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　　央企背景保险经纪公司应扬长补短

　　文|魏显丰 卢光驰

　　央企背景的保险经纪公司拥有资源、技术、规模上的优势，主要借助股东资源优势获取稳定的保险经纪业务收入，侧重财险业务，然而在寿险和互联网保险经纪业务兴起的大背景下，业务结构等方面还需及时补足短板。

　　保险经纪是保险市场体系中不可或缺的纽带，以其专业优势缓解保险市场中保险公司与投保人之间的信息不对称问题，对加快建设新时代现代保险服务业，推动保险业更好地服务现代化经济体系建设具有重要的意义。

　　自2000年第一批保险经纪公司成立以来，在保监会的大力支持下，我国保险经纪行业实现了快速发展。截止到2016年年底，我国共有保险经纪公司469家；实现保费收入达到692亿元，同比增长28%。

　　行业趋势变化

　　根据我国《保险法》（2015年修订）第一百一十八条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”在我国，保险经纪人的形式是保险经纪公司。具体地讲，保险经纪公司就是具备一定的保险专业知识和技能，通晓保险市场规则、构成和行情，从投保人的立场出发，以维护投保人权益为前提，为投保人提供保险方案设计、保险公司选择、保险理赔协助等专业化保险经纪服务的中介机构。

　　过去，我国保险经纪公司根据主营业务类型可以分为三类：第一类是央企背景的保险经纪公司，主要依托股东所属系统及相关单位，此类行业性保险经纪公司由于其自身资源、行业技术及规模经济的优势，在我国逐渐形成行业性垄断，例如英大长安、昆仑经纪等。第二类是民营资本背景的保险经纪公司，由于无股东优势，主要依靠自身的业务能力去开拓市场，业务经营范围较广，例如江泰经纪等。第三类是外资或合资背景的保险经纪公司，主要依靠跨国公司的全球性资源优势形成了一定规模，例如苇莱经纪（wills）、中怡经纪（AON）等。以上三类保险经纪公司的主营业务来源主要集中在财险领域，通过招投标、关系维护等渠道获得业务来源。但是，由于财险经纪业务有客观的容量上限，也容易受行业波动影响，业务规模增长相对缓慢。

　　近几年来，随着国民保险意识的增强和互联网新技术的应用，我国保险经纪行业发生了两大变化：以明亚经纪、永达理经纪为代表的寿险经纪公司迅速崛起；以途牛经纪为代表的互联网保险经纪公司，依托电商资源优势，也实现了保险业务收入的高速增长。

　　先看寿险经纪。我国寿险业已经进入改革红利持续释放期、保险需求爆发增长期和国家支持政策密集出台期，在人民日益增长的养老和健康需要下，商业养老保险和健康保险迎来了巨大的发展，寿险经纪业务的需求随之增多。

　　业务增速优势明显。从保费增速看，2014~2016年，保险经纪公司实现寿险保费收入增速分别为43%、36%、47%，明显超过财险保费对应的同期收入增速14%、7%、20%，寿险经纪业务已成为推动保险经纪业务快速增长的重要力量。其中，明亚经纪2012年营业收入只有4193万元，到2016年达到91370万元，年均增速为117%，2016年行业排名第二；永达理经纪2012年营业收入只有663万元，到2016年达到6.17亿元，年均增速为211%，2016年行业排名第五。

　　营销队伍发展迅猛。随着寿险经纪业务的快速发展，吸引了很多个寿险行业综合素质较高、业务过硬的营销团队加盟，寿险经纪的营销队伍迎来了爆发式增长，给保险经纪市场带来了积极影响。其中，明亚经纪的营销人力在2015年底不足1000人，到2017年年底已发展到5000人规模；永达理经纪营销人力在2015年年底只有1000多人，到2017年年底已突破6000人，是2017年营业收入前10名的保险经纪公司里营销人力最多的一家，预计到2018年年底将超过10000人。

　　经营模式各具特色。部分保险经纪公司致力于寿险经纪业务的开拓，建立了较为完善的体系，实现了客户、管理和公司价值的积累，形成了一套适合自身发展的具有核心竞争力的经营模式。明亚经纪是国内首家涉足个人寿险业务、以寿险业务为主的全国性保险经纪公司，经过十多年的探索，在产品签约、资源整合、移动展业系统方面形成了三大特色；永达理经纪是一家以台湾永达保险经纪人公司为母公司、寿险业务为主的全国性保险经纪公司，业务主攻养老理财保险，依托先进的行销体系，构建了以MDRT（百万圆桌会议，是全球寿险精英的最高盛会）为核心的企业文化，2016年，永达理经纪MDRT人数达到626位，在全球保险经纪公司中排名第一。

