四是行业出现了各种问题。（1）投诉案件大幅增加，中国银行保险监督管理委员会发布的数据显示，2021年第一季度保险业累计接受消费者投诉37892件，同比增长129.73%，其中，寿险公司受到的投诉同比增长178.99%，占比58.99%。（2）代理人与保险公司的纠纷、保险公司内勤之间的纠纷也逐渐增多，最典型的就是“张乃丹事件”。（3）退保“黑产”逐渐蔓延，行业因退保而遭受的损失规模巨大，例如，2020年，仅7家寿险公司在某直辖市的各分公司遭受的非正常退保案件，加总起来就给7家公司造成约1.02亿元的经济损失（上海市静安区人民检察院，2021），退保“黑产”已成为行业“毒瘤”。

所有上述现象，都显示出我国寿险业从2018年开始步入了衰退期，到现在已经走入低谷。最突出的表现就是个险标准保费大幅减少，新单期交保费大幅减少，这不仅意味着新业务价值的下降和未来利润水平的下滑，而且意味着行业无法通过期交新单产生与之前相同规模的佣金和业务管理费。佣金的大幅减少必然导致代理人队伍收入水平的大幅下滑和人员流失，也可能导致这些流失人员加入退保“黑产”来非法渔利，而业务管理费降低则可能导致公司内部开支紧缩和内勤人员收入水平降低，甚至会出现越来越多的裁撤分支机构和内勤人员的情况。

上述情况很可能被寿险业还不错的财务业绩数据所掩盖，因为寿险公司的年度利润主要依赖存量业务而非新业务，而且很容易受到资产投资收益率（尤其是股市）的影响。也就是说，尽管行业的流量业务或新业务已经逐渐恶化，但从主要依赖存量业务盈利且盈利水平受股市影响巨大的寿险公司的财务报表来看，业绩表现可能还不错；但实际上，行业已经走入低谷。

进一步地，尽管不少寿险公司仍然可以通过存量业务或存量准备金获得当期利润，但为了保队伍，可能不得不将部分利润让渡给代理人队伍和内勤员工，在总投资收益率不变的条件下，公司利润水平必然会逐步下降，行业资本回报率必然走低。实际上，这一现象或趋势从2019年就开始出现了。此外，行业利润水平下滑，还会导致行业偿付能力充足率走低，以及行业吸引资本的能力下滑。

二、寿险业走入低谷的根本原因：

支柱业务重疾险遭遇天花板

（一）长期重疾险是过去10年寿险业的支柱产品

寿险业的日子好过，通常是有一种（或两种，三种不太可能）支柱性产品，该产品具备如下三高特征：（1）需求量高；（2）创造的费用高；（3）新业务价值（或剩余边际）高。

第一，需求量高才能保证销量大，才能撑起寿险业的资产负债规模，并不断产生大量的费用和利润。

第二，费用高才能维持销售队伍，尤其是代理人队伍。长期以来，人身保险产品最显著的特征就是弱需求，即绝大多数消费者都不会花费大量的心理成本、搜寻成本等去主动购买，其购买行为需要销售队伍（可能是专属代理人队伍，也可能是经纪或代理机构的销售队伍）去激发，因此，维持销售队伍对寿险公司来说是刚性需求。如何才能维持销售队伍呢？就是一定要有能够创造大量费用的销量很大的支柱产品。

第三，新业务价值高或剩余边际高才能保证利润水平和偿付能力水平。新业务价值高或剩余边际高，才能保证公司股东的利润目标得以实现，同时，新单带来的剩余边际还可以即刻补充资本，保证甚至提升寿险公司的偿付能力水平。

从上述“三高”角度衡量，过去10年中，寿险业的支柱产品，或者最大的支柱产品，就是长期重疾险，原因包括以下三点。

第一，重疾险的需求量巨大且交易量巨大。根据华泰证券公司研究报告《重疾险的未来》提供的数据，重疾险的总保费收入由2016年的1528亿元增至2020年的4904亿元，约占寿险业总保费的15%，交易量很大。

