景下，传统分销商为了扩充销路，一般会在淘宝、京东等各个平台上开设店铺，然而各个平台的数据并不相通。同时二手图书不同于新书仓储，二手书对上游的回收端高度依赖，单品有限，不能及时回收，加上翻新处理需要时间，下游也需要对接分销，同款商品的补货的成本很大，因此空单现象非常严重。

「阅邻」成立于2017年3月，是来自北大的一个校园创业项目，一开始以二手教辅书切入高校二手书市场。「阅邻」也在C端消费市场摸索已久，几乎尝试了各种模式，C2C模式，玩无人书架，C2BC模式。那到底什么样的模式是最适合「阅邻」的呢？

「阅邻」面向高校学生中的细分二手书市场不同于面向广大社会群体的二手书市场，以各类教材教辅为主。而在图书分类中，教辅材料是个神奇的存在，它基本只面向一类特殊的群体——学生。

同时很多教材原版书费用高昂，但实际使用次数很少，一般使用周期不会超过一个学期或一个考试准备周期，但对这类图书的支出又是学生必须承担的费用，因此廉价的二手教辅书籍对绝大多数学生是刚需存在。

而由于教辅书籍版本不常更新、“有笔记”是这类教材书籍的增值价值，其价值受豆瓣等评价体系、消费者喜好、出版时间、是否有书写笔记影响较小，面向高校学生的二手书市场是更有利于图书循环流动利用的且需求稳定的二手书细分市场。

而对于往往是批量订购的消费场景再加上教辅书籍类对库存量的要求高，因此复制目前主流的C2B2C模式去解决问题并不是最佳方案。由于二手教辅的销售场景特殊，目前主流的C2B2C二手书交易平台往往会将教辅这一品类拒之门外。

在面对市场同质化的竞争压力，「阅邻」在试错中发现了传统二手书交易市场存在的问题，最终选择了一条谁都没有尝试过的新道路——通过SaaS系统服务为传统二手书商附能，做二手供应链综合方案解决者，同时为项目所在的面向高校学生二手书市场找到一个最佳共赢解决方案。

不同于同期诞生的C2B2C模式的多抓鱼们，「阅邻」的微信小程序“阅邻小书市”没有“卖书”这一功能，其货源全部来自B端二手书商，销售环节由「阅邻」统一管理。图书品类除了一般平台上都有的文学类等畅销书以外，「阅邻」弥补了主流C2B2C二手书平台不收的教辅类书籍，面向高校学生，以“考公考研考编考法考会计等”各类考证以及基础教材书为主打。而由于切在教辅购书场景以及大学生群体，设置集体订购入口和分销员角色等特色功能。

1）对于回收商：为回收站的商家提供包含扫码枪和SaaS系统在内的整套解决方案，使得回收站人员在检索旧书时，可根据后台数据库优先检索出优质书籍，再以市场价卖给批发商。

2）对于分销商/批发商：阅邻为B端提供的SaaS基础功能是完全免费的,包括多渠道多店铺统一管理、图书管理、库存管理、PDA扫码&进销存管理、订单管理以及自动生成财务报表。

3）增值服务与功能拓展：阅邻还会向B端商家提供诸如”热点动销品监控“等数据增值服务,在快速整合完市场后,「阅邻」还会尝试为B 端提供供应链金融的服务。

1）线下流量：主要通过精准的包装物投放来实现。“阅邻”会给商家提供书签和包装袋，这些包装物设计一般比较精美，还带有小程序码和社交功能。:这种方式的转化率能达到30%。

2）线上流量：主要通过开放的跨平台的流量导入和分单机制实现。为给商家提供的除了自有的“阅邻小书市”这一小程序分销平台，整个ERP系统接入了26个平台。

通过提供大数据分析、SaaS服务和免费的流量，为B端传统二手书商搭建供应链服务平台与交易网络。让二手市场供应链上的每个服务商、商家、消费者可以实现高效的连接，提高二手商品回收效率，加快二手商家库存周转，提升二手商家的配货效率，让二手商品交易更加精准，从而降低回收和购买成本，提升消费者的购物体验。

第一前期占领高校市场，积累了一定知名度与C端消费者资源；

第二运用技术手段做市场基础设施建设，用服务换SKU，积累大量商户资源的积累；

第三能够掌握供应链中的信息流，沉淀C端用户交易行为数据与B端商家货源及各平台销售情况等数据，对下游需求的精准掌握能够指导B端的回收与定价；

第四模式更轻量易扩张，将交易环节中的仓储、物流等重资金资产的压力转移至B端二手书商，平台则分别为B端和C端提供较为轻量的SaaS系统服务与销售服务，打通供应链上下游。

学习完「阅邻」的模式之后，不免感受到现在社会的发展与推动被互联网时代中的用户思维所深深影响，现在绝大多数的产品的诞生或创新都在被用户需求的挖掘或用户体验的提升所推动着，而当社会发展到一定程度，用户需求被挖掘殆尽时，创新的驱动力又来自于哪里呢？

像是多抓鱼们解决的就是传统互联网时代二手书交易市场为满足用户需求与体验的问题，而「阅邻」在做的是市场更加底层的基础设施建设。

以满足用户需求为中心的“市场营销观念”，终将扩散到以既满足消费者的需求和欲望，又符合消费者利益、企业自身利益和社会长远利益的“社会营销观念”。社会美好的上限恰恰就取决与其底层下限的建设，当所有人都追求用户至上的时候，回头深挖市场底层需求，也许可以看到一条完全不一样的新路子……