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疫情刚刚爆发的时候就传出来一张某车企的内部通知，关于减发绩效工资的通知。

前几天又看到另外一个主机厂降薪的通知。

来自网络搜索

来自网络搜索

联想到前阵子西贝老总关于现金流支撑不了三个月的说法。难道汽车制造的主机厂也快坚持不下去了？我的感觉不是这样的，汽车主机厂在耍流氓而已，一直以来汽车主机厂都是流氓，而且是老流氓。

我们都可以理解西贝的现金流为什么撑不过三个月，很简单啊，西贝有那么多门店，那么多员工。租金，薪水，原材料的库存这些都是很耗费资金的，而因为疫情，这期间的收入可以说为0，所以很好理解西贝的困难。其他的餐饮服务业也都面临着同样的困难，我们都可以理解。

我们来聊一聊汽车主机厂对供应商压榨的那些流氓事情吧，看看主机厂的现金流会不会有问题。

这些年越来越流行的降本，主机厂要降成本，主要就两条大路。

第一个叫VAVE，这个名词看上去比较高端和深奥。说的难听一点就是减配，更难听一点就是偷工减料。这个事情嘛，不好去评价，毕竟汽车的价格降下来了。一分钱一分货的道理大家都明白的，只要没有重大的安全缺陷，安全配置不减，减去一些nice to have的东西，国人也不会说什么。

我再来说说另一条路吧，供应商降价。

年降，很多主机厂都和供应商有long term agreement 或者long term contract，在这里边会约定在产品的寿命周期里边每年应该降价多少。我听说过的是3年降15%和4年降16%。我们以3年15%为例吧，95%*95%*95%=85.74%，假如你在报价的时候拿到的毛利是25%（非常不错的报价），那供应商在第三年的时候的毛利已经不足10%，这三年的过程中还要面对材料涨价和人工成本（约等于10%）的上涨。所以第三年的时候供应商只能勉强维持了。

除了LTA 里边的年降，主机厂每年还有其他额外的降价。前几年有某欧洲知名厂家因为销量不好，要我们公司一次性降百分之十的，也有某国内著名的品牌要求降百分之十五的。牛逼吧，大家的汽车品质怎么保证你可想而知啊。各个供应商在当初为了拿项目的时候，可以说拼个头破血流，基本上在主机厂面前只留一条内裤了。这样的逼迫，估计是内裤不能留了，还得把皮脱掉一层给主机厂。

在LTA里规定的年降之外，主机厂有时候还会和供应商对一些已经按照合同降价完成的产品进行重新谈判。有一年我们有一个产品就被某知名主机厂要求再降价。那个产品都已经过了6年的生命周期了，只是主机厂舍不得停产，还在生产而已。我们销售和工厂都没有同意，然后主机厂以价格未谈妥，无法接受开票为由拒绝我们公司所有项目的发票。这中间拉锯了6个月，我们公司在那个主机厂的销售额大概是5000万每个月。它压了我们3亿的货款，最后我们妥协了，拖下去要死。前几年国利的红头文件事件在汽车行业闹得沸沸扬扬，让很多供应商都出了一口恶气。当然我们大部分供应商没有国利那么牛逼，只能委曲求全。

当年让众多供应商出一口恶气的国利红头文件，来自网络

最近还流行出来一个词语叫做quick saving。这个东西有两种方式，比较流行的做法就是一次性给主机厂多少钱的返点，比如一次性在主机厂的应付账款里边减去500万作为quick saving。但是更流氓的主机厂的做法是，把这500万提现在产品降价里边，也就是说它不仅仅要今年的，还会一直要到产品寿命周期结束，在年降的基础上又加了一轮。大家买车的时候不要想着又降价了，太好了，要深层次的想想，你车子里边有一些材料的配方可能改的连亲爹都不认识了。毕竟供应商也得生存，理解万岁。