第二，虽然重疾险的保费规模没有年金险高，但是从单位保费创造的费用（获取成本）来看，重疾险要远高于年金险。例如，对年交保费1万元的终身重疾险而言，首年创造的费用在1.8万元左右，成熟型公司在1.3万元左右，而品牌差、规模小的公司可能要花费2.5万元。对年交保费1万元的年金保险而言，首年创造的费用在0.4万元左右。可见，重疾险业务是养活代理人队伍乃至部分内勤员工的主力险种。

第三，在寿险公司销售的主流长期保险产品（重疾险、年金险、万能寿险和增额终身寿险）中，重疾险的新业务价值率和剩余边际率（剩余边际/责任准备金）都是最高的，是最大的盈利来源。过去，那些盈利水平高的公司，几乎无一例外地高度重视重疾险的销售，从各公司年报公布的五大险种来看，重疾险占比越高，其盈利水平往往越高。以中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称中国平安）寿险及健康险业务为例，根据其2020年报，代理人渠道销售的长期保障型产品、长交保障储蓄混合型产品、短交保障储蓄混合型产品的新业务价值率分别为96%、55.6%和18.8%，这里的长期保障型产品，主要指长期重疾险。再以中宏人寿保险公司为例，根据其2019年报，2019年底的寿险责任准备金、长期健康险责任准备金（长期健康险主要指重疾险）分别为257亿元、28亿元，两项准备金中包含的剩余边际分别为25亿元、42亿元，长期健康险业务的剩余边际率150%远高于长期寿险的剩余边际率9.7%，重疾险是大多数优质公司最主要的盈利来源。

尤其是近年来，年金险的保险期限越来越短，从原来的终身年金逐步演变成了15年期、10年期甚至7年期年金，其与万能险构成的保单组合的新业务价值率或剩余边际率进一步下滑。这whr使长期重疾险新业务价值率高的优势进一步凸显。

（二）重疾险新单保费逐年下滑是寿险业走入低谷的根本原因

根据中国人寿再保险有限责任公司的数据，1994—2018年，中国累计销售重疾险保单3.6亿件，其中，目前仍在有效期的重疾险保单合计2.2亿件，尽管件均保额并不高（2018年新单平均保额约为17万元），其销量已经非常高了。

近年来，尽管重疾险总保费看起来还在增长，但其增长速度逐年下滑，显示着重疾险新单保费增长乏力。根据华泰证券公司的估计，重疾险新单保费同比增长率2019年下降至4%，2020年则出现了负增长。尽管2021年1月和2月重疾险借着新旧版转换销量大增，但从3月和4月人身险公司个险标准保费同比大幅负增长来看， 2021年全年重疾险新单保费仍可能出现负增长。

重疾险新单保费负增长，一是意味着其创造的费用（或获取成本）在下降，行业能够维持的代理人数量和内勤员工数量在下降；二是意味着行业新业务价值和剩余边际增量走低，寿险业未来利润将会逐步走低；三是意味着寿险业的偿付能力充足率可能因此而逐步下滑。

上述负向变动的形势已经非常严峻，已经严重影响到了代理人队伍的生存，代理人队伍面临大幅流失的境地。如果形势进一步恶化，内勤员工的收入也会受到影响。

于是，不少寿险业高管认为，当下的行业转型是一次真正的生死转型，以前转型升级是为了过得更好，这次转型事关生死存亡。

（三）重疾险业务为何下滑：重疾险业务本身就存在天花板

重疾险业务之所以在近年来不断下滑，首要原因是重疾险业务本身存在天花板，即重疾险的保费规模本身就是有上限的，主要原因如下。

第一，并非每个人都可以成为重疾险被保险人，因为重疾险对被保险人身体状况有要求，只有身体健康者才能购买，这就压缩了潜在购买者的数量。

第二，即使身体健康，也并非每个人都可能购买重疾险，因为对重疾险被保险人的年龄有上限限制，这自然大幅缩小了被保险人总规模。例如，对于中等价位的终身重疾险而言，男性年龄超过47岁，其预计所交总保费就会超过保额，进而会认为购买重疾险不合算了，已经超过了合适的购买年龄；对于定价较高的终身重疾险而言，男性超过42岁就会出现总保费超过保额的情况，进而认为不适合购买了。这进一步大幅压缩了潜在购买者的数量。

