多年来，在医疗器械行业中，经销商一直扮演着重要的角色。然而，随着近年来全面深化医疗卫生制度改革，经销商们面临着前所未有的挑战。对于企业来说，带量采购考验的是成本极限，而对于经销商等中间环节来说，利润空间被压缩，生存空间也越来越小。在这种情况下，学术推广成为了经销商们的“终极武器”。

传统的关系型营销正走向末路

过去，经销商的核心竞争力是渠道能力，也就是“关系”，医院内部结构复杂，经销商关系不够硬很难开展业务。但随着医改的全面推进，关系的维系越来越薄弱，传统的关系型营销正走向末路。

随着带量采购的逐步推进，经销商们不得不采取“赔本赚吆喝”的策略，用利润较低的带量产品打通进院通道，再搭配非带量产品进行补充，以增加产品的入院和上量。

但随着制度的深化改革，如果经销商们仍然沉迷于“带金销售”和“关系至上”的老思想和旧习惯，那么他们的业务将会越来越难以维持。

因此，学术推广成为了经销商们的重要营销策略，可以在新的市场环境下保持竞争力并开拓新的机会。

学术推广的终极妙用

学术推广需要基于科学和循证的原则，提炼产品的核心价值，拟定使用方案，实现独特的临床效果。在与医生进行科学、有效的沟通后，通过产品的临床应用价值，帮助医生优化诊疗方案，最终让患者获益（治疗时间、治疗花费、治疗途径等）。

事实上，在医疗器械推广过程中，主任医师是喜欢开展学术会议的经销商代表的，能让主任受益匪浅，提高产品在医生心中的认可度。其他的送小礼物等上不得台面的手段主任一概无感。

在开展业务的过程中，经销商的学术能力也是其差异化的核心竞争力，要知道医生群体的教育水平和社会地位都很高，作为经销商，如果能在学术交流上提供帮助，就会脱颖而出。

因此，经销商们应当充分利用自身的资源和优势，牵头协调医师开展学术会议，组织知名专家、教授交流经验，加强各医院各科室的学术交流，采用小型沙龙或座谈会等方式的学术会议。

有的企业也非常重视学术方面的投入，学术推广可以让产品在科学验证的加持下获得医生的认可。如果企业能够协同经销商做好学术推广，那么对医院开发和产品上量将提供巨大的赋能。

一场成功的学术活动，医生交流了临床实践经验，提升了专业技能水平；企业充分展示了产品的差异化优势，结识了更多行业内优秀的经销商；经销商也成功的让产品获得了专业的认可，为进院上量铺平了道路。