降价的这些事情我们说清楚了，我们来看看供货到收款这段时间内供应商都受到了什么压榨。

第一个首当其冲的就是安全库存。现在汽车行业在丰田的带领下标榜所谓的零库存，要求供应商及时供货。及时供货的包括两种方式，一种就是一些供应商和主机厂挨得很近，他们有能力做到主机厂要什么我就给它做出什么来，然后在要求的时间内送过去。这种供应商比较少。另外一种就是客户指定的三方仓库里边备足够多的库存，然后主机厂有自己的配送车，要什么三方仓库的人就挑出什么东西来，排好序发到装配线。这里边主机厂对供应商的库存管理很严格，以前我们公司就被要求在三方仓库放30天的库存，一旦少于这个数，主机厂的计划员就会夺命连环call过来，问这问那的。当然，这三方仓库的房租和管理费是供应商自己要付的。大家想象一下吧，30天的库存是多少钱。我知道有一些零部件为了压库存，把自己内部的周转天数降低到了7-8天，但是在三方仓库放了30天。

备货的事情大概就是这样，我们来看看产品上线后，供应商到收到货款这段万里长征吧。

首先，汽车行业一般的做法都是下线结算。这里给大家普及一下下线结算这个名词：所谓的下线结算就是供应商送过来的零部件，只有装上了我这辆车，而且这辆车组装下线之后，才和供应商结算。以内饰件来说吧，比如中控台。中控台在内饰装配阶段很早就装了。比如有一辆车在2020年1月22日装了中控台。然后因为疫情，这辆车只流转到装了轮胎就没有继续生产下去。那在这辆车主机厂再次开始生产并完成这辆车的装配之前，供应商都没有办法和主机厂结算。（不知道我说得对不对，觉得不对的大家可以补充）。

如果这时候你以为下线了就能收到钱了，那你就打错特错了。供应商离收到钱还有一座小山和两座大山要翻。

第一座小山，比较容易好翻过去。为什么叫小山呢，因为总体的时间比较短。一般主机厂都会和供应商约定，一个月开一次或者两次票（我很少有听到超过两次的，两次的也不多。主机厂给的理由是，我们人很忙的，有那么多供应商的数据要处理）。以一个月开一次票为例，月初下线的零部件，要经过30天才能翻过这座小山，有了开票的资格。所以供应商的平均开票周期会在15天。

翻过小山之后，我们来看看后面的两座大山是什么。

第一座大山，就是我们常说的payment term（付款周期）。目前来说付款周期挺普遍的是90天。也有一些特别强势的供应商能搞定主机厂，要求付款周期是少于90天的。但是这种供应商是非常少的，都是掌握核心科技的那种。不知道博世行不行。反正我是没有听说过。

第二座大山，这座山太高了，有一些主机厂的这座山简直就是珠穆朗玛峰。这对供应商来说的邪恶之山叫做承兑汇票。听说国内某流氓主机厂给的承兑汇票的周期是的六个月。

有了这三座山之后，供应商最长要经过285天（平均开票周期15天＋90天付款周期＋180天承兑汇票）才能收到货款。如果算上30天的安全库存和供应商内部库存30天，那么供应商需要345天的现金流才能保证把主机厂的生意做了。供应商太难了。

所以大家通过供应商的例子就可以看出汽车主机厂的现金流会不会有问题了吧。因为我对汽车厂对4s店的约束不是很清楚，所以没法写。但是我知道站在食物链顶端的都会有要求客户预付款，款到发货。所以可以想象，4s店肯定是弱势地位的。大部分应该先付款再发车。这就有了一些4s店把合格证抵押在银行借钱来解决自身现金流的问题。

所以只要不是业务特别差的主机厂，一般现金流都不会有问题。

主机厂固然可恶，但是这些都是公司和公司之间的商业行为，没什么好说的，很多零部件供应商也不是靠利润活着的，更确切地说，它们的股东根本不在乎工厂是不是赚钱，只要能拿到业务把股价做上去，股东就很开心。但是主机厂里边的人其实更可恶。给大家举一个自己的亲身经历吧。

有一天我们为了一个某汽车厂的新项目，加班到了8点，然后我们起哄要项目经理请吃饭。于是我们就一起去了工厂边上的小饭店。刚点好菜，项目经理接到一个电话。说点重点，电话是宁波的某汽车厂的一个工段长打过来的，说自己和几个同事在上海旅游，然后现在在什么地方吃饭，让我们项目经理过去买单，如果项目经理不过去，他找别人家买单。牛逼吧。我们项目经理饭也没吃，就赶过去了。因为阎王好搞，小鬼难缠，伺候好了将来现场少很多质量投诉。

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