第三，购买者确定重疾险保额时，通常会根据重疾导致的医疗费用来估算，医疗费用的有限性决定了重疾险保额的有限性，保额有限自然导致件均保费有限，进而导致重疾险总保费有限。尽管不少销售人员在销售时将重疾险称为收入损失险，试图据此扩大保险金额，但只有少部分潜在客户能够接受。此外，即便客户确实要购买很高的保额，为降低承保风险，保险公司在核保时往往也会进行控制。

仅从总保费与保额的关系约束来看，假定男性被保险人需要小于45岁，女性被保险人需要小于50岁，则根据第六次全国人口普查得到的中国人口的年龄分布数据（如表1所示，第七次全国人口普查尚未公布年龄分布数据），不适合投保的高年龄者占比为27.8%。若进一步扣除年龄适合但身体不健康者，假定占比为6%，则适合投保的人群占比约为67.9%［≈（100%-27.8%）×（1-6%）］。

表1　第六次全国人口普查结果的年龄分布

假定中国总人口为14亿人，忽略其他约束条件，重疾险的适合投保者人数上限约为9.5（≈14×67.9%）亿人。当然，随着时间推移，所有人口的年龄都会增加，因此，适合投保者的这个池子内的人群是动态变化的，新出生人口会加入池子里，死亡人口和超龄人口会从这个池子里出去。

但总体而言，任一时间段内，适合投保重疾险的人口总量是有限的，保额也是有限的，进而导致重疾险本身是一种保费规模存在明显天花板的业务。

（四）重疾险业务下滑的原因：可能已经触及天花板

关于重疾险的未来，行内专业人士的判断并不相同，乐观者如华泰证券公司行研人员认为，重疾险仍然有美好的未来，预计2021—2025年重疾险新单保费年复合增长率为9%，因为件均保额还很低而重疾发生率很高（华泰证券，2021）。但也有行内专业人士如崔巍（2021）认为，重疾险已经触及天花板。

本文倾向于后一种判断，认为重疾险业务已经触及天花板，很难持续支撑寿险业发展了，主要原因如下。

第一，收入约束会使大部分人无缘购买重疾险。假定低收入群体无力或不会购买重疾险，只有中高收入群体才可能购买重疾险。按照最宽松的口径测算（李实，2020），2018年中等收入人群占总人口的比重接近30%，即全国大概有4亿中等收入人群；高收入人群占总人口比例约为3%，即0.4亿人。假定中高收入群体在总人口中均匀分布，则仅考虑收入约束，总人口中约有33%的人具备购买重疾险的财务实力，或可能购买重疾险。

第二，事实上并不是所有具备财务实力的人都可以购买重疾险。从需求侧来看，根据行为保险需求理论，那些愿意购买保障型保险的人，正是那些高估风险的人，而高估风险者要么是自己遭遇了风险事故，要么是周边亲朋好友遭遇了风险事故，虽然重疾发生率升高和重疾患者生存期延长会使周边人群主观认为患病概率有所升高，重疾险需求确实比寿险需求高，但也并非每个人都有需求，总会有不少有财务实力的家庭认为这个风险是很低的，没必要为此购买保险。从供给侧来看，保险公司的销售队伍其实无法触达和说服所有的潜在投保者，尤其是在快递行业崛起后，寿险业的人口红利逐步消失，寿险业在新代理人招募方面遇到越来越多的困难，这将导致销售触达能力进一步受限。

从上述分析来看，仅考虑收入约束，就会使重疾险投保人群范围进一步缩小，从总人口的67.9%降至总人口的约22.4%（≈67.9%×33%），可投保总人数约为3.14亿（≈14亿×22.%）人。也就是说，在某个时间横截面上，假定中等收入和高等收入群体都会购买重疾险，在年龄适当和身体健康的条件约束下，潜在最大购买人口数量为3.14亿人。

进一步考虑需求侧和供给侧的约束，实际购买人数肯定会低于潜在最大购买人数。由此可以推断，从现有重疾险保单数量（累计销售近4亿单，有效保单在2.2单以上）来看，这些人口基本已经被覆盖到了。

