商务谈判对话

卖方：皇明太阳能热水机组生产公买方：神奇公司 谈判地点：（暂定卖方主场，买方客产）

流程

买方入场，卖方接待，双方握手，入座

卖方代表介绍本方人员

买方代表介绍本方人员

（人员头衔参考：主谈、法律顾问、总经理、技术总监、财务经理）

人员介绍：

赞美：

卖：今日难得贵公司各位精英亲临我们公司，真是让我们公司蓬荜生辉啊，如果我们公司有照顾不周的地方还请各位多多包涵啊。

买：XXX请别这么说，我们久闻贵公司热情好客，今天算是真切的感受到贵公司的热情招待，我们十分感谢贵公司的招待。

卖：XXX客气了，我们是非常希望能与贵公司一起合作，这是我们的荣幸。不过说实话，你们选择太阳能这一块领域，真是明智啊。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生

活水平也在一天天向上攀，现在的国人受教育水平也高了环保是大多人所追求的生活态度，而太阳能热水机组正是环保的先行军啊。

买：XXX说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司谈判的。请贵公司开个价吧。

开价：

卖：既然你们这么爽快，那我们也不可扭扭捏捏的。我们要价1万6千每台，不知贵公司意下如何。

买：实在是太高了，据我们对贵公司的产品调查，其他的同类的都在1万元左右，当然一分钱一分货，贵公司的产品肯定有独特性，解释一下贵公司的这种产品的价格如此昂贵。

卖：好的，现在由我们的产品经理为各位再次详细介绍我们的产品。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 根据市场上贵公司的影响力和消费者的心理，消费者一般注重价格理性消费，更加注重售后服务，而且也注重环保效益，而我方产品更是注重环保理念且性价比高，贵公司不仅需要环保而且还需要让消费者满意，难道你们买一项产品就仅仅注重价格吗？ 买：说的不错，虽然顾客消费趋势发生变化，但是价格却是不可

回避的问题，现在关键的问题不是在于我方注重价格而是我们的消费者，如果消费不能接受我们的产品卖不出去，一切都是空谈，而且对于一个新产品与消费者心理接受能力是需要一定时间来适应的，XXXX公司等早已与一些公司合作，进入XXXX地区市场，形成品牌优势，而此时贵公司推广环保产品要想在XXX地区市场取得成功，而且如果有我公司为贵公司进行全面推广的话，我想贵公司一定能在XXX地区市场取得成功。

卖：XXX公司是一家很有潜力的公司，和贵公司的销路谈论XXX地区市场是没有问题的，但是如果与别的公司合作的话，我方将利用我们的技术与售后等优势重点推广，我方有信心打开XXX地区市场。

买：对于贵公司的技术实力是毋庸置疑的，但是还望贵公司考虑，我们公司在XXX地区是10年的品牌，我们在XXX地区有着不小的影响力，我们如果再与贵公司加以宣传就知名度问题贵公司是可以完全不用担心的，但是贵公司的价格比市场上的市面上的太阳能机组相差不少，而产品却是很接近啊。

卖：据我了解，根据你方所说的接近我方产品的其他产品与我们产品是不能对比的，我们都十分清楚技术专注的一点点提高，需要的是强大的技术连带物资投入，我公司技术比市面上价格高，通过我的介绍就能够看到原因，对于环保我们要花大量的时间投

入扩大其的环保性能。

买：据我方调查，70%的顾客购买产品价格还是最主要的因素

（卖方小声讨论一下）

卖：当然我方对于所考虑存在市场行情与产品价格问题，同样也经过了分析考虑，但是看到贵公司能如此为我们宣传，我们也十分高兴，我们也看重了贵公司的实力，与贵公司的合作我们也带着十分诚意，为了表示我们的诚意，最后把价格降到1万6千一台，这也便与我们长期合作

买：综合这些因素，因对我方全方面的考虑，我们给出的价格是1万2千每台，希望贵公司能够好好考虑，在原有的报价上能够做出进一步的让步，让我方看到贵公司的诚意。如果贵公司坚持1万6千的报价，我们实在无法接受。

卖：报价已经低至如此，并且你方也看到了我们本次的产品的技术含量，我们所研发的产品是市面上不可比的，贵公司如此我没有感觉到你方的诚意！

买：XXX 请您冷静，但请贵公司理解我方的难处，如果以贵公司的报价我们需要配备和培训一批高素质销售人才，这也是一笔不菲的价格啊，这会远远超出我们的预算。如果贵公司能再次降价，

我方为表达诚意愿意在原先订购的80台的基础上再加定20台，加定的20台我们在本次交易完成后的3个月付清货款。

卖：XXX这样吧，我方公司也是非常有诚意，我们同样理解贵公司的难处，但是贵公司所说的加定20台付款时间也是挺长的啊，我们本次交易如果成功，我们合同约定的是3月交付所以货款，而这20台的货款我们还需在等3个月，我们公司的资金也经不起啊，请XX经理能为我们考虑。