　　再看互联网保险经纪。我国已经进入数字经济新时代，互联网已成为保险业的一个重要渠道，新科技的应用有助于优化营销流程、改善客户体验、分析客户需求、实现精准定价，互联网保险业务迎来快速发展，而保险经纪业务也依靠互联网获得了发展的动能。

　　保险经纪纷纷触网，市场竞争愈发激烈。随着互联网保险的快速发展，越来越多的保险经纪公司意识到传统业务模式所面临的巨大冲击，纷纷在互联网方面谋篇布局。根据中保协公布的数据，截止到2018年4月底，我国共有166家保险经纪公司开展互联网保险业务，占保险经纪公司总数比重超过三成。总体来看，保险经纪公司互联网化进程不断加深。但是，传统保险公司也大都通过自建网站等形式开展互联网保险业务，与保险经纪公司形成了激烈的竞争。

　　保险经纪依托互联网创新业务。我国部分保险经纪公司利用互联网技术进行业务创新，不断提高服务水平和市场竞争力。其中，中民经纪开发的中民保险网，设计了在线保险对比系统，把保险产品格式化，以图表的形式展示给访问网站的个人客户，方便客户更好地理解保险产品；江泰经纪开发的大救星APP，让客户在国外遇到紧急情况时，通过点击“一键救援”快速获得救援服务商所提供的服务，并完成线上支付，以解燃眉之急。

　　互联网企业布局保险经纪行业。以途牛为代表的互联网企业布局保险经纪行业，他们依托电商平台的品牌、流量、会员等优势，从互联网的场景切入，利用互联网科技手段将主业上高质量的原始数据资源转化为客户现实的保险需求，有针对性地为客户定制更为科学、专业的保险方案，提供更为优质的保险经纪服务，已成为推动互联网保险经纪市场发展的重要力量。2015年，途牛经纪营业收入646万元，到2016年增长到15743万元，增速2325%。

　　优化业务，顺势而为

　　过去，央企背景的保险经纪公司主要借助股东资源优势获取稳定的保险经纪业务收入，侧重财险业务。央企背景的保险经纪公司虽然拥有资源、技术、规模上的优势，但是在业务结构和互联网业务等方面还存在一定的不足。

　　在业务结构方面，从保费规模看，我国保险经纪公司2016年实现财险保费收入超过了全部保费收入的80％,这种财险独大的经纪业务结构让央企背景的保险经纪公司过度依靠股东资源，在外部环境有利于股东行业时，股东行业的发展会带动业务的提升，反之，业务就会受到很大的影响；同时，央企背景的保险经纪公司股东财险业务占比很高，而股东财险业务存在客观的容量上限，增长空间有限，已经制约了业务的增长速度。

　　在互联网业务方面，和其他两类保险经纪公司相比，央企背景的保险经纪公司不需要靠大力加强互联网自营平台建设或拓展与第三方网络平台的合作来支撑公司的经营发展，其在线下股东财险业务上的天然优势无形中限制了线上互联网业务的发展；同时，央企背景的保险经纪公司有稳定的股东经纪业务收入，在互联网业务的发展上缺乏危机意识、缺乏竞争意识、缺乏创新意识，导致互联网业务发展相对滞后。

　　面对竞争愈发激烈的大环境，一些央企背景的保险经纪公司迎难而上，主动转型。2017年，英大长安业务结构发生了重大变化，互联网业务占比达到41%，实现互联网业务与传统经济业务齐头并进。其中，在自营平台长安e家的建设方面，不断完善产品布局，同比增长84%；在合作平台方面，与第三方平台合作取得突破，同比增长2606%。

　　总体来看，央企背景的保险经纪公司要保持市场领先地位，必须顺应行业发展趋势，取长补短，才能在竞争中保持长期健康发展态势。

　　要优化业务结构。维持现有股东财险业务的重要地位，作为主营业务险种，股东财险业务可以提供足够的佣金收入和利润贡献，为非股东业务的发展提供资金支持。充分利用现有股东资源优势，坚持产融结合、服务主业、服务实体经济的发展方针，增强服务能力，丰富服务内容、完善服务手段、拓展服务领域。加大对寿险经纪业务的研究，借鉴同业在寿险经纪方面先进的经验与技术，积极拓展寿险市场业务，全方位提高经营质量，实现多元化发展。

　　要完善互联网布局。加强与第三方网络平台的合作，拓展电子商务平台业务，实现业务规模的突破。大力推进自营平台建设，综合运用互联网新技术实现业务创新，例如加强与保险公司的合作，建设产品对比系统；通过自营平台收集、分析客户的保险需求、产品评价、理赔服务等资料，协助保险公司推进合作产品创新等。培养保险经纪与电子商务的复合型人才，加强专业培训，打造专业化的电子商务营销团队，拓展客户来源，提高服务质量，走出一条差异化、特色化、专业化发展的道路。

　　（作者均供职于英大长安保险经纪公司，文章来源于《英大金融》杂志）

责任编辑：谢海平

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