因此，未来重疾险的增长空间在于：一是扩大老客户的保额，二是关注新出生人口，三是关注不断出现的新中产人群。可以看出，与过去相比，重疾险的未来增长空间将主要来自开拓增量，而非在广阔的空地上播种，其增长空间必将显著缩小。也就是说，重疾险市场已经走过了四处播种收获的阶段，进入精耕细作、增量开采阶段，其增长速度的下降几乎不可避免，重疾险业务的增长速度已经触及天花板了。

三、解决策略：互联网和

医养保组合难扛重任

如前所述，重疾险的衰落会给寿险业造成巨大的负面影响，寿险业已经陷入低谷之中，亟须找到未来增长点。

（一）互联网和数字化经营难扛重任

寿险业的数字化转型已经开展很多年了，中国平安在年报中连续多年提出数字化转型、数字化经营，试图在公司总部建立“数字大脑”，赋能营销团队，提高销售效率，进而重新进入新的增长通道。

互联网和数字化经营的基本逻辑，主要还是根据潜在客户的各种显性指标，如家庭结构、财富状况、资产构成、是否购买保险、已购买保险情况等数据来推测客户的保险需求，这些推断的结果其实只是购买潜力，或者说是客户对保险的理性需求。

但是，根据行为保险经济学基本原理，对于长期保险，无论是长期保障型保险、长期保障储蓄型保险，还是长期储蓄型保险，客户的保险需求都是非理性的，往往需要保险业务员先与其建立情感连接和信任关系，再推动保险交易的落地。而建立情感连接和信任关系这项极端重要的工作，依赖互联网和数字化很难实现，这就是寿险业在利用互联网和数字化经营过程中遭遇的最大困境。

（二）医养保组合战略也难扛重任

在寿险业内，泰康人寿保险公司最早实施了养老、医疗与长期大额保单相结合的经营战略，取得了较大的成功。其他不少公司也或多或少、或深或浅地进行了与医药、养老等相结合的战略推进，但真正看到效果的还很少。

这一战略的行为保险经济学基础，是将长期保险这种弱需求产品与养老、医疗等强需求产品组合提供给客户，进而提升总体销量和盈利水平。

这一战略的困难之处在于，寿险经营的传统模式一直是重保险负债、重金融资产的传统金融企业运营模式，实施医疗、养老与保险相结合的战略，意味着寿险公司转向“金融企业+医疗养老实体”的经营模式，而要想经营好医疗、养老实体，将对寿险公司的经营管理能力形成巨大挑战，成功非常不易，即便成功，也需要很长的时间。而且，每家寿险公司都可以经营各种保险产品，但并非每家寿险公司都能实施“金融企业+医疗养老实体”的经营模式。

四、解决策略：做大养老保险业务

是一条可能的通路

（一）养老保险看起来符合支柱型产品的“三高”特征

现在看来，可能只有养老保险这种产品具有前面提到的支柱型产品的“三高”特征，即需求量高、创造的费用高和新业务价值高。

第一，如果能够实现销售，理论上来说，购买养老保险的交费规模是无上限的。因为养老保险其实就是长期储蓄，储蓄多少都无所谓，保费规模自然没有上限。

第二，可以创造大量的费用。一方面，只要保单期限足够长，少许利差既能创造上面提到的新业务价值或剩余边际，也能创造不少的费用；另一方面，养老保险的件均保费规模相对重疾险要高，即使佣金率低一些，业务员也可以获得不低的佣金，尤其是这类业务容易产生大单，进而创造大量的费用。总体而言，交易量大的养老保险业务既能养活业务员，又能覆盖内勤人员的薪酬和管理费用开支。

第三，新业务价值率较高。由于保单期限足够长，寿险公司总是可以获得一些利差，期限越长，利差的现值越高，即新业务价值率或剩余边际率越高。

例如，假定客户趸交保费100万元购买养老保险，在保险公司可以获得每年7%的年化投资收益率的情况下，给付客户6%的投资收益率，客户会比较满意。为简化分析，假定客户在第50个保单年度末一次性领取养老金。在给客户6%的年化收益率、储蓄时间达到50年的条件下，保险公司对该保单的期末支出总额约为1842［≈100×（1+6%）50］万元。但是，在期末支付客户1842万元和实际投资收益率为7%的条件下，保险公司实际需要的初始投资资金或未来现金流出现值仅约为62.53［≈1842÷（1+7%）50］万元，由此，保险公司就创造或得到了37.47（=100-62.53）万元，这笔钱可用于覆盖保险公司的费用开支，剩余的就是剩余边际或潜在利润。