买：这样如果贵公司能以每台1万2千元的价格出售给我们，我们多订购的20台总价为24万元，我们可以先交付30%的押金，也就是7万2千元，不知道贵公司能否理解我方的难处。

卖：1万2千的价格实在太少如果以这个价格成交我们的高额的研发费用是无法在我们预期时间收回的。

买：我方人员已经把可以努力的条件都给予你们了，我方已经表示了充分的诚意，我们都力求双赢，我们都希望这次谈判是个互利的过程，如果不然我们也没必要在此跟你方谈判了，请贵公司仔细分析我们的条件，给我们一个彼此互利的价格。

卖：我方同样是非常愿意与贵公司合作，并且我们希望这次的合

作是长久的，这样，我请容我们商讨一下。

（交头接额交头接耳交头接耳交头接耳交头接耳）

1万4千每台！这是我们的最后价格，由于考虑到贵公司的追加订货，我们会为贵公司争取优惠的运费，并且我们承诺在合同签订后7个工作日前为贵公司发货，这是我们的底线了。

而且，如果本次合作成功，我们再次合作的话我方公司愿意免除30%的定金，毕竟我们也求长期合作。

是啊，如果我们长期合作把XXX地区的市场打下来，对于你方也是有利无害啊

买方：既然贵公司已经提出这种让步了，好吧，考虑到以后的长期合作，我们就接受这个价格。但合同上要写明利润分配，风险承担，效益回收等条款，和我刚才提出的一样，具体的内容我们都记录下来了。

卖方：爽快，我们随时欢迎你们来广州，我非常欣赏你们这几位精英，预祝我们合作愉快，这是合同请你们查看并签约。

签约・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

买方：合作愉快

卖方：合作愉快

Buyers: Ava and Sunny Sellers: Jessie and Michel

A: Nice to meet you, I’m Ava Yi, the sales manager from ABC Company, this is my partner

S: Nice to meet you, my name is Sunny Zhang; I’m a sales person of our company

J: Glad to meet you, have a seat please, I’m the sales manager, she is the product manager

M: I’m Michel, I in charge of producing, welcome to our company

A: The purpose we come here is to place an order of Lenovo laptop

M: There are many series of laptop, what kind of series do you want

J: We have several latest types, such as G470, V470, Y475, if you are interested, we can give you detailed information

Sunny and Ava are discuss which type to choose

A:We would like to know the detailed information of G470 and V470,mainly including its function、main board、and system

M: Of course, G470 and V470 are similar in main board and system, both of them have good abilities in radiating, the differences between them are targets, G470 is designed for students, it’s equipped with fully newest processor and stronger graphic card. V470 is designed for business person, it has the body of light and thin which is convenient to carry. So the price of these two types is more expensive than others.

S: We are satisfied with these two models, if we have chance to build a business relationship, we hope to visit your factory.

A:We are going to order two types that you showed us, we want 2000 sets of G470 and 2500 sets of V470,now we want to talk about price.

J：G470 is 3000 per set and V470 is 3500 per set, if you order a number of over 4000, we can give you 5 discount.

A:we would like to order 2000 G470 and 2500 V470, but the price you offer is unreasonable, we did a research about the price, G and V series’ price

is below 3500, we order such a large number, but the price you give is so high, and the discount is so small, we think you should make some changes.

M: Are you kidding me, I think maybe you don’t know the conjuncture. Generally, the discount is 2 percent or 3 percent is very large even though they have had a long cooperation.

S: they got a large discount because the sellers offer a lower price, and they didn’t order a so large number

A: There are so many similar laptop companies, if you insist don’t give us a lager discount and lower price, we may consider looking for other companies to cooperate

J but why you compared with other company’s price still come to our company, because you know our company has a better quality, better service and better reputation.

S: It’s true that your company is great, and we come because of your great reputation, but I didn’t think of you offer a so high price.

M: we are sincerely to build long and prosperous business cooperation with you. And I believe you must have heard that Thailand was flooded, the cost of hardware is higher and higher that is to say we need to pay more money to manufacture the products.

A: now can you give us a final price.

J as to G470 is 3000 per set and V470 3500 per set with a discount of five. Is it ok?

A: that is ok, but we have a request for the terms of payment, we want to pay it by T/T after shipment.

M: I think T/T is no problem, and how about the time of shipment?

S: Because we want to make a promotion on February, we hope you deliver the goods on December 8-14. Our shipside is Rotterdam.

M: that’s ok; we’d like to build on an FOB Ningbo. Each item is to be packed in foam plastic with three to the carton.

A：No, we hope you can change FOB into CIF and you insure for 110% of the

total value against all risk and war risk.

M: thinking of your sincerely to do the business with us, we agree with you. Next if you want to visit our factory, it’s my pleasure to lead you.

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