可以预期，保单期限越长，客户资金在保险公司停留的时间越长，保单可创造的费用和剩余边际就越高。

可见，无论如何，退休前无法领取的养老年金总是可以为保险公司创造较高的费用和剩余边际。具体而言，客户购买保单越早，保单期限越长，养老年金的“三高”特征越明显。

（二）养老保险需求疲弱

上 述推演其实有一个疏漏，那就是假定养老保险的需求量高且交易量大，但这并不符合现实。

根据行为保险经济学理论，人们对是否购买养老保险这一决策问题可能有两种思维框架：一是将其视为长寿风险管理决策，二是将其视为长期储蓄决策。如果将其视为长寿风险管理决策，由于人们经常低估长寿事件的发生概率，且对于遥远的未来的贴现因子很低，往往严重低估长寿风险，导致绝大多数人不愿管理或忽略长寿风险。如果将其视为长期储蓄决策，由于保单前期没有任何给付，客户的感知收益率偏低，而客户往往要求提供一个前高后低的收益率，这种不可调和的矛盾会导致多数人不愿购买养老年金保险。

因此，要想让大量客户购买养老保险，除了各种销售话术和销售技巧外，关键方法其实只有一种，就是通过高效投资为客户创造“看得见”的高收益率，进而克服客户的感知收益率偏见和短视心理，以顺利换取客户放弃长期的资金流动性便利。

（三）可能的产品改进方向

除国家可能推出的相关鼓励政策（账户制、税收优惠、财政补贴等）外，寿险公司可能需要对养老年金作出以下改进，以便提供“看得见”的高收益率，进而吸引消费者下单购买。

一是推出投资连结型养老年金，而且一定要在刚推出几年内就创造出高收益率，以赢得消费者认可，建立养老年金品牌型产品。投资连结型产品的好处，其一是收益“看得见”，其二是可以承担较高的投资风险，获得更高的长期回报。为了获得较高的投资收益率，在利率下行的大环境下，一方面需要寿险公司提高股权投资能力，另一方面需要监管层支持或允许保险业通过各种股权和债权方式投资于最具盈利前景的行业。

二是推出具有最低保证的投资连结型养老年金。未来将会有更多金融机构参与到养老金融产品的竞争之中，寿险公司可以结合自身的长期经营特色和资产负债管理特色，推出具有最低收益率保证的投资连结型养老年金，这个保证收益率类似于基金产品的最大回撤，即可以允许该年金产品的年度投资收益率为负值，但在实际投资收益率低于最低保证收益率时，由寿险公司股东出资弥补收益率缺口，以此来提高寿险公司在投资时的风险承担水平，进而提高实际投资收益率，提高养老年金在养老金融系列产品中的竞争力，满足客户

需求。

三是推出更低收益保证的分红养老年金，但红利在客户退休前全部用于再投资（不得提前领取）。更低收益保证指监管政策应该允许寿险公司对该产品设置低于2.5%的保证收益率，例如，可将保证收益率设置为零，甚至更低，从而提升寿险公司投资的风险承担水平，进而获得较高的投资回报率。

四是对于更低收益保证的分红养老年金，允许寿险公司根据实际预期收益率进行利益演示，而非现在规定的一定要按照2.5%、4.5%和6%进行演示。例如，在保证收益率为-2.5%的条件下，对风险承受能力较高的客户，允许寿险公司按照6%甚至7%的实际预期收益率进行利益演示。

上述措施符合人们要获取“看得见”的高收益率的心理特点，并承担一定的投资风险，寿险业则需要大幅提高自身的资产投资和管理能力，预期可以显著提高人们对养老年金的需求，有助于寿险业在助力国家建立养老第三支柱的同时，走出低谷，实现寿险业转型升级。

编辑：于小涵

中国保险学会

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